1.判断客户性格
一位称职的销售人员会根据每个客户的学识、个性、修养、环境、习惯、兴趣及信仰的不同来开发市场接近客户，主动进攻事半功倍。
（1）内向型。
特征：生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反映是不强烈。
对策：这类客户对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类客户，要注意第一印象和投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
（2）虚荣型。
特征：在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对策：对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。
（3）好斗型。
特征：好强、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对策：对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
（4）随和型。
特征：爽朗、积极、乐观、干脆、率直、决断力强，处事迅速敏捷，容易相处，但较无耐心，且略显粗心大意，感情用事。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。
对策：这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。销售人员的幽默、风趣自会在此时起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你销售。对此类客户适合培养友谊，建立日后业务关系。
（5）顽固型。
特征：多为老年客户，他们在消费上具有特别偏好。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对销售人员的态度多半不友好。
对策：销售人员不要试图在短时间内改变这类客户，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。
（6）怀疑型。
特征：对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
对策：这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起客户对你的信任至关重要，端庄严肃的外表和谨慎的态度会有助于成功。
（7）冷淡傲慢型。
特征：比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。
对策：先很礼貌地用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法，诸如在有意无意是或自言自语说“奇怪，认识你的人都说你人很好，很好商量，但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊，怎么和你的外表不一致呢？”来引起对方辩白或证明自己不是这样的人。说不定对方会因此而改变态度让你有机会作较佳的商谈，但也不能言词太过激烈，以免刺激对方，引起冲突。
（8）自夸自大型。
特征：喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能和成就，凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。
对策：最好先当此类客户忠实的听众，给予喝彩，附和道好，表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。
（9）讨价还价型。
特征：多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。
对策：可先给予此类客户一些小礼物，且事先提高一些价格，让客户有讨价还价的余地。
2.让客户说出愿意购买的条件
约翰？柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表，当他为惠普服务时，惠普公司才刚刚涉足于信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。
有一次，约翰？柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约翰？柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰？柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
约翰？柯威尔继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”
约翰？柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理想了想回答说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”
约翰？柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。
虽然客户提出一大堆拒绝购买的原因，但只要想办法让客户说出他们期望中的产品应包含哪些特征，再采取一定的手段暗示客户，比如说，淡化难以实现的客户要求，强化能够实现的产品优势。那么，意味着你已经穿过了客户铸造的铜墙铁壁。
如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么――沃尔夫？埃默森
3.为客户提供真诚的建议
对销售人员可怕且糟糕的回音：
“又是搞推销的，你们这些人能不能离我远一点……”
“我已经上过不止一次当了，你不要妄想再算计我了……”
“你又要告诉我这种东西多么好用吗？我的朋友已经被这种东西害得够惨了……”
采取不合理的手段来欺骗客户的销售人员事实上在断送自己的事业。
那些不顾职业道德和个人信誉及企业声誉的销售人员经常采取以下手段“对付”客户：
（1）为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂勇客户购买大大超出他们需求的产品数量。例如：
“购买一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”
（2）只求最贵，不管是否符合客户的特点，花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品。例如：
“当然是这种价格最高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”
（3）瞄准客户需求谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提。例如：
销售人员：“您的品位真高，您看中的这套装做工……是这批新时服装中成本最高的……”
客户：“你刚才不是说我刚问的另一款套装进价最高吗？”
（4）恶意攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户。例如：
客户：“听说某某产品的产品质量很好……”
销售人员：“那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……”
客户：“可是为什么有那么多人购买他们的产品呢？”
销售人员：“现在就有一些人什么也不懂，只知道相信广告，这种人活该上当……”
在为任何一位客户提供建议的时候，销售人员都要注意以下几点：
（1）自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权在客户手中，不要强迫客户服从你的意见。
（2）为客户构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望。
（3）多用积极性语言，尽量避免负面的、消极的表达方式。
（4）告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
任何人都喜欢得到最贴心的照顾，尤其是你的客户，当你为他们提供最合理的建议时，他们会喜欢你、尊敬你和信任你。
不要急功近利地单纯考虑眼前的销售业绩，而要着眼于与客户的双赢，这才可能实现你的长远目标。
告诉客户，你会为自己的建议负责，让他们感到完全放心。
4.适度运用“威胁”策略
事实上，没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒。当销售人员告诉客户，他（她）此时不购买产品可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉他（她）这种产品多么好更大。“威胁”策略应该与产品益处说明等正面说服方法相互结合，否则的话，就会引起客户的不安，从而造成沟通中出现不愉快的局面。
山本先生完全有能力购买家庭保险，而且他也很关心自己的家人。可是当原一平劝他投保时，他总是提出异议，并且进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
原一平凝视着山本先生说：“山本先生，实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。”
