犹太商人交谈策略十：“冷战”往往更神秘总爱说话的人，不一定是最会说话的人。犹太商人奉信沉默的力量，认为好口才固然很重要，但不言而屈人之兵才是交谈的大手笔。雄辩是银，沉默是金。沉默可以提高自己的身份，可以给自己争取应对的时机，可以给对方造成压力，可以化对方攻击于无形。
有些时候，在特定的环境中，缄默不语常常比说话更具有说服力，完全可以不说那么多的话，以恰到好处的沉默达到 “无声胜有声”的奇效。此外，还要善加利用非语言艺术来实现说服客户的目的。
不知对方底细不要轻易开口犹太商人交谈策略要诀沉默是金，在谈判中，冷场气氛是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。为此，精明的谈判高手对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。这样可以使自己避免说出多余的话，并且能使对方说出比他打算要说的多得多的话。
犹太商人在不知道对方底细的情况下，一般不轻易说话。因为说话是表达情感、传递信息的，如果保持沉默，不但能揣摸对方意图，还可以以静制动，变被动为主动。如果冒失开口，可能会造成难以挽回的损失。
美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。
米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要 2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要 2万美元。”
爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”
当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要 2万美元太高了。不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样？”
这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
沉默是金，不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。在谈判中，冷场气氛是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。为此，精明的谈判高手对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。
在商业交往中，聪明的犹太商人常常懂得应当在合适的时候保持沉默或适当的沉默，这样可以使自己避免说出多余的话，并且能使对方说出比他打算要说的多得多的话。
美国有家汽车公司的汽车厂正在安排订一年中生产汽车所需用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意，价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单，但只有其中的三家可能性最大。这三个厂家都已将自己的样品提供给了汽车厂。汽车厂检验过这些样品后非常满意，只需再了解一些有关细节，就可以决定把订单交给哪个厂家。于是汽车厂给这三个厂家发出通知，约定在某一天，由各厂家派代表来做申请合同的面谈。各厂家都明白这次会议对于能否拿到订单非常重要，因此都做了充分准备。其中一个厂家，为了在会上夺标，安排了特殊对策。他们选派的代表犹太人培森先生举止文雅，气度不凡，但正患着严重的喉炎，几乎不能说话。然而就是这位几乎不能说话的培森先生，却出人意料地拿到全部订单，击败了所有对手。
约定面谈的那天到了，三个厂家的代表都准时到达汽车厂。他们被引进洽谈室，与该厂的总经理、采购经理、行销主任等人面谈。
在会上，另外两家的代表为了给汽车厂一种先入为主的印象，抢先发言，努力陈述他们产品的优点何在，以及各种生产服务的特点。与会者们听得点头称是，但默默无言。轮到培森先生发言了。他站起来，向大家致意，但没说一句话，然后坐下来在纸上写着：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，恐怕影响大家的情绪，我已经准备好了贵厂所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下，我将不胜感谢。”写完把纸条交给了总经理。
总经理看这纸条后，又把它向与会者读了一遍，然后说：“那就让我替你介绍吧。”
总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况，还不时地称赞他们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座其他人活跃和讨论起来，那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话，而培森先生只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。
