服装也反映了打算做的事情，比如，今天休息，你准备去运动，出门时穿的衣服一定是运动装；今天是工作日，出门时一般要穿得比较正式；而打算去旅游时，大概会选择休闲装吧！换一下，工作时（除去与体育有关的工作）你穿一身运动装，想想同事看你的表情；旅游时，西服、皮鞋会不会让你感到浑身不自在？生活中，应该根据不同的场合要求搭配不同的服装，谈判中也一样，虽然正装比较普遍，但是特殊的谈判场合有特殊的服装要求。
谈判服装，一般选择较暗的颜色，比如，黑色、灰的、咖啡色、蓝色等等，女士的着装不可艳丽，会让对方有不庄重的感觉，对谈判人员失去信任。
在正式的谈判中，一般选择较为正式的暗色系衣服，男士应该按照国际惯例，穿西装、打领带，女士穿正装即可，不要使身上的颜色过多，而且这些颜色以较为接近、搭配起来较为和谐为宜。在不需要坐在谈判桌旁的谈判中，服装可以与正式谈判有所不同，但是要考虑谈判的对象、内容、地点，然后再决定。
谈判中，人员的选择很重要，除了有专业知识外，更要和对方谈判人员的职称和地位相似，来营造一种尊重、平等的气氛。比如对方派出的是部门经理，而你只让普通的销售人员参加，对方会怎么想？国际商务正式谈判时，就算你能与对方用他的母语交谈，也要有翻译出席，选择精通这一行业的翻译很重要，如果公司没有专门的翻译人员，在谈判前几周的时间就应当找到翻译，给他一定的准备时间，避免出现谈判时无法胜任，或翻译不当的情况，而影响双方谈判的过程和结果。谈判人员的年龄也应该注意，在较为小型的谈判中，年轻的和年老的都适合参与，但是派年轻人去较为好，在较为大型的谈判中，不满三十岁的年轻人如果参加，可能会由于经验不足而出现处理不当的现象，也会让对方代表认为你们对这次谈判不够重视，没有派有经验的人来谈判。
选择谈判人员除了以上的要求，还要根据双方的谈判习惯、国家和文化的差异，如上面的例子中，墨西哥人并不习惯美国人的谈判方式，他们谈判时不希望有律师在场，而你又不希望这次谈判出现不符合法律的地方，或者出现专业的法律问题双方解决不了，建议律师作为谈判团的顾问或者其他人员，而不要坐在谈判人员的主要席次中。遇有特殊宗教信仰或者特殊习俗的谈判对手，可能还会有更多的谈判人员出席或者有些谈判人员不能出席，比如在一些女性地位较低的国家和民族中，他们认为女性不能出席这样正式的场合，所以，当你方与他们谈判时，尤其是对方占主动地位时，尽量不要选女性谈判代表出席。
（第七节）谈判细节中的心理策略
买卖双方进行谈判，卖方谈判代表详细的介绍产品的性能、用途、价格等等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停上下振动，卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：
“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”说完，他起身离开。
买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果，于是耐心等对方的回话，两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品，希望有机会下次合作。
买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停上下振动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣，因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其它部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。
卖方代表只通过对方的表情来做判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并做调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法且“对症下药”地找出解问题的办法是很有帮助的。
[巧手点金]
很少有人能将他的内心完全隐藏，而不露出一点蛛丝马迹，人体各部位的小动作，有时比他的语言泄露的还要多。
