先发制人
美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其他！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
因此，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量——其他公司、客户、政府机构或者消费者集团——之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。
（3）让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
（4）让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它。
（6）同等级的让步是不必要的。例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。
（7）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住，“这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多“不”的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
（13）不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
（14）假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来。
（15）不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。
组织好开场白
利用有效的开场白。开场自在整个沟通过程中的作用都是十分重要的。然而，做口头谈判时，开场自就比做笔头沟通时更为关键。读者可以选择在何时、何地阅读书面的东西，而听众则不同，时间和地点都是强加给他们的，他们无法自己选择；他们的脑子里很可能装着许多其他的事情。因此，许多谈判专家建议利用谈判的头一二分钟做开场白。具体而言，组织开场白，应当从两个方面努力。
（1）明确目的。
开场白应当完成以下四种中所有尚未完成的任务：
1）提高听众的兴趣，特别是当他们的兴趣降到很低的时候。
2）告诉听众你的讲话为什么与他们有关，特别是当这种关系不那么明显的时候。
3）如果听众对你不熟悉或你在听众中的威信不高时，你的开场白应该使听众明白你是有资格来跟他们谈这个问题的。
（4）开场白应为你提供一个你与听众之间建立亲善关系的机会。
为了达到这些目的，考虑以下技巧来组织你的开场自。
1）运用幽默。
2）谈谈非同寻常之处。
3）谈谈大家都熟悉的事。
4）运用鼓动听众技巧。
（2）明确阐述论点。
明确阐述论点，把材料组织得有条理，可以通过以下几点来完成。
1）预览主要的论点。
预览谈判内容的目录、议程表和提纲。商务谈判中最常见的问题就是缺少预览。在开始讨论你的主要论点之前，一定要做明确的预览。
对于比较正式的场合，预览可以是这样的：“在下面的20分钟里，我将对东南部、东部和中西部的销售进行讨论。”对于不那么正式的场合，你可以这样进行预览：“我想谈谈三个区域的销售数据。”总之，预览的目的就是给听众一个关于你要讨论的内容的轮廓，一个很概括的提纲。
2）阐述主要论点。
开场白和预览之后，开始阐述主要论点。每一个主要论点必须与谈判预览完全一样。谈判者常常是预览了这些论点之后，却只讨论其中的一部分或随意增加另外的论点，因而常常把听众搞糊涂了。
3）限制主要论点的个数。
要限制一次谈判中主要论点的个数。认知心理学试验结果表明，主要论点多于三到五个时，人们便不易领会。这倒不是说，讲完三个论点，你就坐下，而是要把复杂的想法分成三到五个方面。
4）使用清晰的承接词。
讲话比写文章更需要在主要章节或主要部分之间，使用较长、更清晰的承接短语。听众与读者不同，他们很可能记不得你所列举的是什么，因此，不要用“第二”或“另外”等之类的简短承接词，使用“第二个建议是”或“这个系统的第二个好处是”这样比较长的承接短语。
5）做阶段性小结。
下面是一个阶段性小结的例子，然后是向下一主要部分过渡的清晰的转折：“我们已经讨论了这个市场计划的三个部分——修改促销计划、增加直接邮购以及取消赠券计划，现在让我们来谈谈该市场计划的财务影响。”
6）使用有效的结束语。
应当使用语气比较强的明显的过渡性短语——比如“总而言之”或“最后”——来开始你的结束语。有效的结尾可采用下列形式之一：
①做个总结。总结一下主要论点是一个有效的结束方式。你可能会觉得这样做有些重复。但是，这样的加强和巩固，对解释说明和指示教育等情形是特别有效的。
②前后呼应。另一种结尾是回到开场白中提到的反问、允诺、形象或故事。
③以行动方案结尾。也可以根据谈判内容，以号召行动结尾，使得“下一步该做什么”更加明确。
④谈谈对听众的好处。最后，还可以用如果听众听从了你的建议会获得什么样的好处作为结束。
运用好入题技巧
谈判是一种双方智慧耐力的较量。它不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就是赢家。谈判不仅要具备实力，还要掌握各种技巧，这些技巧的使用有时会影响谈判的全局。谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，为此，必须讲究入题技巧，采用恰当的入题方法。