这次特殊会议的结果是培森所在的厂家订到了合同。为什么呢？因为总经理替培森发言的时候，就已经详细了解到培森厂家的产品了。这次取胜，与他们厂产品质高价廉有关，但总经理替培森发言起了重要作用。因为这样一来，就产生了把培森的厂家与汽车厂划为一家的效果。
在生活中我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默，不愿意让对方把要说的内容说完。事实上我们人生的很多关口，譬如面对一个自我赞扬的环境，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，沉默虽然不会创造爱迪生的 8万美元，但它同样会让我们看到刹那间的前程和退路，沉默可以给对方和自己都留有余地，沉默甚至可以挽救我们。
犹太商人交谈策略的启示不知道对方的底细就不要轻易开口说话。善于利用与众不同的沉默，你就会有与众不同的收获。
沉默是最好的反攻武器犹太商人交谈策略要诀在交锋阶段，为了达成自己的目的，一定要勇往直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果对方提出一个不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。时机未到，最好的办法是保持沉默。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。
犹太法典 《塔木德》上说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，默默不语，然后拿起桌上的报纸，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然乏味，也比你的话有意思。这种做法，无疑是让对方终止谈话。
谈判的目的就是要获取自己的利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达成自己的目的，一定要勇往直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果对方提出一个不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
三个犹太商人代表以色列航空公司来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了以色列代表。美国代表用图表解说，电脑计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美国代表关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问以色列代表：“意下如何？”其中一位以色列代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂？”美国代表的脸色忽地变得惨白，“你说看不懂是什么意思？什么地方看不懂？”另一位以色列代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美国代表惊恐万分地问道：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表彻底丧失了信心。谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。
也许犹太商人确实不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，我们根本不同意你的计算方法。
心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳。同样的一句话，在此说与在彼说的效果就不一样。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。
日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。
谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。
美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
于是，第一轮会谈结束。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。
美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。
谁知，讲完后日本代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
于是，第二轮会谈又告休会。
过了几个星期后，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。惟一不同的是，这次，他们告诉美国代表一旦有讨论结果立即通知美方。一晃半年过去，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。
