开发潜在客户的能力是销售人员最基本的素质，那些开发潜在客户能力较差的销售人员，销售面必然会越来越窄，销售业务不断缩小，最终使自己的销售工作陷入困境。相反那些开发潜在客户能力强的销售人员，他们善于收集各方面的信息，善于运用各种手段不断开发新的客户，使自己的客户越来越多，业务量不断增长，最终成为企业举足轻重的人物，个人收益也自然可观。激发潜在购买者的兴趣对业务的持续成功非常重要，对每一个销售人员也是一个巨大挑战。本测验考察销售人员的潜在客户开发能力，同时也为销售人员如何开发新客户作有益的指导。
提高
◎ 我们的潜在客户是谁
所谓销售，就是将你手中的商品卖给想买它的人。一般而言，你的销售额与你所寻找到的准客户的数量成正比。如果你寻找到10位客户做成一笔生意的话，那么，你寻找到100位客户就可能做成10笔生意，寻找到1 000位客户就可能做成100笔生意。
对于销售工作，你寻找的目标客户越多，你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。
对销售人员来说，必须遵循的一条重要原则就是“做对再做好”。因为就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，其后续的许多努力可能都会白费。因此，在了解自己的产品或服务的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，销售人员必须要弄清楚要向哪些对象销售自己的产品。解决好这个问题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间和精力，提高工作效率。
据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为销售人员的首要问题，在从事一年销售的人员中，80%的失败是因为搜索潜在客户的工作做得不到位。只有学会如何寻找客户，才能成为一个合格的销售人员。
所以，对于销售人员来说，分清主次、锁定真正的目标，是非常重要的。准确掌握搜索潜在客户的法则，它能帮助销售人员从大量的潜在客户中甄别出真正的目标客户，从而节省寻找的时间、精力与费用。
1. 挖掘客户的购买能力
也就是说，你所要寻找的目标客户必须具有一定的购买能力，他必须有钱来购买你所销售的产品。如果你发现一位客户对你的产品非常感兴趣，而你也费了九牛二虎之力劝说他购买，但是最后才发现他根本就没有购买能力，那么空欢喜一场不说，还浪费了大量的时间与精力。
就像房地产销售员不应该向工薪阶层销售豪华别墅一样，保健品销售员也绝不能向连一日三餐都保证不了的人销售自己的产品。所以，在有效地锁定目标之前，判断潜在客户的购买能力，是十分重要的。
那么，我们怎样才能准确判断客户的购买能力呢？客户的职业、身份地位都是客户收入来源的直接体现，我们可以通过这些来判断其是否有购买能力。另外，客户对产品支付计划的选择，是期望一次付现还是要求分期付款等，这些也可以间接反映出客户的购买能力。
销售人员可以通过银行，也可以通过市场调查或通过相关咨询机构对以上基本情况进行了解。尤其是价高量大的销售品，在期货交易和赊购时，对客户以上的基本情况一定要慎重了解。
2. 锁定拥有购买决策权的人
当你向一家公司销售时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。他有可能是生产主管、工程师，也可能是采购主管。此外，购买决策也有可能是公司的几个相关人员共同研究做出的。在这种情况下，如果你将目标锁定在无关的人身上，或是仅仅锁定于其中一个人身上，显然会浪费很多宝贵的时间。
因此，在锁定你的目标之前，弄清楚是谁在购买中起决定作用。或者此时你需要一个行业的引路人，在要进入某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人存在。
3. 判断客户是否具有购买需求
如果客户根本不需要你所销售的产品，交易是很难成功的。准确判断客户的购买需求促使销售人员避免盲目地销售产品，从而大大提高工作效率。
销售人员可以通过客户的外在表现判断客户是否有购买需求。市场调查是判断客户购买需求的最普遍的一种方法。它是对产品普遍适用的目标客户的总体特征，如年龄、性别、职业等进行市场调查，有助于将目标锁定于有购买需求的人群。客户亦可以通过了解客户对产品的关心程度，以此来判断其是否具有购买需求。
◎ 寻找潜在客户的途径
确定了目标客户，销售人员接下来要面对的是：这些客户都在哪里？要通过哪些途径才能找到他们？如果说确定谁是目标客户的目的是“我要把东西卖给谁”，那么，这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里，销售人员做的主要工作就是收集各种信息，然后将收集的信息简单过滤或归类，最后根据不同的对象拟订不同的销售策略。
随着科学技术的不断进步，销售人员寻找潜在客户的途径也在不断地增加。由原来的走街串户实地寻找到今天的领路人；由原先厚厚的黄页到现在专业的门户网站。
作为新时代的销售人员，你应该掌握更多的寻找途径，不断提升自己对潜在客户的开发能力。掌握了更多的寻找途径，挖掘更多的客户，才能成为更优秀的销售人员。下面介绍几种常见的寻找潜在客户的途径，它们会有利于你销售事业的发展。
1. 寻找引路人
通常来说，有购买需求的目标客户，对产品会非常关心，如产品的质地、制作材料、价格、对人体有无危害等。同时，他会仔细研读购买合同并有可能要求将合同条文增减或要求修改部分合同内容等。
引路人，往往是具有一定的影响力的声誉良好的中心人士。同时，他们也是对行业里的技术和市场有深刻认识的专业人士。引路人往往具有广泛的人脉资源，所以，如果你找到他们，他们一定很乐意帮助你。
他们了解行业里技术及产品发展趋势和某些关键客户方向。有了他们的帮助，你能够不走弯路。引路人往往并非仅是一个客户，也许是一个行业里的供应商，由于他们入行较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。
2. 展览会
