往往心中考虑的都是细节狭小的问题，他的确很苛刻，但在大的方面往往缺乏真知灼见。他们寸步不让的原因就是想要最完美的产品、服务、方案等。这种苛刻的要求，是不能实现的，但斤斤计较不是蛮不讲理，只要我们积极争取，斤斤计较型客户会做出让步。
一、性格档案
其实绝大部分客户都有斤斤计较的心理，只是程度和类型不同罢了。
其实绝大部分客户都有斤斤计较的心理，只是程度和类型不同罢了，他们之所以斤斤计较，是因为有以下心理：
1.实用心理。
这是客户普遍存在的心理动机。他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户，在选购商品时，特别重视商品的质量效用。他们追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
2.求新心理。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中以年轻男女中较为多见，在西方国家的一些客户身上也常见。
3.求利心理。
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品。具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，也有经济收入较高而勤俭节约的人。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量很满意，但由于价格较贵，一时下不了决心，便讨价还价。
4.求名心理。
这是一种以显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，还成为一些彰显财富的方式。
5.仿效心理。
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”。他们总想跟着潮流走，有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
6.偏好心理。
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花；有的人爱集邮；有的人爱摄影；有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。偏好心理动机往往比较理智，指向性比较明确，具有经常性和持续性的特点。有这种心理的客户在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。所以，经常有这样的情况出现：有的客户满怀希望地走进商店，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身去了别的商店。
7.疑虑心理。
这是一种瞻前顾后心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用和上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
8.安全心理。
有这种心理的人对欲购的物品，要求能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。
具有以上这些心理的人无非是从以上这些方面来计较，想方设法让自己满意。对于这些，每一个销售人员都要有所准备。
二、案例分析
软硬不吃的理智客户，哪里才是他的软肋呢？
的确，理智稳健型的客户表面看起来是“软硬不吃”的类型，他们就像古代有名的廉吏一样“秉公执法”，油盐不进。遇到这样的客户，我们似乎都觉得很无奈，其实恰恰相反，这个“秉公执法”、理性客观就是他们的切入点，先看下面的案例：
案例1
哈维·麦凯大学毕业后在沃德的品园信封公司卖信封。当时，他收入低微，租不起公寓，他母亲也在那一年过世，家境艰难。面对这种处境，他想搭上成功的快车，但不知道搭车的地点，也不知道该如何搭车。
“为什么不善利用你的一技之长？”哈维·麦凯的父亲提醒了他。
“到明尼亚波里斯找乡村俱乐部委员会。他们在明尼亚波里斯高尔夫联盟里的成绩公布后，告诉他们你以前在明尼苏达州大学高尔夫球队里的表现。你赢过两次市冠军，又是州立高中竞赛的亚军。他们极需要新鲜血液，需要人才。看看是不是能免费让你加入，他们那笔惊人的入会费，并非我们可以负担得起的。”
“如果他们接受你，你就可以得到无限的商业潜力。我想他们大约有300名会员，大部分的人会因为你的卓越贡献而十分乐意与你交往。或许你那位大方有远见的老板，在见到一些成功之后，会帮你缴年费。”他父亲兴奋地说。
“为什么不试试呢？试一试又有何损失？”哈维·麦凯也激动不已。
于是，哈维·麦凯来到了俱乐部，向俱乐部主席说明他自己的情况，并要求免费加入该俱乐部。
“免费？你希望我们接受你，一个22岁的小伙子！整个俱乐部里没有人认识你，你要求免费？我免费让你进来，让你来骚扰俱乐部里的会员，破坏我们的规矩吗？喔，对不起！”
“不不不，我不是这么想的。我的意思是说我可以赢得市联盟冠军赛，使咱们俱乐部的口碑和身价迅速提升，并得到一些意想不到的收入。”哈维·麦凯诚恳地说。
“好，只要你帮我们赢得市联盟冠军赛。我们就可以免费让你参加俱乐部。”
最后的结果是哈维·麦凯赢得了那场冠军赛，俱乐部主席免费让他加入俱乐部。
回顾麦凯的事业，这个俱乐部毫无疑问是帮助他发展事业的关键之一。300个会员，300个潜在客户，全都起源于联盟中的新联系。
