表面看来，专业化销售可能最容易被人认为是一种商务活动。对专业化销售及其目标和活动更现实的调查发现，专业化销售实际上是一种几乎在所有背景下都会发生的普遍活动，无论是在商务还是非商务环境下。事实上，我们都是销售人员，了解、说服和发展互利关系从而与他人交往的能力对我们大家都很重要。因此，无论其工作头衔或是生活中的角色如何，了解和成功地实践专业化销售技巧对每个人都很重要。
许多销售人员并不认同“专业销售”，在他们看来，只要花点时间认真研究一下，就会发现一切的问题都源于销售人员专业能力不够。如果从事销售的人员或即将从事销售的人员不能正确认识这个问题，提升销售业绩将是一句空话。
续表
提高
◎ 思考和理解专业化销售的重要性
对于一些新产品，消费者缺乏消费经验，会对购买产生某种恐惧和担忧，对后续的使用中售后服务占有重要位置的产品与服务尤其如此。此时，销售人员如果不具备这方面的专业知识，即使再怎么说，也不会得到客户的认同。
先做产品的专家，再做产品的销售人员，这绝不是一句空话。实现专业销售的秘诀只有一个：提升自己的销售能力！
在商务环境中，专业销售人员的形象和角色在不断地改变。在当今分散而高度竞争的市场中，关系营销是成功所必需的基本操作哲学。它不仅提高了销售人员的地位，也给他们所扮演的角色赋予了新的价值。购买者常常认为销售人员的指导和行为代表着销售企业如何看待客户。企业关系营销战略的成功高度依赖于它们的销售代表，这点给企业销售过程及活动带来了重大变化，并且扩大了专业化销售作为职业所带来的利益。
因为新添了商务顾问和关系管理者的角色，所以销售人员也是战略问题解决者，是独特的增值产品的来源。销售人员建立起了公司与客户之间的桥梁。人们对专业化销售的看法和态度的变化导致了专业化销售作为一种有价值的商务活动正在变革。
尽管专业化销售职位仍是许多企业雇用工作的起始点，但是，由于积极的专业化销售能给个人带来丰厚的利益和报酬，所以大量销售人员仍然以专业销售为职业。因此，越来越多的企业也开始积极地增加销售工作中的职业机会选择类别。
销售人员总是合理地在下列活动中分配其可支配的时间：销售活动、旅行和等待、各种管理工作、参加会议、通过售后服务来培养与客户的关系，以及为新客户和目标客户服务。许多人惊奇地发现，典型的销售人员在实际销售活动中所花费的时间不足其可支配时间的一半。
销售人员是后天造就的，而不是天生的。针对不同行业、公司、客户和销售情况，销售人员所扮演的角色不同，所以任何简单的品质列表都不可能充分地描述成功销售人员的形象。通常成功的销售人员的品质包括：外向、热情、有积极性、合乎道德、有责任心、自信、有竞争意识和有毅力。这些成功品质可能对任何职业都是真理。通常，影响专业化销售的关键因素主要包括：对事物的看法与他人一样、在实现目标和争取成功的过程中克服障碍的决心程度、自我接受和自我鼓励的能力、拥有的有效倾听和询问的技巧、处理生活和工作的事务时拥有真正的激情。
职业销售人员必须全面思考和更好地理解专业化销售的重要性，了解专业化销售作为职业所提供的各种选择，最后，了解成功的销售人员应当具有什么样的品质。了解专业化销售的看法和态度和专业化销售的职业选择和要求的个人品质，在你选择工作时，这些都能提供有价值的帮助。
下面的4种销售职业的主要类型可以帮助你探讨许多可供选择的销售职位：
1. 现有业务的销售
许多组织发现保护和维持现有客户比开发新客户更容易一些。现有业务销售人员的首要职责是维持与现有客户的关系。这些销售人员与新业务销售人员一样有价值，但是，具有洞察力和创造性的销售技巧对他们而言没那么重要，对他们而言更重要的是其可靠性和让客户具有信心的能力。
