我们说做生意简单，并不是说做生意可以像财主家的白痴少爷一样，嘴一张就什么都有了，而是说要善于摸索规律、运用规律，用心谋划才能立于不败之地。
1欲求胜势先造声势
创业之初，由于公司的知名度尚未打响，世人缺乏对产品的认识和了解，在销售过程中会遇到许多障碍。如何使自家产品的销路畅通无阻，并深得顾客的认可和喜爱，成了诸多商家所要解决的首要问题。
金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，它的产品“金星牌”金笔质量上乘。但是，在该厂初创之时，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。
当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等四大公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，首先就要进入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。
金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。
他动员所有的亲戚朋友，时不时去永安公司问：“有没有金星金笔？”“金星金笔上柜了吗？”
这一着，果然见效。
永安公司开始引入少量的金星金笔进行试销。
在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假相来引起永安公司的注意。
人叫人千声不语，货叫人点头自来。
由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔从此热销市场。
金星金笔能够走俏，除了它上乘的质量外，周子柏自导自演的这出戏起了重要的作用。他先是雇请身边的亲戚朋友为他造势，去永安公司询问有无出售金星金笔，永安公司试销金星金笔时，又立马自掏腰包将样笔买走。如此一着，导致永安公司确信金星金笔大有销路，必将加大进货量。一来二去，金星金笔也自然在永安柜台站稳了脚根。
2利用第三者制胜
有些公司为了获取对手的商业机密，同时掩盖自己的真实目的，经常会雇用一些咨询公司把对手引向歧途。因为雇用咨询公司，不仅能打听到企业打听不到的情报，也可以隐藏自己，让对手消除戒心。
上世纪90年代，在美国享有极高声誉的两家制笔公司展开了一场空前激烈的竞争。出人意料的是，实力雄厚、财大气粗的派克公司竟一败涂地，走向衰落，而克罗斯公司却乘机崛起，成为美国制笔业的新霸主。克罗斯公司的兴盛，就是巧妙地利用了咨询公司的结果。他们利用收买对方关键人员和窃听等手段不断获得派克公司的经济情报，并通过一家咨询公司将派克公司引上歧途，最终导致了派克公司的一败涂地。
被称为“世界第一笔”的派克笔，于1889年申请专利，至今已历经100余年而长盛不衰，年销量达到5500万支，产品畅销全世界120多个国家和地区。克罗斯笔有90年以上的历史，年销量达到6000多万支。所不同的是，派克笔占领的是高档笔市场，克罗斯则热衷于低档笔市场。这两家公司的产品流向并不是一开始就这样的，而是经过几番竞争才形成的。数十年，这两家制笔公司虽然在表面上井水不犯河水，但在暗地里却不断增强自己的力量，双方斗智斗勇，各使绝招。
20世纪90年代初，钢笔市场的竞争日趋激烈，为了在激烈的市场竞争中进一步拓展市场，派克公司任命了新的总裁彼特森。与此同时，克罗斯公司也在采取对策，除调整营销策略外，还加紧搜集彼特森的兴趣、爱好以及他上任后所要实施的营销策略。
由于种种原因，钢笔的高档笔市场表现疲软，为了不使公司的经济效益受影响，也为了打响上任后的头一炮，彼特森意欲在拓展市场方面下一番功夫。正密切注视彼特森决策动向的克罗斯公司获悉这一信息后，立即召开会议研讨对策，决定施行巧计，引导派克公司走上歧途，自取灭亡。
克罗斯买通一家有名气的公共关系信息咨询公司向彼特森提出了“保持高档市场，下大力量开拓低档产品市场”的建议，这正中彼特森下怀，原有的想法、咨询机构的权威建议，使彼特森没有把主要精力放在针对市场变化上，没有依据市场变化改进派克笔的款式和质量，巩固发展已有的高档市场，而是采纳了开拓低档市场的建议，趁高档产品市场疲软之时，全力以赴地开拓低档产品的市场。
听到这个消息，克罗斯公司欣喜若狂，赶紧实施第二步计划：一是装模作样地召开应急会议，作出一副慌恐、胆怯状，制定出了和派克公司争夺低档产品市场的措施，让人以为克罗斯公司非常害怕派克公司前来争夺低档笔市场，全公司上下一片恐慌，而且没有制定出行之有效的应变措施；二是由公司总裁给派克公司总裁致函，声言两家产品的市场流向是有协议的，派克不能出尔反尔，行不义之事。克罗斯这一番逼真的表演，愈发坚定了彼特森的决策信心，紧锣密鼓地开始向低档钢笔市场进军。
为了不使派克公司看出破绽，窥出有诈，克罗斯公司还做了几次广告，制造紧张的竞争气氛，摆出一付决战的架势。这一切使派克公司看在眼里，急在心头，为了抢先一步，派克公司凭借财大气粗和名牌效应，投以巨资大做广告，制造声势。
克罗斯公司见已达到预期目标，便倾全力向空虚的高档笔市场挺进。
尽管派克公司花了不小的力气，市场效果却收效甚微。试想，派克笔是高档产品，是体面的标志。人们购买派克笔，不仅是为了买一种书写工具，更主要的是一种形象，以此证明自己的身份。派克价格再昂贵，人们也乐意接受，而现在，高贵的派克笔却成了3美元一支的低档大众货，这还有什么品牌可言呢？派克公司顺利地打进了低档市场，但没有达到预期目的。不仅如此，消费者像受了愚弄似的，拒绝接受廉价的派克笔。而与派克公司的尴尬境地形成鲜明对比的是，克罗斯公司瞅准缝隙，大举进攻高档笔市场，并轻易地占领了阵地。
