6.4.1 方法描述
所谓顾客利益衍生链（Benefit Derivation Chain，简称BDC），是指顾客购买商品或服务所获得的直接利益及其依次衍生出来的利益形态所构成的利益链条。
例如，游客支付货币购买感光胶卷，则获得胶卷是游客购买的直接利益，进一步分析，游客为什么要购买胶卷呢？答案是为了获得相片，再进一步分析，游客为什么要获得相片呢？答案是为了留住记忆，还可以再进一步分析，游客为什么要留住记忆呢？答案是为了回忆，那为什么要回忆呢？答案是为了怀念所经过的经历。又为什么为了怀念呢？为了回忆其曾经的旅游经历。因此，到怀念这个利益形态就无法再衍生出新的利益形态，我们将这种无法再衍生出新的利益形态的利益形态称为顾客的终极利益形态。根据这个例子，我们将顾客购买胶卷的利益衍生链一般化，建立一般商品或服务的顾客利益衍生链模型。
从前面的例子中可以看出，购买胶卷是顾客的直接利益形态，其衍生出来的是获得相片，则相片就是游客的第一次衍生利益形态，由相片再次衍生出来的回忆，就是第二次衍生利益形态，而由回忆衍生出来的怀念就是第三次衍生利益形态，由于怀念无法再衍生出新的利益形态，则怀念就成为游客购买胶卷的终极利益形态。根据顾客购买胶卷的利益衍生关系，我们绘制其利益衍生链。
胶卷（）→相片（）→记忆（）→回忆（）→怀念（）
在胶卷利益衍生链中，作为直接利益形态存在的“胶卷”受技术进步的影响最大，以至于当数码技术出现时，感光胶卷被数码相机和数码存储替代；而作为衍生利益形态存在的“相片”受技术影响就次于胶卷这个直接利益形态。尽管今天的顾客使用了数码相机，而且相片的形式可以是纸质的，也可以是光盘，若采用纸质的，还可以是不同纸质，如普通复印纸、不同克数的铜板纸等等；作为衍生利益形态的“记忆”和“回忆”，尽管我们不能确定技术进步的影响形式，但可以确定的是，它们仍然受到技术进步的影响，而作为衍生利益形态的“怀念”，则不受技术进步的影响，因此，“怀念”就是胶卷利益衍生链上的终极利益形态。
6.4.2 方法用途
为什么要对顾客利益衍生链进行分析呢？其目的有两个：
第一，通过分析顾客利益衍生链，可以了解顾客购买产品的原因何在，换言之就是为了了解决定顾客购买产品的利益需求有哪些。这些利益包括了直接利益需求、衍生利益需求，以及终极利益需求。只有准确的分析顾客购买产品的利益衍生链才能很好的把握消费者的需求层次，以及对产品进行准确的心理定位。
第二，通过分析顾客利益衍生链，找到影响顾客购买产品的终极利益需求。这是顾客利益衍生链分析的最终目标。了解了顾客购买产品的终极利益需求，才能更好的提高产品品牌的持久度，保持品牌寿命的持续性。
品牌的持续性与未来顾客的选择与购买是紧密联系的，换言之，如果没有了未来顾客的选择与购买，没有了顾客对品牌产品的需求或者说对其需求出现日益萎缩，那么品牌就无法保持持续发展。而顾客对品牌的需求不是源于顾客对品牌本身的需求，而是源于品牌能够给顾客带来的利益。顾客购买商品或服务所获得的直接利益及其依次派生出来的利益形态和最终的终极利益形态。品牌所代言或象征的单一利益点在顾客利益衍生链上所处的位置即品牌终极度，决定了品牌的持续性。如果品牌所象征的单一利益点距离顾客的终极利益形态越远，那么他的品牌终极度就越低，那么也就决定了品牌的持续性较差，反映到品牌的寿命上，必然是品牌的生存时间就越短。
顾客选择和购买品牌产品不在于品牌本身，而在于品牌给顾客带来的利益。顾客购买商品或服务所获得的直接利益及其依次派生出来的利益形态和最终的终极利益形态构成了顾客利益衍生链，品牌所代言或象征的单一利益点在顾客利益衍生链上所处的位置，即品类终极度决定了品牌的持续性。在顾客利益衍生链的基础上研究品牌持续性问题，发现顾客购买的一系列衍生利益形态，最终是为了满足一个终极利益形态，这个终极利益形态构成了顾客利益衍生的不动点。而在现实市场中，多数品牌所代言或象征的单一利益点只是顾客利益衍生链中的直接利益或者某个衍生利益，从而很容易随着技术进步而被淘汰，因此只有成为顾客终极利益形态的代言或象征的品牌，才能成为持续的品牌。
6.4.3 方法应用示范
我们将分别对购买青岛海尔产品的顾客和迪斯尼的游客进行顾客利益衍生链的分析。
详细可参见品牌建设体系第2章即品牌建设术语中关于品类终极度、品牌持续度的相关案例。
