在促销活动中，几乎都不可避免地存在价格问题的争议。顾客经常会不厌其烦地与你进行讨价还价。例如：
“价格太高了，根本就买不起……”
“太贵了，一点儿都不合算……”
“我看到××公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”
“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
很多时候顾客提出的其他反对意见几乎都是为了更多地压低产品价格而进行的。由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败，促销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。
强调价值法
顾客关注产品的价格，表明他有这方面的需求。顾客说“太贵了”，是追求物美价廉的一种心理，这时你要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是物超所值了。
顾客不能充分认识到产品能给他带来的价值，他当然有理由认为产品根本不值这个价钱。如果就价格论价格，促销员就会处于很不利的地位。正确的应对策略是给顾客更多的他自己也认同的利益，让他感到产品是物有所值甚至是物超所值的，尽可能地让顾客相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服顾客实现成交。
价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格含在产品的功能中，包括什么，把功能加在一起是这么多钱。所以促销员要学会做价格分析，要报给顾客这个价格里面具体包括了什么。
陈先生为了参加一个结婚典礼，先去一家服装店购买一套礼服，这家店里有许多这样的礼服，并且标价比较低，他一向很少独自出来购物，心里没什么把握。促销员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的，但是陈先生看来看去，无法决定要什么。
他到了另一家商场里，一位促销员走过来，耐心询问他买衣服的缘由，陈先生的心情马上释然了，这位促销员并没有马上向顾客介绍本店的商品多么质优价廉，而是先询问各种问题，如购买的目的，他喜欢的花边和样式及选择的理由，婚礼的场合以及他是否经常会穿这套衣服，等等。最后，陈先生选购到了他要的东西，并且，对促销员十分感激。
从上面情景里，我们可见顾客的需要远不止“价格低”而已，只凭价格，无法吸引顾客的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟顾客谈价值，而不要谈价格。
促销员可以让顾客把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。在具体的实施过程中，促销员可以采取积极的询问、引导式的说明或者配合相应的产品演示等方法。
促销员可以通过以下四种方法，使顾客了解产品的价值。
（1）利用优秀的品牌体现产品的价值。
（2）利用优异的质量体现产品的价值。
（3）利用丰富的使用功能、显著的使用效果体现产品的价值。
（4）利用良好的售后服务体现产品的价值。
情景：
顾客：“你们公司的这款复印机显然要比××公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”
促销员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”
顾客：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”
促销员：“我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员比较多，而且每天需要复印的东西也很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”（注意：促销员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上。）
提醒您：
促销员不要问顾客“您认为多少钱合适”，这样的问法会使顾客对商品的质量失去信心，使得价格代替价值成为决定购买的因素。
差额比较法
当顾客对产品的价格感到不满时，促销员可以引导顾客说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与顾客预期价格这个差额对顾客进行有效说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，这时，你再进一步澄清产品价值，把顾客的注意力吸引到产品的价值，或拥有产品后获得更大的价值，顾客可能就不会过于坚持了，会有效促进成交的完成。
情景：
顾客：“这个价格实在是太高了，远远超出预算……”
促销员：“那您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”
顾客：“我们的最高预算是18000元……”
促销员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”
顾客：“是的。”
促销员：“这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说，只要购买这台机器，不到5天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”
……
整除分解法
整除分解法的目的就是通过化整为零的计算，让顾客知道产品的价值所在，把顾客的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上，更容易让顾客认同产品的价值，从而有利于达成交易。将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接受。
价格分解有两种方法：
（1）分解计量单位。例如，每盒80元10片装的面膜，促销员可以说：“一片才8元，去美容院做脸至少得30元吧？”
（2）分解时间。例如，对一副1000元的商品，促销员可以将其均分到3年中去，即每年花费300多元、每月花费仅20多元。最终金额就从最初的1000元表现为每月的20多元。
情景：
顾客：“这个房子的整体设计、质量很好，可是价格实在是太高了……”
促销员：“房子的价格其实并不如您想象的那么贵。您看一下，房子的现价是每平方米7000元，这种房子以后一定会继续升值，其潜在的价值将是多少您算过吗？”
顾客：“这个房子我是准备用来住的，不太可能出让，升不升值和我没有太大关系。”
促销员：“即使是这样，您也不希望您今天7000元/m2买到的房子，明年的价格就跌到5000元吧。更重要的是，这个房子用来自己住最合适了。您算一算，这个房子的产权期限是70年，而房价总额大概为70万，那么您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑之内了，更何况您还将在此与您的家人一起度过您幸福的一生；再算一下，即使您每年只在其中住10个月的话，那么您一个月也只需要花1000元，您一天才需要花多少钱呢？”
顾客：“大概33元钱吧。”
促销员：“是啊，才33元钱，您每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够一辈子住在如此高档的住宅当中了，而且您还可以享受到高品质的物业服务，难道您愿意为了每天的33元钱而放弃这样的人生享受吗？”
……
整除分解法也是经验丰富的优秀促销员经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的时候，促销员同样需要围绕顾客比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让顾客认同产品的价值，从而有利于达成交易。
物有所值法
当产品的价格的确比竞争对手的价格高时，促销员要善于从产品本身的特点入手，强调物有所值，给顾客一个不抗拒价格的理由。如：
“我们的价格是比其他品牌要高一点，也应该高一些。一般的袜子都是16股丝的，而我们的袜子却是32股丝的，因此它比其他袜子表面更光滑，也不容易滑丝。”
经济利益比较法
经济利益比较法可分为两种：
1.同类商品的经济利益比较
也就是说将购买自己的商品所花的金额与购买竞争对手的商品所花的金额进行比较。如：
“你看，我们的设备体积小，不占空间，而且售后服务长达5年，而A公司的售后服务只有2年，你买我们的产品，不论在经济效用和维修方面都很有利。”
2.机会成本的比较
比较购买和不购买的经济利益差异，强调购买的有利性。如：
“制造成本加上维修费用，你每天的成本费用太高了，这样就变相地在降低你的利润。你买一台新的，速度快，不用维修，产量高，获利是不是更多？”
提醒您：
当顾客对产品没有表现出明显兴趣时，促销员应该寻找顾客感兴趣的产品利益点，为顾客解说，等待顾客主动询问价格。
