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第13章 河南商人(1)

小心谨慎。处处求安难赚钱

河南地处中原,长期以来封闭型的经济形态,造就了河南人过于正统的民族性格。尽管河南人羡慕广东式的生活,向往北京的气派与上海的殷实,但有时似乎承受不了紧张的工作和精细的商业文明。因此,河南商人做生意总是以保本为前提,害怕冒险。‘邯郸学步”式的经营方式使得河南商人失去了许多机会,也多走了许多弯路。

1.不打冒险牌,以保本为经营准则

河南人做生意总是“保本为前提,小富即安,见好就收,没有长远的经营战略

河南西部某县盛产草莓,每到收获便堆积如山,本地消费力有限,于是年复一年,河南商人就一担担地担去卖,卖不掉的便烂掉。结果让外地人看准在这里兴建了果品加工企业,盈利相当可观。其实河南商人也并非愚顽不化之辈,并非没有人有过办果品罐头厂的念头,但却不敢去细想,说到底是怕冒风险,怕办企业万一销路不好赔钱。亏本买卖河南商人是万万不会去做的,总想一本万利,最起码也要保住本钱。

河南商人不扣冒险牌,还表现在对生意火候的把握上。无论是多么赚钱的生意,也必定是见好就收。像北某县有位个体户,做生意发了财,少说也赚了好几万,但他便从此洗手不干了。激流勇退,见好就收,根本没想去投资扩大经营规模。于是,将几万元人民币全部存入银行,以备将来急用,平时节衣缩食,勤俭持家。据说他已经将存折装进几个塑料袋内——大概是怕受潮,然后在院子里、房子里挖坑深埋;陈非有强盗前来洗劫,否则万无一失。这在南方人看来,可谓荒唐至极。但在河南城乡,这类做小本生意的个体户却屡见不鲜。

不仅生意人如此,就连居家过日子也是小心翼翼。豫东某县有位老太太,把多年的积蓄装在一只破鞋里,藏在床底下,她以为这样才放心,至于去银行存款是万万不敢的,“万一银行倒闭了怎么办?”——真可谓杞人忧天!结果,多年来辛辛苦苦积攒的几千块钱成了老鼠的一顿美餐。像这类新闻在河南各地时有所闻。

究其原因,河南为内陆农业大省,经商从来都是“副业”。即使有人要做生意,也大多以“杂货铺”为主要经营形式,以“赚点小钱,够养家糊口就行了”为主要经商目的。

一直到今天,乡下的农民洗了泥腿、进了城,城里的职工办了下岗、退了休,普遍想到的谋生之道,还是租间门面房,开个杂货铺,甚至连门面房也可以不租——集贸市场摆个摊儿,马路边扎辆售货车儿,生意就可以做起来了。

但河南商人并非一直就是如此。战国时期的吕不韦是河南濮阳人,他以贩卖海盐起家,后来生意遍布天下,除了经营齐国的盐田铁矿外,还兼营巴蜀和楚国的木料、药材,以及赵、魏两国的大宗粮食生意,控制着赵国粮食市场和大批田地,是战国时期的一代豪商。

然而吕不韦的经商基地不在河南而在河北,他的生意往来区域也几乎都在河南以外。

吕不韦之后,河南再也没出过能够纵横于全国、领一时之风骚的大商人。

几千年来,在经商方面,河南人既缺乏晋商、徽商的气派和传承,又缺乏江浙粤等沿海地区商人的精明和生意头脑,倒是渐渐练就了一套“杂货铺老板”式的经营头脑。

经营杂货铺,投资有限,场地有限,每天赚不了几块钱——发展空间也有限,惟一的好处就是省心省事儿,甚至连做账都可以省掉。所以人们常形成一种错觉:认为做生意真是件非常简单的事情,不需要专门的经验、技术,谁都可以干。

如今,在河南的各个城市,大型百货公司接连陷入经营困境,生意红火的倒是个体摊贩聚集之处。这个现象,凸现了河南人“做小生意绰绰有余,做大生意捉襟见肘”的“杂货铺老板”素质。

河南一些中小商贩大多都是见好即收,适可而止,经营态势极为保守,没有长久的经营战略,若长此以往,河南商人充其量也只能是小打小闹,难成大气候!