最后，谈判达成一项明显有利于日方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话 “会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方 “元气”，不是很高明吗？
在生活中，我们有时故作 “迟钝”未必不是聪明人， “迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种 “大智若愚”型的艺术———意即在商业活动中多听、少说甚至不说，显示出一种 “迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。
犹太商人交谈策略的启示谈判不一定是唇枪舌剑、口若悬河，适时的沉默有时产生的压力足以动摇对方的信心。有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳。如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。
用沉默来坐收渔人之利犹太商人交谈策略要诀在谈判中，如果有多个谈判对手，并且对方有较强的优势和优越感时，不妨采用沉默的方式，叫对方充分表演，相互竞争；在耐心、平静的气氛中，消耗对方的精力，待其气势削弱时就可获得 “渔人之利。”
1910年经济衰退期间，通用汽车公司的创始人杜兰特遇到了无法解决的困难，因为公司债台高筑，为了渡过难关，需要向银行借钱，他被迫辞职。
1911年，杜兰特同一个瑞士技师路易斯· 雪佛兰搭伙合作，生产了一种廉价的汽车，开始同福特竞争。这种汽车非常畅销，杜兰特也为此大受鼓舞，因而想把通用汽车公司夺回来。他提出雪佛兰与通用以5颐1做股票互换。但是银行家们仍坚持要另加900万美元现金。
杜兰特自己当然拿不出这笔现金，他想找一个能利用的对象———显然，这个被利用的对象必须具有极其强大的经济实力，他的一位朋友———约翰·J· 拉斯科布帮了他的忙，因为拉斯科布那时正受命于当时全美国经济实力数一数二的杜邦公司。当拉斯科布向他提到杜邦时，杜兰特仿佛感到也只有杜邦能帮他了。于是他便请拉斯科布把他的想法透露给皮埃尔· 杜邦，皮埃尔显然对前景无限光明的汽车工业十分感兴趣，没有表示出什么拒绝的意思来。杜兰特便写了一张请柬送给皮埃尔，邀请他在杜兰特与银行家们谈判时能亲自光临，皮埃尔的回答很干脆：“我来。”
事实上，皮埃尔和拉斯科布早已对通用汽车公司垂涎已久，只是无法下手。当杜兰特遇到困难时，在拉斯科布的劝说下，皮埃尔买下了通用汽车公司的3000股股票。他们在等待着时机到来。
最后谈判这天，杜兰特信心十足地来到银行家们面前，皮埃尔和拉斯科布也如约而至。谈判开始了，双方为了各自的利益而寸土不让，杜兰特精疲力竭，指望皮埃尔能在这关键时刻帮他一把，而皮埃尔却不动声色，傲然保持中立。双方僵持不下，最后按照协议规定，由最大的少数股持有人暂时代管通用汽车公司。
这个最大的少数股持有人便是杜邦，皮埃尔通过在谈判中保持中立而获得了他梦想中的收获，皮埃尔成了通用汽车的董事长，他在这个席位上呆了13年之久。
还有一个更精彩的实例，大家看看吧：
犹太商人琼斯先生经营一个俱乐部。最近他想修建一个游泳池，以扩大本俱乐部的影响。琼斯先生知道，在洛杉矶想要修建一个游泳池是不会困难的，而且他的要求也不是很高，只要大小规格按他自己所拥有的土地面积，不超过范围；再就是要有温水过滤设备，然后要求在5月30日以前完工并验收。没有其他特别的要求了。
究竟把这一项工程包给什么人呢？为了有一定的选择余地，琼斯先生首先打出了招标广告。结果，第二天就有3个承包商来投标，琼斯先生的目的，自然是想把这一工程项目包给最低的出价者。但是当他看过3个承包商标单以后，发现3个承包商的标单所提供的都不尽相同，他们所提供的温水设备、过滤设备、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。
承包商A先生报价虽低，只有9.5万美元，但他的温水设备、抽水设备都是低功率的老式机器设备，设计装饰也极其简单；而B先生的机器设备是当前最先进的，温水换水效率极高，一般也不会出什么故障，不过他的报价是 10.2万美元； C先生的报价高得出奇，他要15万美元，只是可以分期付款，分期付款的年限是3年，从当年6月1日起，每年6月1日付6万美元。极可观的是，他不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网，而且完工后跟踪服务8年，另外他的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅制作成儿童们喜爱的各种动物模样。
突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的，最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖、付款条件最优。
琼斯先生绞尽脑汁地思考了一阵，如何和这几位先生商谈？最后，他决定召开一次竞卖会，让3个承包商直接见面，展开竞争。