展览会是一种很好的去获得潜在客户的途径，经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了。”这对后期引进新客户是非常有利的。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于有意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。
展览会的方式有两种：一种情况是参观展览会；另一种情况是自己的公司参加展览会。
参观展览会要注意：
在客户的现场你往往可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前应用的是哪个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？参加客户的展览会，试图拿到该客户端相关人员的名片。在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责你的产品应用相关的领域。在展览会结束后，尽快同客户取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。
自己的公司参加展览会同样也有很多要注意的地方：
在你向客户递交名片的时候可以在背面写上一些说明。例如，客户只知道你们是做变频器，而不知道你们是做电梯专用变频器，你可以写上电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的文字让客户对它更关注。
对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己，也是为了今后打电话的时候可以作一个提示。因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，就等于没有认识他们一样。
关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在展览会之前要设计好对客户提出问题的应答策略。
销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过互联网、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。
3. 增加自己作为消费者的经历
假如一个销售员在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。再假设销售员在进行连锁营销，他在寻找别人参与他们的工作，但不是为他工作。如果侍者具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，侍者可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。
销售人员在这方面的工作要注意一点，侍者在工作的时候，不要接近他们。可以留下自己的名片，告诉他们如果希望变更工作，随时可以跟自己联系。这样不仅不会引起反感，还能取得足够的注意。
4. 利用客户名单
一个销售人员进入企业，假如该企业在这个行业里至少有三年了，应该有完备的客户名单，销售人员要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其他岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权自己与他们联系。
由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？
如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与企业打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，销售人员不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
5. 获取客户那里的信息优势
原来你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前任职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。
满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源。行业的圈子实际上是一个很小的圈子，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系。因为，他们可能会是以前的同事，或者是经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。他们了解行业里的哪些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，他们告诉你的，往往就是一个合格的潜在客户。
在让客户为你介绍之前，首先要让推荐你的人明白，你将得体地处理这件事情，并告诉他你将如何采取行动。要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连现在这个客户也将会失去。得体的说明和处理会让你在行业里赢得一个很好的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，被给予充分的关注。
6. 发现报纸中的商机
销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能就是每天投到自己那里的报纸了。销售人员应该养成一个习惯，那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，销售人员将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾画并作记录。
销售人员拿到今天的报纸，阅读每条头版新闻，画下对自己有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。通过提供这项小小的服务，销售人员就能够得到许多大生意。
7. 利用互联网
