1.小心，别埋下隐患
催回款之前一定注意7个要点：
第一，尽可能避免让他人掌握要求赔偿的口实，否则越早处理越好。
第二，减价或退货，须在结算账目之前处理完结。
第三，付款通知单不可出错。
第四，付款通知单，不可迟至对方已截止收件时仍未送达。
第五，不要为了虚有的销售量，或强迫销售而让对方有退货求偿的机会。
第六，到了收款日要准时去收款。
第七，双方买卖的条件要明确落实在纸上（如付款方式、付款日期）。
销货容易收款难，对刚上市不久的弱势品牌而言，销货不易，回款更难。
业务部门往往只注意销售额及利润率。销售额及利润率虽然不错，但是因为货款的回收情况不佳，所以会有所偏颇。所谓营业活动是指售出的商品货款完全回收时才算终了。
加大对于收回货款工作的管理本身就是企业经营稳健的特征。
按期收回货款，如期兑现票据，是企业的货款回收计划；只要客户迟延付款日期或拖延兑现日期，企业就会遭致意外损失。客户迟延付款对企业将是额外的沉重负担。企业主动收取货款是天经地义的，但也会有别有用心的企业赖账。
企业经营者应该熟悉各种执行重点，例如诚信调查、额度管理、流程管制，回款不如预期顺利，应该认为90%的原因出在自己忽视了执行重点而被对方充分利用。
（1）防范赊销中的隐患。
赊销就是把货先提供给经销商销售，而货款却滞后结算，并不同步进行。更为严重的是寄销，即许诺经销商完后再付款。可以说，赊（寄）销是导致货款回收困难的根源，从赊（寄）销那一刻开始就为日后回款埋下了祸根。
①存在赊销的原因。
销售方急于铺货。扩展销售网络和渠道对销售业绩有极大影响，所以，很多时候销售方都会情不自禁以赊销为代价换取铺货量。
销售员迫于任务定额的压力。绝大多数公司都采取每月必须完成多少销售额度的管理办法，有的还划分为基本、争取和冲刺任务3个等级，在每个等级中规定了不同的提成比例，而多寻找一个商家经销，就为销售目标的实现多增加了一线希望，哪怕赊销会带来回款的风险也在所不惜。
坚持不住原则。有些销售人员也深知赊销的麻烦，起初坚持现款现货的交易原则，但经不住客户的软磨硬缠，最后“晚节不保”。同样，营销主管面对销售人员的说情请求，为了不打击下属的工作积极性，也往往网开一面。
“赊销”开始时很容易造成虚幻的成就感，但日后慢慢显现出的危害也是很难处理掉的，所占用的空间、精力非你可以想像。
②赊销的主要危险。
经销商躲债走人。很多经销商本身实力并不雄厚，加上经营管理不善，经常发生入不敷出的现象，有的本已打算转手，却依然虚张声势，骗取厂家的商品，甚至把应付的货款拿去炒股，等销售员发现并追寻货款时，那边已是人去楼空，或是“城头已换大王旗”，让你满肚子苦水无处吐。
经销商“挟货款以令供应者”。这种情况虽然不是对回款有意为难，但所产生的效果也是有种令供应商家们十分被动的难堪感，有时甚至要许诺一些不在合同范围内的条件，才能使对方放过你。
销售人员携款高飞。有时由于公司对赊欠货款的回收缺乏严密的控制措施，少数心术不正的销售人员把收回的欠款（用现金结算）不及时交到财务部，用于自己的个人消费；或当公司的分配政策等触动了某些销售人员的利益，他们就带着收来的欠款不辞而别，待经理们发觉时，人和款已经远走高飞。
其实，很多公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但像滚雪球一样数额越来越大的应收账款始终揪着老板的心，销量也难见增长；可经销商和业务员却每天跟你唠叨：“因为要现款，所以客户不愿进货”或“某某公司由于赊销，所以销售势头很好”等等之类的话，加上确定销量不见快速增长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户使用变相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复复，市场越做越乱，风险也日渐增加而企业却始终无法突破发展中的“瓶颈”。
是否有办法让经销商愿意与你现款交易而又死心塌地的跟你共同经营市场呢？答案是肯定的，那就是――当你成功地将“现款交易”作为公司的营销策略来实施并不断将其加以深化直至发挥到淋漓尽致的时候。
③现款交易。
