第五章不能省去的培训调查
方钦寅走后，李然走出会议室去了一趟卫生间。
待李然再次回到会议室时，他看到刚才那个开销售例会时剪指甲的业务员已经坐在了自己的电脑对面。
来人自我介绍道：“李老师好，我叫马玉庆，来公司两年多了，目前手上有4个客户，今年任务300万，到现在才完成不到60万，今年估计完不成任务了。”
“什么原因完不成任务呢？”
李然一边问一边打量着马玉庆：年龄估计跟自己相仿——40来岁，头发明显的蓬乱，尖嘴，瘦脸，长着一双目光飘逸的小眼睛，话音刺耳。
马玉庆摇头晃脑回答道：“唉，没有好客户——好客户、大客户别人都分给其它他人了。”
李然心想，马玉庆口中的这个“别人”应该就是指销售经理陆小平吧？
李然摸了摸自己的右耳根，“马玉庆，你认为开发客户的难点是什么？”
“感觉客户的信息很少；还有就是客户现在已经有固定的供应商了，如果没有熟人介绍很难进入，我开发的西昌那个客户如果不是客户的老板发现他的采购经理与原来的供应商之间有猫腻，我们鸿霜也肯定进不去；干我们彩印这一行，如果客户和原来的供应商之间没有出现问题，没有矛盾或缝隙，我们很难进去；你跟客户的私交再好，如果客户与他原来的供应商之间没有缝隙也不行，再说了，短时间内与客户的私交也很难建立起来——”马玉庆一脸青光地看着李然，语气有些激动，“你想啊，人家两家原来合作得好好的，你非要攻击去，不容易，总之翘客户很困难！还有就是客户的老产品或销量大的产品一般都不愿意换供应商，愿意拿出来给新供应商试试的往往都是他们的新品或者销量小的产品系列——这些小单对我们公司又没有什么价值，对我们业务员来说也挣不到什么提成；当然也不能怪客户，客户也有规避风险的意识，怕销量大的主力产品换了供应商后包装质量出问题；客户越大，客户的内部关系也越复杂；再说我们的价格也不低......”
没想到这个开会时剪手指甲的马玉庆说起话来还一副滔滔不绝的样子。
李然心想，哪个做销售的不面临客户嫌价格高的问题呢？于是他问马玉庆，“对于客户认为我们价格高，你怎么解释的呢？”
“我说我们是大厂，用大版印刷，所以成本高。”马玉庆一脸正确地回答。
李然心里一颤，尽管自己不懂塑料印刷，但马玉庆的这个回答还是有悖于常识：用大版印刷，单位时间内印刷出来的面积就会比用小版印刷出来的面积要多，单位面积的生产成本应该降低才对啊！
看得出，马玉庆对自己手上没有大客户很是抱怨。
李然当然知道大客户对每个业务员的重要性，可经验告诉他：并不是每个业务员都具备开发和维护大客户的能力。于是他问马玉庆：“有没有可能先开发出一个中小型客户，然后和这个客户一起做大呢？比如说，当‘有友’牌凤爪还没有做大的时候我们就与他们建立合作关系，客户做大了以后我们的销量也就自然做大了？我印象中GZ‘老干妈’辣椒酱的包材供应商就是随‘老干妈’多年来一起做大的。你知道‘有友’包装的供应商是哪家吗？”
“这个问题没有想过，‘有友’的供应商也不知道。”马玉庆不屑地摇着头，木然的眼神表明他对这个问题一丁点也不在乎。
李然下意识地用手叩了叩桌面，微笑地看着马玉庆，“那你对这次培训有些什么具体的要求和建议呢？”
“希望长点见识——我都怀疑我自己的性格适不适合做销售？”马玉庆叹气道，继而话锋一转，“我最希望的是陆经理能多给点客户信息，特别是介绍点大客户的关系，唉，我们许多东西都是定了性的！”
看来马玉庆是提不出什么具体要求了，还有点答非所问的味道。
李然不想延着马玉庆的“我们许多东西都是定了性的！”去思考问题，尽管听到这句话时自己的瞬间反应是“什么意思？言下之意是这次培训也没有用？奶奶的！”
联想到马玉庆在开会时剪指甲的出类拔萃，李然强压自己的不悦，好不容易挤出了一点笑容，“马玉庆，感觉你有点悲观啊，你怎么处理开发客户方面的困难呢？”
“唉，看运气！人家不想接待你的时候你说什么都没有用，只有人家想接待你了、有这方面的需求了，你说的东西才有用；有些客户的厂门都进不去，人家厂里是有规定的，特别是大企业管得很严；跑客户，顺利了，就高兴，不顺利就要难受好长一段时间。”
“那你感觉应该向其他同事身上学习些什么呢？”在李然看来，一个不能发现身边同事优点的人，往往是盲目自大或对自己的缺点认识严重不到位的人，这种人往往找不到自我提升、自我进步的方向，是很危险的一个征兆。
马玉庆一脸不屑地说，“也许是别人运气好，能分到大客户，或者有大客户的信息；其他业务员的水平我心中也没有底，大家基本都是单打独斗，也许有几个水平不错吧；只是感觉有的时候，不知道为什么，一个同事突然就把一个客户开发出来了；关键要开发出大客户才有钱赚，小客户一年撞都能撞到几个，可小客户没有销量我们也没有什么提成，吃什么？售后的服务工作还一大堆......”
谈话至此，李然突然感觉有点累了，他站起身来对马玉庆说，“好！谢谢你提供的信息，麻烦你叫下一位同事十分钟后过来，哦——不——”李然脸带倦容地冲马玉庆挥了挥手，“还是待会儿我自己下去叫好了，谢谢！”
看见马玉庆离开的身影，李然的脑中突然冒出一句话：看来培训前的调研工作无论如何也不能省啊！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
各位亲，祝大家周末愉快！周末期间我就不更新了，还是周一到周五每天一更。
如果您只是想找本书来打发时间，可以不跟我的这本书了。我希望我的作品能对你的工作和生活多少有点帮助，咱们下周一见！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
