滔滔不绝型客户天生话多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说，不说出来就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空信口开河地大说一通，不管别人是否愿意听，自己嘴上痛快就行。
此时销售人员不妨充当一个忠实的观众，让他去说，等到他说累和说到高兴为止，但是在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功销售产品，对他这类人需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他的话题，除非你根本不想销售产品给他。
一、性格档案
这种客户的谈话内容可分为两类：一是对你及产品本身的驳斥与怀疑；二是自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话题，向你吹嘘自己。
滔滔不绝型客户十分健谈，你提一个问题，他会回答十个问题的内容，好像你的每一句话都打开了一个泉眼，不停地涌出泉水。这种客户性格活泼开朗，口才很好，喜欢同人打交道，而且不拘泥于形式。
这种客户的谈话内容可分为两类：一是对你及产品本身的驳斥与怀疑，你说是优质产品，他说你没有证据，你拿出获得的国优、部优证明，他又说现在奖太多、太杂，没有售后服务他严厉批评，有售后服务他说名存实亡，或说有售后服务就说明产品质量不可靠，你说是老品牌，他说已经跟不上时代，反正总是他的话最有理，而产品一无是处；二是自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话题，向你吹嘘自己，言语给人以咄咄逼人的感觉。
心理分析：
1.寻求击败对方的满足感。
这种客户的心理就是喜欢在击败对方的过程中寻求满足感。他将同你的谈话看做是一场战争，如果最后把你打得落花流水、灰溜溜地离去，就如打了一剂兴奋剂，满心欢喜。
2.以畅所欲言为快乐。
喜欢一吐为快的客户往往表现欲极强，凡事喜欢自作主张，不管别人是否还在讲话，屡屡抢白。这种严重“唠唠叨叨”的客户，心理承受能力较小。
3.借机来发泄心中的不满。
事实上，越是提当年勇的人现在越不得志。正是因为在现实中有很多不如意，所以借着这种机会来发泄心中的不满，但是他本质上不是坏人，也知道自己这样做不对，他也想对服务人员好一点。
二、案例分析
滔滔不绝型客户有一个典型的特点，就是只要谈到他擅长或者感兴趣的话题，他就会滔滔不绝起来，而滔滔不绝后他总是感觉找到了知己一般分外高兴，这样一来，谈生意总是很容易成交。
案例1
有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是”或者“可能是这样的”而无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来答：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”
他们滔滔不绝地说着，气氛逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
分析
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，不仅读过他的文章，对他的事情也十分了解，所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心理上占优势。
这个案例说明滔滔不绝型客户有一个典型的特点，就是只要谈到他擅长或者感兴趣的话题，他就会滔滔不绝起来，而滔滔不绝后他总是感觉找到了知己一般分外高兴，这样一来，谈生意总是很容易成交。
案例2
寿险推销员小马通过朋友介绍给一位年轻的建筑师寄了一封信。那位建筑师正在搞几个重要项目，他的事务所是本城最有前景的机构之一。
那位年轻的建筑师看了小马的信，在会见小马时，他优雅地表示说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不会感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”
他的言谈话语中带着不可更改的意思，小马感到此人很固执。可小马还是十分希望更多地了解他，所以小马提出了第一个问题。
