一些推销员抱怨说，电话推销的成功率太低了，很多时候都觉得自己是白忙了一场。这是什么原因呢？因为他们总是急于把东西从电话里推销出去，结果很多时候这个目标无法达成，而他们的急切还破坏了与客户的关系。我们说，在电话里是很难推销成功的，我们的目标是与客户在电话中建立关系，为以后的约见和推销打好基础。
“先生吗？你好！我姓胡，是××公司销售代表。你是成功人士，我想向你介绍……”
×先生立刻说：“对不起，胡先生。我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小胡放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。
一直在旁边观察的经理问他：“小胡，你知道为什么客人不肯听你推销吗？”
小胡一声不吭。
赵经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。
其次，高帽子送得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种厌烦感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。
更重要的，电话是方便我们约见客人。你要推销产品，见面是最佳途径。在电话里，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？
经理说完亲自示范给小胡看。
“马先生？你好！我姓陈。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。
对方说：“我正准备开会！”
经理马上说：“那么我1个小时后再给你打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。
经理告诉小胡说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
1个小时后，经理再次接通电话说：“马先生，你好！我姓陈。你叫我半个小时后来电话。”他营造出一种熟悉的回电话的气氛，以缩短距离感。
“你是做什么生意的？”
“我是××公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”
马先生接口说：“教人赌博？”两人都笑了。
“当然不是！”经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”
马先生笑了笑，没说什么。
“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”经理问。
“那就明天吧。”
“谢谢。马先生，上午还是下午？”
“下午吧！2点。”马先生回答。
“好！明天下午2点钟见！”经理说。
经理放下电话，小胡禁不住拍手欢呼。
由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。这样一来电话推销就成了快捷、节省的推销方式之一。（1）电话往往不会被直接拒绝。登门拜访，往往会被以种种借口推托掉。利用电话推销，一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。（2）客户易于接受信息。在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。且登门拜访，属于人与人的近距离接触，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触，对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。（3）省时省力。登门拜访，往往需要等候、见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会马上去接，节省时间。（4）心理负担小。登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；而一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，如被拒绝，也易于克服消极心理。
那么又如何利用电话推销完美地建立客户关系呢？
（1）以订立约会为目的。一般而言，电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
（2）事先拟定一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁、如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。
（3）避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午二时以后都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。
（4）电话中注意礼貌和热情。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅，同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。
（5）介绍为主，推销为辅。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，做过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如对方回答“有”，则进一步问清其购买的牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈时间。
（6）订立合理的约会时间。要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。但含糊其辞的约会，易为对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定时间是上午十点，还是下午三点。
推销员守则：利用电话推销，是与客户建立良好关系的捷径，它不会给你带来直接的利润，但却能提高你推销的成功率。因此，作为一个推销员，你千万不要轻视电话推销的作用。
