从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括市场信息类表格和工作过程类表格两大类。
（一）市场信息类表格
在市场信息类表格中，最常用的主要有以下三个：
1.竞争对手信息表。
主要记录竞争对手各方面的情况，为业务员提供对手的基础信息。从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位。
2.客户档案表。
用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息。客户档案表可以说是企业的机密文件。销售人员可以根据它取得重要客户的过往信息，预测客户将要采取的行动。
3.客户漏斗表。
主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。它是销售人员指定策略的重要依据。
（二）工作过程表格
在工作过程类表格里，以下四个常规表格是最基础的：
1.周期工作计划表。
主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解。
2.月工作计划表。
用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。主要包括回顾、事件、财务目标和特别纪要等部分。要按照以下程序来完成月工作计划表：
第一，填写回顾部分。
回顾部分就是销售人员对本月情况所做的总体回顾，包括以下内容：
（1）本月取得的业绩和不足。这是回顾部分的重点。填写优点和不足时一定要写明具体原因，原因的填写要求具体明确，不能含糊笼统。例如，“我本月的销售额超过目标计划的10%”等，这样填写就是明确具体的。在填写本月取得的业绩时，有的销售人员喜欢填写诸如“我本月的优点是工积极努力”之类的话，这毫无意义。作为销售经理，如果发现下属有这样的习惯，就要及时加以纠正。
（2）配额完成情况。要求销售人员填写销售指标的完成情况，而且要写清楚完成情况的原因。分析原因有助于销售人员对自己业务完成情况进行整理，因而有助于他们不断提高自己的销售水平。例如，有的销售人员丢了订单以后，不去思考其中的原因；有的销售人员发现本月的销售额超过了50%，心里就盲目乐观，但如果仔细分析可能会发现其实很多销售订单企业已经努力几个月了，本月正好是回收期，因此，本月销售业绩超额并不是销售人员本月努力的结果？？以上这些类似的分析，可以通过认真填写配额完成情况得到结论。如果销售经理严格要求销售人员每月填写原因，销售人员盲目乐观或悲观的情况就会减少。
第二，填写事件部分。
（1）下月大事。下月大事实际上是下月的工作目标。这里的目标不是指财务指标，而是销售人员要做的三件事情。例如，销售人员下月要全面整理客户档案；要走访以前曾经买过设备的所有老客户；有三个客户主任，都是在下个月过生日，销售人员要想一个办法使他们的生日过得非常难忘、开心等，这些计划都要提前拟订好，然后写进去。
（2）每周大事。每周大事这栏一共分成4 周，要求每周至少填写一个确定的目标，每月的工作任务要落实到具体的每一周。例如，下月有三件事：整理客户档案、拜访客户和市场调查。第一周安排整理客户档案，第二周拜访客户，后两周分别在不同的区域进行市场调查等等。
第三，填写财务指标部分。
财务指标是指具体的财务分配指标。例如，下月要完成多少销售额，重点销售的是哪些型号的产品，有哪些客户的订单等，都要尽量明确地标明。也许下个月的实际情况与计划会有一些差别，但是作为销售经理，还是要督促销售人员认真填写，因为这是帮助他们思考下个月如何完成订单任务的重要过程，并可以及时提醒销售人员应做的事情。如果放松了，到了下个月，团队业绩就很容易出现“前松后紧”的情况。
第四，填写特别纪要部分。
在特别纪要部分，销售人员主要填写所发现的问题、原因分析、对策思考和提请支持等。例如，销售人员发现，现在市场上竞争对手都在降价促销，然后他分析原因，并由他自己思考对策，如果自己感到实在无法应对，再向销售经理或企业提请支持。
一般来说，月计划表的填写时间定在每月的25 日左右比较合适，销售人员回顾的是从上个月的25 日到本月的24 日这段时间的销售工作情况，工作计划是本月25 日到下个月24 日的计划。因为，如果把表格的填写时间定在每月开始的一两天，万一出现特殊情况，表格的填写时间往往就会往后拖延，有时会拖到下个月的中旬，那样月度计划表就会不完整，失去了对月度工作的指导性；如果把时间定在25日，即使往后拖延几天，也不至于拖到下个月，对下个月还是很有指导意义的。
3.周工作计划表。
用来明确描述下一周业务代表的工作安排。主要包括本周大事、每天工作计划和财务考核情况。
（1）下周大事及两个目标。下周大事主要是写下周最重要的两件事，这两个目标并不一定都是财务指标，而可能是其他的非常重要的事件，例如，约一个关键客户面谈，学习掌握新产品知识。
（2）本周的每日计划。即具体计划一周内每天的工作计划。
（3）财务指标分解。月工作计划里的财务指标，一定要充分体现在周计划表里，每周的工作任务要分解到每天。例如，一个月要完成100 万元的销售业绩，那么每周差不多要完成25 万元，而且如果前一周完成的情况不好，下一周就要把落下的销售指标加上去。周工作计划表要求在每周五的下午填好。周计划表和月工作计划表一样，都需要销售经理来签字认可。如果一些销售人员连续出差，每周工作计划表可以通过传真或电子邮件的方式来得到确认。周工作计划表的准确率比月度计划要高得多。而周工作计划表的偏差大概只有20%左右，随着时间的推移，销售团队素质的提高，对客户掌控程度的提高，对于有经验的销售人员来讲，周计划的实际偏差会非常小。
4.工作日志。
主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。填写工作日志时，销售人员要注意以下几点：
（1）只写与工作相关的内容。工作日志，即记录每天的工作情况。它并不是记流水账，不必严格要求时间的连续性。例如，由于堵车，销售人员有不少时间都花在路上，如果执意要求工作日志表的时间连贯，就会使销售人员苦苦地回忆自己等什么车花了多少时间，或某些时间在忙些什么，这是没有必要的。但与销售工作和客户相关的内容不能落下，并且起始时间要填写清楚。
（2）备注体现了销售人员的认真程度。工作日志表的最后，有一个备注，可以体现销售人员的认真程度，责任心强的销售人员会经常把市场上遇到的问题写在这里，销售经理在审看时也要认真留意这一部分，及时地给该销售人员反馈意见。
（三）表格运用要点
月工作计划表、周工作计划表和工作日志表这三张工作表之间有一定的内在联系。月工作计划是宏观上把握，周工作计划是控制要点，工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。以效能为导向的销售团队，周工作计划表一般是销售经理控制的要点。以效率为导向的销售团队，工作日志表是控制的要点。
在应用这三张表格时，销售经理应该注意以下几点：
（1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如，本月的财务业绩是100 万元，每周的财务业绩就要将近25万元。
（2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来。例如，月工作计划表里提到要整理客户档案，这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中根本没有提到整理客户档案的事情，就说明销售人员在填写月计划表时态度不认真，或者周工作计划表没有参考月工作计划表来填写。
（3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。例如，计划本周要拜访老客户，在工作日志表中就应该有所体现。
（4）工作日志表中的变化要与客户资料相对应。如果在周三的工作日志中谈到见到了客户企业的工程师，那么，在相应的客户档案中，就应当有这个总工程师的基础情况资料，如果在客户档案里长时间没有这个工程师的信息，就说明该销售人员在填写管理表格时缺乏计划性，或者说敷衍了事。
