在欧美，遇到交通事故的时候，绝不能先说——“对不起”。此言一出，即使错在对方，欧美人士就马上抓住这句话说：“错在于你，否则你为什么开口就说对不起？”
不管习俗如何，在那种场合，先说“对不起”的人。一定是处于劣势。也就是说，一句“对不起”，已经决定了当时谁是肇事者了。
这个道理，也通用于一般的礼节上。
在社交礼节上绝不可缺的“敬礼”(点头，或是鞠躬)一般人只当做它是一种“礼节”而已，其实，它却具有显示社会地位不同的一面。
拿来敬礼来说，依照礼节，地位低的人要先向地位高的人敬礼。
拿吃饭来说，依照礼节，是由一座之中，地位最高的人先开动。
由此可知，“礼节”有着显示序列关系的意义，因此，只要采取“地位最高”那种行为，就使对方居于“地位较低”的次序关系，使对方在心理上造成劣势”。
据此推论，跟你见面的人，如果“敬礼”(或点头打招呼)的动作，故意拖在你之后，夹菜故意抢在你之前，那就表示，他有意居于“优势”，在双方之间造成“他的地位比你高”那种气势。用意何在，不难明白。
这是绝不能忽略的“大事”，别以为那是芝麻小事而不在意，否则，你将在交谈中给逼得采取“被动”，这就表示你在这一场心理战中，吃了一次“大亏”
握手时握的比你强而有力
握手的目的，是借互握着手来增加彼此的亲密感，这是一种习惯性的社交动作。
由于见面则握，很多人都不认为它有什么大作用。所以，这种习惯性的动作，一旦发生了“出乎意料”的变化，往往令人起了心理上的动摇。
如果设法使对方发生这种心理动摇，就极有可能逼使对方处于“被动”，而使交谈变成有利于自己。
跟你初见面的人，要是握手握得比你强而有力(或者还特别摇动几下)，你会不期然的想：“这个人好像蛮有自信呢！”或者想：“他这样握手，是不是别有用意？”
这么一来，你就在心理上容易陷入一种“被动”，所以，对方如果有此举动，你就要小心，切莫心理动摇，而被对方所乘。
改用他的话作为你的意见
有一个以说服能手闻名的杂志编辑，约稿时，几乎是马到成功。他的秘诀是这样的。
假设，他访问了一个作家A氏，目的是约他写一篇稿子。即使A氏以工作忙碌为理由，表示难应命，他还是不以为意，继续跟A氏聊天。
聊天当中，他一直以倾听为主，然后，看准了时机，对A氏说：“刚才您说的那段话，使我想起社会上目前存在的一个问题……，不知您对此有何高见？”
“您的话使我想起一个问题”，说穿了，是他事先准备要A氏写的题材，而A氏不知是计，就对那个“问题”说出一些意见。
这一位编辑趁他说完后，就称赞一番：“这个意见有独到的剖析，实在有公开的价值，就请您把它写成一篇短评吧！”
如此这般，A氏就无法拒绝，这位编辑的约稿目的也顺利达成。
生活中，运用这个方法而达成目的的人，似乎是所在多有。叙述自己的意见时，总是先说：“就像您刚才所说的……”或是说：“借您的话来说，这件事就写成为……”
这种引用对方的话，或是把对方的话，改变形态说出来，就很容易使对方以为“主角”是自己而容易被说服。
说服时最忌讳的，是片面地把自己的意见强加于对方。由于是强加于对方的，当然难以达到说服的目的。
由此可知，跟你初见面的人，如果处处引用你的话，或是改用你的话，那就表示他存心要你陷入“被说服”的境地，你要懂得应变才好。
（第十节）如何判断对手是否紧张
身上佩带了某些豪华、贵重的东西
任何人要到高级饭店的时候。都会穿上惟一的好衣服，若是到附近的超市买东西，通常只会穿上便衣。穿上惟一的好衣服，就是表示那是精神上的一种武装。高价的武装，可以强化自我，造成跟高级饭店对等的关系。
