（一）浙大网新的简介
浙江浙大网新科技股份有限公司的组建是浙江大学响应国家积极推进信息化建设的号召，进行产学研一体化的重大战略部署。浙大网新通过一系列成功的兼并、收购举措，整合了一批优质IT资产，迅速发展成为浙江省最大的软件产业集团，现有员工3000人，资产23亿元，基本上都分布在IT领域。IT这一块分为四个部分：
一是分销集成业务。如网新下面的晓通、网新图灵分销业务都做得很好；二是自有品牌。“四易”分别是做网络产品的易尚，做应用服务器系列的易得，做宽带多媒体产品的易盛，定位在4“未来数字化医疗产品”，让未来的医疗产品具有网络功能的易新；三是软件业务。分为应用软件和出口外包；四是网新软件园。浙大网新还在杭州、宁波、南昌等地着手建设浙大网新软件开发基地及网新软件园。
（二）国际化现状
浙大网新在广泛业务领域内积极与国内外知名企业进行了不同方式、不同层次的战略合作。在自有品牌产品方面，在应用服务器领域与INTEL进行了有力的携手合作，在网络产品生产与研发方面与智邦科技等国际知名厂商展开了全面合作；在网络创新应用的前瞻性研究和相关产品技术的研发及市场化工作等方面，浙大网新也与国内外著名IT企业、知名研究机构相继着手成立了多家联合研发中心、实验基地、联合实验室等。同时浙大网新还积极参与发起成立了宽带网络及应用专家指导委员会，邀请微软、思科、英特尔等国内外著名IT企业和研究团体的知名专家学者加盟，积极开展宽带网络基础研究、相关应用技术研发和工程应用研究，以推动中国网络应用服务业的健康发展。
在软件出口上，主要因为以下原因导致对日本的出口量较之美国大得多。其一，国内软件企业不必面对最终客户；商务难度低；其二，由于对日出口的技术工作多处于模块层次，因此，对开发技能、文档说明的要求并不高；管理难度较低，维护也相对简单；其三，法律系统差异，特别是知识产权保护等问题也不敏感。另外，中国与日本的合作有地域和语言文化上的优势。由此，对日软件出口才得以形成规模。当然，随着浙大网新与美国道富集团的成功合作，网新对美国的软件外包将扩大到一个新的规模。道富集团是最大的交易所交易基金管理者，它每年花6亿元在软件上，2003年差不多有2亿元用在软件外包上。浙大网新与美国道富集团（STATESTREET）已经签署了对美软件出口及在国内引进美国金融软件的协议，并共同组建了对美软件出口公司——网新恒宇公司。
（三）国际化中的比较优势
1.技术优势
浙大网新拥有一系列处于国际先进水平的网络应用平台VOIP技术、流媒体技术和嵌入式技术等。
在2000年浙大网新推出了第一套包括网关、网守与终端软件在内的VOIP系统。该系统产品具备完全的自主知识产权。针对用户的特殊环境需求，网新VOIP系统可以快速地进行客户化定制，向用户提供解决方案。还有，通过VOIP技术，网络运营商的用户可以获得方便低廉的通信服务，网络运营商因此可以发挥宽带网络资源的优势，充分利用网络资源，获取通信市场的份额，获得增值利润。
流媒体技术广泛用于互联网多媒体新闻发布、在线直播、网络广告、电子商务、视频点播、远程教育、远程医疗、网络电台、实时视频会议等互联网的信息服务的方方面面。
浙大网新开发了嵌入式系统，它从技术实质上讲就是从现有的移动通信设备及个人电脑中剥离出一些常用功能，与数字技术和网络技术紧密结合，将电脑、家电、网络完善地融为一体。作为浙大网新在嵌入式系统方面的国际领先技术优势的体现，浙大网新专为医疗卫生行业信息化解决方案设计的网新易新便携式动态心电仪，是国内第一个具有完整自有知识产权的高技术医疗设备。
2.企业管理模式的优势
