大约在很多年前，林肯就说过这么一个道理：“当一个人心中充满怨恨的时候，你不可能说服他依照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这样一个道理。你不可能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和而友善地使他屈服。”
曾经有一个格言：一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。如果你想把一个人给说服，首先要让他认识到你是他的挚友，然后再逐渐达到说服的目的。当你想要把别的人说服的时候，别忘记了要以亲切和悦的态度来软化对方的防卫，以收到说服的效果。
现实中，有时候谈判中的一方，不太敢用威胁来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。在谈判中，当你有十分把握的时候，不妨威胁一下对方，来看下面的例子：
说起美国华尔街大佬——摩根财团的掌门人摩根，是那种在投资银行业跺一脚就能令金融界颤三颤的大人物。在他历经的所有谈判中，最强劲的对手之一当属美国政府了。从1884年11月金融危机以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了一股抢购黄金的风潮。当时在华尔街广为谣传着这样一种说法：受金融危机的严重影响，美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。尽管美国总统亲自辟谣，可是依然无法扼制以抛售美国证券换回黄金的增长势头，最终导致国库告急，几乎使美国政府落到了无力偿债的地步。假如美国政府想消除因国库空虚所带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔不少于一亿美元的巨额资金。精于此道的摩根当然知道，美国政府在这股抢购黄金的狂潮中已到了无计可施的地步。于是，摩根就伙同贝尔蒙商定，由他们两家银行联合组成一个“辛迪加”，来承办黄金公债。这样一来，他们不但能解救美国政府的财政危机，而且还能大捞一笔。
但是，因为摩根他们所提出的条件太苛刻了，美国国会没有通过，总统也难以接受，但摩根一方却坚持他们的条件毫不退让。至此，谈判暂时搁浅。当时，美国的财政部长是卡利史尔。他想出的办法是，发行5000万美元的公债，其余的5000万美元委托美国国内银行存款。因为正值恐慌之际，大多银行都是泥菩萨过河自身难保，这位财政部长的呼吁被理所当然地束之高阁了。于是，卡利史尔又使出一招苦肉计，以超出面额117点公开募集5000万美元。这种做法打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，并重创和惹恼了摩根。因为摩根的操纵，当卡利史尔召集银行家寻求帮助时，却遭到了白眼。原因就是因为卡利史尔没有接受摩根提出的谈判条件：要么认购公债，要么完全拒绝认购。
事情到了这一步，美国政府真的是黔驴技穷了。总统将摩根召入白宫，因为摩根知道国库存金只剩下900万美元，而他手头上就有一张1200万美元的支票。假如摩根将这张支票兑现的话，国库就空了！正是因为知道对手的底牌和软肋，所以摩根才敢于坚持自己原有的条件，毫无商量的余地。这就是摩根敢于叫板美国政府的杀手锏，也是白宫不得不在华尔街面前甘拜下风的关键因素。
至此，美国总统除了答应摩根提出的条件外，已别无选择。最终，白宫不得不在华尔街面前甘拜下风。
其实，威胁并不是真正的目的，只是一种手段。威胁不是一种简单的吓唬，应包含下列含意：如果这样或不这样，就会产生那样的后果。
下面来看这样一个事例：
在一次集体活动当中，当大家风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆的时候，却被告知当晚因为工作的失误，原来订好的套房中竟然没有热水。为此，领队约见了旅馆的经理。
领队：实在是对不起，这么晚了还把您从家里面请过来。但是大家满身是汗水，不洗洗澡怎么能行呢？更何况我们预订时说好要供应热水的呀！这件事情只有请您来解决了。
经理：这件事情我也没有办法。烧锅炉的工人回家去了。他忘记了放热水。我已经叫他们开了集体浴室了，你们可以去洗一洗。
领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要先讲清楚，套房一人五十元一晚是有单独浴室的。现在我们都到集体浴室去洗澡，那就等于降低到了通铺水平。我们只能照通铺标准，每人按十五元付费了。
经理：那可不行，那可不行的！
领队：那只有供应套房浴室热水。
经理：我没有办法。
领队：您有办法的！
经理：你说有什么办法呀？
领队：您有两个办法：一个是把失职的烧锅炉工人召回来；二是您可以给每一个房间拎两桶热水。当然，我会配合您劝大家耐心地等待。
这一次交涉的结果是经理派人找回了烧锅炉的工人了。四十分钟以后每一间套房的浴室都有了热水。
