谈判让步的一般原则
两车相遇，有个让车的问题。在一般的谈判中，很少有在完全没有让步的情况下达成认可协议，甚至可以说，每一场谈判中都存在让步的问题。
让步是保证使谈判获得圆满成功的原则和策略。它是合作精神的具体体现。美国前国务卿基辛格在他的回忆录中曾说过：“任何成功的谈判都必须建立在一种相互均衡让步的基础上，但如何达到这种均衡却是一个复杂的过程。作出让步的先后顺序是关系重大的，如果在对方相应的让步明朗化之前，自己一方坚持一步不让，而不是把每一让步作为全局的部分来看，那么谈判就有可能失败。”
在谈判中妥协、让步绝不是一件容易的事。如果不做仔细的通盘考虑，很可能出现得不偿失的结果。因此，要使谈判圆满成功，富有艺术性的让步就成了一项很有实际意义的研究课题。
一般来说，让步有下列基本原则：
（1）让对方在重要问题上先让步。如让步必须由己方作出，可以先在较小的问题上作让步。
（2）让对方在争取利己方的每一次让步中都付出艰巨的努力。一般来说，人们对于付出艰苦努力之后所获得的让步成果总是感到欣慰的。
（3）不要让步太快，不要作无谓的让步，己方的每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。
（4）同等让步是不必要的。“互相让步”不等于“对等让步”。因为，一切谈判都围绕各自所持的条件，而这些条件公平之处不尽相同。对于不公平的条件和十分不公平的条件，提出“互相让步”貌似有理，但实际不尽然。因为各人所持立场的公正性不等，如果对等让步，那么，不公正的条件下你付出的代价就太大了。应该是甲方对乙方让步60%，乙方可以只让步40%，有时甚至可以作出对自己不造成任何损失的让步。
（5）如果让步需要在谈判双方之间进行若干来回，必须注意在每一回让步中打下折扣，留下回旋余地。不要在让步过程中忘记了己方让步的次数和程度，以免以后导致谈判吃亏甚至失败。
（6）如果让步是不能允许的，也不要不好意思说“不”，怕丢面子。只要你根据实际情况多次表明拒绝向对方让步的态度，对方是一定会认真考虑不让步的理由的。即使在做了让步后觉得不妥，也不要不好意思开口反悔。因为谈判仍在进行过程中，一切可以推倒重来的。
（7）让步要让在刀口上，让得恰到好处，使我方较小的让步能给对方比较大的满足。
（8）在我方认为重要的问题上，要力求使对方先让步。而在较为次要的问题上，根据情况需要，我方可以考虑先让步。
（9）考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步中都实实在在地意味着我方的损失。
（10）如果做了让步后又觉得考虑不周，想要收回，也不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。
（11）即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得从我方得到让步不是件容易的事，对方就会珍惜所得到的让步。
（12）每一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。因为让步太大，会使对方觉得我方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，并使对方在以后的谈判中掌握主动。在这种情况下，要让对方回报以同等幅度的}上步是很困难的。
关键时刻的让步原则
尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些己方事先毫无准备且又是要害的问题时，就难免会使已方主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。
在商务谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使己方在讨价还价中立于不败之地。下面简述一些这方面成功的经验。
（1）替自己留下讨价还价的余地。
如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要价尽可能高。当然，也不能漫天要价，或不近情理地杀价，要把握一些分寸。这就需要事前多收集有关资料，做好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持谈判不破裂的前提下运用讨价还价之策。
（2）先让对方表情达意。
尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次，并且借助温和、礼貌、谦虚的言辞去感召对方。同时，有可能的话，还可向对方保证提供完美的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们在满意时，就会付出高价。若实在不行，也可利用折衷方法，即将对方的要求与己方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件。这样，通常可以促成交易，使双方都能满意。
（3）适当让步。
尽量让对方在重要的问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适当地让步。
（4）保持有利形势。
不要白白让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在追不得已要作些让步的话，也必须保持全局的有利形势。
（5）记住让步的次数和程度。
要时刻牢记己方让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，以免对方让步策略得逞。要牢记在重要的问题上，先让步的人，让步快的人，总是失败者；须知，一次作较大的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。
（6）理论上的让步。
理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买主，从一开始就不能作太大的让步，尔后也不能频繁地让步；但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能死守陈规，在让步形式上不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。