初见面的对方，就跟这个例子中的高级饭店，颇为相似，因此，如果身上佩戴某些足以使自己跟对方产生“对等”关系的饰物，紧张和畏缩感就能消除到最低限度。
不管是什么，只要有某种可以扩大自我，给自己无限信心的豪华、贵重的东西，佩戴或穿在身上，跟对方的心理距离就能大为缩小。
要求提早见面的心理
打算跟他们初次见面的人，如果是社会地位相当高，或是传闻中很难交往的人，难免会产生畏缩的心理。
一般说来，碰到这个非见个面不可的场合，只要提早约期见面，心情才不会那么紧张。因为，既然是非见不可，还不如提前见个面，藉此将见面之前必有的不安心理降到最低限度。从心理学上说，这有两个理由。
第一个理由是：离见面的时间越短，越不至于对对方产生扭曲的印象。
第二个理由是：提早见面的时间，足以表明这一方握有主动性和积极性。
由此可知，非见某人不可时，如果对方一再要求提早见面的日期，那就表示，他对这次见面感到紧张、不安、畏缩，打算以提前见面来消除他心理上这些压力。
提早到达约见的地点
自古以来，社会上就存在着一种不成文的公理，那就是：“不守时间的人就是不值得信用的人”。
你可知道，它不只是道德上的问题而已？比如说，约定见面，你却迟到了，这时候你当然要向对方道歉赔个不是，而如此一道歉，你往往在心理上就有了“欠他什么”的感觉。
尤其，对方若是素不相识的人，一句“抱歉”就会造成很大的“内疚”，就在极为惶恐中，你的心情会变得萎缩不堪，很可能使你在这次交谈中，忿忿而归。
一位老马识途的商人，曾经说过，只要跟某位顾客约好见面的时间，他总是提早二十分钟就到。他利用早到的时间，对即将交谈的内容，做最后一次的检查。
他说，只要做到这个地步，任对方有多难缠，都会信心十足的面对他。
这可说是看透了人类心理的一招。因为，事前的准备如果周全，就有了自信，心理就产生一种有恃无恐的优越感，人也不至于紧张、胆怯。
要是对方迟到，那就在心理上占尽了优势，初次见面时的主导权，便稳稳地握在手里。
由此可知，初次见面时，对方若提早到达约定的地点，他是基于何种心理，自不待言。
见面的地点在自己的地盘内
第二次世界大战之后，美苏两国正处于“冷战”状态的时候，为了打开僵局，肯尼迪和赫鲁晓夫曾经会面开了一次高层会议，会面前，双方就在何地会面问题上争论了很长的时间。
为什么双方对召开高层会议的地点如此重视？原因是双方会见之时，除了当事人的人格、能力之外，环境之类的外界条件，也往往能左右大局。
拿棒球赛来说，在人地熟悉的地方比赛的时候，总是打得很顺，就是很好的例子。
初次见面时也可以套用这一招。如果对方坚持一定要在他的“地盘”内会面，甚至不肯接受在中立地带见面的意见，那么，对方的意图所在，就很容易分析出来。
劈口就说出要紧的事
日本有一位名摄影家，专门拍摄女人题材的照片，他有个绰号叫做“说服名手”。
任何大名鼎鼎的女影星，或是电视女演员，只要她有那种意思，绝对可以拍出裸体艺术照。
这么一说，也许，旁人会认为他是一个别人无可企及的说服能手，实则不然。姑且不谈拍照技术的好坏，光看他的外貌、谈吐就知道，他并不具备可以使那些女演员唯唯而从的魅力。
有人觉得好奇，询以原因。他的回答着着实实令人大感意外。
据说，他对初到摄影棚的女演员，劈口就说：“今天希望你让我拍个裸照。”
对初见面的女性，胆敢一开口就做此要求，旁人一定认为他是个脸皮厚得不能再厚的人，其实，若论胆子,他倒是属于“其小无比”的人。
