大家知道很多家长在教育小孩方面都自动分担着“黑脸——白脸”的角色任务,唱黑脸的平日对孩子严厉,堪称严父或严母,让孩子一见他(她)就心生敬畏,而唱白脸的那位平日主要负责对孩子慈爱照顾,堪称慈父或慈母,孩子一见他(她)就无比依赖。正如一个好孩子是既要天真活泼又要懂得规矩,“黑脸——白脸”的不同分工塑造了孩子个性的不同优点,但很多人并不知道,“黑脸——白脸”策略还是谈判中很常用的一种技巧呢!
比如,客户对你说,他很想和你做成这笔生意,但遗憾的是,他的老板不满意,甚至他将老板不满意的地方都偷偷告诉你:“老板认为你们的报价太高了,有人出价比你们低,除非你们把价格再下调5%,否则你们可能就没希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里?错了!他和他的老板只是在使“黑脸——白脸”策略而已。有时,这种策略并非上下级关系才能应用,平级之间也完全可以应用。比如在一场谈判中,一位特别挑剔,全程都黑着脸,另一位就特别宽容,特别友善,那么,他们就很可能在使用“黑脸——白脸”策略。
我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略:警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯,告诉他“如果你不合作,那就休怪我们对你不客气了!”过了一会儿之后,这位警察突然被一个神秘电话叫走,然后第二个警察出现了,他简直是这个世界上最温和最善良的人,他不但给嫌疑犯拿来咖啡与面包,还坐了下来,开始与嫌疑犯推心置腹地交朋友。他一边递烟给嫌疑犯,一边说道:“听着,孩子,情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢?看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入,问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪?”可事实上,他真正想问的是:“你们把尸体藏到哪里了?”从一些看似微不足道的问题开始,然后不断深入,直到成功突破对方防线,掌握第一手情报。
“黑脸——白脸”策略因为其有效性,因此应用得非常广泛,所以你不得不小心提防,人们使用“黑脸——白脸”策略的频率远比你想象中要高。曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯将军使用“黑脸——白脸”策略的故事:“从海地的塞德拉斯将军那里,我知道了他通常会扮演白脸,他的最高将军菲力浦·比安贝则会扮演黑脸。所以在见他之前,我已经做好了准备。在举行会议期间,比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷,‘我不喜欢美国政府叫我暴徒。’我还记得,当比安贝将军大叫大嚷时,我就会转向塞德拉斯,‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停,然后他说道,‘好了,好了,比安贝将军,坐下吧。’”
大家一定要细心判断对方有没有使用“黑脸——白脸”策略,当你在谈判中,面临的对手有两人以上时,你就要小心对方会不会使用“黑脸——白脸”策略。
黄海在一家保险公司做经济,正在为公司推销健康保险计划,他有一个准客户是一家公司的人力资源副总裁,经过几次电话联络后,副总裁同意会面,但当这位副总裁的秘书带领黄海去见副总裁时,黄海却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听他的演示。这时就形成了二对一的场面(情况看上去有点不妙哦),可黄海还是平稳心情继续演示,告诉自己不用担心,就当多一个准客户嘛!一切进展得似乎都很顺利,黄海甚至觉得自己很可能有机会达成这笔交易了。可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起,总裁告诉自己的副总裁:“听着,我想这人并不是真的想给我们一份认真的方案,我还有其他事情要做!”然后就冲出了会议室。
黄海并不知道这只是一种谈判策略的话,很快就被总裁的发怒打击得失去了信心。然后那位副总裁和善地拍拍黄海肩膀告诉他:“嗯,他这人有时候就是这样,但我真的很喜欢你刚才演示的计划,我想我们可以接着往下谈。”黄海听了副总裁一席话,已经绝望的心又生出几丝希望,充满感激地望着副总裁。这时副总裁摊摊手说:“如果你能在价格上更加灵活一些,我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢?”因为黄海到这里都还没有意识到这只是对方的小把戏,他傻傻点头追问:“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢?”虽然黄海一厢情愿地以为副总裁是“同自己一国”的,但事实上人家并没站在他这边,而是在总裁唱完“黑脸”之后以“白脸”形象出现,大大博得了黄海的好感。
在认识了“黑脸——白脸”策略之后,我们再来看看如何应对对方的“黑脸——白脸”策略。
首先要识破对方的策略。虽然应对方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用“黑脸——白脸”策略时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩‘黑脸——白脸’吧?好了,我都知道啦,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬和“被人揭穿”而立刻停止。
应对对方“黑脸——白脸”策略的办法也很简单:你也给他们造成一种“谁都会玩这种小把戏”的错觉吧。如果你只有一个人,你可以“制造”自己一方的黑脸,虚构一个黑脸出来,比如你不好说话的上级,难以合作的工作搭档,甚至是你们公司的出纳。这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸,从而就化解了对方的策略。
如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现,你不妨在谈判一开始就直接告诉对方:“我知道你是来扮黑脸的,但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法找到一个双赢的方法满足要求?”当然,除了谈判桌上的黑脸之外,你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
你还可以直接找他们的上司。比如在与一家经销公司的采购员打交道时,你可以直接给这家公司的老板打电话:“你的员工在和我玩‘黑脸——白脸’的游戏,你并不赞成他们这么做,是吗?”使用这种策略时一定要小心,因为该策略经常会让对方感觉不舒服。除此之外,你还可以直接告诉对方的白脸:“听着,我知道你们在使用‘黑脸——白脸’策略。从现在开始,无论他说什么,我都会反向来理解。”通过这种方式,也可以达到先发制人的目的。
但如果是你想玩这种策略,那么有一点要谨记:使用这一策略,目的是在谈判中尽量减少对抗情绪,同时成功地给对方施加压力,或者提出条件。所以,当你识别出对方正在使用这一策略时,最好不要直接指出,因为这样会让对方恼羞成怒,谈判也就没法进行了。