首先从头部与手的小动作说起，当对方用手抓、摸头部时，除了整理、清洁以外，还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时，不停的用手触摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直视你，那么，除了他紧张外，十有八九他在说谎。当男士用手拉领口时，除了现场温度较高外，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。
从对方握手的方式，可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手即热情又有力，这样的人多半比较容易接触，而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻的、和对方保持一定距离的握手，这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有别的目的。
手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。
脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停振动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动都是不安、没有兴趣、或没有诚意的表现。
谈判时的很多礼仪也是从小动作中表现出来的。当谈判双方是两个不同的城市或者国家的公司时，作为在东道主的一方，首先要迎接对方，迎接人员的身份一定要和对方相同或者相似的才合适，接待规格不仅要考虑对方的身份，更要考虑谈判双方的关系和国内或者国际的惯例。比如对于欧美很多国家的谈判代表，就算不接也不会有失礼的地方。对于业务谈判人员的接待不宜用太长时间和花太多精力。双方谈判代表见面时要给对方名片，给对方自己名片的时间和方式也应该注意，一般是在正式谈判之前或者结束谈判之后分发或者顺手送给对方。与外国商人谈判时，最好可以准备印有中文和外文的双面名片，因为，中国和外国印名片的方式不同，中国商人习惯把职务印在名片的左上角，外国商人习惯把职务印在名字的下方，所以，双面名片也比较符合双方的习惯。
在谈判时还应该注意很多表示礼貌的小节，比如，吸烟的时候，一定要征得对方的同意。如果对方有女性参加，最好不要在谈判的房间抽烟，需要吸烟时，到指定的吸烟场所。还有要尊重老人和妇女，尤其是涉外的业务谈判，更要注意“老人、女士优先”的原则，这在外国人看来不仅是一种美德，也变成了他们的习惯。谈判人员的举止也非常重要，大方、得体是一般的要求，具体的要求有：站立的时候要笔直，不要靠在其他地方，比如门框或者墙上；一定要坐在椅子上，千万不要坐在椅背或者桌子上；坐下时双脚自然平放在地上，最好不要翘脚，更不要抖脚；不管站还是坐都不要显出懒散的样子；说话时注意声调，不宜太高，尤其是在比较安静的时候。由于谈判人员的文化和风俗习惯不同，也应该注意尊重对方，不要在谈判的时候做出犯忌的事情。谈判约定的时间一定要遵守，就算是由于特殊原因不能按时到场，也要提前通知对方，或者到了之后真诚致歉。
在较为大型和正式的谈判场合，尤其是与国外商人谈判的时候，要注意的小事情更多一些。首先是双方见面时的介绍，一般来说，是由主谈来介绍自己的成员，如果有中间人，也可以请他来介绍。介绍的顺序在东方很多国家并不相同，但是国际惯例是按照西方国家的介绍顺序，也就是，先将职位低的谈判代表介绍给职位高的谈判代表；先将年龄小的谈判代表介绍给年龄大的谈判代表；先将谈判代表中的男性介绍给谈判代表中的女性。在涉外的商务谈判中要注意使用这样的介绍顺序，尤其是和西方的商人谈判时。当谈判人员较为多时，如果出现了介绍时的遗漏，那么这个人可以用自我介绍的方式。当被人介绍时，表情要自然，更应该微笑、轻轻点头。
在与对方的谈判代表握手时，也要注意，首先在力度上，不能为了显示友好或者亲切就十分用力，引起对方的疼痛感，也不能只是轻轻的触碰一下，这样会让对方感觉到你并不愿意和他接触。其次是握手的时间，千万不要握住不放，这样会给对方造成不适的感觉。还有，握手的时候眼睛要直视对方并微笑，如果你和他握手还在看其他的地方或者人，那么，这是一种十分没有礼貌的行为。谁先主动伸出手也有讲究，一般来说是东道主一方、上级、女性先主动伸手，另一方最好是等他们伸手时再同他们握手。握手的时候千万不能戴手套，但是地位较为高的女性谈判代表例外。很多人都准备握手时，需要注意，不能出现交叉的情况。还有一些有特殊习俗的国家，他们见面可能并不握手，只是鞠躬或者拥抱，要在谈判前事先了解，避免出现尴尬的场面。