“现款交易”就像一个未探明的“宝藏”一样，里面有无数的奥秘和许多尚待我们去探究发现的未知领域。其好处有以下几点：
安全第一。这是每个企业的本能需求。由于是现款交易，不存在应收账款，故不用担心货款的回收和安全问题，这样企业只需考虑产品是否适销对路、企业的日常管理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务人员的忠诚等。由于解决了安全问题，企业在做各种市场决策时可完全依据市场的要求，不必顾虑非市场化的因素。如处于策略性的考虑，公司决定对产品提价，经销商无法再以“不还款相威胁”；或者公司决定终止几种不具竞争力产品的生产，某些经销商也无法以“补偿市场投入损失”考验厂家的决心。
把握住地位优势。由于销售是一个不间断的过程，每一次交易都是在相互较量中开始，所以不管以往双方处于何种地位，都应当明白要保持优势的地位，否则对方会一步步蚕食你的权利，那会最终导致你的败退。
抢占销售先机。无论是代理商或零售商，一般不可能只经营单一厂家的产品，而其资金、人力、设备、精力等各种资源都是有限的。企业的目的是为了盈利，如果你能让经销商花尽量多的现款购进你的货，不用你提醒，经销商自然会优先筹集资金、得力的人员、最好的设施和更多的精力，确保你的货能够快速销售。而对其他采取赊销或月结等方式厂家的产品，由于没花自己的钱，经销商自然管不了那么多了，能销多少算多少。如果你的经销商也经营主要竞争品牌的产品，而你又能按以上方法提前“搞定”经销商，产品未到零售终端你就早已抢占了先机。
培养客户、激励客户。实力大、有经营能力、有经销网络或销量的经销商是每个厂家不惜血本重点争取的客户。商人的本性是逐利的，今天你在经销商身上花了10万元，难保明天别人愿花12万元，争来争去，肥了经销商，苦了自己。如果你把“现款交易”作为一项钱货两清的政策来执行，那是简单的贸易，每笔交易双方处处防备，既费时又费力，这种做法注定成不了品牌，更无法换取经销商的忠心。而如果你是将其作为营销策略来实施的（其前提是给客户足够的承诺、美好的愿景和信心保证），经销商会慢慢成为你的战略伙伴，甚至成了你独占性、排他性的客户。
那你可以不断地以各种促销或市场推广手段让经销商与你共同“攻城略地”，你可以用你的理念和实力将经销商培养成你的“忠诚而得力的干将”。
可以透视销售状况。无休止的赊销使你的销售业绩变为一些单据和各种白条，你没办法明白你做的销售是挣是赔，有没有起到当初的效果。更主要的是使用这种方式会让自己也变得模糊不清，还应不应该再继续开展销售，怎么保证这个月的销售数量。
以上列举了成功实施“现款交易”销售策略的种种好处，那对众多企业而言，将“现款交易”作为销售策略来实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？以下是企业必须具备的要素或企业应该完善的地方以及具体的改善和处理方法：
建立良好的公司信誉。良好的公司信誉是企业最好的名片，但并不说只有世界500强或国内大型企业才有良好的信誉，小公司同样可以拥有好信誉。除了公司以往的一贯表现外，平时应恪守社会道德准则、诚信原则开展商务活动。
在对外宣传中具体还可通过以下办法诉求公司的信誉：挖掘公司的背景和历史，列举与公司有合作或关联的“大腕”客户，以及良好信誉的告知或证明，通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威机构等）帮你美化，精美的“外衣”（如Profile、CI、图书、新闻等），公司的硬件（厂房、办公环境等），将要实施的重大发展计划，财务状况、资金实力等。
提供优良品质的产品。产品质量是企业赖以生存的基础。
通过一些常用的软办法：公司的质量标准体系及所获得的认证证书，所获得的各种荣誉证书，权威部门出具的质量或产品检测报告，可感知的对比试验，老用户的示范，品牌的高知名度和美誉感受，可以使客户信服你的产品。
拿出一份好合同。“一纸合同定乾坤”，与客户的具体利益关系应以合同的方式加以界定，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。
