常有一些推销员不知道怎样提出成交，或者是不敢提出成交，结果他们白白错过了许多推销时机。
推销员约克确信：在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而遭致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
当年就在约克加入推销厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。
就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物欠收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话：“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
在此约克愿意指出，推销过程中往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说服。
当下约克立即打道回府，记得入门恩师曾说：“商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。”因此约克决定不再纠缠。
两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。
“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。
“怎么会这样呢？”约克有点不解。
“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。
“我马上找你哥哥去！”约克直觉地反应。
“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。
此一惨痛教训使约克很长时间不能忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。
约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。
老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说道：“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。
事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿。”
这才是老农所讲的话的真正含义！实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的惟一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为推销人员的你如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异是缘木求鱼。无疑地，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。
再看下面的例子：
一位刚刚上任的推销副总裁，他工作任务是寻找一些大型的全国性客户，将销售额增加到500万至700万美元的范围。一个明确的任务。
在推销副总裁那份“拉生意的名单”上有一个全国性的零售商，那就是“联合百货公司”。起初，推销副总裁不断用信件、电话及私人的拜访轰炸这个连锁零售商，他的目标是让自己的公司有资格投标“联合”的某些装璜摆设生意。他最大的一个难题是，“联合”的管理阶层才知道他们公司的名字。此外，“联合”另一个顾虑是，他们公司规模这么小，可能没有能力承揽一项巨型工程。然而，经过一段时间后，他的不懈努力终于有了回报。最后，他们获得允许提呈一份投标计划，对象是一家百货公司的重新装璜工程，要对一楼的化妆品与女装部门大加整修。这项工程对“联合”来说也许只是小事一桩，但是对他们而言，75万美元可是一块大肥肉！
他们的投标计划被收到了，也被审核了一番。他们的价格被认为非常具有竞争力，也就是说他们有机会到“联合”的办公室，对他们的执行副总裁与助理副总裁做一次正式的推销说明。
与“联合”会见的日子马上就到了。在电梯里，他对自己大声说：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”在每一次重要的推销说明会之前，他总是说这样的激励话语给自己听，这句话就像一针肾上腺素般地给他鼓舞。当时他的总裁与总经理也陪同他共赴这次重要推销会议，“你说什么？”总裁问。
他对自己说的话并不是要让其他人听到，但是他还是重复了一遍：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”当他们跨出电梯，踏上“联合”主管专属楼层的丝绒地毯时，两位上司对他展颜一笑，他随即也以微笑回应他们，这句话已给了他们深深的鼓舞。是的，每个推销员都会经历过那么几个重要的时刻。
这位推销副总裁之前便做好了充分的准备，因此他们满怀信心踏入那间董事们专属的会议室。这位推销副总裁做了一次漂亮的发言，包括了所有最详细的细节。在这场发言过程中，他数次请求与对方签订合同，但是每一次他都未获得肯定的答复。一套不断重复的反驳言词是：“贵公司规模太小，同时你们从未接过这么大的案子。坦白地说，我们担心你们是否有足够的资源来承揽，我们对你们很没有信心。我们查看过你们过去的记录，并没有证据指出你们有能力做出你们口头上所说的事。”
“正因为我们是小公司。”他反驳道，“我们随传随到，立即行动，一天24小时、一年365天静候召唤。如果你要联络我们之中任何一个人，可以在任何时候直接拨电话找我们任何一人——总裁、总经理或推销副总裁。如果你让大公司来做，你们一定得和那些远离决策核心的人员接洽。那是一种浪费时间、又没效率的工作，如果你们让我们承揽这项工程，你们会是我们公司目前最重要的客户。是的，先生，我们公司的小号尺寸对你们最有利。”
虽然他详尽阐述小公司不是缺点而是优点，“联合”还是拒绝对他们承诺。他知道如果他们在没有签署合约的情况下离开这个办公室，那么将失去这项工程的机会。
这名执行副总裁最后说了几句话来结束此次会议，他说：“各位，十分谢谢你们惠赐宝贵的时间，我们会研究你们的计划，再回复消息给你们。”
这名推销副总裁提起公事包，开始说再见。他感觉到“联合”的副总裁一定认为他们的推销说明已经结束了，因此整个人放松了下来，联合一定在想：“降温了，他要走了。等他离开后我们就可以随我们高兴来做决定了。”
当相互握手致意朝着门口走去时，推销副总裁认为就是这个时机没错，他补充说：“喔，还有一件事我要你们各位注意。”
未料到他这一招的“联合”副总裁说：“当然，请说。”
“有一件很重要的事我没有提到，你们知道我的公司面临的危机是什么吗？”
“联合”副总裁以一种困惑的神情盯着他。
“对我们来说，我们将我们的未来置于极大的风险之中。没错，我们公司的未来正面临紧急关头。各位先生，如果我们没有依照合约上的内容执行这项工程的话，我们做大工程的信誉便毁了。设想一下，如果我们的表现未能符合‘联合’的期望，消息一传出去，我们还能立足吗？先生，我们将未来全赌在这项工程上。相信我，如果没有足够的信心，我们不会笨到冒这个风险的。”
整个会议室出现了短暂的沉寂，接着“联合”副总裁回答：“你说到关键点了。”然后又是一阵沉默。
“让我拿这份计划书到我们的会计部门去，在你们返回办公室之前，我会传真一份签署好的订单给你们。”
当推销副总裁回到公司时，那里已有一张订单等着他们，这张订单足足让他的公司收入比上一年增长一倍。
一名机敏的推销员知道“时机”是十分重要的。即使外表看来这项推销说明已然结束，这名销售员仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下订单成为必然。他做得漂亮极了。在这个过程中，他仅以一项买卖就让公司的收入呈双倍增长。
抓住成交机会，随时促成交易，是推销员最基本的技能。这就要求推销员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服顾客，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销也是这样，推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
通常来说，推销活动有高潮也有低潮。推销员应努力争取在高潮时促使顾客做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，推销员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定顾客的购买欲望和决心。
成交技巧因人而异，常用方式如下：
①用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产文明程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
②“是”的逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客下定决心购买。例如：
推销员：你已经说过，在市场竞争日益激烈的今天，是不是很想实现办公自动化？
经理：是的。
推销员：经过几次交谈，我们已经知道，您的文件资料发送范围很广，有时时间要求又很急，是吗？
经理：是的。
推销员：你看，我们的复印机速度多快啊，您已经通过对比，做过比较分析了，是吗？
经理：是挺快。
推销员：你再看这复印效果，是不是比原来的要好，与原件不相上下？
经理：是的。
推销员：怎么样，我想你们公司需要一台高档的复印机。
③利弊权衡分析法。当顾客已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，这时应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
④时过境迁法。就是提示顾客，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们现有的顾客，几乎把我们生产的全部产品都订购下了。”“如果您准备下个月再订货，恐怕我们就难以保证了。”“这种型号的产品，由于税收政策改变，下个月要提价12%。”
同时，在推销过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：
①推销员不能主动地向顾客提出成交要求。
有些推销员害怕提出成交要求后，如果顾客拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70%的推销员未能适时提出成交要求。许多推销员失败的原因就在于他们没有开口请求顾客订货。美国施乐公司前董事长彼德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客的6次拒绝。推销员只有学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
②推销员认为顾客会主动提出成交要求。
有许多推销员误以为顾客会主动提出成交要求，因而他们等待顾客先开口。这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为什么过了这么长时间后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我订货。”这个案例说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。
推销员守则：在最后的一段时间里，推销员要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。