这些只是名单的一部分。许多新的机会之门为他打开，几年内哈维·麦凯便成为“品园”第一号业务员，并且准备自己办企业。
然而，俱乐部带给他最佳的报酬还不止于此。他认识了另一位拥有一柜子高尔夫球奖杯的前冠军选手卡洛安，也就是哈维·麦凯现在的妻子。
分析
其实，在这个案例中，哈维·麦凯采取的是以退为进的策略，他并没有继续跟俱乐部主席斤斤计较而是接受了对方的要求，最终获得成功。像俱乐部主席这样的生意人，是绝不肯做吃亏买卖的，也许做一步的退让就会获得其认可。
建立积极正面的心态，不断鼓舞自己，让自己更加热忱并热爱业务工作是每位销售人员必须做到的。当销售人员能够让自己持续不断地维持积极正面心态时，销售工作自然会越来越好做。销售人员需要完善对自己、工作、公司、产品、主管以及前途等各方面的积极心态。在销售活动中，只有遵循因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等各种法则，销售人员才能不断地走向成功。
案例2
日本“推销之神”原一平刚进入保险公司时，就向一家大型汽车公司推销企业保险。可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复修改，第二天又去拜访总务部长。这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是在戏弄人吗？但是，他转念一想，我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。
分析
可以说这个案例，没有技巧可言。对于客户的吹毛求疵，求全责备，大可不必针锋相对。谨记这一点：与客户博弈不是与客户对抗。在伤害不大的前提下，做小小的让步往往会换来海阔天空。
案例中，原一平没有对客户的苛刻要求进行强辩，让修改方案就修改方案，当修改方案不被采纳时也不气馁，继续将推销进行到底，直至最终成功。可见，面对斤斤计较型客户，技巧就显得细枝末节了，最重要的是博弈心态要端正。
案例3
胡杨是北京海淀的一家小企业主，他给保险公司打电话说，自己的10万元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5万元，有好几位业务员都跟胡杨说这样做很不划算。业务员这样想并这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是胡杨还是坚决要求退保：“不必啦，把5万块钱还给我就是啦！”
徐辉是公司的业务高手之一，正在跟该区的业务经理聊天。这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给胡杨。经理签了支票，他摇头说：“这个保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”
高登问：“我很想知道到底出了什么事？”
“这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金，即使这样做损失5万块。”
徐辉一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去海淀，我顺便帮你们送去这张支票如何？”
“那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，你小心点啊，他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员，只好给您句忠告：不必浪费时间去说服他。”
徐辉当即打电话给胡杨，胡杨要徐辉把支票寄过去。但徐辉坚持把支票亲自送过去，胡杨也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
徐辉的前脚刚踏进赖特的客厅，胡杨就开支票。徐辉说：“先生您别急，咱们再谈谈？”胡杨一听就大声说：“你们这些人怎么都是这个德行？谈、谈、谈，就知道谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”
从这里开始，胡杨大骂以前所有联系过的业务员，连徐辉也骂了进去。如数家珍地点出这些业务员的不是，徐辉仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让胡杨倒感觉不好意思，也就停止了责骂。
在胡杨斤斤计较时，徐辉已经知道，胡杨肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为作为商人的胡杨，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
胡杨安静下来的时候，徐辉说：“胡先生，我完全同意您的看法，实在不好意思，我们不了解情况，本以为是为您着想，结果却耽误了您。现在我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大，这是您要的钱，请收下！”
胡杨收下支票，说：“你说得不错，我要退保，就是为了要拿到这5万块钱，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
