销售人员：“我先做一下自我介绍。我叫芬克，海尔曼·芬克，是‘恒暖’公司的！”
这时候他适时地递上了一张自己的名片。而克拉姆先生为了接名片，不得不向前走了一步。
销售人员：“克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用！”
顾客：“对，可是我们一般不买上门推销的产品！”
销售人员：“我也不建议您那么做，克拉姆先生！您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗？”
顾客：“记得呢，我觉得很贵，差不多3000美元！”
销售人员：“如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这3000美元中省出800美元，那您感兴趣吗？”
顾客：“但是，您怎么能做到这一点呢？”
销售人员：“克拉姆先生，如果我可以进去谈的话，只需要7分钟，您就可以知道‘恒暖’是怎样帮您做到这一点的？我可以进去坐一会儿吗？”
顾客：“您不能在门口说吗？”
销售人员：“为了得出准确的数据，我必须从里面看看您房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看！我相信每年省出的800美元一定值得您付出这7分钟时间……”
顾客：“嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例……我对您的产品还是比较好奇……”
可见，推销人员对自己所推销的产品进行介绍、说明时，要证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望，即证明所推销的产品是顾客所需要的，以增加顾客的信任度，减少顾客的疑虑。
因此，销售员要懂得推销不是给客户传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，为客户解决问题和困难的，这样才能真正赢得客户的心。
微笑，缩短与客户之间的距离
微笑，是推销员最好的名片。倘若一个推销员没有开朗的笑容，整天是一副阴郁的表情，这就不免被客户打折扣。当表情予人相当不快时，生意成功的可能性将降至底线。心理学研究表明，笑容具备语言不具有的魔力，你甚至可以不说一句话，但你真诚的微笑已经最好地介绍了你，它留给了别人最深的印象。
当你走进商场购物的时候，服务小姐向你露出了雪白的牙齿，嘴角泛起一弯美丽的笑容，你心情顿时变得轻松愉快；当你坐在飞机上感觉紧张的时候，空中小姐适时地给了您一个微笑，相信你的紧张情绪也会消散。可见，微笑可以给人们带来温暖和快乐，可以给人们的心田带来雨露甘霖，给人们带来鼓舞，赋予人们一种积极向上的力量。
“微笑”是一个人的最佳精神面貌，也说明了一个人的态度，而“微笑服务”更是一种特殊的情绪语言，是服务工作的润滑剂，是服务人员与消费者建立感情的桥梁。它可以代替语言上的欢迎，稳定消费心理，对顾客的消费情绪有着主动诱导的作用。
作为一个推销员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像初春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐气氛。
微笑就是推销员最好的名片。倘若一个推销员没有开朗的笑容，而是整天是一副阴郁的表情，这就不免被客户打折扣，生意成功的可能性将降至底线。它能在无言之中拉近与顾客的距离，从而使顾客产生信赖感。
微笑有着独特的魅力和神奇的力量，用微笑来征服客户，比其他任何方式都更加有效和持久。微笑是对人心灵的安抚，能给予对方巨大的心理安慰。一抹灿烂的微笑犹如一道温暖的阳光，能够照亮和温暖心灵中每一个阴暗、潮湿的角落。销售员不仅要学会对客户微笑，也要学会对自己微笑。对客户微笑，赢得客户的心；对自己微笑，获得继续前进的力量。
原一平是一位伟大的推销员，在日本被称为“推销之神”，而对于他来说，微笑就是他获得巨大成功的秘密武器。
原一平不高，长相也很普通，刚刚进入销售界，进行保险推销的时候，处境是十分困苦的。不但没有经验，而且自身气质不佳，几乎没有任何优势。他不止一次仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，个子矮已经是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。因此在进入公司的半年时间里，他一份保险也没有推销出去。他没有钱租房子，没有钱吃饭，更没有钱坐公交，过着和乞丐一样的生活。但是他并没有自怨自艾，他依然微笑着面对自己的生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
有一天，一个常去公园的大老板对这个总是爱笑的小伙子产生了兴趣，他想知道一个连饭都吃不上的人为什么总是这么快乐。于是他想请原一平吃顿饭，虽然原一平饿得要死，但是他还是微笑着婉言拒绝了，而是请求他买份保险，大老板被他的微笑所感动，同意购买，这就是原一平的第一个业绩。
原一平把微笑分为39种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。
自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。日复一日，也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他看出自己的脸孔逐日有了变化。后来，原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
有一次，原一平去拜访一位客户。去之前他就听说这个客户是个性格内向、脾气古怪的人，很难对付，但是原一平没有退缩，勇敢地敲开了客户家的门。
“您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平并没有生气，而是微笑着说：“能告诉我为什么吗？”
“讨厌是不需要理由的！”客户突然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您，如果我在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
原一平的话让客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
于是原一平被请进了家门。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中已经受到了他的感染，谈到客户感兴趣的话题时，彼此都会兴奋地大笑起来。最后，客户很愉快地在订单上签上了他的大名，并和原一平握手道别。
通过原一平的传奇经历，我们不难发现微笑是内心真诚友善的自然表露，它能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的回忆；还能传达给客户“相信我”的信息。另外，客户对于商品，经常都怀着质疑和疑问，因此，在面对这样的顾客时，不可以自认为无法推销，或表现出面有难色的神情。坚持的推销员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”