“××先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”
小马耐心地倾听了建筑师长达3个小时的回答。后来建筑师的秘书拿来几张支票让他签署，女秘书在离开时一言不发地上下打量了小马一番。小马只是平静地看着建筑师。
在小马离开建筑师时，已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中他对小马说：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人甚至比我妻子知道的还多。”
小马相信那天建筑师发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻地了解自己的内心世界。
小马感谢建筑师对自己的信任，告诉他自己在仔细考虑和研究他所说的一切。两周后小马搞出了一份保险计划和两份相关文件。那天正好是平安夜，小马下午4点离开了公司，带着给建筑师的100万元的保险合同，还有给副总裁的100万元的保险合同以及给行政总监的25万元的保险合同。
这是小马和建筑师成为挚友的开始，在后来的一年里小马和他之间的生意额达到了750万元。
分析
在整个行销中，我们未感觉到小马在“卖保险”，也没有看到他和客户就具体的保险问题“唇枪舌剑”，然而小马的客户却乐于接受他的保险。
事实上，让对方给出答案比努力让他们按照自己的思维方式去思考更有效。小马正因为深谙这一点，才会站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。
小马在提问时，很专业地做到提问时的两项原则：
1.让对方知道自己所想的。
2.问出对方的观点后要表现出尊敬之意。
这些方法是简便可行的，因此小马收到了立竿见影的效果。立即印证了那句话：卖产品不如卖自己。将自己推销给了客户，卖出产品也将会水到渠成。
案例3
一位国内有名的推销大师在做巡回演讲时，讲到这样一个案例：曾经一个叫小白的推销员给他写信，咨询他一些推销过程中的怪异事情。是什么样的事情呢？
小白是一名保险推销员，有一位联系了很久一直都想去拜访的客户。有一天，这个客户打电话说让小白去他家里谈签合同的事情。小白很高兴，急急忙忙收拾好材料，赶往这位客户家里。
到了客户家后，小白和客户闲聊起来，他把之前客户感兴趣的那些保险材料又带来了，给客户仔细讲解各种保险之间的不同。小白无论在功能介绍，还是在价格等级上都把握得恰如其分，眼看成交在即，就是在签单桌上喝茶闲聊的片刻，顾客突然决定不签了，并且让小白离开。
小白很纳闷，不知道自己犯了什么错。后来的来信中，小白说出了他和客户在闲聊时的一件事情。当时客户接到了一个电话，是他的妹夫打来的，说他妹妹生了一个大胖小子。客户当时十分高兴，挂了电话后，继续和小白说着这件事，还兴致勃勃地讲起他和妹妹小时候的趣事，以及妹妹怎么出嫁，怀孕时的情形，等等。小白听了也表示高兴，可是他心里又很着急，因为和客户谈的时间很久了，急着签完单子离开。他就催促着客户赶快签单子，甚至说自己的时间很宝贵。客户看到小白不耐烦的表情，当即认为小白一门心思只在让他填写保险单上，对他的话语只是心不在焉地应付。随后，客户就来气了，说单不签了，要去医院看自己的外甥。
这个例子讲的就是：在面对滔滔不绝型客户时，推销员一定要善于倾听。当客户在讲到妹妹生子时表现出激动的神情时。就在那个时刻，客户的最大兴趣已经不是面前的那几张保险单了，而他也希望得到小白的兴奋、羡慕、祝贺等情感的回应。但那时的小白一门心思只想着赶快签单，随便敷衍几句，客户很不满意这种表现，导致这次交易失败。
被称为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德在早期的推销过程中也遇到过类似的事情。有一次，一位顾客去乔·吉拉德那里买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。
对方明明很中意那辆车，为什么改变了主意呢？乔为此事懊恼了一天，百思不得其解，后来他便按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。
“您好！我是乔·吉拉德，今天上午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却不知道为什么突然走了？”
“哦，我不想在你那里买车了。”