徐辉没有就走，他说出来一番话，让胡杨大吃一惊：“您只要给我几分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5万块钱。”
“别忽悠我啊！”胡杨虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么办法。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5万块钱的话，只需要付出5%的利息，而保单继续有效。并且在此种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5万块赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”
胡杨一听这个办法，立即就对徐辉说：“责骂简单啊！那麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，徐辉挽救了10万元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员，只是告诉胡杨，“你放弃保单会遭受损失”，胡杨又何尝不知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而徐辉的办法是要找到胡杨放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。
分析
东西都是一样的东西，人们只是从他们喜欢的人那里买。一切为客户着想，为他们解决实在的问题，客户自然就会喜欢。
案例中的胡杨之所以斤斤计较，是因为心里着急用钱，对保险业务员大发牢骚而已，并不是真正的针对业务员。徐辉不愧是业务高手，根本就没在意客户的大发雷霆，而是从原因入手，不但保住了本来的保单，还获得了更多的回报，这一切都归功于高超的服务精神和心态。
通过上面的案例，我们不难发现，对于客户的计较我们没必要跟他较真，适当地退让一步，生意还是向着达成的方向发展的。所以端正心态，耐心服务客户，自然会有回报。
三、制胜法则
两军交战，攻心为上。不战而屈人之兵，乃为上策。面对客户，尤其是面对斤斤计较型客户，什么样销售技巧都不是重要的，先锤炼好自己的心态才是上策，如何做最完美的自己，是推销员必修之课。
两军交战，攻心为上。不战而屈人之兵，乃为上策。面对客户，尤其是面对斤斤计较型客户，什么样销售技巧都不是重要的，先锤炼好自己的心态才是上策，如何做最完美的自己，是推销员必修之课。
1.处理好适时而变和持之以恒。
有两句话说得都正确，一句是：“如果不改变航道就不会改变结果”；另一句是：“成功就是在别人放弃时你仍坚持”。适时而变也包括该有的放弃，持之以恒也要有灵活的调整。有时到底是要坚持还是应该放弃，别人可能会有一堆的建议和理由，但最后的决定只能由销售人员自己来下，只要是自己的决定，就没有什么可后悔的。
2.不一定追求最好的而是恰好的。
成功并不等于要得到最好的，追求最好的并没有错，只是不要让投入得不偿失，特别是不要为了得到最好的而错过了可以到手的恰好的。至于什么是最好的，什么是恰好的，别人是说不清楚的，这要看销售人员自己心中的目标和所期望的回报。把握好客观和主观的平衡是一种良好的心态，只有在良好的心态下，思维和言行才有可能是符合实际的，才有可能是走向成功的。销售人员的目标应该是成功，在保证成功的前提下可以追求完美。但“最好”是没有标准的，做事也是没有制高点的。
3.超然于技巧和工具之上。
不要过分迷信什么技巧，对于技巧和销售工具，一定要使用它，而不能被它所束缚。一旦发现它们不能帮助自己的工作，就要加以改进或寻找新的方法。销售，有人认为很难，有人把它想得很容易。其实难与易只是相对的，通过个人的努力是可以互相转换的。作为一个销售人员不要奢望所谓的技巧能给自己带来突飞猛进的进展，销售是实际的工作，凡事都要从实际考虑，从实际去做。做销售需要技巧，这个技巧是渗透在自己平时的一言一行中，并形成自己良好的习惯。如果过分依赖或刻意地去运用所谓的技巧是没有用的，技巧不会起决定作用。
4.发现并把握住机会。
既然是机会就不是个人所能创造出来的，只有时时处处地去留心留意。要想把握住机会，首先要有警惕的头脑。大家都看到的机会可能就不属于你了。销售人员平时的积累非常重要，这种积累既是知识、经验的积累，也应是思维和方法的积累，积累多了，自然就能与众不同，就能发现别人所不能发现的机会。对于机会，最关键的还是当它出现时你要有能力、有条件把它抓住，机会只留给那些有能力把握的人。
5.正确面对成功与失败。
大家从小受到的教育就是“胜不骄、败不馁”。但在销售过程中，什么是成功，什么是失败有时是说不清的。唯一可以肯定成功的就是最后签下合同，在这之前无所谓成功与失败。销售人员一定要正确和冷静地面对自己和周围的一切，眼前的失败完全有可能转化为日后的成功。正如古人所云：“福之，祸之所伏；祸之，福之所倚。”销售人员每天可能都会有小的成功和失败，成功和失败经历多了，往往容易变得麻痹而无所谓。在成功和失败面前要能保持稳定的心态，并不断调整自己去迎接新的挑战。
四、成交攻略
重视心态，但也不是完全不需要技巧；面对客户的斤斤计较，讨价还价，准备一些方法，做到有备无患还是有必要的。
在这一篇中讲，重视心态，但也不是完全不需要技巧；面对客户的斤斤计较，讨价还价，准备一些方法，做到有备无患还是有必要的。以计较价格为例，提出如下技巧：
1.先发制人，想计较欲说还休。
