有这样一则寓言故事：传说某座山上有一对刺猬，它俩是相亲相爱的好朋友。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，另一只刺猬就离开它远一点距离。这时，那只刺猬又大声喊叫起来：“我冷死了，你就不能靠我更近一点么？”另一只刺猬只好说：“好的。”它俩又拥抱到了一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
“两只刺猬”的故事放在你和客户的“交往所应有的距离”上，同样具有现实的指导意义。初入职场，可能有的销售人员为了尽快增广人脉提升业绩，就很想和客户“先交朋友，再做生意”，但却不知如果你和客户太熟悉了，“人情”甚至会影响到正常的合作，所以在某些层面上，和客户之间保持一定距离，甚至看上去“不近人情、不讲情面”并不是“赶客”，而是以更专业负责的态度对待客户，保证人家的最大利益。
周华大学毕业后自主创业，向父母借了一笔钱，在校门外开了一间小小的书店，因为他脑筋灵活，每次买进的书都能紧跟潮流不落时尚，而且新书也大方地打八五折，让附近的老师和同学都很高兴，纷纷来捧周华的场，有些“书痴”，几乎每个月都要在周华店里买上好几百元的书，算是他的“VIP”。但令大家纳闷的是，平时在校园里见到了，周华都友好热情，有次为了帮一个失恋的学弟排忧解难，还陪学弟在大树下站了整整两个钟头。但热情的周华，却在自己的工作场合变成另外一个人：即使面对“VIP客户”，他在店里最多也是微笑示意，并不会主动殷勤攀谈，也没有让任何一个“VIP客户”受到什么特殊重视。
时间久了，就有人忍不住问周华：“如果是饭店看到‘VIP’来消费，那些服务员都热情得像是财神爷进了门，一窝蜂地赶上来伺候‘VIP’，好茶水供着，热毛巾托着，灿烂的笑脸欢迎着，让客户感到浓浓的‘朋友情谊’，哪里像你这么不温不火的，一本正经扮酷，也不知道和‘VIP’拉拉近乎！”
周华笑笑并不做太多解释，就有人猜测：他开的书店位置得天独厚，而且种类齐全，还打八五折的诱人折扣，价格方面无可挑剔。周华不和“大客户、老顾客”套近乎，不是他为人冷漠不热情，更不是不懂得客户的重要性，而是将更多精力放在自身修炼上了：只要我做到最好，不愁没有客源。但大家又思考了：如果周华提供的服务更热情一点，生意会不会比以往更好呢？
有次周华多喝了两杯，酒后对想学习他创业的学弟吐了真言：“顾客太熟悉了就要求我们给他打个大的折扣，而我们没有这个权利，拒绝了很伤顾客的面子，所以太熟悉了反而不好。”为周华瞎操心的客户们回头再想想，确实是这样的：如果周华很重视某客户，而客户也知道自己是“高级VIP”，心理难免会膨胀，产生这样那样的要求，而周华碍于面子问题，必然不好处理，但若再给客户更多优惠，又会大大增加他的经营成本，弄得进退两难，不好处理，于是，他干脆采取了一个不和任何客户交朋友的“高明策略”。
以前有人大力鼓吹“朋友经济”，即是将客户统统转变为朋友后，就能带来利益最大化的双赢局面。其实在具体操作中，这只是一种一厢情愿的美好想法，所谓“朋友经济”只能用来调侃，不能在现实中“兑现”。因为只要有利益的地方必定有风险，有营利，也可能有亏损，这两种可能性对朋友来说都很难一起去面对。如果选择和“客户朋友”共同参与一件利益相关的事情，利益尚且会带来不稳定的东西，引起小小冲突，产生彼此间不应该有的不愉快。而亏损就更难一起承受了，很多合作过程中称兄道弟交情“铁硬”的朋友，却在亏损关头互相指责彼此攻讦反目成仇。
吉利在做医药代表时，就犯下这样一个严重的“交友错误”。那时吉利机缘巧合，遇到了一个大公司的总经理，他和吉利很投缘，合作之前两人已经推杯换盏，结为莫逆之交，为了帮助吉利，更是费了九牛二虎之力，帮吉利打开了某市市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在吉利的公司引起轰动，吉利也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即吉利还被提拔为北方大区16个省市的经理。
当然，吉利和这位总经理结下了深厚的兄弟之盟。有天，他请吉利到他姐夫家里去玩，并请他吃了丰盛晚餐。没过几天，这位总经理对吉利说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”吉利点点头：“是啊，的确有这个事。”他接着问：“那你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”吉利暗暗吃了一惊，但碍于面子，还是微笑着回答：“让我先回去向公司汇报一下，再给你答复好吗？”其实吉利十分清楚地知道公司的人事原则：客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，他又怎能向公司请示呢？过了几天，吉利请这位总经理，万分歉意地对他说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”没想到他竟然表现得很愤怒，十分生气地责怪吉利“忘恩负义”，他气愤之极地跟吉利划清界限：“我对你这么好，真心把你当朋友，你竟然连这点小忙都不肯帮我，还算什么兄弟？”从此以后，吉利就这么和这位恼羞成怒的总经理恩断义绝了，他也失去了一位非常好的朋友。这就印证了莎士比亚的名言，即：为人要随和，但不可流于粗俗。相知有素的朋友，应该用钢圈箍在你的灵魂上；然而，不要对每一个泛泛的新知滥施你的情谊。
孔子曰：“过犹不及。”销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持心理距离，避免在销售工作中丧失原则，掌握好人际交往中的“心理距离效应”，不和客户做朋友，才是上佳选择。
客户并不是因为你是一个朋友才信任你，而是因为你专业、客观和公正才信任你的。想一想大家生病去看医生的例子吧，病患在医生面前都会知无不言，言无不尽，而对朋友甚至亲人却时常遮遮掩掩甚至守口如瓶。除去特殊情形我们不难发现同样一个简单的事实：正是因为医生的专业、客观和公正才让病患产生了信任，而这份信任也正是源于没有私下的友谊，因为所谓的友谊反而会妨碍医生做出专业、客观和公正的诊断和治疗方案。所以当医生的亲属需要动大手术时，院方一般都会贴心地安排该医生采取回避方针，就怕太过亲密的关系反而会影响医生的专业判断。
请大家务必牢记：客户永远是客户，请用专业的方法和他们打交道，别做一个像“医托”一样虚情假意的朋友，而要做一个像“医生”一样客观公正的专家！