就为了胆子太小，他才逼自己就冲着对方说出要紧的事”，而话既出口，又难以回收，他就无须再为如何说服对方而紧张不安了。你说，这不是妙透的一件事吗？
的确，心中的不安和紧张，在说出逼人如此的原因之后，就可以消除于无形。
紧张、不安既然没有了，任伺名满全国的女演员，他都可以在对等的立场下，从容交谈。如此一来，对方的紧张和不安也随着敛迹，他就顺利达到拍她裸照的目的。
由此可知，初见面的人摆出这一招之时，你就该心里有数了。
在纸上胡乱涂写
双方初次见面时，不经意地在纸上胡乱涂写的行为，有它的心理效用。
这种心理效用，可以分为对人、对自己两种：
①对自己：在备忘录或是便条上，胡乱涂写，可以藉手的动作缓和初见面时候的紧张，并且为反扑对方做～种心理准备。
相亲的时候，当事人往往猛揉手帕，或者抓弄身上的东西，就是属于这一类。
当身体某部分在动的时候，精神上的紧张就为之大减。胡乱涂写也是基于这种心理。
当然，如果你是在记录对方的话，情况就迥然不同了。记下对方的话，表示你失去了优势，在唯对方是瞻的情形进行初见面的交谈。
②对别人：胡乱涂写给对方的影响，首推“搅乱其心”。
对方看到你边涂写、边昕他的话，心里会想：“这个家伙，未免太瞧不起人了，怎么不用心听我的话呢？”
他会受到戏弄的感觉，而受到戏弄，换个说法就是等于承认：“这个家伙不像是个大人物嘛”。
而且好似在听的话，又不像在听他的话，这种模棱两可的态度，更会使他疑惑满腹：“这家伙是边听话边整理内容，还是正在准备提出反驳？”
还有摆出这种姿态的另一个好处是，当你向他发出对方难以回答的问题时，他老兄就可以回答你说：“抱歉，我没听清楚你刚才说的话……”
如此暂时闪开，在你重复说明之时，他就摆好阵势，准备应付另一个场面。
初见面而言谈的内容又涉及重要事件之时，对方常常会搬出这种“搅乱战略”来缓和他的紧张，并且为反扑预作准备，岂能不慎？
突然把动作放慢的人
一位大企业的人事主管曾经说过：“大家都说近来的学生跟以前关不相同，我倒觉得面谈时候的态度，还是一点也没变。”
他说被面试的人尽管有意装得轻松、自然，不知不觉中还是紧张得浑身发软，说起话来，奇快无比。
这种场合只有一个办法使人消除紧张，那就是，把各种动作都尽量放慢。
走的时候、开门的时候、敬礼的时候、坐下的时候、说话的时候……，无不来个慢半拍的动作，慢到连自己都怀疑是不是太慢了——只要有这种感受，那就是恰到好处。
如此一来，你就心情笃定，言笑自如。
也就是说，动作放慢之中，心志就集中，因初见面而来的紧张、不安就可以化为乌有。
跟你初见面的人，如果有这种有现象，那就表示，他正在设法缓和紧张，而懂得运用这一招的对方，绝非等闲之辈，你可得小心应付了。
（第十一节）如何洞悉对手是否在说谎
有一个心理实验室是这样的，将实习护士们分成二组。让他们看完电影之后，每人写一份心得报告。其中一组的护士们事先听到“如无法做一具体报告，就无法成为好护士”的告诫，于是她们违背自己的心意、说谎，做出一份很完美的报告。而另一组由于事先未曾受此告诫，因而所做的报告与前一组就有显着的差别，而两组的动作也有显着的不同。由这项实验中，人们得知各类动作可看出对方心理是否存有不信任、隐藏的成分。
第一、说话时，手势、姿势、动作较少，或较不顺畅：手部的动作常会把自己内心的感觉率直地表露出来。如果不想让对方察觉自己的心意，就尽量减少手部的动作。例如握拳、将手放在身后等等。