山本先生显然不明白原一平说的这种保险合同是一种什么保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’？这是一种什么保险方式？”
山本先生的疑问完全在原一平的意料之中，他向山本先生解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能：第一，设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题时，保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的设想。”
停顿了片刻之后，原一平继续说道：“这种‘29天保险合同’还有一个特点，那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
山本先生的确对这个条件很感兴趣，这从他吃惊而喜悦的神色中就可以看出来。他又问原一平；“既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件，为什么只要花费50%的保险费用就可以了？这个‘29天保险合同’应该还有一些特殊的要求吧？”
原一平知道这下才到了谈论问题实质的时候了，不过他并没有表现得相当急切，而是仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，您提出的这个问题正是我接下来要介绍的，这种保险最独到的特点就是您这一问题的答案。所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得29天的保险，只有一天除外。这一天您可以随意选择。您大概会考虑星期六或者星期天吧？因为这种休息时间您通常可以自由支配。”
稍微停顿了一下之后，原一平继续说道：“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？为了更有保障，您可能会选择呆在家里。其实据有关统计数据表明，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到山本先生手中。
刚才还出现在山本先生脸上的喜悦表情这时已经荡然无存了。原一平此时将声调提高了一点，他说：“山本先生，如果您现在马上让我从您家出去的话，我会认为那是情理之中的事情。因为我说了不应该说的事情，我提议的这种保险方式是对您和家人的不负责任，而您对家人的责任感却相当强烈。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或者两天没有保障，我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办？”’山本先生很诚恳地点了点头，表示认同原一平的说法。
原一平直视着山本先生说：“山本先生，请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险合同’只是我冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。所以，您不必为刚才的想法所担心。我相信，您早就意识到了正常保险规模的意义。有了这种保险，您一周7天之内的任何一天都有足够的安全保障，在一天24小时里的每一小时都不会被忽略。不管在什么地方，不管您是在工作、出差还是休闲，您都会享受到安全的保障，您的家人也会得到这样的保障，这一定正是您所希望的吧？”
此时山本先生还有什么可说的呢？他高高兴兴地购买了费用最高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。
运用另外一种方式也许是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他不购买你的产品，那么他就会遇到怎样的麻烦或问题。
5.提出超出底线的要求
如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。如下例：
由于种种原因，主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得？尤伯罗斯身上，这是历史上第一次由私人主办的奥运会。尤伯罗斯面临着一个非常重要的问题：必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去，才能获得资金筹备奥运会。如果这些“赞助权”不能被成功销售出去，或者销售费用太低，那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。为此，尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时，设置了自己的最低心理底线――400万美元，给媒体行业的电视转播权投标时，他又定了2亿美元的天价。在当时，这些价格都是前所未有的，当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时，很多商家都表示要坚决地退避三舍。可是尤伯罗斯知道，很多商家的声明都是一种策略，没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权，只要他们有这样的实力，就一定会认真考虑的。
带着这些令人咋舌的价格底线，尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通。尤伯罗斯游刃有余地周旋于各大商业巨头中间，他和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流，他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时，尤伯罗斯都表现得相当坚决，到后来，他甚至在价格方面已经不做任何解释了。
当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时，各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果，他从可口可乐公司那里得到了1260万美元，从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。
在谈判过程中，销售人员应注意以下问题：
（1）利益最大，损失最小原则。
（2）要考虑客户的接触范围。
（3）尽可能地坚持底线。
看下面这则成功的条例：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“我想您已经对市场上的同类汽车有了一些了解，您觉得它值多少钱？”
客户：“应该是在20万元左右吧。”
销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同类汽车，不过这款车的价位是在30万元左右，因为它是这周最新上市的，它的发动机采用了一种新技术，性价比相当高……”
如果你想得到100%，那么你最好提出200%的要求，如果您只提出100%的要求，那么您最多能得到80%的满足。这是商业谈判中的一条规律。
6.巧用退而求其次的策略
一些销售人员常常在与客户进行过一番沟通之后才感觉到，自己低估了客户的谈判能力。例如：
销售人员：“如果您对这种产品的各项条件感到满意的话，那我们就可以商量合同上的细节问题了。”
客户：“谈到合同，我想知道你们对于付款方式有着怎样的要求？”
销售人员：“哦，您知道，在这一行业几乎一直以来都采用先预付一半货款再发货的惯例，另一半货款则要到确认没有问题的3个月之内付清。”
客户：“关于这个问题，我必须强调两点：第一，我们要求先发货，后付款，我们会在货到之后检查没有问题的一年之内付清全部货款；第二，如果你们一定坚持先付一部分预付款的话，那产品的价格必须再下调5个百分点。”
销售人员：“可是我们早已经敲定了产品的最后成交价，而且这个价格已经不能再调了，如果再低的话，那我们就是在做赔本生意了。”
客户：“那就必须按照我们的要求，先发货，后付款，全款一年内付清。否则就没有再谈下去的必要了。”
其实可以辟一条蹊径，从而达到“柳暗花明”的目的。例如：
销售人员：“只要您现在签合同，并且支付一半预付款的话，那我们会在24小时之内将产品免费送到您指定的地点。”
客户：“如果觉得这次合作愉快的话，我们会考虑今后一直使用你们公司的产品。不过，我们公司从来没有过先付一半预付款的先例，如果你们坚持先收一半预付款的话，那商品的价格就必须进一步调整，否则我们就会首先考虑另外一家公司的产品。”
销售人员：“产品的价格已经不能再低了，就是这个价格我们公司能够获得的利润已经相当微薄了，所以请您体谅体谅我们的难处。关于预付款的问题，公司一直都是这样规定的，而且在行业内几乎已经是约定俗成的事情了。当然了，如果贵公司觉得一半预付款有些多的话，那我们可以将预付款调整到30%，不过剩余款项的结清时间就要从一年提前到半年。您认为是提前预付30%、半年付完全款合适，还是提前预付50%、一年付完全款合适呢？”
这样使自己不必陷入客户设置的艰难抉择当中，也有利于促进交易的迅速完成。当遇到这种情况时，应权衡利弊，退一步海阔天空，甚至适当转移客户的注意力，在一些细枝末节上的让步，也不会使你损失太多。
客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。你也可以为自己创造多种选择的机会――如果某种期望已经没有实现的希望，那么不妨在另外一种期望上获得客户认同。