微笑是人际关系中最简单、最积极、最乐意被人接受的一种方式方法，也是征服顾客最有效的一种交际技巧。它代表着友善、亲切和关怀，是热情友好的表现。它会明白地告诉对方：“我对你怀着善意”、“我喜欢你”、“见到你我很高兴”、“你使我快乐”，等等，从而给顾客以善良、热情、谦和、亲切、愉快和温暖的感觉。要想征服更多的顾客、赢得更多的生意，你就必须学会微笑。从这个意义上说，微笑是一笔财富。
微笑的感染力可以直通人心，即使是再冷漠的心也会被它深深地打动。销售员要学会永远微笑地面对自己的客户，用自己的真诚和自信征服他们。对客户微笑，可以有效地传达你的友善和关怀，可以消除对方的戒心和不安，使彼此敞开心扉。
会微笑的销售员才会更受客户的欢迎。各种各样的微笑，不仅可以增强销售员与客户之间的沟通效果，还能够保持住客户的注意和兴趣，让客户的心愉快地跟着你走，你也将会获得丰厚的回报。
真诚，让客户接受自己
让客户接受自己，是销售成功的第一环节。对客户而言，接受你，并不是轻描淡写的好感，而是要付出自己的金钱与信任。让客户接受自己，就是把自己放在一个比平常苛刻得多的人际天平上接受客户的挑剔。推销员只有真诚对待客户，才有可能是这场“博弈游戏”中的赢家。
销售与购买，其实是销售员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。只有当客户首先接受了销售员，才会进而接受其产品。
在现实生活中，客户对于销售员往往总是存在着某些心理上的误解和排斥。导致这一现象的原因也是很复杂的，一方面是人们在消费过程中的自我保护心理，使客户对销售员比较警惕；另一方面则是由于人们对销售员的认识不足，又受到某些社会现象或者流言的影响，比如一些不法分子假借销售员的身份到处行骗，从而造成客户对销售工作以及销售员怀有某些偏见，认为销售员都是骗人的，因而不敢接触，或者对其产生厌恶和憎恨。因此当销售员上门推销的时候，客户对销售员会表现得极为冷淡，缺乏应有的尊重，甚至对其进行侮辱。这也正是推销工作难以得到人们广泛认同和接受的原因所在。
在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触的却是销售员。如果销售员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；而如果销售员对客户态度冷淡、服务不到位，客户就会很反感，即使其产品质量很好，客户也不会购买。从客户的角度来说，其购买的最终目标是商品，但是销售员的服务和态度对交易是否能够达成却起着决定性的作用。
从销售员的角度来说，销售员最先推销的应该是自己，其次才是商品，因为只有让客户首先喜欢你、接受你，才会进而购买你的产品。让客户接受自己，是销售成功的第一环节。对客户而言，接受你，并不是轻描淡写的好感，而意味着要付出自己的金钱与信任。让客户接受自己，就是把自己放在一个比平常苛刻得多的人际天平上接受客户的挑剔。
李嘉诚曾经做过推销员。有一次，李嘉诚进入一家酒楼推销铁桶，被老板毫不客气地拒绝了。
不过，李嘉诚并没有轻易认输。离开酒楼后，他便重新思考对策。很快，他就有了主意，于是，又重新回到酒楼。
再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先说：“我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教，在我进贵店推销时，我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方，请您指点迷津。我是个新手，又是晚辈，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点，好让我改进。”
请求自己给予批评，原本对李嘉诚反感的老板大吃一惊，也为其所动。他一改拒人千里的冷漠态度，向李嘉诚提出了一些批评建议。最后，这位老板还改变主意，购买了李嘉诚的铁桶。
无独有偶，后来升任为高露洁公司总裁的立特也曾使用类似的手法而大获成功。
立特先生最初是一名香皂推销员。当他开始为高露洁推销香皂时，订单接得很少。经过分析，他确信产品或价格都没有问题，而问题就出在自己身上。因此，每当他推销失败，便会在街上走一走，想想什么地方做得不对，是表达得不够有说服力，还是热忱不足？
有时他会折回去，请求商家给予批评：“我不是回来卖给您香皂的，我希望能得到您的意见与指正。请您告诉我，我刚才什么地方做错了？您的经验比我丰富，事业又成功，请给我一点意见，不妨直言，请不要保留。”
就这样，通过请求对方给予批评，立特先生赢得了许多珍贵的忠告、友谊，以及订单。
不论是李嘉诚还是立特，他们虚心向对方求教，请求对方批评的这一低姿态不会让人心生恶意、心存反感。松下幸之助先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”
苏菲是一个市场推销员，负责推销某品牌的洗衣机。一天她来到一个客户家里推销，接待她的是一位中年妇女。苏菲虽然被迎进了家门，但是很显然，主人对她还是十分警惕。
苏菲边和客户交谈边观察客户的家具陈设，她发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌。此外，结合妇女言辞中流露的一些观念，苏菲可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却也是比较讲究的，消费水平属于中上等。女主人对老品牌的家电是情有独钟的。
这时苏菲心中踏实了一些。她先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。这时女主人很开心，在言谈中还透露出一些自豪感，她说当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。苏菲边称赞女主人能干、有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己推销的洗衣机则可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会过日子。
接着苏菲把自己推销的洗衣机的性能、价位、保障等信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品发生了兴趣。但是苏菲还是控制住自己，不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。她对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样就又给客户吃了一颗定心丸。
后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给爸妈。
每位顾客都希望得到重视和注意，用心对待他们提出的问题，尽量做到让他们满意为止，热情的帮助会让他们感谢你。要提供可信和可靠的信息，不能欺骗顾客。另外，推销人员应该分析产品刺激购买的效果，该暗示的暗示，不该暗示的不暗示，不要使顾客产生太高的期望值，而产生欺骗顾客的嫌疑，避免不必要的误解。
