你知道客户的信任意味着什么？意味着业绩、意味着成功。因此作为一名推销员，你一定要想方设法赢得客户的信任。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
建立信赖感，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
那么客户对你的信任是怎样建立的呢？有的时候它和你的推销表现没有关系，反而和你额外做的一些小事有关。
马歇尔·沃尔特，出生于明尼苏达州的曼卡托。先后就读于曼卡托技术学校、曼卡托商业大学。在进入保险推销业之前，马歇尔曾是贸易公司的营销经理。1978年，45岁的马歇尔荣登美国人寿保险“第一推销员”的宝座。1980年，马歇尔正式成为美国百万圆桌协会会员。
沃尔特认识一位老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与沃尔特见面纯粹是因为她的律师做了引荐。
她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。沃尔特在路上时，给她家里打了一个电话，抵达时又打了一个。她告诉沃尔特，律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前沃尔特和她说了几次话，让她放松了下来，所以，她愿意单独和沃尔特谈谈。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。
沃尔特第二次见到这位准客户时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。沃尔特马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，而且沃尔特一直在她家里守候到整个事情做完。
从那时起，这位客户对沃尔特言听计从——给予了他彻底的信任，因为沃尔特帮助她解决了困扰她的真正困难。现在，她相信沃尔特有能力照看她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得沃尔特的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是沃尔特当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。沃尔特说：
“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系，而是因为你——作为一名推销员——做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”
得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。
人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销员是感情的交流，而不只是商品。
推销员守则：只有赢得客户的信任，才能赢得客户好的口碑，因此，作为一个推销员，你一定要努力建立客户对你的信赖感，这对推销的展开是非常重要的。
