没有人喜欢自己被强迫购买东西或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来关注我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
明白了这个道理，你在“推销”自己的商品、设计或者见解时，是不是就需要考虑换一种让对方更容易接受的方式。
一位X光机制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林—家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更有技巧。他比其他人更懂得人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：
我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”L大夫事后说，既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。那个星期，我每天晚上都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”
我们明天所要接触的人，都具有同样的人性弱点，喜欢被人认为是聪明的、有个性、有思想的人。所以，如果你有了一个非常好的创意，你先不必洋洋自得地卖弄，而应该巧妙地引导对方认同这个创意，让对方觉得这也是他的创意，让他很有成就感。以此为基础，离你期盼已久的胜利就不会太远了。
当你把己方的一切摆到桌面上的时候，大家认为你是坦诚的君子，反而会不自觉地寻找起你的优胜之处来，这便是你们合作的良好开端。
经营房地产推销的哈默先生，有一次承担了一项艰巨的推销工作。因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪声使一般人难以忍受，虽然这片地接近火车站，交通便利，但却无人问津。
哈默先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪声不绝于耳。于是，哈默先生拜访了这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声比较大。如果您能容忍噪声，那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的都非常相符，很适合您购买。”哈默先生如实地对这块土地作了认真的介绍。
不久，这位先生去现场参观考察，结果非常满意。他对哈默先生说：“上次你特地提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重，那天我去观察了一天，发现那里噪音的程度对我来说不算什么。我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪声一天只有几个小时，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，但你这么坦诚，反而让我放心。”
就这样，哈默先生因为勇于承认不足而顺利地做成了这笔难做的生意。
不管是大人物还是小人物，对于自己的控制权和选择权都是十分重视的，在职场中更是如此。与上司打交道，其中一个重要原则就是尊重他们的权威，让他有一种一切尽在掌握的优越感。
想想看，一味把问题往上面推，要这种职员何用？只拿出一种方案来，让领导的决策权如何体现？让上级在多项建议中做出选择，会使上级感到非常舒服，是一种高明的工作技巧。
基辛格在美国政府中的生涯可谓壮丽辉煌。他第一次崭露头角引起国民注意是作为当时的纽约州州长纳尔逊·洛克菲勒的外交政策顾问，洛克菲勒竭力向理查得·尼克松推荐基辛格，终使基辛格后来成了美国的国务卿。继尼克松之后，杰拉尔德·福特接任总统，他上任后办理的第一件事就是再次任命基辛格为国务卿。还有罗纳德·里根，虽然他被迫向极右支持者们许下诺言，他将不会任命基辛格为国务卿，然而他经常要求得到基辛格的帮助。
与总统或将成为总统的人打交道，基辛格喜欢用的手段之一就是让他们自己做出各种选择。至少在重要问题上，他努力向他们提供许多可能性以供他们选择，而不是提出一个特定的政策或是特定的行动方针。
基辛格总是精心地列举各种可能性。他列出每个可行的方案，并且认真地写下它们所有的优点和缺点，但他绝对禁止自己只推荐其中的任何一个。
从上级管理的角度来看，这种方法的优点是显而易见的。当然，这种方法不只局限于外交活动场所，在处理相当细微的琐事的时候，也可以有效地使用它。
尽管有这些潜在的缺点，这种方法仍有其真正的魅力。它让上级就问题作出最后的决策，从而使其发挥作为上级应起的作用。
