营销副总李港也遇到了这问题，一位姓盛的经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，很受大家尊重。李港就给这经销商打电话，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。盛老板高兴的不得了，并安排了公司所有的员工都参加。培训结束后，奇迹出现了，盛老板亲自开他的专车陪他。他就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话。这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更重要的利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而李港增加了“授人以渔”的利益，市场表现和竞争结果可想而知。
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导。
当然，向客户提供这种利益的途径和方式方法是多种多样的，下面介绍几个技巧：
（1）帮助客户赚钱。
优秀的生意人都知道，要自己赚钱必须先让别人赚钱，要别人做你的朋友，必须先把别人当朋友。在交谈中你让对方觉得能得到好处，比如说使用你的产品可以帮助他增加50%利润，或者透过你们的合作会帮助他有更好的业绩增长，我想任何人都会愿意的，那交流起来就会很融洽。
（2）帮助客户省钱。
客户购买的总原则是，同样质量的商品，如果价格不同，那他一定会买便宜的。所以，如果你的价格比别人低，往往都是可以促进合作成功的。
（3）帮助客户做省时省力的事。
如果能做到这点，客户就是多花点钱也会买你的产品。
（4）帮助客户提供有用的资讯。
优秀的人都知道资讯的重要性，资讯就是资金，所以你要尽可能地提供一些有用的资讯给客户，他就会感激你。
（5）帮助客户提高地位和成就感。
如果客户跟你的合作能够提高他的地位，能够提高他的成就感，可以让他的生命变得更有价值，那他当然感兴趣。
（6）帮助客户寻找快乐的感觉。
现在由于工作上的压力，每个人或多或少都想要放松，想要寻找快乐，想要发泄情绪，如果在这些方面能为客户做点什么，对我今后的合作将有好处。
能够切实满足客户需求，并为客户真正创造价值的销售人员和企业，客户会喜欢你、尊敬你和信任你。你也一定会得到客户的口耳相传；反之亦然。不要急功近利地单纯考虑眼前的销售业绩，而要着眼于与客户的双赢，这才可能实现你的长远目标。
五、维持客情，精明收款10路数
作为销售员，把产品销出去并非就完成了任务，还应该把账款收回来。严格说，货款没有回收之前的销售并不能成为真正的销售。只有货款及时回收，公司资金周转才能加快，效益才能变好，你的销售提成也才能拿到，货款及时回收意义重大。回收账款是销售员的一项义不容辞的职责和重要任务。当前，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。销售员在账款回收的过程中会遇到这样那样的情况。这里提出10条“收款”的路数供销售新手们参考使用。
1.要有防人之心
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大，可能还怀有欺诈目的。作为销售新手的你，遇到这样的人，一定要小心，多和领导商量，以防栽跟头。
2.要有坚定信念
一些销售员，特别是销售新人，在催款中会表现出某种程度的怯弱。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
还有的销售员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这个客户，所以还是加紧催收才是上策。
3.写清交易条件
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
4.防止倒债
交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。防止因客户破产、倒闭而可能给公司带来的损失。防止倒债，把风险降低到最低点，这是每个企业都非常关心的大事。一个公司在倒闭前化，一般事先会有一些征兆出现，如：
1.付款途径和方式变化，原来是通过工商银行结款，突然变成农业银行结款；小额付款比较干脆，大额付款拖延，这些都是不正常现象。2.采购渠道变化。客户突然中止原有的进货渠道，另寻新家，或突然转向我们公司进货。或毫无正常理由，突然大幅度增加订货量，或进货额突然减少。3.营业状况的变化。诉讼增多，处理并不滞销的库存商品，胡乱倾销，大幅降价抛售商品。客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
5.事前就提醒
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
6.上门催款
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
7.超过额度停止发货
这样做是为了防止客户倒债，给公司造成损失。这要求给每个客户限定一个信用额度（赊卖到某个程度的限度）。比如，某个客户的信用额度为万元，但他欠公司的钱达到万元后，他如果还要向公司订货，公司就应该拒绝。只有当他结清账款后，才继续给他发货。
8.强硬对待
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不起”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
9.发挥缠劲
销售员要有一定的缠劲。如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫。到客户那里一定要做好打持久战的准备，有时坐在那里不走也很奏效。如果再有一些感人的表现，打动了客户那里的人，对客户造成压力效果更好。要注意：
不要感情用事。有的客户会套近乎：“小张啊，我们一向感情好，平时我对你不错，这次放一马吧！”作为新手，常常就会碍于情面，不能这样，要不为所动。
不能陷入圈套。客户会诉苦：“现在手头比较紧，把你的结清了，明天就该破产了。”等等。决不能心软被骗。
丑话说在前面。必要的时候对客户说“如再不结款，我们会停止和你的业务。”“如再不结款，公司就会起诉你们。”或“我今天来的目的就是要把货款结清，不结账我今天是不会离开的。”你手头紧，我们手头比你更紧，你穷我们比你还穷。
对方向我们作三次揖，我们要回对方四次揖，反正就是要结款。
或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去（如果还未销售的话），另一个就是请求法院强制执行。
10.见好就收
如果你的运气好，客户给了钱，注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。如果在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼。另外，要并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