与西方管理方式相比，中国人非常重视建立各个层次的长期的人际关系，中国人相信好的人际关系是相互信任的基础，因而也是企业通向成功的道路。发达国家的许多跨国公司由于不重视建立人际关系的重要性，因而在许多事情上办事不顺利，甚至碰壁。中国是东方文化的代表，它与其他文化所享有的共性使中国企业在对外投资中比较容易地与当地政府、企业和员工之间找到结合点，建立起相互间的信任关系。
3.人才优势
浙大网新有浙江大学的高校背景，每年浙江大学的计算机应用学科培养了大批的IT人才。这些名牌大学里出来的IT人才不仅有丰厚的理论功底，还有超强的动手操作能力。他们不仅对新事物的吸收能力强，还善于创新。再者，浙大许多工科学生不仅掌握了专业知识，在语言方面如日语、英语能力也很优秀。
4.市场渠道优势
浙大网新的市场推广实力是有目共睹的。浙大网新下面的晓通从1990年8月做系统集成起家后，一直致力于国际知名网络产品的专业代理分销，是目前国内最大的专业化网络产品渠道公司之一。晓通在长期的分销过程中建立了一个庞大的网络产品分销渠道。晓通的分支机构已经遍及全国将近20个大中城市及美国、香港等地，而且联合了5000家左右的系统集成，使主渠道有相当广的市场覆盖率。
（四）国际化的动因
1.提高软件开发能力
无论是在做外包业务出口，还是其他与大型跨国公司战略方面的合作都能锻炼自己的队伍，积累经验和人才。同时，能够逐渐了解正规的研究开发流程。还有，外国人对软件开发的质量要求比较高，这从外部促进了我们提高软件开发能力。
2.获得专业技术培训
举个例子，富士电机将通过浙大网新与浙江大学共建的浙大软件学院，结合软件业务的合作，在日语及专业技术培训等方面展开定向、定规模的专门人才的教育与培训。通过语言培训和职业技术培训，公司员工直接学到理论上的知识，还间接提高了个体的素质，比如学到如何学习的能力。一旦公司员工提高了学习能力，会使公司以后的技术创新受益匪浅。
3.获得战略性资源
战略性资源主要指公司信誉资源、信息资源、关系资源等。通过与国外大型跨国公司合作，公司在社会上产生广告效应，提高了自己的知名度，有助于树立公司在原有客户和潜在客户心目中的公司形象。通过与国际公司的合作，有些信息可以相互共享，信息资源的获得对公司的发展方向有举足轻重的作用。它能够使公司的高层领导者把握大方向，目光放得长远，在经营哲学上都会发生变化。公司生存离不开内外的关系，关系资源的建立正是通过在合作中建立的。
4.增加市场份额
市场也可以被认为是一种知识。通过与国际上的公司的合作，一方面合作中涉及当地客户的实际需求而不是简单的“来样加工”，这样能提高产品档次，因此会提高客户对产品的忠诚度；另一方面合作中的契约规定双方要互助，如在项目招标、投标上的帮助，这无疑会提高双方在对方市场或第三方市场上自己产品的市场占有率。
浙大网新的国际化动因还很多。为了获得政府的奖励，如出口100万美元财政奖10万美元，500万美元奖20万美元。还有，为了自己有更丰厚的利润回报，因为一般的软件外包项目的利润在20%～30%，这对于竞争残酷的国内软件市场来说，已经是比较满意的了。
（五）国际化动因的综合解释
无论是与国际巨头的合作，还是与其他公司的软件出口方面的合作，合作各方的根本动因是实现集成的目标，就像网新的李晖所说的“我们选择战略合作伙伴的标准是外国公司在某些方面是领先的”，而国外的合作伙伴与浙大网新合作也是看到了其实力，具有不同优势的相关的公司，由合作将各自的优势整合在一起，形成超常的竞争优势。
