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第8章 薄利多销自得商机

中国餐饮业市场目前已经进入一个买方市场,随着竞争的加剧及饮食业社会化的到来,消费者已由感性消费转变为理性消费,暴利经营时代已被当前的微利经营时代所代替。这就意味着饭店、小餐饮店经营者只能以真诚来对待消费者,以薄利多销来扩大市场,才能实现资本积累;以假乱真、缺斤少两的经营都不会长久。

1.“薄利”易搏一己之利

薄利多销,顾名思义就是餐饮店将广大平民百姓作为其目标市场,以他们所能接受的价格为其提供餐饮品种和相应的服务。这里所说的价格并不是指绝对价格无限制的低,而是相对于其产品质量和服务标准来说,价格相对较低。薄利多销虽然“利”薄,但是通过多销,可以达到“利”的积累。薄利多销的实质是在保证盈利的前提下,处理好价位与销售量的关系。需要特别注意的是,薄利多销的盈利基础是多销,薄利只是手段。只有当多销的收益抵消了让利所带来的收益率降低的影响时,才能称得上成功的薄利多销。否则,仅仅为了多销而多销是没有任何的实际意义。

进入小康社会后,家庭服务社会化是一种必然趋势,工薪阶层必将成为大众消费的主体,这也是餐饮业在全国范围内比其他行业增长快的根本原因。调查显示,我国居民在外就餐的支出不断增长,并且这种趋势还将持续下去。这一增长主要源于家里来了客人或节假日到餐馆用餐的开支,这些消费者图的是省事、实惠和体面。一元一个的包子和百元以内的宴席之所以走俏,正说明消费市场的主体正转向广大的工薪阶层。

基于竞争的加剧和消费者的成熟,在整个餐饮业市场趋于微利的形势下,对于目标市场定位在低收入群体的小餐饮店而言,更应该善于利用薄利多销的经营方式,通过多销达到“利”的积累。小餐饮店薄利多销的具体策略是:实施原料批量采购和加工压缩成本,使价格降低以增加竞争力,从而使顾客增多,营业额增加,最终使得利润增加。以此形成良性循环,寻求规模效益。

作为薄利多销原则的实践者,盒饭业拥有广泛的发展前景。对于小本经营的小餐饮店,涉足盒饭业,开一家盒饭专营店是一项不错的选择。

盒饭业是快餐业的一种(台湾称为便当业),是以米食为主的民族的一大餐饮特色。随着都市人生活形态的转变,上班族中午吃自带饭的情况已日渐稀少,大都市的快餐业迅速发展。

盒饭是广受都市人喜爱的方便食品。特色盒饭味道独特,深受各阶层人士的欢迎,它的顾客涵盖高、中、低收入的阶层,主要供应对象是学生、工厂和机关的人员及医院中的病人,价格在4~12元,菜色内容和营养含量则随价格而变化,大致有主菜类(如炸排骨、鸡腿等)、半荤菜类(蛋、肉丝炒菜等)及素菜类。90%以上的盒饭是在午间充当午餐,其饭菜有中式、西式或混合式应有尽有,价格合理,唯一缺点是质量及卫生状况参差不齐。

特色盒饭的经营地点以商业街、繁华街道和培训学校附近最为理想。另外,年轻人聚集的街角或小家庭较多的住宅区旁以及中小学校附近,也是理想的设置地点。开设之前,必须详细考察你相中的地段,评估竞争对手的实力、数量。因为饮食业竞争激烈,选择了一个好店址可日进斗金,否则生意冷清。

特色盒饭专营店,只售盒饭,面积为8~12平方米,为节省空间,可不设厨房,食物在家中或其他适宜的地点加工。内部装修宜色调清新,桌椅小巧,不备餐具(筷子除外)。总之,不需花费太多的钱进行装修,店面只要整洁、卫生即可。