“非常抱歉，我检讨了一整天，实在想不出原因，因此特地打电话向您讨教。”
“我在和你说话时，你用心在听了吗？”
“当然啊，我一直在用心聆听呢。”
“你根本没有用心地听我说话！就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在听另一个同事讲笑话。
这件事情教会乔：一定要学会倾听。这个教训让他记住，在面对任何一名客户时，不能有分神和不专注的情况出现。从那以后，他总是热心地询问每一名踏进展室的客户，仔细地聆听他们的每一句话，让顾客感受到他的真诚和用心。
分析
虽然大多数人都认为超级销售员一定拥有一张三寸不烂之舌，却常常忽略了他们更是一名最佳的听众。倾听你的客户在说些什么，这显示出你对他们所做的事十分感兴趣，这会让他们觉得自己十分重要。乔·吉拉德曾经失败在没有好好做一名听众上，但他很快扭转了局面，立刻意识到了自己的错误，及时吸取了教训。
当客户与你滔滔不绝地说着与你毫不相关的事情时，千万不要扫了他的兴致。要记住，当你觉得烦的时候，客户正把你当做朋友，如果把这颗朋友之心拒之门外，也就把自己的生意拒之门外了。
案例中的客户是一个很真诚的客户，乔·吉拉德还是获取了他的好感，客户已经把乔·吉拉德当做了朋友，这是十分难得的，可是，当客户把你当做朋友时，对你的要求也就提高了，他要求你必须也要像个朋友一样对待他，这是一个很微妙的心理博弈关系。人总是这样，越是对某个人有好感，就对某个人要求越高。
所以说，面对滔滔不绝型客户，最好做他们忠实的听众，让他们畅所欲言，直到他们舒展了身心或发泄了情绪。他们表达完后，往往会跟你更亲近，再谈生意的话，会更尊重你的想法。这样一来，你和这位朋友的生意就会轻松地谈成。
三、制胜法则
当客户推心置腹地跟你诉说他的苦衷或者喜悦之时，要学会分担他的痛苦、分享他的喜悦，共同面对，将心比心，这样不仅营造良好的客户关系，更让你在人生中多了个朋友。
有位智者曾经说过，与智慧型的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与上司说话，就要用奇妙的事来打动他；与下属说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方所讨厌的，就避而不谈它。能做到这些，就算利用好了你的舌头。这位智者还漏了一点，如果再懂得倾听，懂得利用好自己的耳朵，才真正算利用好了舌头。通过以上案例，提炼出应对滔滔不绝型客户的有效步骤：
第一，找到客户感兴趣的话题。
滔滔不绝型客户健谈归健谈，但不是没话找话，只要找到他们的兴趣点，他们的话闸就会打开，就会拿你当做知己谈天说地。但如果你不给他这个兴趣点，就等于闭塞了他的话匣，他会没有激情地跟你谈生意，比谁都严肃，往往最后还谈不拢。
第二，时刻准备着做客户的听众。
当客户敞开心扉与你说一些无关紧要的事情，就为他做忠实的听众。注意，倾听不是沉默，而是一种尊重和真诚的回应。在客户谈论某件事情的时候，顺着他的话题插入几句你的观点，引发客户的共鸣，这是最好的状态。
第三，与客户同荣辱共患难。
当客户推心置腹地跟你诉说他的苦衷或者喜悦之时，要学会分担他的痛苦、分享他的喜悦，共同面对，将心比心，这样不仅营造良好的客户关系，更让你在人生中多了个朋友。
四、成交攻略
对这种客户首先要不怕苦，任他驳你、贬你、讽刺你，要始终不能表现出反感，让他说个痛快。他在尽兴之后就会恢复原样，就很容易反省自己，等到你来说时，他就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置上听你说话。
对待这种类型的客户，要做到一不怕苦，二不怕累。
俗话说：话多的人没有坏心眼。这种滔滔不绝的人通常都没有什么坏心眼，比那些一脸和气但心眼狡猾的人要好打交道，所以对这种客户首先要不怕苦，任他驳你、贬你、讽刺你，要始终不能表现出反感，让他说个痛快。他在尽兴之后就会恢复原样，就很容易反省自己，等到你来说时，他就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置上听你说话。
这样的人最爱听恭维、称赞的话。如果对普通人称赞三次就够了，对这种人则至少应称赞五次以上。对他所热衷炫耀的，需要有适当的聆听。总之，对这种人称赞越充分，聆听得越充分，赢得他的可能性就越大，但是，跟这种人打交道千万不要把主动权让对方夺去，一定要时时抓住主动权，引导他往自己的方向走。既配合对方的愉快心情又能尽早地转入正题，方法之一就是用有趣的故事吸引对方，抓住主动权。