合作伙伴的资源互补无疑会增加彼此优势。能够将各公司的技术力量联合起来，共同开发新技术、新产品，有助于缩减研究开发费用，有助于缩短开发周期，快速占领市场；国内外技术人员共同开发，可以将各自的技术优势整合为新的技术力量，形成新的创造力。这种合作如浙大网新与台湾地区的智邦科技在网络产品方面的战略合作，研发、生产网络产品系列。因资源互补形成互补联盟，则可以将各企业的价值链集成重构，形成一条更加优化的价值链。浙大网新与国际巨人的合作仍是以资源互补形成联盟的居多。因为在浙大网新的年营业收入中还是以销售收入居多，国际巨人利用了浙大网新现有的销售渠道，更容易地将其产品推向中国市场，而浙大网新在合作过程中可以学到新技术，提高自己产品的技术含量，增强企业的核心竞争力。举个例子，网新易得服务器上集成了一系列英特尔先进的管理芯片组、固件及软件，提高了系统的可管理性；同时浙大网新对易得给予强大的技术支持，网新易得系列应用服务器拥有浙大网新在教育、政府、电信、医疗、中小企业等多行业领先的解决方案。
（六）国际化的方式
1.促进出口
（1）强化原有渠道优势。原有的北京网新喜思对日出口软件有渠道优势，据最新的日本《产经新闻》排名，喜思被排在对日进口的前十大企业的前列。新组建的网新中研软件有限公司将推进欧美软件出口市场渠道的开拓。以后，公司可以设法在国际目标市场物色合适的管理团队或与当地厂商合作建立专门争取市场订单的中介公司或中介机构，提高网新在软件出口上接单的能力，加速网新软件开发队伍的建设。
（2）重视国际市场认证。以网新中央研究院为核心，同中国软件评测中心合作，积极推进CMM2的认证工作。因为国际上许多大公司会考虑投标方有没有通过CMM的评估，以此作为发包的一个标准。通过质量认证是体现公司产品质量的可靠性，这有利于跨过国外海关的一些贸易壁垒。
（3）建立合资营销公司。浙大网新与日本富士电机株式会社开展了在行业解决方案及对日软件出口方面的战略合作，并共同出资组建了两家软件出口公司，两家公司分别在杭州、东京。杭州这家合资公司主要生产软件下游产品，包括具体设计、具体开发和售后服务等。而在东京那家合资公司主要生产软件上游产品，包括项目设计、招标和系统分析等。这样，既可以维持和保证现有市场份额，还可以扩大营销范围，加大营销力度。
2.争取合作
（1）与中国本土化跨国公司合作。国际上大型的跨国公司经过一段时间在国际市场上的发展之后，往往实行本土化经营。以浙大网新的合作伙伴IBM为例。2002年年初IBM公司与网新旗下的快威科技集团有限公司正式签署了《关于共同推进行业电子商务解决方案的区域联盟协定》，宣布结成共同推进全面的行业电子商务解决方案的区域联盟关系，联合向全国各行业推广基于IBM电子商务平台的快威行业应用解决方案，并实施全国范围内的联合销售推广计划。此举是快威科技继成功获得IBMISV独立软件代理商和IBM SP解决方案提供商资格后与IBM公司合作的又一重大进展。
生产本土化——以追求最加的国际经营效益。
在1994年、1995年IBM合资了不少工厂，如1994年2月，IBM与长城公司合资成立长城国际，之后又成立了独资公司；1997年，IBM在上海外高桥保税区成立上海国际商业机器工程技术有限公司；1999年10月，IBM独资成立深圳国际商业机器技术产品有限公司；2000年，IBM在上海投巨资建芯片载体工厂标志着IBM在中国的投资进入新阶段——中国成为IBM全球供应链的一环。到2000年底，IBM在中国已经有9家合资企业、3家独资公司、11家分公司或办事处。
人才本土化——人才资源的争夺。
到1996年5月，分布在全国16个城市23所大学的IBM计算机技术中心全部落成。在浙江大学，设立了IBM奖学金。到2001年，IBM对中国教育的支持从高校合作延伸到更年轻的一代——儿童早期智力开发领域，将其在全球推广的一项公益事业KIDSMART儿童早期教育工程带到中国。在2002年4月3日北京举办的《IBM论坛2002》上，IBM将加大投入，帮助中国政府和软件企业建立一套健康的软件人才动态培养机制。IBM公司计划在3年内为中国培养10万软件精英，形成软件人才供需的良性循环。
