销售需要灵感，灵感需要实践
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。
怎样改变这种情形呢？你需要灵感。请看美国布兰公司的奇特营销手段。
美国布兰保险公司为了冲破“不得其门而入，得其门而难入”的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。”布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了2.3万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。“我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从2.3万封信中成功地招揽了6000多份业务。
尽管这是一个大公司深谋远虑的行为，但它显然是来自某个营销奇才的灵感。灵感是指推销员在开展推销过程中脑中迸发的创造性思维，任何推销人员都可以按规程行事，进行常规性的工作，但是，若要真正成功，必须拥有丰富的灵感。灵感使你能通过顾客的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题，这包括新的沟通方式和新的展销方式。
美国伟大的推销员乔·吉拉德退休之后回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对吉拉德的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，搞得鸡犬不宁。
吉拉德受不了这些噪音，于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。”
三个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，吉拉德忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”
三个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，吉拉德愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”
“两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！”
从此以后，吉拉德又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。而这个故事之所以被广为传颂，就是因为吉拉德在与孩子们交涉中运用了令人匪夷所思的手段，假设按照一般的思维方式去斥责或驱赶这些孩子，其结果很可能是更多的骚扰和麻烦接踵而来。所以说这就是灵感的力量，它不符合常规，但是在特定的时候非常有效。
其实每个销售人员只要乐于动脑，多看多想，都会有欣喜的发现，但是仅仅有灵感还是不够的，成功来自于大胆的实践，空想从来不会带来业绩。
美国纽约有家叫费什的肥皂厂，产品一直滞销，连做广告的资金都没有。老板费什先生苦思冥想，终于想出一个绝招。他通过朋友认识了当地的一位歌剧演员，她将参加在莎士比亚剧本《麦克白》的演出，饰演女主角麦克白夫人。费什先生用金钱为诱饵，与她暗中达成了一笔交易。《麦克白》上演了，剧院座无虚席，这部歌剧确实很精彩。观众聚精会神地看着台上的表演，当麦克白夫人演到梦游时幻觉擦拭假想的血迹时，她居然改了台词，说道：“啊！假如我现在手里有一块费什公司生产的肥皂，我就能很快洗净这块血迹，摆脱痛苦了。”导演闻言大惊失色，全神贯注的观众们也反应过来，整个剧院呈现出喜剧气氛。第二天，剧院发生的事情在纽约传开了，费什先生的肥皂四处扬名，不久，肥皂就供不应求。
当然，不是所有的营销人员都有财力和社会关系能来运用这样的资源，依靠自己来做宣传推广也不失为成功之策。美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
营销是一门需要想像力的艺术，你完全可以做得很出格，只要能被大众认可，那就算是成功。
相信你的观察和判断
在曼彻斯特，大亨以斯曼建造了一所以斯曼音乐学校。他还盖了一个著名戏院，以纪念自己的母亲。当时，纽约高级座椅公司的总裁阿丹斯想得到这两幢大楼的座椅订货生意。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜会以斯曼先生。会见以斯曼之前，建筑师向阿丹斯提出忠告：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，你就不会再有一点希望。他是说到做到的，他很忙，因此，你得抓紧时间把事情讲完。”进入以斯曼的办公室时，阿丹斯看到，以斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，以斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”建筑师为他们彼此作了引见，然后，阿丹斯满脸诚恳地说：“以斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。我从事的业务是房子内部的木建工作，但我之前还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”以斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几个星期都顾不上好好看看这个房间一眼。”阿丹斯走过去，像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板，“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的纤维和意大利栎木的纤维有点儿不同。”以斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，以斯曼带阿丹斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给阿丹斯看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向阿丹斯讲述他早年创业时的奋斗历程。以斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请上我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”当以斯曼说这话时，他们已经谈了两个多小时。吃罢午饭，以斯曼先生给阿丹斯看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1到5美元，但以斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对以斯曼如此引以为荣的东西，阿丹斯自然是大加赞赏。在离开以斯曼家时，阿丹斯获得了那两幢楼的座椅生意。
多么完美的一个推销过程！阿丹斯用赞美打破了伊斯曼的壁垒，使之乐于沟通并下了订单。阿丹斯的能力固然值得欣赏，但是他相信自己观察力和判断力的魄力更令人叹服。换了一个普通的推销者，一定会以最快的速度讲完自己的目的和优势，但是5分钟可以给人留下什么印象呢？在这个案例中，勇气和自信是成功最关键的因素。
同样神奇的事也发生在日本推销圣人原一平的身上，有一次，原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时，他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时，忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平脑袋飞转，这老人必定大有来头。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃是一家大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的：“您好，是××公司吗？今天，我在出租车上，看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感觉很面熟，好像从前在哪里遇到过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我并没有其他意思。”电话那头回答：“别客气，那是我们公司常务董事的车子。”“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”原一平要继续了解详细点的资料。“可能是山本先生。”“谢谢！”经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后，他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好等等。当一切都调查清楚后，原一平就直接拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得都非常全面和熟悉，因此，很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地，山本先生成了原一平的大客户。
由此我们可以看出，原一平不光是以微笑著称，他的成功还源于敏锐的观察力和果断的作风。如果你希望成为他那样的成功销售人士，那么请从现在开始提高自信，不要轻易放过自己发现的任何一个机会。也许一次成功，就足以让你受用终生。
很多时候，销售人员通过细心的观察不仅仅可以找到商机，更是可以为自己所面临的不利于自己的情形打开新的局面，起到“扭转乾坤”的效果。销售员利用这种技巧获得成功的例子还真是有很多。
化妆品推销高手，后来的美国化妆品大王玫琳·凯也是捕捉客户爱好的高手。有一次她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”“没错呀！”“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
无独有偶，英国一位顶尖汽车推销员，也曾经在狗身上找到了生意。有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。上门拜访的时候，那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”谁知道先生却有些生气：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，便对这位先生又是一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。
吉尔·阿加夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。吉尔·阿加夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”“是的，每天都要很细心地养育它……”女主人开始向吉尔·阿加夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”随后，她爽快地从吉尔·阿加夫手中接过了芦荟精。