当谈判时间很长，中间有休息的时间，或者历时几个月，在谈判场合以外的地方见到对方的谈判代表，如果双方不熟悉，只要点头示意或者说“你好”就可以了，最好不要打扰对方的其他活动。
谈判时的手势、动作也要注意，不管是什么样的手势、动作都不宜过大或者不礼貌。和己方的谈判代表，就算是多好的关系，也不要出现太过亲密的动作。当对方谈判代表发言的时候，最好注视着他的眼睛或者脸庞。虽然在与人交谈时，应该用什么样的注视方式，或者是不是应该注视，在很多国家和地区并不一样。但是，对于大部分国际商务谈判，礼貌的注视对方的眼睛和脸庞是可取的。如果对方出现不直视你、目光随处看这样你认为不礼貌的行为，那么，最好先了解一下他的文化和民族习惯。因为，在有些国家和民族的风俗和习惯中，与对方交谈时，直视是不礼貌的行为。直视对方不仅仅是出于礼貌，更能从他的表情变化中得到一些信息，为接下来你的应答做准备。
对方发言时，不要打断他；自己发言时也要控制时间，除了一些策略要求外，不要大篇幅的讲话，容易给对方造成走神或者困倦，这样对于谈判不利。
除了谈判时的细节以外，谈判结束或者中间的暂停，宴请对方谈判代表或者对方邀请你共同进餐时也有很多要注意的地方，尤其是谈判地点在国外，更要注意他们的很多习惯。比如，用餐的时候不要发出声音，尤其是刀叉和碗碟碰出声响，也不要出现“嘶嘶”的喝汤或者吃东西的声音。在餐桌上出现没有见过的东西，你不知如何使用时，等对方使用后，再学着他的样子用，以免出现笑话，如本来用来洗手的水，在不清楚的情况下，将它作为可以饮用的而喝掉，等等。
在国外进行业务谈判时，要注意付小费，尤其是在宾馆和饭店。
谈判代表个人的卫生习惯也应该注意，如不要随地吐痰，不要乱扔垃圾，不要当着对方的面打喷嚏，等等。
总之，在谈判中需要注意的小节很多，只要达到即不失礼也不要过多的暴露自己的内心世界就可以了。
谈判中做一些故意的小动作，是不用语言而给对方传达意思的方式，比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高，等等。用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。
谈判时注意对方小动作的同时也要注意自己的小动作，比如初次见面握手时，力度和距离要把握好，力度不够，对方会感觉你没有诚意，力度太大，又会让对方觉得你太热情而向后退；距离太远，容易让人产生不易接触的感觉，而太近的话，对方将有不舒服的感觉。
不同国家和不同地区的人，对于人与人接触的距离要求不同。比如西方一些国家，在普通关系的人见面时，除了握手，还要拥抱或者亲吻，这对于他们来说只是一种礼节；而大部分亚洲国家的人并不习惯这种礼节。所以在与不同文化背景的人谈判时要把握好这些动作的“度”，以免在初次见面时给对方留下不好的印象，而影响正式谈判的进行。
当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其它的地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对你方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。
如果谈判人员很多的时候，会有互相介绍的情况。这时，一定要注意听，尽量多的记住对方的名字和职务，如果没有听清，可以再问一次，尤其是外国人的名字对于我们中国人来说有些长，记忆起来更不容易。这时，可以选择主动要一张名片。记住对方的名字和职务是对他的尊重，当谈判时你叫不出他的名字或者不记得用什么职位来称呼他，则会使对方在人多的时候感觉尴尬，也会让他认为你不尊重他，从而影响他谈判的心情和对你的印象。如果你能准确的叫出对方的名字或者职位，那么对方将会非常高兴，也会对你的印象很深。怎么称呼对方要根据对方国家或者民族的习惯来决定，比如，中国人习惯称呼对方的职位，如张经理、王厂长，而遇到俄罗斯人，用姓来称呼他或者叫出对方的全称，是表示尊重的意思。所以，当谈判双方的国籍和文化背景不同的时候，应该在谈判前了解一下，做到让对方习惯或者“入乡随俗”。