研发本土化——谋求对科技前沿的持续垄断。
IBM于1995年9月第一次在发展中国家设计了研发中心——IBM中国研究中心。研究分三块：关于中国的语言、文化和信息技术如何交融方面的研究；关于信息技术如何在中国普及使用的研究；关于改善企业行为的技术和解决方案的研究。
跨国公司在中国市场的经营是为其本身的全球化战略服务的，对中国的企业来说加剧了竞争的激烈程度。但是，在竞争之外，与跨国公司的合作同样可以实现我们自己的目的。所以，要在竞争中合作，争取求得共存。在国内市场上同样是国际化，是内向国际化。为壮大自己打好基础，等到时机成熟，公司就可以实行外向国际化。所以，内向国际化是国际化进程中的一个重要的步骤，也可以说解决好内向国际化问题就是解决好进入国际市场的一个有效途径。
（2）与国际上其他的跨国公司合作。寻找合作伙伴的途径很多，可以是利用公司高层管理人员的人脉关系，也可以是由客户帮助介绍客户，还可以是主动与合适的潜在伙伴谈合作事项。对于现在的网新来说，重要的是进一步提高自己的综合实力，由内向国际化过渡到外向国际化。
（七）国际化程度分析
现在浙大网新在国外的员工有100～200人，主要做技术、营销、招标投标以及项目分析等，而总的员工数目是3000人，所占比例为3.3%～6.6%。现在在公司里的外籍员工数量很少，不超过4个，负责技术管理以及软件出口营销等，外国员工所占总员工的比例是很低的。在国外，虽然有办事机构，服务于国内软件的出口，但是国外资产的数量极少。在国外销售上，虽然浙大网新提出口号“要做中国软件出口之王”，根据网新的主要负责人说，2005年出口总额达1亿美元，营业收入达100亿元，但其国外销售至多是占到总销售的10%。因此，根据联合国跨国公司与投资司折中后提出的跨国经营指数（TRANSNATIONLITY INDEX，简称TNI），TNI＝（国外资产／总资产＋国外销售／总销售＋国外雇员／雇员总数）÷3×100%，浙大网新的国际化程度不言而喻是很低的。在国际化广度方面，根据网络分散指数，它等于N／N*×100%，其中：
N——公司国外分支机构所在的国家数。
N*——公司有可能建立国外分支机构的国家数，国际化广度对浙大网新几乎没有衡量的意义。
调查中发现，在营销上，总公司提供指导，子公司自己管理。在财务上，基本上是总部外派，通过互联网统一管理，而且下面的公司没有担保权等。在国际化的进入途径上，有代理销售国外产品、出口产品、技术合作、合资公司、国外上市等多种方式，但是以代理销售和出口软件为主。其他的技术合作、建立合资公司、准备国外上市等都是为销售服务。当问及有没有到国外设立研发机构，浙大网新好像目前还没有该打算，比较委婉地回答了研发机构在哪里都一样，因为现在互联网很方便。根据苏利文的国际化测量方法或者鲁桐的国际化蛛网模型，可以推断出相同的结论：浙大网新的国际化程度还处于低级阶段。
（八）两个合作案例的分析
让我们先来仔细分析浙大网新与微软合作的例子。
自1999年起，浙大网新旗下的创业软件作为国内医疗卫生行业应用软件的主要提供商，就与微软建立了较为密切的合作关系。在原有良好合作的基础上，2001年8月成立“微软—创业”医疗卫生行业战略合作伙伴，创业医院信息系统成为微软主要推荐的面向中国医疗卫生行业信息化建设的解决方案。同时双方就合作开发创业医院资源管理系统签订了《微软顾问咨询服务主协议》。