知己知彼，才能在竞争中取胜。对于商家而言，获取竞争对手的经济情报，无疑会帮助自己占据有利的市场地位，这时，雇用咨询公司作为第三者来获取对手信息，是个不错的选择。但是，克罗斯做得还不止这些，在这场争斗中，它利用第三者来误导派克公司是致使派克走向失败的最关键因素。
3巧用“牵驴战术”借“托儿”成事
不知道你注意过没有，在一些拍卖场上，经常会有一些人在不断地竞相抬价；而在你在购买某种商品，与商家讨价还价的时候，也经常会有一些不速之客突然出现在你面前，与你争着买目标商品。事实上，这些人都是被雇用的牵驴人——托儿，他们的任务就是提升价格，让商家赚到更多的利润。
有一个古玩商利用托儿来抬高商品的市场价格，他是这样做的：一个买主浏览了一下商店，表现出对一标价为3500元的古桌有很大的兴趣。这时候“恰巧”有两个女士在旁边，其中一个人对另一个人说：“多招人喜爱的东西呀，它实际该卖更高的价钱，这个桌子该有150年或更长的历史，我要是有钱，就决不放过它。”下面的事不说也许你也会猜到了。这位顾客买下了一张3500元的桌子，可是它大概只值2000元。
买主可以利用托儿，卖主也可以。下面我们分别介绍一下买主和卖主用不同方式运用“牵驴战术”的例子。
首先我们来看几个买主促销的例子：
(1)让卖方竞争者们集中在接待室里。
(2)让秘书当天晚些时候把计划拜访买主的竞争者名字透露出去。
(3)甚至在只有几家卖主有资格时，向许多卖主发出报价要求，并且使所有的竞争者互相知道。
(4)如果价格不合适，建议在各卖主间平分订货。
(5)同一时间在不同的房间里与两个公司谈判。
(6)让卖主知道他必须“做得更好”。
现在再来看看卖主的促购手法：
(1)向现在的买主说，别的买主正在厂里，并准备买下待售的产品。
(2)指出产品有限，有可能提前销售。
(3)说“我们只剩下一个了，再进新货需要一个月以后”。
(4)让买主知道，因为不赚钱，管理部门正在考虑停止生产。
(5)告诉买主一旦出现缺货，价格就会上涨。
(6)向买主说明其他买主们已经订货。
(7)让买主自己去看生产设备正在满负荷运转。
巧用“牵驴战术”是一种增强商业气氛的方法，尤其是拍卖场上的竞相抬价，不知不觉地就活跃了气氛，让自己的商品显得奇货可居，供不应求，利润自然而然也就会随之上升。商家巧妙地运用“牵驴战术”能够刺激消费者的投资欲，最大程度地取得收益。如果运用得当，也是一种正当可取的竞争手段。
4用“二人转”制造竞争局面
常言道，“二虎相争，必有一伤”。可有两个人却以此制造假相，实现了“双赢”。
在美国费城西部，有两个敌对的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。两个商店是隔壁邻居，每天都在展开价格竞争。
当纽约贸易商店的窗口上挂出：“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格650美元。”美洲贸易商店的窗口就会出现：“人们应擦亮眼睛，本店床单世界一流，定价630美元。”
此外，他们还常走出商店，相互指责，甚至大打出手，最终他们中间有一个人会从竞争中退出来，宣称另一个店老板是骗子，在他那里买东西的人都是会上当。
于是人们便纷纷跑到竞争获胜的商店去买促销的商品。在这一带，由于他们的不断竞争，人们买到了各种自认为物美价廉的商品。
说起来也十分有趣，有一天，他们中间的一位老板去世了。而几天以后，另一位老板开始停业清仓大展销，然后，他搬了家，人们再也没看见过他。这是为什么呢？房子的新主人发现了其中的秘密。原来，两位老板的住房有一暗道，而他们的住房就在商店上面。后来经过进一步核查，这两位老板竟是一奶同胞。
原来所有的指责、恐吓和其他人身攻击都是兄弟俩合演的一出“二人转”。所有的价格竞争都是骗人的，谁获得胜利，谁就把俩人的商品一起卖出去。就这样他们的骗局维持了30多年始终未被人发觉。
面对两位商家的较量，消费者也自然而然地认为自己会从中捡个大便宜，也就心甘情愿地会掏出自己的银子，可无论把这份银子交给谁，结果却都流进了同一个口袋。这就是“制造”竞争的好处，它可以有声有色而又不动声色地赚取最大的利润。
5让对方只看到你最强大的一面
当你只有一点点资本，而又想做成大买卖时，可以把所有的“资本”全集中在一个点上，让对方“管中窥豹——只见一斑”，从你某一点上的强大，对你的整体实力产生错误的评价，以此使对方高估你的实力，愿意和你做生意。日本的山下就是这样起家的。
70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理便是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介(松永父亲的老友，借了巨资给松水作商会的开办费)先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”
当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。
酒宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”
松永一听，心里马上盘算起来。趁松永沉思之际，山下把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。当着松永的面，山下从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手抽出几张交给女招待，并明示其中一张是小费。