互联网带给了人们无穷无尽的好处。销售人员也可以借助网络把大部分客户搜索出来。你可以找到客户的基本联系方式，而且我们还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等等。借助目前飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如谷歌、百度、搜狐等可以获得相关的关于潜在客户的信息。
借助互联网时，作为销售人员我们应该注意到互联网上搜索到的内容远远满足不了我们的要求。例如，互联网上你能够搜索到客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门由谁在负责，这就需要电话销售的配合。网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息。
8. 间接电话查找
或者有时候您想碰碰运气，或者您也像我一样每次出差时不满足于只拜见一两个客户，那您可以试试我这个方法。就是随便从黄页上找一家和本公司业务相近的公司，然后打电话过去，当然这家公司成为您的客户的机会很小，但是您可以问一下对方知道不知道有什么公司可能会用到您的产品。用这个方法之前您要做好吃闭门羹的准备。
销售电话是销售人员的一种工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。
销售电话既可以作为一种潜在客户搜索，也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法，而是当我们外围的调查工作做完后，作为一个预约的方式。这是一个最普通但也是一个最必须得到充分重视的方法。
总之，你的信息量越大，对你的销售工作帮助就会越大。
潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，也是围绕这个公司所展开的一系列背景进行调查。平日要拓宽你的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道。不断地去分析自己的方法并改善它。
◎ 有效管理潜在客户资料
找到潜在目标客户之后，先不要急于跟客户联系，我们需要了解客户更多的情况，比如客户产品的市场占有率、客户的资产、客户的运营情况、客户的资金情况，能找到客户的财务报表是最好的了。再对目标客户资源进行系统、有效的管理，这是制订今后作战计划的重要依据。
作为一名销售人员，如果没有对客户资源有一整套科学的管理方法，就不可能把寻找目标客户的工作做好，也就会错失许多良机。
1. 建立客户资料档案
了解目标客户的区别，对搜集到的目标客户资料进行建档整理，是进行有效的目标客户管理必不可少的步骤。因为，通过对客户资料进行建档登记，销售人员能够更加有效地制订开发和拜访方案，如何时、以何种方式、向哪类客户进行销售，更能获得最好的效果。
对客户资料建档登记，可根据搜集到的客户资料及自己工作的实际需要，来建立恰当的表格，以利于管理。
2. 判定谁是真正的决策者
充分了解客户是销售人员成功的关键所在。经验告诉我们，必须有一套科学而又系统的方法去判定谁是真正的买方决策者，当前客户与买方决策者之间存在怎样的关系，才能保证销售工作迅速而有效地开展。
总的来说，能影响销售人员成败的角色可分四种：买方决策者、买方使用者、技术鉴定者、销售顾问。
买方决策者可能是一个公司的董事会或特设委员会，但是即使在董事特设委员会的过程中，仍然有一个人的决策权是最大的。销售人员必须判断在这个组织中谁和财政权最接近，谁具有直接调度资金的能力。通常来说，客户对产品的满意度，产品的金额，商业的环境都能够影响买方决策者的决定。总之，拥有购买决策权的人，对你销售业绩的提升一定会有极大的帮助。
买方使用者是指购买产品之后，实际操作或监督产品使用的人。对于这个角色，销售人员一定要给予足够的重视。因为这些人是产品的实际使用者和消费者，也就是说，他们的意见将直接影响决策人员。
通常来说，买方使用者比较注意销售人员的促销方案及产品是否能带给他们的部门更高的生产效率。因此，销售人员只要能圆满地回答“你的产品或服务对我有什么好处”这一问题，就能够得到他们的支持。
技术鉴定者对销售人员的产品或服务通常没有批准权，却具有否决权。他们的任务是判断决策者提案中的技术层面的问题，提出采购的技术性标准，决定哪些销售人员的产品或服务适合组织的需要。
技术鉴定者关心的焦点在产品本身。他们根据销售人员的产品是否符合他们的某个专业标准来决定销售人员是否有资格和他们的公司打交道。销售人员必须十分了解自己的产品，同时也必须清楚技术性买主的各种测验标准，这样才有机会得到他们的推荐与支持。
销售人员如果想让生意成交，就要针对特定的销售目标找一位可靠的销售顾问。专业的销售顾问，不仅可以向你提供其所在公司、组织的情况，还可以告诉你公司中重要人物分别扮演哪些角色。
销售顾问可能是公司某个部门的负责人，也可能是没有实权但消息灵通的无名小卒。他不会关注你所卖的产品如何，却会为你提供有价值的情报信息。
3. 对潜在客户进行分类处理
为了销售工作更有效率，销售人员有必要对众多的潜在目标客户名单进行排序，从中挑选出最有希望、最有购买可能的客户，有针对性地准备销售策略。否则，盲目地进行上门销售或宣传促销不仅效率低下，有时还会受到一些目标客户的抵触。
在开始销售之前，对潜在目标客户分析归类是建立在调查研究基础上的。销售人员依据所掌握的市场信息，将目标客户分为优劣良莠、重轻急缓等不同级别的目标客户群。
例如，可将目前具有明显购买意图，而且有购买能力的潜在目标客户归为第一类；将具有购买动机与购买需求，最终会来购买的潜在目标客户归为第二类；将对于是否购买尚有疑问的潜在目标客户归为第三类等。
经过如此归类划分，销售人员便可把自己的工作重点放在第一和第二类潜在目标客户身上。
分类初步完成后，要对现有的潜在目标客户进行深入分析，研究这些潜在目标客户消费的同类产品中，有哪些深受喜爱？有哪些不受欢迎？同时研究潜在目标客户的喜好、消费习惯、消费层次，以及社会背景、社会地位、交际圈等。
在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，销售人员便可发现潜在目标客户的购买需求和购买动机，从而确定灵活的销售策略和可行的销售方法。