浙大网新如何被巨人看中？在战略方针上不谋而合。微软公司大中华区总裁黄存义认为：“中国软件产业的发展需要四个关键的驱动因素：人才、技术、需求和资金。目前我们急需的人才包括：企业家、项目经理、软件工程师和架构设计师。在技术方面，应该把行业研发与大学和科技研究机构的力量进行有机的结合，鼓励各种各样的软件企业发展。”而浙大网新在成立之初，就开始着手成立自己的软件学院，这在人才方面的战略相似。有了人才，技术也就水到渠成。以浙江大学计算机学科科研力量为主体的浙大网新，拥有一系列具有竞争力的核心技术，基于网络、面向市场、面向制造、支持创新产品开发全生命周期的技术支撑平台、流媒体技术、VOIP技术、嵌入式系统技术等均处于国际先进水平。浙大网新创业科技有限公司是专门面向医疗卫生市场的专业软件公司，已成为中国医疗卫生行业最大的网络应用服务解决方案提供商、服务商。2000年，网新创业为苏州卫生局下辖的200多个医疗单位开发了操作简便的医院信息系统。之后，浙大网新又为苏州市社保局开发了全市医疗保险网络，实现了医院与社保局的实时网络数据共享。现在已推广到了山西、北京、上海、哈尔滨等省市的400余家医院。
在资金方面，浙大网新有良好的信贷记录，又是上市公司，现拥有资产23亿元，所以资金不是大问题，真正值得重视的是需求。软件市场与经济规模是成比例的，推而广之，信息化需求是与经济规模成比例的。即使中国现在经济发展很快，但是我国的经济规模只有美国的1／8弱，日本的1／4，人均GDP更是低。当然，为解决需求问题，网新提倡创新。而且，要提倡软件出口，这在下面会深入叙述。
再来分析网新与IBM签订了基于网络创新应用—E-BUSINESS ON DEMAND的战略合作协议的例子，内容包括双方利用各自的资源在中国范围内共同推进IBM E-BUSINESS ON DEMAND战略及浙大网新网络创新应用战略的实施。在这个总体框架下，双方共同推进产品增值业务，在浙大网新的研发基地以及与浙江大学共建的浙江大学软件学院建立了基于IBM的软件技术服务中心和培训基地，进行各种相关研究和工程应用的推广。浙大网新方面将充分利用IBM公司与其下属子公司快威科技已经建立的销售服务平台，构建涵盖销售、通关、配送、服务、资金结算、培训为一体的全国物流服务平台，全力为IBM在大中国区的业务服务；而IBM方面将全力支持浙大网新的发展，定期为网新下属的子公司提供最新的技术培训与相关技术的协助和后援，加大与快威科技的商业合作力度。双方将建立高层领导定期互访制度，就双方合作的实施、推动定期交流、沟通，确保双方的合作更加有效和完善。
网新与IBM的合作怎么会一拍即合呢？IBM公司2002年10月间发布了“E-BUSINESS ON DEMAND”战略（与时俱进的电子商务），并宣布斥资100亿美元，通过研发、并购来获取提供“E-BUSINESS ON DEMAND”的能力；在全球建立“ON DE-MAND”设计中心等一系列措施推动这一战略的实施。在这个规模宏大的战略构架中，IBM计划将包括硬件、存储、网络计算在内的IT基础设施、操作系统、中间件在内的软件系统，与IBM的企业业务咨询服务全部整合在“ON DEMAND”旗下，为针对企业级的IT应用及业务流程变革提供一种前所未有的“彻底整合方案”。
而浙江大学近年来以“九五”国家重点科技攻关项目“创新工程”为主体，由潘云鹤院士领衔积极推进“网络创新应用”战略，并于2001年年中组建浙大网新集团，致力于打造中国软件与网络业航母。2002年10月在深圳第四届高新技术交易会上正式发布的浙大网新网络创新应用战略显示，浙大网新通过提供“应用网络产品集群”、“协同网络构建集群”、“网络应用软件集群”产品与服务，“软”、“硬”兼施，为用户提供全方位的创新性应用解决方案，满足社会多样化的网络应用服务需求。这与IBM的“E-BUSINESS ON DEMAND”战略在许多方面不谋而合。