（1）开场入题技巧。
作为一名有经验的谈判者，他首先应该知道怎样打开局面。因此搞好开场入题对谈判双方都很重要。开场入题作为谈判者最先发送的信息，它如同戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响对方的心态。而一套好的开场入题会扫去谈判者的怀疑心理和紧张气氛，更有利于谈判的进行。
开场入题表达的方式主要有六种：
1）间接入题。
一般谈判一开始不要直接涉及谈判主题，这容易给人造成一种剑拔弩张之势，影响谈判的融洽氛围。谈判时可采取迂回方式，如寒暄或谈论有关双方公司的简单情况。寒暄的话题或者是有关天气、季节情况或对方家庭、亲属情况，也可以是目前最流行的事物或热门话题，还可以针对谈判场所的一幅字画或某一具体实物展开谈话。另外还可以谈论双方公司的生产、经营、财务状况等情况。通过这些谈沦可以很自然地进入下面正式的谈判。
2）直接方式。
直接方式即开门见山，直接把自己的设想表达出来。让对方一听就明白。直接方式是在双方时间比较紧迫或双方比较熟悉的情况下采用的一种方式，它可以先从细节问题入手，也可以先从原则性问题入手，还可以从某一具体议题入手。例如：“×先生，我有一个设想，现在已进入春季，在您那里搞一次空调新产品展销，对您今后的销售会有好处。”
开场入题的表达还要注意，对对方要友好问候，做到热情真诚。这样能迅速缩短双方心理距离，创设良好的谈判气氛。如果一开始就对谈判对手冷眼以对或给他钉子碰，这样往往不利于谈判的进行，因为谈判者和我们每个人一样，都有怕被拒绝的心理。无论他们是否具备十足的勇气，但在潜质里都有一种惧怕困难和麻烦的心理。这就像人们登山或走路，都愿意走平直的路，而不愿走崎岖不平、充汹险阻的路一样。
3）迂回入题。
为避免入题单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，可采用迂回人题的技巧，例如，可先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的情况入题等等。
4）先谈细节，后谈原则性问题。
先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，再谈原则性问题，也就自然而然地达成了原则性的协议。
5）先谈一般原则，后谈细节问题。
这种技巧适用于大型的商务谈判。由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高层谈判人员不应该也不可能参加全部谈判过程，这样谈判要分成若干级别进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则，再谈细节问题的方法入题。原则问题谈妥了，洽谈细节问题也就容易了。
6）从具体议题入手。
大型贸易谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议程，然后从这一具体议题入手进行洽谈。
（2）自然地把话引入。
作为一名谈判者，应当学会找准时机，自然地把话引入正题。
在心理上压倒对方
在商业谈判中，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施，在心理上压倒对方：
（1）充分暴露对方商品的缺点。
对于卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。
（2）采取拖延战术。
为了使对方降低售价，你可以提出很多理由，予以拖延，尤其是对方为卖主而急欲脱手时，更要采取拖延战术。例如，你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。或者你不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。
（3）揭示早卖出的好处。
应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。
（4）利用迂回战术。
尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。
（5）使用说谎的方法。
可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。
（6）欲擒故纵。
对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。
（7）采用合伙之计。
告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。
把探测阶段摆在首位
任何正式洽谈都将探测阶段放在首位。它对谈判前途有着不容忽视的影响。在控测阶段，我方必须巧妙地设计开局发言、策略评估以及澄清立场等方面的内容，明白无误地阐明我方立场，弄清对方意图，灵活、机动地调整我方的策略，这是我方在谈判的控测阶段必须解决的首要问题。
（1）开局发言。