他邀请3个竞争者到他家里来。琼斯首先在客厅里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让他们彼此看来看去，互相比较而产生一种竞争很强的意识，并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风险。然后，他分别约3位先生到书房里细谈，不动声色地听他们的计划。
A先生告诉琼斯，C先生手头目前还有许多未完的工程，他其实很有可能在5月30日以前是完不了工的，B先生正处于破产的边缘。当然，他还是答应做一点让步，他同意换用最先进的过滤网，也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管，同样，也答应售后跟踪服务8年，分期付款可以考虑并做进一步商量，但有条件，分两年付款，每年5万美元，即总报价涨到10万美元。
B先生和C先生后来也都做了一些让步，B先生同意降价2000美元，以10万美元结算。C先生也同意把价格降到 13. 5万美元，仍然分3年付款，每年4.5万美元。他们同样都宣传了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果他接纳其他的承包商，会给自己带来什么风险。
无论如何，竞争者都做了让步，同时，琼斯也通过调查几个互相冲突的承包商，学到了一些有关游泳池的知识，了解到曾一度看来似乎很简单的游泳池，原来包含了这么多的微妙危险。现在，他需要进一步比较分析这3个承包商的优劣。
A和B先生的要价都是 10万美元，虽然B先生的温水设备、抽水设备要比A的先进，但是B公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险，接受B公司就意味着要冒风险，何况A 公司还能提供售后服务并可以分期付款。而C公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步争取让A公司这么做。
所以，第三轮商谈时，琼斯请来了A先生，谈了自己的想法，告诉了A先生B公司和C公司的优势，同样也表达了自己愿意与A公司合作的意愿，只是希望A公司在装饰设计时能有所改进，自己愿意多出5000美元的价款，即付款10.5万美元，而且追加的5000美元是在第一年付款。
尽管A 公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经济上利润也很微薄，但是考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对买主琼斯先生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。
竞卖会使得卖主轻易就让步，这无疑给买主琼斯先生带来了极大的利益。
好了，看完以上两个事例，你知道在谈判桌上保持沉默的厉害了吧！
犹太商人交谈策略的启示在一对多的商务谈判中，保持沉默可以让对方看不清自己的底牌，又能够避免无益的竞争。
配合道具寓意于不言之中犹太商人交谈策略要诀交谈中需要逢场做戏。为了把戏演得真实、可信，必然要借助各种道具。运用道具可以表示不满和愤怒；表示不感兴趣；暗示对方该结束谈判；向对手施加压力。优秀的谈判家善于利用道具，信手拈来，演技娴熟，表演得惟妙惟肖，使对方难辨真假和虚实。
犹太商人为了达到某一目的，常常需要做一些类似表演的假动作，逢场做戏。为了把戏演得真实、可信，必然要借助各种道具。
谈判道具种类繁多，五花八门，笔、笔记本、计算器、机票、打印的价目表、合同纸、电传、打火机、茶杯或饮料瓶、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏的好材料。优秀的谈判家善于利用道具，信手拈来，演技娴熟，表演得惟妙惟肖，使对方难辨真假和虚实。
谈判道具并无严格规定，任一物品都可以充当，着意在于谈判者灵活运用，相机行事，将道具的运用与神态紧密配合。
运用道具表示不满和愤怒是犹太商人常用的一个手段。他们会突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛可以较好地表示出不满；突然停住笔，抬头注视对手，目光有神，将笔一扔或将记录纸一撕，即反映愤怒；将笔杆在头发上快速擦几下，猛地抽回在桌子上敲两下，双目圆瞪，注视对方，做深呼吸使胸部表现明显的起伏，也使对手感到自己的愤怒；将笔记本往一边或桌前一甩，闭紧嘴唇，咬着牙，睁眼正视对方，双手紧握，则凶相毕露。
有时犹太商人还会运用道具表示感兴趣。他们双目注视对手的眼睛，时而用笔点什么，即使因时间久而变换坐姿也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣。埋头不停地做笔记也是感兴趣的表现。
犹太商人认为，运用道具还可以表示不感兴趣。他们拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；摘下眼镜，开始擦拭，说明不想让对方多说了；拿着打火机，打着火，观其火苗，也是一脸烦相；放下手中物品，双手撑着桌子，头向两边瞧，暗示对方没有多少爱听的，随你讲吧，反正没有关系；将桌上的笔收起、本合上，女士则照照镜子或拢拢头发、整整衣裙，表明没有我发言机会就算了，你爱讲就讲。
