许爱东“从卖炭翁到大富翁”
在许多人的印象中，炭只能用作吃火锅时的燃料，黑糊糊的形象登不了大雅之堂。其实，这完全是个过时的老观念。如今在日本、韩国，炭制品非常受人欢迎，消臭剂、洗面奶、厨用炭、炭枕头、炭床垫及炭风铃等让人意想不到的产品拥有大量的消费人群。
青年女子许爱东独具慧眼，在杭州开办了一家专卖竹木炭的特色店——“卖炭翁”，将黑糊糊的竹木炭“脱胎换骨”变成人们的日常生活用品。在全国，“卖炭翁”已经发展了1000家，短短2年，她积累了上百万的财富。而2年前，她是一家银行的出纳。谁曾料到，支撑一个百万富翁梦想的，是一块黑黑的竹炭。
商机：烧的炭能治病
许爱东患有风湿性肩周炎，严重时甚至连胳膊也抬不起来，吃了不少药，看了不少医生，甚至连偏方也试过，却始终没有效果。一次老家来人，为许爱东捎来了一床竹木炭床垫，还有一个竹木炭枕头，说是具有保健效果。当时许爱东并没有当回事，这么多年都没看好，难道睡睡觉就能治病吗？谁知两个多月下来后，没吃任何药物的肩周炎竟然奇迹般地好了，这下许爱东可乐坏了，忙不迭地感谢送床垫的朋友。人家说那当然了，那可是专供出口韩国与日本的外贸产品，国内可没有卖的，能不好使吗！
许爱东忽然想到，既然竹木炭这样神奇，自己要是开一家竹木炭专卖店不是个很好的投资渠道吗？她把想法一说，周围人都不以为然，既然没人做过，就存在着风险，还是别做这种尝试为好。可是许爱东却不这么想，就是因为没人做才有前途，在日本95%的人都已经接受竹木炭产品，那么随着国内经济水平的发展，中国的老百姓也变得讲究生活质量了，他们也会接受木炭制品，这肯定是个朝阳产业。
就这样，经过一段时间的筹备后，2002年3月，国内第一家竹木炭制品专卖店在杭州开业了。
困境：3个月销售额只有5000元
由于宣传不够，前来光顾的人很少，生意非常冷清。第一个月销售额不到1000元钱，头3个月的营业额加在一起也只有5000元钱，如果听任这种情况继续下去，别说赚钱，就连老本都得赔进去。
营业额太低，只赔不赚，看来只有关门大吉了，可是许爱东却不甘心。是自己选错了对象吗？经过分析，许爱东认为竹木炭市场潜力巨大，亏损的原因在于自己的营销策略有待调整：一是产品种类少，只有枕头、床垫、空气调节剂、鞋垫、鞋塞等六七种产品，可供顾客挑选的余地太小；二是商品的价位太高。由于老百姓对于竹木炭产品了解不多，让他们花上300多元买个床垫，他们会想，就这么一点炭能值那么多钱吗？这样一来，顾客心里肯定没底，自然不敢轻易掏腰包。看来，要想将竹木炭产品打响，必须品种齐全，同时引入价位低廉的小商品，以小而全来占领市场。
调整：细化功能，增加品种
在调整了经营思路后，许爱东将经营品种提高到50多种，而价位则严格控制，基本在100元以内，增加小物件的零售额。
她将产品功能细化，经过对顾客群的分析，她发现冰箱除味炭包卖得最好，而顾客以中老年为主，他们购买的大多是一些具有保健以及除味作用的日常用品，而最具消费实力的年轻人却很少光顾。为了吸引这一潜在的消费群体，许爱东推出了许多新奇特的竹木炭产品，如全部由竹木炭制成的风铃，看上去古朴厚重，听起来清脆悠长，较之传统的风铃别有一番情趣，有许多男孩子选择它当做礼物送给女朋友。还有竹木炭制成的搅搅棒，喝咖啡时，用来搅拌，咖啡的味道会有一种奇妙的变化。针对年轻人喜欢穿运动鞋，许多人苦于脚汗多、脚臭的问题，许爱东推出了脚塞。脱鞋后，将脚塞塞进鞋内，竹木炭不仅可以吸附湿气，还有预防脚癣、脚气的作用。第二天穿上干爽的鞋子，可以避免很多尴尬的情况发生。
顾客们有了兴趣。而且，有许多抱着试一试念头的顾客在使用了竹木炭产品后，纷纷回来再次消费。依靠他们的口耳相传，对竹木炭产品感兴趣的人越来越多，来店里买东西的有将近50%的人是回头客，他们大都带着自己的亲戚朋友来购买，加之营销策略对头，“卖炭翁”的生意逐渐红火起来。快过春节时，每个月的营业额已经达到了1万多元，许爱东也更加坚定了做下去的信心。
开拓：治理装修污染用竹炭
“一般的新房子装修后都需要闲置半年后，人才可以居住，我总感觉这样太浪费了。而且我们的竹炭有很强的吸附能力，在空气净化方面是不是也可以用上呢。”许爱东说。经过了半年多的试验，他们研制出了专门用于室内装修后空气净化的竹炭。
在宣传策略上，许爱东紧紧抓住时下流行的环保概念做文章。随着化学污染、生态破坏，人们的居住环境在日益恶化，而在这方面竹木炭可以大显身手。打出“纯天然空气净化剂”的招牌，并重点宣传其历史的源远流长：早在“马王堆”考古时，科研人员就发现木炭在保存物品和调节环境方面具有特殊效果。
“前段时间，我们用自己的方法帮助一家银行办公楼进行装修后的空气净化。结果我们只用了10天，就让里面的甲醛含量等指标达到了国家标准。”
许爱东介绍说，一般来说用10～15天就可以让刚刚装修好的室内空气达到国家标准。而相对于一般的空气净化，用竹炭还是完全环保的，不用担心净化后会产生二次污染。
从新产品的研发、规模化生产到销售遍及全国的产业化网络运作，许爱东创下了全国3项行业第一：开辟了中国竹炭产业化运作的先河，填补了国内竹炭行业的空白，并在全国开办了1000多家加盟连锁店。
她的事迹相继被中央电视台及近百家媒体采访报道，许爱东本人也被评为优秀企业家及中国“公益之星”。在荣誉和成就面前，许爱东没有固步自封，而是更用心地扶持和帮助大批下岗职工以及农业工人再就业，并进一步深化企业现代管理改革，仍然目光炯炯地到处寻找着新的商机。
资料来源：《科学投资》中产理财网 中国广播网
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