对于任何销售而言，业绩的高低与天气无关、与行情好坏无关，最主要的还是看销售人员的个人素质。一个好的形象有时不仅仅能让对方记住你，也会在很大程度上增加你的业绩。但是一个新的销售人员怎样在初次电话拜访就留下好的印象呢？
1.打电话前的准备要点
（1）环境：尽量安静，不受外界影响。
（2）工具：备好纸和笔，随时做好记录。
（3）心态和语气：平稳、轻缓、不急不躁。
（4）时间：一般不超过10分钟。
2.电话流程
案例：
客户方：“你好！××公司！”对方传来专业的女声。（从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关。）
小林：“你好！我是××公司小林！麻烦您帮我转下工程部！”我非常客气地说道。（这句话一定要说得理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信。）
客户方：“你是哪里？找谁？我们没有工程部！”对方突然抬高声音，不客气地回复我。（前台这样的态度是可以谅解的，有时她们一天要接几十通甚至上百通的这样电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息。）
小林：“哦！那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责？”（超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。）
客户方：“我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”（没等我回答，对方挂断了电话。）
到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，仔细分析却能从中了解到很多机会：一是前台很难通过，证明竞争少；二是前台透露了一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息已经足够了。
两分钟后小林又拿起电话，按了重拨键。
客户方：“你好！××公司！”还是那位前台。
小林：“帮我转下物业部！谢谢！”小林用上海话简短地说道。（因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反而容易消除对方的警惕心。）
听到了转机的声音，小林对着镜子扮个鬼脸，她知道她第一关过了。
客户方：“喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。
小林：“你好！我找张经理！”（瞎掰的姓，声东击西。）
客户方：“嗯？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”（对方很奇怪地回答道。）
小林：“啊！不会啊，是说××公司的物业部张经理啊。你们这是××公司物业部吗？”（小林开始装糊涂。）
客户方：“没错！我们这只有个陈主任。”（这位先生真可爱！小林打心底谢谢他。第二关过了，即使这通电话被挂了，下次还是有机会。）
小林：“哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这人可真糊涂！先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下，谢谢！”（找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。）
客户方：“哦，等下，我喊去！”就听见对方在房间里大吼：“老陈，有人找。”（由此能感觉到这位陈主任蛮平易近人的。）
听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑！（整个通话过程中保持良好的心情和状态。）
客户方：“喂！哪里？”（传来和蔼的男中音，年龄大概在40多岁50岁不到的样子。）
小林：“陈主任您好！（停顿一下）我是××公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”（因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的。）
客户方：“嗯？什么事啊？你怎么知道我的？”
小林：“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任您公司的空调是中央空调吗？”（很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。）
客户方：“哦！老刘人也不错啊！我们是中央空调，怎么了？”（能听出来，对方的心情不错。）
小林：“太好了！我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上？”（善用“请教”这个词。）
客户方：“有超过啊。什么节能方案？怎么说？”（那头的陈主任一头雾水。）
小林：“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说××影厂、××超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”（婉转地道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。）
客户方：“哦？免费？什么要求？”
小林：“嗯，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月？另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”（人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。）
客户方：“那个是的！我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”陈主任在电话那头笑着说。（客户有猜疑、否定、怀疑等都是很正常的，得做好心理准备。）
小林：“哈哈，陈主任，真的是免费的，我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎地来请教您啦。是这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便？”（解决客户问题，及时收尾，促成约见。）
客户方：“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”
小林：“好的，那下午2点我到您办公室找您！到时见！”
客户方：“好！”
小林：“那先不打搅陈主任了！非常感谢您和我聊了这么久。很愉快！下午见！”
客户方：“再见！”
等对方挂上了电话我也挂上了电话。
后记：因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。
这通电话，真正涉及的产品内容并不多，大概就两三句话而已，却成功地约见了客户。一句总结：客户拜访过程，营造一个宽松愉快的氛围是最重要的！