松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使松永眼花缭乱，稍一镇定，他便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受你的请求。”
稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了，西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受的？他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋原写的；然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。
根据合同，山下只需支付少量定金就可从福松商会得到煤炭，转卖给阿部后再向福松付清货款，从中大获其利。
业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些在日本商界是惯用的手段。山下就是利用这些极为平常的小事，显示出自己拥有雄厚的实力，而隐藏了自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。
6巧借“包装”造声势
美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本人当顾问，并从墨西哥购进大量的大豆，开始人工生产豆芽。普洛奇请人在杂志上写了些有关“大豆历史”的文章，散发豆芽食谱。普洛奇的公司一开张便开始赚钱。很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以赚更多的钱吗？普洛奇打电话给一个食品包装公司，得到答复，只要他能找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。
当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配给。普洛奇跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他用了一个气派非凡的名称介绍自己的公司，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的名字——“豆芽生产工会”。在华府官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微有些毛病，但仍可使用的罐头盒。
当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇继续发挥他擅长“包装”的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自遥远的中国，销路也就出奇的好，简直有供不应求之势。 以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”，并以“食品联会”的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一家规模宏大、资本雄厚的公司的印象。就这样，普洛奇很快赚了大钱。
做生意要找准路子，有了路子还要知道怎么走，遇到问题更要及时解决。生意人要有生意人的头脑，如何快速、大量地销售出产品是生意人永恒的课题。生意人应该善于“包装”，以利于抢占更大的市场空间。
7在宣传上狠下功夫
上个世纪20年代，在十里洋场的上海滩有一家“永兴批发行”，着实红火了一阵子。永兴批发行给人的感觉是场面大、实力足，各厂商都竞相从那里进货，甚至打出了“赊销”的优惠条件。凭着这样的“人气”，永兴批发行想不火都难。而事实上，永兴批发行当初创办时的投资也不过才2万银元，只是他们把绝大部分的银元全部投入在了宣传和造场面上，不知道底细的人，都以为他们真的是实力雄厚呢。
上个世纪20年代，邵康乐兄弟集资，准备在上海云南路开设“永兴批发行”，专门经营卷烟和棉纱批发。
商行正在筹备时，他们的表弟程怀远从美国哈佛大学经济系毕业回上海。邵氏兄弟知道这位表弟有一块响当当的留学生牌子，就表示要请他担任经理，并全权负责创办。
程怀远问两位表兄能拿出多少投资，邵氏兄弟表示一共有2万银元。这2万银元虽然已是个不小的数目，但在十里洋场的上海滩里做不出什么大市面来。碍于情面，程怀远还是答应下来，不过他提出一个条件：一切得由他作主，两位表兄不能横加干涉。邵氏兄弟很爽快地同意了这个条件。
程怀远先把房屋修整一新，里里外外都装饰的颇具“海派”风格。然后在各大报纸上整版刊登广告，又在电台上播音，大肆宣扬“永兴批发行”即将开业。程怀远常常宴请沪、杭、宁的棉纱和卷烟厂商巨子，重金请报社的记者为其撰文宣传，大造声势。其手头之阔绰，排场之豪华，连挥霍成性的纨绔子弟也叹为观止。在人们的眼里，都以为程怀远背后靠的是金山银海。
到了“永兴批发行”开张前夕，邵氏兄弟跑来问程怀远，还有多少资金可以进货？程怀远把账簿一甩，双手一摊，说：“非常遗憾。”原来2万银元已被花了个一干二净。邵氏兄弟急得顿足叫苦。程怀远高深莫测地一笑说：“到年底你们向我来拿利润就是。山人自有道理。”邵氏兄弟将信将疑，到了这样的地步，也只有听天由命了。
程怀远紧接着在报上登了“择日开张”的启事，电告各厂商接洽业务，并索取价目表，准备考虑进货。由于永兴批发行的气魄实在太大了，大家巴不得它能向本厂进货，都以“赊销”的优惠条件争着把货物运来。不几天，永兴批发行的货栈里已是货满为患了。
永兴批发行里电话铃声不绝于耳，电报雪片似的飞来，客户们几乎用恳求的口吻要求“永兴”代自己经销，也乐于向“永兴”采购。程怀远运筹帷幄，调度适当，把生意做得红红火火。