与客户共进退。作为经销商，对厂家要求现款交易最担心的是“货卖不完怎么办？”、“有市场不对路需调换的品种怎么办？”或“产品在销售过程中价格下跌了，库存差价的损失如何处理？”等。如果你能解决经销商的后顾之忧，与他共同分担风险，说服经销商接受现款交易的关键因素已具备。
对自身要求严格。销售人员是公司的“对外窗口”，如果公司的品牌知名度尚不高，销售人员的信誉与客户交往中起着重要作用。
富有潜力的合作前景。通过以下手段和方法让客户相信你们的合作有辉煌的前景：
首先，分析和描绘行业的前景；
再阐述公司在该行业的优势和潜力；接着描述公司在此行业的发展计划和美好前景；然后讲解展现公司的发展将给客户带来的切实利益；最后“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场。
良好的服务手段。直接和间接的利益也都是促进和鼓励现款交易的重要手段，如可以采用折扣让利的方式奖励接受现款交易的客户；另外有以下常用手段：促销品奖励、给客户以附加利益政策、提供客户额外增值服务、用将来预期的可得利益吸引对方等。
如某经销商其他条件不错，但苦于暂时流动资金的不足而影响其正常经营或无法完成在特殊时期的快速扩张，作为厂家的你有责任扶持经销商。即“现款交易”不能片面地理解为现金交易或钱货两清，而应是“广义”的，可以有灵活多样的现款交易方式：
承兑汇票：银行承兑或有信誉企业的商业承兑。
有担保的信用额度：可由个人担保、公司相关员工担保或其他第三方担保的方式。
自然人个人资产抵押的信用额度：考虑到个别地方执法环境较差，可采用自然人个人资产（房产、汽车、有价债券、知识产权等）抵押担保的方式，以确保货款的回收和兑现。
依据企业资信给予小额授信：对某些企业资信情况良好，且已经有较长愉快的合作历史的客户可根据资信评估情况给予小额授信。
支票抵押的信用额度：由买方开出一张定期的承兑汇票抵押在供应方，供应方不去银行兑现，在有效期前几天由买方重新开立新的承兑汇票与供应方交换，而日常交易则采取定期结算另行支付的方法。
虽然“现款交易”销售策略有如此多的好处，但并不是每个企业都可以这样做。如果你的企业现在或未来一段时间内不具备基本的条件，企业也没有一支高水平的管理队伍，那你要慎之又慎，因为有可能效果会适得其反、弄巧成拙，结果销量更低了、客户关系更糟了、企业信誉更差了。
（2）防范信用调查中的隐患。
目前，我国的信用体系建设刚刚起步，信用缺失现象非常严重。首届“中国企业信用论坛”上曾公布过的统计数字是，我国企业因为信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37%。而这种信用环境又加剧了大家的失信倾向。在这样的大环境下，收款人员往往会底气不足，有时甚至显得不识时务。如果债务人再提出一些冠冕堂皇的理由，经验欠缺的收款人员便很容易打退堂鼓了。但你稍许退让，结果只能给了对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加的趋势。
①信用调查方式。
从企业的角度来看，信用调查方式一般分为两类：
委托第三者进行调查，包括专门的资信调查机构，往来银行、同行和近邻等，这是一种有偿调查，企业要向这些委托机构交付一定的费用。
企业自己进行调查，包括由企业专门机构进行调查和由销售人员进行调查。
第一类调查方式比较方便，企业和销售人员不必耗费太多的精力，但这种调查方式的可信度往往不够高；第二类调查方式虽然有些不方便，难度较大，但可信程度比较高。
②信用调查的时机。
开拓新顾客时。新顾客资信程度的好坏，对未来的交易将产生重大影响，因此，在与之交往之前应对其资信情况进行慎重调查。
交易条件发生变化时。如交易价格、交易总数量和总金额、交货期限和付款方式、付款期限等发生变化时，推销员应对顾客的资信程度进行调查。
听到顾客经营状况恶化的传闻时。此时应及时对其进行资信调查，以了解其资信变化情况及可能产生的影响。
接到大批订单时。例如老顾客一反常态，出人意料地大量或连续不断地订货，从所掌握的情况看，觉得对方不应该订货而却要求订货；初次与对方接触，对方就不假思索地大量订货；来自未访问过的单位的订单；来自不知底细公司的订货。当销售人员接到这意料之外的订单时，千万不可忘乎所以，一定要认真了解对方的资信。