第二、抚摸或触抚脸部的动作：摸鼻子、压嘴唇、摸下巴等这些动作的目的，是怕表现自己内心的感觉。触摸嘴巴以外的位置，属掩耳盗铃的行为，怕感情表现出来。
第三、全身的小动作较多：频繁的更换四肢动作，如抖腿、玩指甲，可表示其想逃离现场的心态。
第四、对于对方的言语反应敏感，不愿保持沉默而频频发言：这是心里抱有愧疚，害怕被对方发现，因而有惶恐不安的情绪表现。并且害怕保持沉默时，对方会提出令自己尴尬的问题，所以才频频发言以掩饰自己不安的情绪。
第五、应对失去弹性：处身于非说谎的情境之中，心里仅仅思考如何解决难题，因而无法好好回答对方的问题。
第六、笑容减少：表示极度紧张。
第七、点头的次数增多：与对方谈话停滞时，会产生不安的情绪，因而频频点头鼓励对方继续话题。谈话时如果发现对方有上述情况任何一项，不妨认为“他怪怪的或有问题”。如果对方表现慌张，有不自然的态度或行为，可因此作深入的查询，捉住其弱点，便可自由的控制对方。
说谎的人不仅仅只体现在语言上，还会辅之以外在的动作。通常的假动作有：
掩嘴
用拇指触在面颊上，将手遮住嘴的部位称作掩嘴，这是一种明显未成熟、还带孩子气的动作。也许说谎者大脑潜意识中使他不想说那些骗人的话，而导致了掩嘴这一动作。也有人假装咳嗽来掩饰其捂嘴的动作，分散自己的注意力。如果一个同你谈话的人常伴有掩嘴的手势，说明他也许正在说谎话。可当你讲话时，听者掩着嘴，也许说明听者觉得你说的话令他不满意。
有时，这种掩嘴的动作可能会出现不同的形式：用指尖轻轻触摸一下嘴唇；将手握成拳状，将嘴遮住。
触摸鼻子
当一个人说谎后，会有一种不好的想法进入大脑，于是会下意识地指示手去遮捂嘴。但是，到了最后的关头，又害怕别人看出他在说谎。因此，只是很快地在鼻子上摸一下，马上把手放下来。当一个人不是在说谎，那么，他触摸鼻子时，一般是要用手在鼻子上磨擦一会儿，或搔抓一下，而不是只轻轻触一下。
磨擦眼睛
人们在说谎时，往往会去磨擦眼睛以避免与人的目光接触。从男人的角度来讲，磨擦眼睛通常较用力。如果是说大谎时，他常常转移视线，如用眼睛看着地板。磨擦眼睛的女人，一般都是在眼的下方轻轻地揉。这样做一是为了避免动作粗鲁，二是怕弄坏了自己的化妆。为了避开对方注视，她们常常眼看天花板。
拉衣领
专家研究发现，当一个人说谎时，往往会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，因而就必须用手来揉或搔抓。说谎的人感到对方怀疑他时，脖子似乎都会冒汗，这时他会有意识地拉一拉衣领。
搓耳朵
这种手势常暗示着听者没有听出谎言。搓耳朵的变化形式还包括拉耳朵，这种手势是小孩子双手掩耳动作在成人动作中的一种重现。搓耳的说谎者还会用手拉耳垂或将整个耳朵朝前弯曲在耳孔上，后一种手势也是听者表示厌烦的标志。
挠脖子
说谎者讲话时常用写字的那只手的食指挠耳垂下方部位。有趣的是这种手势通常要挠上五次左右。
说谎者除了以上几种表现外，还有其他一些表现，如：
平时沉默寡言，突然变得口若悬河；不自觉地流露出惊恐的神态，但仍故作镇定；言词模棱两可，音调较高，似是而非；答非所问，或夸大其词；故意闪烁其词，口误较多；对你所怀疑的问题，过多地一味辩解，并装出很诚实的样子；精神恍惚不定，座位距你较远，目光与你接触较少，强作笑脸；对于你的讲话，点头同意的次数较少。如此等等。
辨认对方的假动作是一项非常重要的技巧，掌握这一技巧，可有效助你识破对方的谎言。