年底，永兴批发行获利颇丰，邵氏兄弟笑得连嘴都合不拢。后来，当人们明白底细时，永兴批发行早已成为实力雄厚的大公司了。
永兴批发行创业的方式颇像是诸葛亮的那招“空城计”，虚实结合，表里不一，却也给了自己一个绝处逢生的机会。
8真假交错虚实结合
在与人谈判的过程中，提供给对方的材料可以是有真有假、亦是亦非的，利用这些真中有假、假中有真的“事实”去赢得对手的信任，可以削弱对方的判断和决策能力，以实现自己的经营目的。
生意场上的高手布莱恩早期曾帮助美国一家大公司采买产品。在一次采买中，有位卖主的报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算的结果表明，该产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料以后，对44万美元这个数字也深信不疑。一个月后，买卖双方开始商谈价格。不料一开始，卖方便使用了很厉害的一招，声明说：“对不起，先生，对于上一次50万美元的报价，我必须作一次更改，经过重新核算成本，我们现在的报价是60万美元。”对方的语调沉稳而坚决，一时间连布莱恩也对自己所做的成本估算产生了怀疑，于是买卖双方在60万而不是以前的50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元的价格成交。事隔几年以后，布莱恩回忆起这次交易时说：“直到现在，我也不明白60万美元的报价到底是真的还是假的。不过我仍清楚地记得，当我以50万美元的价格和他成交时，他脸上露出得意的笑容。”
上海的一家公司办理某生产线的引进事宜时也巧妙地利用了虚实结合术。经过认真分析，货比三家之后，该公司选择了美国的K公司。但对方的代表在与我方磋商价格时十分傲慢，并且为了向我方施加压力，以最后通牒的形式告诉我方，他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下，我方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生。第二轮谈判又开始了。邹先生先发制人，拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的价格太高了。”其实K公司的报价与其他两家相差无几。美方代表有些怀疑地说：“你说高，高多少？”邹先生回答说：“高13％，比如说L公司的设备。”L公司参与投标是实，而13％则是虚的。邹先生始终神态自若，对方也就基本上相信了，便表示，降价幅度较大，需要与美国总部联系一下。邹先生镇定自若，轻声对身边的人说：“美国的先生后天就要回去了，另外那几家客商什么时候到？”被问的我方职员机智地回答：“就这两天。”这个情况又是虚构的。由于美方代表“偷听”到他们的内部交谈，客观上起到了以假乱真的作用，他本来想用后天回美国来向我方施压，而现在我方却掌握了主动权。美方代表害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他拼命工作，抓紧与美国总部联系。就这样，很快双方签订了合同，价格也比较理想，美方让价12％。
在商业经营过程中，虚实结合经常能够迷惑对手的判断力，占据交易的先机，取得良好的经营效益。
9欲擒故纵掌握主动权
某陶瓷厂给某酒厂生产包装瓶，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受，经过一番谋划，陶瓷厂向酒厂展开了攻势：“由于订货的厂家太多，货品产量增大，我厂投入原料也大幅激增，所以目前流动资金出现了不足。贵厂必须预付下年三分之一的货款，否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，将给贵厂生产带来不利影响。”
酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出了“让步”：不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。
在一次酒类展销会上，外省某经贸公司与贵州一家酒厂谈判，该酒厂也成功地运用了这个办法而获得成功。
某经贸公司欲订购白酒10吨，但贵州的好酒如林、名酒如云，竞争相当激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。
在与该经贸公司洽谈期间，对这么一宗大生意，某酒厂业务员掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地表示：“对不起，我们今年的货早已订完了，已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这番话，经贸公司代表大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！”厂家业务员随即摆出一副诚恳的姿态：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”这样一说果真有效，经贸公司代表有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”厂家业务员故作为难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家业务员这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”公司大喜。厂家更大喜了，不过那是在回去之后。
在商务谈判的时候，可以利用对方急于求胜的心理，欲擒故纵，掌握主动权，方能获取更大的利润。