一家特色盒饭专营店如果品种缺乏变化,会使顾客觉得店主缺乏创意,因此盒饭品种应不少于十个。价格宜走薄利多销大众化道路,每盒的售价在4~12元之间,超出这个范围,生意就难做了。

现在城市中不少企业都像外企一样,一不设食堂,二缩短吃午饭的时间,这使得上班一族在中午很难有时间和适当的地方吃饭。盒饭专营店则应运而生,盒饭专营店要体现小餐饮店的特点,从顾客付款到盒饭送到,只需两三分钟时间,速度奇快,操作过程是“机械化”的烹调,分量适中,质量有一定标准。有一点必须注意,有些顾客想将特色菜带走享用,店主可顺应这种需求,将一些菜式单独出售,如咖喱鸡、咖喱牛肉、咖喱猪肉等。在学生和职工较密集的街区或午餐时间顾客较多之时,店主附带经营特色小菜,也可以提高顾客的消费额。特色盒饭专营店内部装修费用约需3000~5000元。设备主要有冰箱、不锈钢厨具、桌椅等,这方面的支出约6000元。如果盒饭不在店内加工,而是在家制作,那么电器、厨具可免。由于卖的是盒装饭,所以碗碟也可免。这样算起来,特色盒饭专营店的开张成本约为10000~16000元之间。

盒饭的盈利前景还是很可观的,通常毛利率在40%~50%之间,最重要的是店主不需要花费太多的时间来接待顾客,资金回收速度非常快。盒饭以“快”、“多”为特色,若顾客每天消费300盒,每盒售价5元,那么每天营业额为1500元,毛利为750元,减去工资、房租、水电、原材料消耗等支出,则每天盈利可达300元左右,每月收入可达万元。

2.小餐饮店薄利多销的原则

(1)保证自身的盈利

无论是哪一种经营方式,其最终目的都是为了自身的生存和盈利。如果因实行薄利多销而导致小餐饮店利润减少或亏损,这样就没有任何意义。小餐饮店应在保证低价位经营的同时,既保质又保量,才能使顾客盈门,从而保证自身的利润。

(2)扩大市场销售和市场占有率

以物美价廉为主要特征的薄利多销经营方式要以扩大市场占有率,扩大销售量为其目标。

小餐饮店薄利多销的原则

(3)提高自身的竞争力

小餐饮店采取薄利多销的经营方式,应以提高自身的竞争力为前提。小餐饮店应用价格优势与对手竞争,同时保证菜肴质量,突出各色菜肴特征,全面服务,这样就可以提高自身的竞争力。

(4)薄利多销经营的市场定位

毋庸置疑,小餐饮店薄利多销经营的市场定位是大众化。首先,大众化市场定位要使定位具有意义,大众化市场定位既要符合小餐饮店的实力,又能满足于顾客的需要。其次,定位应是空缺的市场。再次,定位应是领先的。最后,定位应是可信的。

对于小餐饮店,大众化市场定位的主要要求有:经营低成本、经济实惠的菜品,菜品本身能给顾客传递小餐饮店的定位信息;价格以能为大众接受为前提,体现出价廉的特色;提供更接近于顾客的服务内容和形式;设法保证每个店员为顾客服务做出最大努力,使店员具有良好的服务表现;对小餐饮店定位的大众化主题和相应标志加以宣传;选择顾客容易参与的,能容纳更多顾客的经营方式。

餐饮店的出现,原本是方便过路旅客和社会应酬的需要。随着社会经济的发展,家务劳动社会化的趋势日益明显,餐饮市场逐渐大众化。大众消费的一个最大特点就是务实,其追求的是物美价廉,因此,价格就成了餐饮业刺激需求和吸引顾客的一个主要手段。小餐饮店的目标顾客更是中低收入的群体,而应对低收入消费最有利的武器必然是薄利多销,这是整个经济进入微利时代小餐饮店的生存法则,也是市场竞争的必然结果。

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