欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。销售人员必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口；收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：
张总并没有出差呀，他一直在公司上班。（说老总不在不能签字原来是借口）
公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。（小心！客户的经营可能出现了问题）
几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心！客户资金一定出现了问题）
前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）
同时，必须非常清楚客户的结款程序，需不需要发票的原件，传真件，要不要附运证明，可否现金结款，由谁负责接收文件，报给谁，哪个人签批，谁核准，习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。列举并分析以下经典借口，提出相对应的解决方案。
1.由于电脑故障，我们无法打印支票
分析：
（1）这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大超市等。
（2）一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
对策：
（1）向对方财务部人员询问是否确有其事。
（2）对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”。
（3）询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。
（4）与对方约好哪一天再来收款。
2.哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单
分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。
对策：
及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
3.支票已经寄出去了
分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
对策：
（1）请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误。
（2）联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）。
（3）联系自己的开户行，确认钱是否收到。
4.我们只能根据发票原件付款
分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。
对策：
（1）不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。
（2）欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”，抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。
（3）问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。
（4）马上把原件送去，请他兑现诺言。
5.最近手头紧
分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位。
对策：
（1）向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。
（2）真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。
（3）只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户。
（4）对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。
（5）不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由――这个理由我没法回去向公司交代。
（6）要求客户写下分期还款计划。
6.我对你们的产品/服务不满
分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
对策：
（1）首先确认是否真的自己的产品/服务有问题。
（2）如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不会到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了。
（3）把你的想法告诉他，拆穿他的借口。
7.一个月后我有一大笔进账，届时可以还款
分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新的借口。
对策：加紧催收。
8.我们公司还没审批下来
分析：公司越小越是这个借口。
对策：
（1）事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。
（2）通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。
（3）如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
9.我们公司在90天内付清
分析：这个借口多发于信誉度较高的大客户（如量贩店等），有自己的付款周期。
对策：
应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等）提前准备。
10.客户拖欠应收账款的预警信号
客户拖欠款项前常出现某些共同的征兆，常见早期危险信号有如下几种：
（1）不能及时报送财务报表。
（2）存货的突然增加。
（3）长期债务的大量增加。
（4）资产负债表结构的重大变化。
（5）公司大额收费。
（6）存在从未实现的计划。
（7）不能提供所需的信息资料。
（8）成本的上升和利润的下降。
（9）过份依赖于短期借款来满足于长期资金需要。
（10）拖欠支付利息和费用。
（11）销售和盈利增长低于通胀率。
（12）销售集中于一些客户。
（13）主要管理人员和所有权的变化。
（14）厂房和设备未得到很好的维修。
（15）存款余额不断下降。
（16）付款比以前慢了许多。
（17）合同约定的付款承诺未实现。
（18）很长时间没有回复。
（19）发票退了回来。
（20）经常换银行账户或开户行。
（21）无缘无故退货。
（22）突然倾销。
（23）突然大额订货。
（24）突然改变付款方式。