威胁能够增强说服力，但是，在运用的时候要注意几点：第一点，态度要友善；第二点，讲清后果，说明其中的道理；第三点，威胁程度不能太过分，否则会弄巧成拙。
总而言之，在说服别人的过程中，善意的威胁是有助于成功的，运用此方法来劝说别人时所使用的威胁并不是真的威胁，而是以此使对方懂得利害的关系，产生恐惧感，以增强说服的效力。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。
（第八节）运用借力说服的方法来进行说服
在说服时，为使说服更加有效有力，而借助于外界的力量，来造成一种说服声势或压力，以增强说服力。运用借力说服的方法来进行说服，可以强化说服的力度，起到顺风托势，借势用力的效果。在说服别人的过程中，自己的力量往往是单薄的，如果巧妙地利用外力，即借力说服法，则会达到事半功倍的效果。
在说服中，要使说服对象能被顺利说服，仅靠平平淡淡的语言是不够的，只有借助于一定的典型事例，借助于科学的知识，借助于名人的威望，借助于对象自身的心理、情感和利益的需求等多种力量，借助于社会的舆论，才能增添说服色彩，增强说服气势和效力。
几年前，上海某家报刊上有一条这样的新闻：“正广和”汽水瓶中，竟有一只很小的死老鼠。这新闻犹如一声炸雷，使“正广和”陷入空前危机中。厂领导非常重视这样的事情，仔细分析，检查问题出在哪儿。结论是老鼠根本不可能在生产过程中进入汽水瓶。面对这一情况，厂领导认为直接由厂方出面解释可能效果不是特别好，而应该抓住这一新闻事件，吸引新闻媒介了解并报道产品工艺过程，进而变坏事为好事。通过参观、了解事实完全令记者们信服，老鼠不可能在生产过程中钻入瓶子，只能是在顾客打开瓶盖后钻入。各新闻媒介大版面醒目地报道了记者们的所见所闻，不仅消除了顾客的疑虑，还令人信服地宣传了产品的优良品质，宣传了企业的品牌形象，扩大了影响。
从这个例子中不难看出，借光效应的说服威力。其实，在自己的客厅里说话要比在别人的接待室里说话更有说服力。所以，精明的交涉者在与人洽谈重要事务时，总是争取在自己熟悉的地方而非是对方熟悉的地方进行。英国着名心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾做过这样一次实验：他们先给部分选定的大学生评分，鉴定他们对别人的影响力。然后，把其中愿意者分成三人一组，每组由影响力大、中、小不同的人组成。而后，请他们讨论并表决该校预算中十项可以削减的项目，并从中预测哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开，另一半则在影响力最小者的寝室里进行。最后的结果显示：讨论时，即使主人的影响力最小并且客人开始也持反对意见，最终还是屈从了主人。这说明一个人在自己熟悉的地方更能说服他人。
提供可靠的资料，使用具体的例子，比一味空谈道理更容易使人信服。当你说一些有利于自己的事情时，大多数人都会怀疑你和你所说的话，而当你以另一种方式去说有利于你自己的事情时，却可以大大消除这种怀疑。
善于做说服工作的人都知道，人们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果医生劝他服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑。但如果换一种方法试试，如医生告诉他：“我的家人也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。”听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。
心理学家塞肯研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人做过。这一更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用别人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。比如，你在申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作，这时你就可以谈谈以前老板对你的工作是多么满意。再比如，如果有人问你，这产品质量是否过关，你可以这样回答：“我的一个邻居已经用了三四年，仍然是好好的。”事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。
在所有这些例子里，你本身不必回答问题。你的邻居，你过去的领导，会替你回答问题，跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。
因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他一边看待和分析问题的。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。