犹太商人运用道具还可以暗示对方该结束谈判。他会扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，合起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”给助手使个眼色或做个手势。不收桌上的东西，起身离开会议室或在外面抽支烟，也表明所云无望，可以暂时中止谈判，以后再谈。
运用道具向对手施加压力是犹太商人的拿手好戏。比如他们以一份假合同书或价目单在对手面前晃动，或欲示欲隐地摆在桌上暗示对手快签约；将机票拿出来放在对手的面前，宣称：“返程机票日期已定，条件能否达成一致的时间仅限出发之前”，给对方施加压力；从口袋里掏出一张纸片，装模作样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措词否定对手建议，这种表演充分表示了关注之情，但无奈权力所限，不得已而拒绝。
犹太商人交谈策略的启示谈判道具的运用，能使谈判人员寓意于不言之中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中觅求发展。
适时运用面部表情犹太商人交谈策略要诀学会如何表现自己的表情，要比只会读懂别人的表情要有价值得多。对付抱怨的第一道防线是，合理运用我们面部表情保持沉默，木讷的表情也可以，甚至只要我们静静地听，等到对方把他们激烈的演说发表完，没有力气抱怨的时候，到那时，你可能很容易地发现，问题已经自己解决了。
在我们使用的非语言的交流工具中，首先一个就是我们的脸。我们的脸能够表达我们所有的情感———恐惧、悲伤、愤怒、兴奋、快乐———这一点是不言而喻的。但是，也有一些事实可能会令你有点吃惊。那就是学会如何表现自己的表情要比只会读懂别人的表情要有价值得多。
对于适时运用面部表情的功用，犹太人做了一个比喻：“这就好比一个小孩子调皮或没礼貌，如果你向他大喊大叫地教训他，他通常不会怕，反而会笑起来；但是，如果你毫无表情，一动不动地盯着他，他却反而老实多了，这就是非语言的功效所在了。”
在销售活动中，使用非语言时，有一点是无疑的，你要通过你的面部表情取得对方的好感，那么，你首先要做的就是把微笑挂在脸上。
看看一位用微笑打动客户的实例吧：
有一位卖车的行销人员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人，一见面，照例先递上名片：“我是伊伊汽车行销人员，我姓……”才说几个字，就被对方以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初自己买车不快乐的事，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，结果这位行销人员，只是静静地在一旁微笑着倾听。
终于待到这位商人把之前所有的怨气一吐为快后，稍微喘息了一下，才发觉这个行销人员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来向他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的，拿份目录来看看吧！”30分钟后，这个行销人员高高兴兴地吹着口哨离开，因为他已经拿到了两台汽车的订单。
在这个成交的案例中，行销人员从头到尾恐怕讲不到十句话，但是他却成功地完成了交易。原因就在于他用微笑加沉默的方式打动了对方，使对方认为：“我是看你老实诚恳又很尊重我，才向你买车的哟！”
在洽谈中，倾听对方时应轻松自如，神情专注，随着对方情绪的变化做出自然的呼应，同时通过一些简短的插话和提问，暗示对方你确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有利的问题。当对方讲到要点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。
当一个人说笑时，你的笑声会增添他的兴致；他说得紧张时，你屏住呼吸则能强化气氛。但在谈判桌上，行销人员的表情反映要自然坦率，不能故作姿态。否则，做出一些大惊小怪的表情后，会使对方觉得你太幼稚无知，乃至滑稽可笑。
在以色列有一家异军突起的巧克力商店，这家商店之所以生意红火的原因并不是因为有能言善辩的服务小姐，恰恰相反，店铺里除了一个两眼空洞的望着前方的家伙外，什么人都没有。还是让我们看看下边精彩的一幕吧。
一位顾客走了进来，内疚写满了这位顾客的脸，他准备买一盒心形巧克力送给太太。
“那一个多少钱？”
那个目光呆滞的家伙缓缓地把他的眼睛聚焦在一起说：“25英镑。”
“什么？25英镑？你疯了吗？用 25英镑买一盒该死的巧克力？有这些钱我都能买 25盒薄荷巧克力了。我年轻的时候，这足够是一次出国度假的钱。我真不知道你们这些人怎么敢要那么高的价。真不明白。好吧，伙计，给我拿两盒吧。”
这样的场面你也许会很吃惊，怎么可能就这样成功了呢？那呆子什么也没有说啊。当然，这也许是这种巧克力是独一无二的，而且在别处都买不到；这位顾客也许觉得他是被敲诈勒索了，而且需要把这怨气发泄出来；你的任何解释都只会替他煽风点火，让他继续抱怨下去。像那个呆子所做的那样，等他逐渐泄了气就会买了。
