业绩评估是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就失去了管理的意义和作用。业绩评估解决的是谁该获奖，谁该挨罚的问题，这是销售人员管理的关键环节。
销售业绩评估的作用如下。
（一）作为人事决策的依据
一般来讲，绩效考核是决策的重要参考依据，例如升职、任免、调任、加薪等人事决策以及各种福利待遇都牵涉到绩效的评估，所以，任何与人事决策相关的管理人员都必须知道如何合理而有效地运用绩效考核的结果。就管理上的作用而言，绩效考核使得人才能适得其所。此外，人事决策如加薪、晋级等，也能鼓励销售人员，激励他们力求表现的动机。
（二）回馈与发展
业绩评估最积极的目的应该是使销售人员了解销售业绩与企业期望间的关系。业绩评估可以对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。将精确的回馈告诉销售人员具有以下作用：
（1）可帮助销售人员认识自己的潜力，从而知道如何发展自我。
（2）销售人员能够善用回馈的信息，就能发挥更高效率。假如销售人员根本不懂得如何运用信息，回馈根本无用。销售经理应通过训练，协助销售人员明白回馈的意义，并进而发展自我。
（三）作为企业政策与计划的评估的依据
企业政策与计划的评估也涉及员工的业绩评估。例如，拟评估一项薪酬的管理计划时，一定要参考执行员工在工作改变前后的绩效，或将该团队的绩效与类似团队的绩效进行比较。所以，业绩评估对企业政策的拟订、修正是绝对必要的。
（四）销售人员甄选的重要依据
优胜劣汰是现今经济社会的公认法则。销售团队为保持其高效性，必然淘汰掉那些懒散成性、由于个人原因而经常完不成销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。销售人员的业绩评估为其提供了依据。销售经理可通过评估的结果来决定其去留。
（五）督促团队成员完成销售目标
因为有业绩评估的存在，团队内销售人员的销售活动便有了评价的标准。由于销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动。
（六）为销售人员的奖惩提供依据
销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种奖惩措施。例如，对表现好的销售人员提供晋升的机会，也可以为其加薪；对表现差的销售人员进行惩罚等。
（七）可以发现需要培训的领域
有助于管理人员对症下药，强化销售人员需要培训的技能，使销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。