2. 内部的销售
内部销售人员是指在与客户交往时仍在组织所在地的非零售人员。内部销售有积极与消极之分。积极的内部销售参与全部销售过程，它既可以作为电话销售战略的一部分，也可以在客户到卖方所在地进行采购时采用。消极的内部销售是接受而非争取客户的订单。作为对传统实地销售的补充，甚至是另一选择。内部销售近年来受到相当大的关注。
3. 直接面向消费者的销售
据调查统计，如今美国约有400万零售人员，而且还可能另有100万从事于房地产、保险和金融服务的销售工作。这类销售人员的数量比任何其他类别都多。他们中有零售店兼职的，这些经常是临时的销售人员，也有受过高度培训的专业股票经纪人。
4. 综合销售工作
包括前面3种销售的某些综合销售职位并不罕见。例如，许多销售人员被授以管理一个区域的责任。在区域中，这些销售人员负责维持（现有业务）和进一步开发现有客户，识别新目标客户并向其销售（直接面向消费者的销售），提供售后信息和服务（销售支持）。通常，销售人员同时承担现场销售和内部销售。一周内有几天在管辖区内旅行并拜访现有客户（现有业务）和目标客户（新业务），但也在其他一两天进行电话销售（内部销售）。
◎ 在专业化销售中确立独特卖点
为了让自己在商场上崭露头角，你与公司应该为潜在客户或老客户提供一个超越竞争者的独特、明显的好处或优势。如果你做不到，人们就不会和你做生意。你必须将这个优势糅合进你的推广、广告及销售活动中，包括你和你的销售员所说、所做，加上所有你使用的材料，例如宣传小册子、销售函等。你不能仅仅挂在嘴上，还要持续不断地实现它，使它活灵活现。这就是说，不管你的独特卖点为何，你们必须朝夕与共。拥有独特卖点，才能使自己的销售工作更加专业化。
在商场或专业生涯中，客户选择你而舍弃你的竞争对手的一个主要原因，就是在客户及潜在客户的眼中，你看来更令人喜爱、有利及愉快。你愈清楚地表现这些优点，愈能让你成为一个更好的选择（提供更多的优惠、福利及愉快偿付），客户选择你的概率愈大，你愈必须在客户及雇主的心目中建立一个巨大而能认知的优势。
在商场上，靠独特卖点取得竞争优势的例子数不胜数。有的公司将自己定位为“有最好的选择”或“有最多的选择”，他们的独特卖点是“更多选择”，其他公司可能提供一些限制比较多的选择，但他们的独特卖点是“价格低”或“成本低”。还有，公司可能决定他们并不想靠着单纯的价格或选择而出名，反而愿意以虽稍高但还合理的价格，提供最高品质的产品或服务，商品品质或专卖权对某些人而言确实是独特的卖点。另外，还是有一些公司以合理的价格提供产品，但是他们明显的销售诉求是提供较佳的服务，或是在安装上的协助。创造独特卖点的可能性是无限的。总之，你最好虚悬以待，寻找填入空档的独特卖点。如果做不到这点，就贸然行事，很难达到你的目标。
诺斯壮百货公司靠着一个独特卖点建立起他们的百货王国，就是如果顾客对所购买的货品不满意，不管是何种原因，都可以百分之百地退货退钱，不问任何问题，不限时间，不是3天、不是7天、不是30天，即使一年后你对所买的东西不满意，还可以带回来退换，绝对不会有问题。
成功的财务顾问罗夫之所以在20世纪80年代建立了一个2 000万美元生意的新闻帝国，就是他在市场上采取了独特的方法。当大部分财务顾问都摆出了他们是第一流的华尔街高手，只愿意服务于有影响力的投资者时，罗夫却反其道而行之。他说：“我是中产阶级的财务顾问，我知道你们赚钱有多辛苦，而如果赔钱的话对你有多重要；我也知道你的退休金有多重要，我尊重你的状况，我愿意用和别人不同的方法来接近你，也愿意在一个不同的阶层里来保证你的利益。”