交易对方扩大经营范围进行多种经营时，当一个企业开始增加新的经营业务时，看起来前景广阔，但对于中小企业来说未必一定乐观。由于种种原因，事与愿违而导致失败甚至使整个企业陷入危机的情况时有发生。因此，当交易双方增加新任务时，一定要多加注意，了解对方的资信，以免因其出现危机而使本企业蒙受损失。
③信用调查内容。
交易对方从业人员及其工作态度。主要包括：对方内部组织机构是否做过变更，变更情况是否合理；对方职工的工作态度变化情况；对方产品或劳务的销售秩序；对方主要从业人员是否有离职现象。
对方进货量与库存量的变化。具体包括进货对象的变更情况；订货数量变化情况；库存积压情况。
对方的财务状况。主要包括：付款方式的变化；职工工资的发放情况；远期支票开列情况；与其交易的其他公司的情况等等。
对方经营者的生活态度。一个公司的经营方式和业绩，常受经营者价值观念的制约或支配，因而资信调查也应了解经营者的情况。
2.化解回款风险的方法
（1）把关策略。
①把好“合同关”。
②厂家财务部门和销售部门搞好配合，把好“发货关”。
③从厂商销售人员自身抓起，把好“监督关”。
当经销商出现下列情况时要提高警惕：
与同期比较经销商销售量大幅度下滑。
经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。
经销商出现一些急性情况，如：领导层变动，无法顾及回款问题；公司被工商、银行等部门突查，暂时无法回款等等。
经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
（2）过程策略。
如果从现在开始加强销售回款的过程管理，提高回款率，将能有效降低回款风险的几率。有效的办法应该从建立经销商档案入手，建立有效的销售报告制度。
（3）创新策略。
新产品在开发新市场时，常常有些左右为难。给经销商铺货，会担心货款不安全。让经销商现款提货又找不出足以说服的理由。特别是开发一些不知名产品的中小企业往往会面临进退两难的局面。这就需要厂商开动脑筋并结合市场实际和自身产品情况搞搞“创新”。其实，应收款的风险不是独立存在的，常常是渠道风险“造就”了货款风险。
3.客户信用状况评价表
在考核客户信用状况的过程中，我们也可以将客户信用风险予以量化，对每一客户的信用风险用百分数表示出来，借以简单地反映和比较各个客户信用度的好坏。为此，企业可使用客户信用状况评价表。
该表使用时应参照信用标准一览表，当某客户某项信用指标值等于或低于坏的信用标准，则该客户拒付风险系数增加100%，若客户某指示介于好与坏信用标准之间，则客户拒付风险系数增加5%，当客户这一指标高于好的信用指标时，客户这一指标无拒付风险，最后将客户各项指标的拒付风险系数累加，即作为该客户量化的信用状况。
4.客户资信情况评估的“5C”法
企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估它赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行。所谓“5C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和条件（Conditions）。
（1）品质。
品质指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。
（2）能力。
能力指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否有存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。
（3）资本。
资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。
（4）抵押。
抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补。
（5）条件。
条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。
