金玉良言
别人的需要不是你的需要，但为了达成你的需要，你必须诉诸于别人的需要。
在你要求某人做某件事时，一定记住，开口之前，先问一下自己，“我怎样才能让这个人想去做这件事？”
戴尔·卡耐基在书中提到了一个自己的故事：
有一次，我向纽约一家饭店租大厅，准备做为期二十天的季节性系列演讲。
就在日期快到的时候，我突然接到通知，他们要我必须付出比平常多上三倍的价钱。那时，我的票早已印好送出，所有通告也都发出去了。
我自然不愿多付增加的价钱，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只会注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。您身为饭店经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。
我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会，可以收入高些。假如我把大厅占用了二十个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这表示，你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过好教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花五千元，而且不一定吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理说：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，信来了，告诉我租金只上涨百分之五十，而非原来的百分之三百。
你看，戴尔·卡耐基丝毫没有提到自己的需要便获得减价。他一直谈对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如，戴尔·卡耐基像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮，“你们把租金上涨了三倍是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了是不是？一口气涨了三倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你知道争闹的结果是什么。纵使戴尔·卡耐基说服了对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使饭店方不愿做太大的让步。
别人的需要不是你的需要，但为了达成你的需要，你必须诉诸于别人的需要。