由此可以看出，明确自己的独特卖点，是专业化销售中必不可少的环节。
◎ 销售人员职业生涯的5个阶段
专业化销售人员的职业生涯可以分为5个阶段，按照发展和变化划分的这5个时期，对于从事专业化销售的工作人员来说是非常适用的。如果你管理的人是以销售为生，那么你应该清楚这五个阶段，它们分别是：
1. 新人阶段
新来的销售人员往往非常依赖团队中的其他成员，他们处于对销售工作的探索阶段。他们的缺点在于：太看重个人的前途，而忽略了有效管理潜在客户的重要性。
2. 贡献者阶段
贡献者与新人相比，工作起来更加具有自主性，并且能够预测潜在客户的期望和更加有效地管理销售周期。贡献者表现出更强烈的目标性，能够承担工作中的多数任务。在涉及管理自己的时间、收集所需的用于制定正确方案的特殊信息和结束销售项目方面，贡献者与新人相比，需要的帮助更少。当然，他们也经常遇到难题：为了保住手中较大的和情况比较复杂的销售单子，很不情愿地伸出手向团队其他成员求助。
3. 执行者阶段
执行者在销售组织中，往往作为其他人的榜样，在完成大单子和情况比较复杂的销售单子的过程中起到辅助作用。执行者一般都有深厚的销售功底和丰富、良好的人际关系技巧。在支持团队中其他成员完成关键目标方面，他们给予帮助和激励。这些人一般都是最重要的“团队种子选手”。某些执行者（但不是所有的）也许会对缺乏经验的同事缺乏耐心。
4. 领导者阶段
在销售团队的日常事务中，协调工作的就是领导者，他们同时还负责开发和支持新加入团队的人才的培养工作。领导者在销售团队内部，向其成员传达公司的愿景，并且对重要的合作伙伴给予支持。对由组织上层制定的具有挑战性的新目标，优秀的领导者知道如何使之赢得群众的广泛支持。许多领导者发现，在平衡工作和个人生活方面，面临着很多挑战。
5. 经营者阶段
经营者将自己的全部精力都投入到公司的经营建设中，经常参与组织的财务管理工作。经营者专心致力于公司长期的发展，以至于他们经常被比作虔诚的教徒。他们具有坚定的信念，带领公司克服来自竞争者和市场的挑战，保证公司长期发展、繁荣下去。大多数的首席执行官和总监（还有很多销售人员并没有头衔）在销售职业生涯的最后阶段都是公司的经营者。无论这些人的工作头衔是什么，他们一般都具有在执行、团队建设和长期策略规划等方面的能力。他们自身具备的高素质和非凡的敬业精神是组织的另一项重要的财富。由于经营者所面临的艰苦挑战，导致他们的行为方式在其他人眼里可能非常古怪、荒谬，甚至有些专制。
你不一定全部经历这5个阶段而最终成为经营者，但你应该明确知道自己目前在这个模型中所处的阶段，并希望自己到达哪个阶段。在熟练精通自己的业务之前，试着踏踏实实在每一个阶段做好本职工作，并且努力克服导致“阶段不确定性”的前一阶段的挑战。这种不确定性是导致销售人员承受极大压力的主要原因。
销售人员的事业或者向前发展或者停滞不前。当他们的事业不再向前发展的时候，其团队成员可以继续积累在公司中的资历，但是无法再提高个人的销售技巧或作出贡献的能力。当他们的事业继续向前发展的时候，其团队成员一般情况下也会按照上述模式继续发展下去。
通常情况下，人们（许多人都是这样）在前3个阶段会停留几年的时间，有些销售人员会在某一阶段工作相当长一段时间，这是一个事实。在此期间，他们就可以成为学习更多技能、取得更大成绩或者为组织做出更多贡献的榜样了。
随着时间的流逝，当销售人员致力于个人事业的不断发展和成功，当他们始终如一地采取行动拓展自己能力的时候，最终他们将会向着销售职业生涯的后两个阶段发展。每经历职业生涯中的一个阶段，也是实现专业化销售的一个过程。