在别的商店里，我们也可以看到一些顾客连喊带叫地提出抗议，但是他们还是买下了商品。从这里，你可能已经得出了这个结论：对付抱怨的第一道防线是合理运用我们面部表情保持沉默，木讷的表情也可以，甚至只要我们静静地听，等到对方把他们激烈的演说发表完，没有力气抱怨的时候，到那时，你可能很容易地发现，问题已经自己解决了。
犹太商人交谈策略的启示在销售中，有时我们什么也不需要说，只需静静地倾听，等听完了，问题也就有了解决的方案。
让完美的售后服务替你再次推销犹太商人交谈策略要诀没有一样货品是十全十美的，当然，货品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少；但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最优秀的。要想得到永久性的顾客，打出品牌立足市场，完美的售后服务是必不可少的。
犹太法典 《塔木德》上说：“推销前的奉承，不如售后的周到服务，这是制造永久客户的不二法则。”
无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足，甚至于服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉，既而也就失去了市场。
许多公司称推销员为 “承担机械修理工作的人员”。机械工与推销员为客户所做的每一次服务，都可以说是一种再推销行为。
对于售后服务的重要性，以色列一家销售主管阿尔戴甚至坦言：“一个没有完美售后服务的商品，就意味着没有市场。”他还举了一个具体事例说明：一天，一位客户来到一家商店，立即被一张席梦思床吸引住了，马上掏钱买下了这件新颖别致的家具。但是，由于客户住市郊，没有带运输工具，客户同营业员打听店里管不管送货，营业员冷冷地回答说：“我们哪里还管这种事！”这位客户连声叹息，只得打消了购买的念头。
上述事例在现实中并不少见，消费者在购买家具和家用电器等大件商品时，由于商品体积大，笨重难搬，携带很不方便。针对这种情况，推销厂家和经营商店就有必要提供送货上门这一服务项目，以方便消费者。如果缺少这一环节，像上述 “望床兴叹”的现象就会越来越多，势必影响产品的销售业绩。
《塔木德》上说：“没有一样货品是十全十美的，当然，货品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少；但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最优秀的。”
巴基斯坦一家机床厂出售给日本大阪一家机电制作所精密磨铣床，由于日方操作人员对该机床结构不够熟悉，致使磨床传动系统出了故障而不能及时排除。
当该厂销售部收到日本大阪的来电后，马上派出有关人员赴日调试，仅仅花了三天时间就排除了故障。随后又为该制作所培训了操作技术人员和维修人员，获得了用户的信任与好评。对方主动提出长期订货意向，还帮助厂方在当地物色了其他客户。
由于该厂重视售后服务，产品迅速跻身于欧美、日本、东南亚等地市场。
以上就是一个靠完美的售后服务来推销的很好实例。犹太商人认为，在现代推销活动中，需要树立一种加强售后服务的经营思想。犹太商人拿这一点做了一个很有趣的比喻，他们说：“卖货要像嫁姑娘。作为一般的父母，把女儿辛勤培育成人，可一旦长大总要结婚嫁人。在女儿出嫁之后，父母也要随时关心她婚后的生活。对推销企业和推销员来说，也要把自己经手的商品看成是费尽心血养育成人的女儿，经常了解客户用后是不是觉得满意？有没有发生故障和其他不便？有时还亲自上门倾听用户的意见，迅速反馈给有关部门，作为改进产品的参考和依据。只有重视和加强售后服务，才能更好地进行市场推广，提高自己在客户心目中的知名度，这样便犹如增添了一位无声的推销员，为企业和产品招来更多的 ‘回头客’。”
著名的奔驰汽车公司在这方面就是一个典范，他们仅在德国各地就设有大约100个分厂，1200多个维修点，约有6万多名员工从事维修和保养工作。据该厂统计调查，车子出故障，用户不出 28公里就可以找到公司设立的一个维修点，如果车子抛锚，只要给附近的汽车维修站打个电话，维修点就会马上派车来修理，随到随修。奔驰汽车公司在世界各地180多个国家和地区也设有3800多个维修点，负责销到海外市场的车辆维修，正如该公司在广告中所说：“本公司在世界各地的维修人员闲得无聊。”
另外，完美的售后服务还是获得新顾客的一种重要途径。全世界的推销经验都证明，新生意的来源几乎全来自老客户。几乎每一种类型的生意都是如此。假如你买了一部新车，就会常觉得自己是二级代理商。因为你对新车的热情，会跟邻居、朋友、相关的人不断提买车的事，结果成了车商的最佳发言人。
想想看！你的新客户快乐又骄傲于他的收获，他会很热切地谈这件事，甚至吹起牛来也有可能，他们就是你的最佳公关！
要想得到永久性的顾客，打出品牌立足市场，完美的售后服务是必不可少的。
犹太商人交谈策略的启示为顾客做一件有用的事比100句赞美重要。与其利用喋喋不休的语言来说服顾客，不如去为他们做些力所能及的服务。用行动为顾客做帮助来证明你的服务质量，是赢得顾客信任的最好方法。售后服务做得完善，就能得到永久的客户，得到了永久的客户，商品也就有了源源不断的市场需求。