此外，要严格限制交谈时间。销售成功的关键是看你在一天、一周或一个月内销出产品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一客户。要想保证总量，就需提高效率，要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。
健谈的人同时也喜欢听别人讲有趣的故事，你如果用有趣的故事吸引客户，对方会觉得你这个人很有幽默感。当你已推销出自己的时候，下一步在推销产品的时候一定能成功。
实践证明，客户买不买并不会随着时间的推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就可以确定。有时候，你费上几个小时的工夫也不见得有成效，这不仅打击了你的积极性，也耽误了你向别的客户推销的时间。时间就是金钱，面对喋喋不休的客户，最好将时间控制在十分钟内。
五、博弈有术
作为一个优秀的推销员，你必须能很好地控制自己的情绪，一旦遇到这种咄咄逼人的客户，不去逞匹夫之勇，跟对方硬碰硬，而是以柔克刚，巧妙地避开对方的正面攻击。最后，双方能心平气和地讨论，找到解决问题的途径，实现双赢。
很多推销新人以为自己只在价格上有点权限，所以，只跟对方讨论价格。这样做的结果只会使自己的利润像牙膏一样被对方挤掉。因此，一遇到这类客户，应多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，以及有关培训计划和考察计划等方面的内容，争取让客户先认可自己的产品和服务，并拉近双方的心理距离，而把价格问题尽量往后推。
当然，也会有些客户一上来就直奔主题，大谈价格，说你的价格如何如何，甚至使用攻击性的语言。即便如此，你也要保持冷静。在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而做出让步。
有些推销员遇到这种情况时，当客户滔滔不绝地说完之后，他会立马这么说：“我们的质量比人家的强，服务比人家的好，所以，我们的价格应该比人家的高……”以为不赶紧表明自己的态度，对方要的价就会是既成事实。其实你这么说，只能会被对方看作成一种挑衅行为，会招来客户更严厉的反击，他的情绪会更加亢奋，局面更难控制。所以，推销员遇到这种情况，应该用比较柔和的方式说明自己的价格：“我们用的材料全是进口的，我们的服务还包括……所以，我们的成本是有些高……”
通过这种和风细雨式的沟通，即使对方在价格上还是寸步不让，但至少在情绪上已经没那么亢奋了。作为一个优秀的推销员，你必须能很好地控制自己的情绪，一旦遇到这种咄咄逼人的客户，不去逞匹夫之勇，跟对方硬碰硬，而是以柔克刚，巧妙地避开对方的正面攻击。最后，双方能心平气和地讨论，找到解决问题的途径，实现双赢。
优秀的销售人员与人沟通时，总是会笑眯眯地望着对方，并表示认同和支持。他们比较容易欣赏别人做过的事情，他们会设身处地地站在对方的立场考虑问题，这样的倾听者谁会不喜欢呢？
作为一名合格的销售员，倾听是一种必须要修炼的本领，因为如果不懂得倾听，那么首先就很难了解到客户真正的需求，其次你也很难获得对方的尊重和接受。
事实上，你也需要仔细听其言，观其行，从纷繁的噪音中收集解决问题所需要的信息。你确定太需要了解到底发生了什么，到底问题在哪里——是自己做得不好，还是对手做得太好，或者客户自身存在问题。只有掌握到这些信息，你才能思考和分析当前的状况。专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
销售员务必要学会倾听。即销售员要通过沟通，把自己的相关产品、政策和目的明确地传达给客户，同时也要通过倾听来了解他们的想法和需要，通过双向交流，并最终通过不断的调整和互相适应来达成共识，从而完成销售的各方面工作。推销员最常见的错误就是，一见客户就滔滔不绝地把自己产品的优点说出来，但客户却会明确地告诉你他不想要你的产品。
从心理上接受和理解客户不当言行的同时，还需要表现出倾听的姿态，以传达端正的态度和诚恳解决问题的愿望，让其感觉被重视和受尊重。这一点非常重要。高姿态的表现除了能在客户心中建立起专业的职业素养外，更能表达你的真诚和责任心，说明你是一个稳重、可以信任的人。看着对方的眼睛，认真地倾听，用冷静的语气引导客户说出心中的怨气，这样的销售人员怎么会得不到客户的尊敬呢？