在你引述别人的话时，如果还能运用一些成功的故事，或引用事实和统计数据来说话，那么，你的说服能力就会大大提高。有很多成功的说服者就常常借故事说服别人。
斯蒂芬·丹宁在西方企业管理界享有“故事大王”的美誉。从事企业管理咨询之前，丹宁曾任世界银行知识管理项目部主任。当时，丹宁致力于把世行变成一个知识分享的组织。为此，丹宁运用幻灯、图表、书面报告等手段，试图让世行官员接受他的观念，但这一切努力好像一点儿作用都没有。后来，丹宁想到了利用讲故事的办法。
1995年6月，丹宁向世行官员讲了这样一个故事：赞比亚卡马那市的一位医生苦于找不到治疗疟疾的方案，最后登录美国亚特兰大疾病控制中心的网站，在很短的时间内获得了他想要的全部信息。世行官员听完这个故事，很快就汇集起来讨论知识管理事务，并向行长提交了报告。1996年8月，世行行长在年度会议上宣布，要把世行变革成一个知识分享的组织。
斯蒂芬·丹宁提出了讲好一个故事应遵循的九个步骤。第一，明确自己想要传递的信息，这是故事的中心思想；第二，找个恰当的例子支持你的观点；第三，要注意讲故事的角度，尽量使听众产生认同感；第四，要指出故事发生的时间和地点，增强故事的真实性；第五，要确保故事能够暗示你的中心思想，可以对故事进行适当的编造；第六，在讲述过程中要使听众明白如果不采用你的建议，会产生怎样的后果；第七，去掉不必要的细节，因为你的目的是传递信息而非娱乐听众，细节太多容易分散中心思想；第八，确保故事有个真实可信的圆满结局，它将使听众对前途充满信心，产生行动的渴望；第九，篇末点题，使故事与你要表达的中心思想联系起来，可以用“假如……”、“想象一下”等词语直接引出主题。
有一个讲习班，其中有一个训练项目是即兴演讲。那次演讲的主题是“珍惜时间”。听了几个学员的演讲，诸如“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”、“时间就是生命，就是金钱”等被他们反复“翻炒”，而这些又是小张正准备讲的。怎么办呢？总不能再炒一次“回锅肉”，要知道“别人嚼过的甘蔗不甜”。恰在此时，一阵风过，几片黄叶从窗外飘下，落在窗台上。小张眼睛一亮，像哥伦布发现新大陆似的。轮到小张上台了，他从容不迫地走上讲台，向台下的学员敬了个礼。然后引领他们的目光，走到窗子旁边，拾起一片黄叶，开始演讲：“亲爱的同学们，你们看我手上拿的是什么？是一片落叶吗？不错。然而仅只是一片落叶吗？不。它是穿过时空隧道的过客，是一叶凝聚的时间，是一首哀叹时间一去不复返的诗。我们读它，仿佛是在与那来去无踪的时间对话。从这里，我们看到了时间的力量和冷峻。绿叶婆娑，那是时间的恩典；黄叶飘零，那是时间的摧残。面对它，我们还有什么理由轻视时间呢？”
整个教室掌声雷动，小张的演讲非常成功。是的，同学们被征服了，这比那些让人耳朵长茧的老生常谈有说服力得多！
仅仅是多了一片黄叶而已，“东风”就无处不在，充斥在生活的每一个角落。巧借东风，重在技巧上。
说服力并不神秘，它是人的天赋所致，也是可以学习和提高的。只要你掌握一些说服人的真正技巧，就不怕说服不了人。
（第九节）利用人性的弱点引人上钩
人性，有优点也有弱点。有些人事业的失败在很大程度上就是由于自身的弱点造成的，因为人性的弱点最易让人迷失理性。所以，做人要善于自我反省。但人性的弱点并非绝对不好，利用人性的弱点，也能在看似不可思议之处开辟商机，赚上一把。
1952年3月，日本人期待己久的SS-52型塑壳收音机终于问世了。它是由三洋公司开发的，当时零售价8950日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜，即使利润率不变，到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。
“三洋的SS-52型收音机有吗？那种用塑料做的……”
“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
第二天，他们又换别人到那家店故技重演。在这种轮番“进攻”下，店主便想：“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这并非是制造虚假声誉的战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。这招果然灵。1952年，三洋公司的这种型号的收音机的销售量为77000台，1953年为158000台。短短两年内销售量就超过了各大公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。
同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。
东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童。他每天都为了解决儿子的大小便弄得满头大汗。于是，矢田一郎就开始研究残疾者专用的便器了。经过两年的艰苦研究，他终于研发成功。