在与客户洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户斤斤计较之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。
我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
2.察言观色，审时度势把价报。
要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
3.突出优势，物超所值此处求。
与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点，那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势。让客户由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。
1.突出产品本身的优势。
比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等。
2.突出得力的后续支持。
主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从哪里到哪里的广告等等，均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。
3.突出周全的配套服务项目。
比如建立了免费咨询服务、多少钱包邮、小样赠送、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。
4.巧问妙答，讨讨还还细周旋。
一般的，客户问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。
针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他少钱，或者少多少钱。其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解客户能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向客户答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让客户产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握。只要不让客户讨还出一个“乱出价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上付款将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
五、博弈有术
在人生这个博弈的舞台上，有时你需要一种敢于和命运相搏的胆识，有时你还需要有与命运进行捉迷藏的智慧，因为博弈不能只是争强斗狠，你必须重视策略，才能赢得更轻松。
不但生活中许多事情都可以看做是一场博弈，其实每个人的人生也是一场博弈，而这场博弈中的局中人便是我们自己。困难、挫折、失败，就是你人生路上所要征服的一道道魔障，你的一生是碌碌无为，还是光彩照人，这就要取决于你的策略和行动。在人生这场游戏中你必定有过数次豪赌的机会，或者赢得痛快淋漓，或者输得一败涂地，就像贝多芬所说的那样“我要扼住命运的咽喉，它决不能使我完全屈服”，结果他成功了。
当然，在更多的时候你也可以站在命运的一边，不是与之正面交锋，而是与之通力协作。就像英国小说家奥尔德斯·赫胥黎的那句名言一样：“我无法驾驭我的命运，只能与它合作，从而在某种程度上使它朝我引导的方向发展。我不是心灵的船长，只是它闹闹嚷嚷的乘客。”在人生这个博弈的舞台上，有时你需要一种敢于和命运相搏的胆识，有时你还需要有与命运进行捉迷藏的智慧，因为博弈不能只是争强斗胜，你必须重视策略，才能赢得更轻松。
一位江西富商来到一个卖古玩字画的店里，看中了一套三件精美细致的古砚，售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看中了其中两件，要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。见富商不愿掏钱，这时店主慢悠悠地说：“这样看来，你是看中我这套东西了。既然这样，我怎么好意思再卖给别人呢？”说着。他随手拿起一件丢在了地上，精致的古砚马上摔得粉碎。富商见自己喜爱的古砚被摔碎了，再也没法矜持下去，急忙阻拦，问剩下的两件卖多少钱？店主伸手比了一下：800两。富商觉得太离谱了，又要求降价。店主并不答话，把另一件古砚摔在地上。富商觉得只剩下最后一件了总该降价了吧。谁知店主面色不改，仍要800两。富商有些生气地说：“难道一件和三件的价钱一样吗？”店主想了想，嫣然一笑说：“是不应该一个价钱，我这一件卖1000两。”富商还在犹豫，店主又把最后一件古砚摔在手里。富商再也沉不住气了，请求店主不要再毁了，他愿意出1000两银子把这套残缺不全的古砚买走。
交易完成以后，看得目瞪口呆并佩服得五体投地的小伙计问店主：“为什么摔掉了两件，反而卖了1000两银子？”店主回答：“物以稀为贵。富商喜欢收藏古砚，只要他喜欢上的东西，是绝不会轻易放掉的。我摔掉两件，剩下的一件当然价钱就更高了。”