谈判员在探测阶段的开局发言应当做到简洁明了，提纲挈领地阐明我方立场，切忌谈判双方互相询问，探测对方意图，深究某一具体问题，因而影响谈判的整体效果。在发言的内容上，应集中阐述我方的想法，包括我方认为谈判控制在什么范围比较合适，我们对哪些问题比较关心，哪些问题比较重要，应该优先考虑，我方有哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些方面的努力等等。谈判的目的是为了取得符合双方利益的积极成果，要实现这个目标，在探测阶段就需要尽情地展开想像的翅膀，搜寻各种合作的机会。因此，双方谈话的内容必须广泛，尽量避免话题讨论单一，致使谈判误入歧途。不过，话题再广泛，彼此之间也应有一定的联系，即在多样中寻求统一。这是因为，强调联系性有助于双方进行互利合作，而且还有相互启发之妙，双方相互启迪浮想联翩，就能创造出许许多多的合作机会。
（2）策略评估。
随着探测阶段的发展，对谈判对手的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况有了一定的了解。假如我们发现对方在开局至探测阶段都是闪烁其辞，态度暖昧，那么也就可以断定他没有多大诚意。对于在探测阶段所介绍的各种信息，应该进行分析、整理，进而调整自己的谈判策略。这项工作最好在休息时间内进行，既可保证专心致志地谈判，又不影响对方的情绪。因此，当探测阶段进行一定时间后，可以提议休息3-5分钟，在这几分钟内，要努力抓住有代表性的若干环节，集中分析对方的谈判态度、意图和策略。例如，在开局以来对方是怎么做的，是坦诚友好还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时，他是认真倾听，还是寻机捞些好处？在整个会谈过程中他提了多少建议，主旨是什么？接受了我方多少建议？他们的谈吐是灵活巧妙还是平铺直叙？我方对他采取什么策略为宜。
（3）澄清立场。
在谈判过程中，当对方在发言时，我方一要洗耳恭听，间或澄清、概括对方谈话要点；二要发表自己的见解，澄清我方立场。所谓洗耳恭昕就是专心致志地去听对方讲话，不做丝毫的批驳准备；澄清就是说如遇到疑难问题，提出来请对方再解释一下或证实一下；而概括则是指反馈对方的发言要点，在听清对方基本观点之后，我方可以谈谈自己的观点。为强调气氛起见，这时还应提一提双方已取得一致的地方，并注意保持其原貌，保证谈判在轻松的气氛中顺利进行。
操纵谈判的格局
谈判是人类社会活动中的基本行为之一，它涉及传统和当代的行为科学。美国谈判大师荷伯·科恩指出，被我们称之为合作谈判的，绝不是通过施展各种手腕和诡计，争个你死我活或两败俱伤的概念，而是：谋求一致，皆大欢喜，使谈判双方达到最大限度上的共鸣。
（1）紧握谈判的权力。
权力是一种动人心弦的东西，是一种能够把事情办成功的能力或本领。权力是人们对你的一种认识，即他们认为你能够或可以给他们有意造成一种结果，他们相信这种结果会帮助或损害他们。在谈判中，可以把权力划分为：竞争权力、正统权力、冒险权利、承担权力、专业知识权利，了解“需要”的权力，投资权力，酬报或惩罚的权力，认同权力，道德权力，持久的权力，说服力的权力，态度的权力。在谈判中，对方总是认为你比你自己认为所有的权力和权威更大。
（2）限制谈判的时间。
有经验的谈判者具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自卫反应，冷静而机警地等待有利时机的到来，再进行行动。在相互对立的谈判中，你的最佳策略是别向对方暴露你的实际截止期。要明白，既然截止期是谈判的成果，所以截止期比人们所认为的要更加灵活，不要盲目地遵循截止期，但要考虑一个接近或超过截止期会带来什么危害。对方自己也有个截止期，在许多情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力的。在不能保证于己方有利时，切勿草率行事，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。通常会在临近截止期时会发生权力突变，从而带来创造性的解决，甚至会出现对方改变立场。人是不可能改变的，但随着时间的发展，情况会改变的。在谈判中，对方受到的组织压力、时间限制和严格的截止期似乎跟你感受到的情况不一样。
（3）把握谈判的信息。
信息影响着我们对现实的评价和所做的决定。在谈判期间，隐瞒真正的利益、需要和优先事项常常是谈判双方的共同策略。采用这一策略的根据是因为信息的力量，信息是谈判中的权力，在我们不能够完全相信对方的时候尤其如此。在参加谈判时，最重要的事情莫过于对方的极限，即超过后对方就不能行动的极限。所以，对手的金融状况、优先条件、截止时间、成本、实际需要和组织压力等信息，我们了解得越多，我们越容易赢得谈判。此外，对方让步行为的增加额度，是在传达其真正权限的明确信息。
在谈判中。对方了解你和你的需要似乎比你了解对方和对方的需要更清楚。
（4）明确谈判的层次。
谈判具有三个层次：个人间——个人与个人的谈判；组织间（不包括国家）——大的组织间的谈判；国家间——国与国的谈判。
（5）引导谈判的取向性。
在谈判中下列各种带有取向性的方法，是根据在某个特定场合对它们的有效控制程度排列，就是说，谈判者对第一种方法较之对第二种方法更能够加以控制：谈判者顺从对方需要；谈判者使对方服从其自身需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。在同那些只能反复使用两、三种方法的人谈判时，你能掌握的驾驭谈判局势方法的取向性越多，你在谈判中获得成功的可能性就越大。