2.“邯郸学步”式的模仿

不敢放手干大的,也就不敢放手赶在前面,河南商人只好亦步亦趋地模仿别人,紧跟不掉队,“单纯的模仿为满足,其境界只能连到“邯郸学步”的地步。

外国人说:“成功的路只有一条,那就是与众不同。”反观中国的企业竞争,是想方世法做得跟别人一样。最后,竞争的结果竟然是大家越来越面目一致、分不清彼此了!

10年前的郑州商战,其实是一场超级模仿表演。五大国营商场对“亚细亚”的做法,如广告促销,迎宾小姐、队列表演等先是异口同声地声讨、表示不共戴天的义愤。但这些东西得到社会各界普遍认同,赞赏时,各大商场一转而为竞相模仿“亚细亚”的做法。

比如“亚细亚”有仪仗队,“华联”、“商城”、市百货大楼也都搞仪仗队;“亚细亚”摘了开门前队列表演,“华联”就搞军乐表演,商城大厦的小姐则练起了团体花环操。“亚细亚”搞的每一次促销活动,马上都有人模仿。

当然,模仿并不一定就是坏事,但它只是学习的一种手段而非目的。河南商人的毛病,恰恰是把模仿当成了目的。

市场经济的一个重要特征,是各项资源都能够公平自由地交换。而为了做到这一点,企业的运作要非常明确,达到数字化管理的地步,不能含糊其辞,不能只从“原则上讲”。

麦当劳在每个城市设分店前,对城市进行考察的项目达850个,直到条件完全符合才会进入。

1995年,沃尔玛选择深圳作为进入中国的第一站,是因为它聘请的市场调查专家预测到深圳市2000年的社会商品零售总额将达到600亿元,比1995年翻一番;而且深圳人来自全国各地,素质普遍高,易接受培训,进步快。但仅有这些还不够。沃尔玛的市场调查人员花了近两年的时间进行市场跟踪调查,对深圳每家商场的情况都了如指掌,对每个阶层的消费心理都专题研究过,因此“基本上知道哪些是顾客需要我们做的,哪些是我们能做的”。

近年来,河南商人也学会了开店之前要搞市场调查、提出可行性报告,并预测开业后效益,但却总好像“在西装里面套件棉袄”那样,学得不伦不类。比如,当年亚细亚集团要在南阳市开分店,也搞了一份《可行性报告》,但这个报告是在集团领导已经拍板决策之后提出的,纯属锦上添花。该报告对商厦开业后销售额的预测方法是,以当地销售额最高的南阳商场做对比,得出“南阳亚细亚商厦开业后第一年销售1.3亿元,年递增率10%”的预测结论。

这种静态分析的致命缺陷,在于它设有预测到未来几年南阳乃至全国零售业效益的普遍下降。作为参照对象的南阳商场,自“亚细亚”到来后,销售额便开始滑落,3年后年销售额仅有1700万元,以前的“年递增21%”现在变成了“年递减21%”。它更没有预测到市区人口仅40万的南阳市,大商场数量由两家飞速发展到5家,而且有多家批发市场相继开业,与各大商场拼抢客源。

结果,南阳亚细亚商厦开业后,第一年销售9433万元,第2年6189万元,不升反降36%,第3年销售’2236万元。下降幅度更达59.4%。到该年上半年,商厦累计亏损已达2678万元。

亦步亦趋地跟风是河南商人的致命伤。洛克菲勒有句名言:“如果你想成功,你应辟出新路,而不要沿着过去成功的老路走……即使你把我身上的衣服剥得精光,一个子儿也不剩,然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地带,但只要两个条件——给我一点时间,并且让一支商队从我身边经过。都要不了多久,我就会成为一个新的亿万富翁。”

洛克菲勒的这句话充满了豪情壮志,让人不禁动容,这无疑是做生意成功的一个根本素质,即绝地求发展,以创新为手段。有了这个根本素质,天地间就无人能将其阻挡。

3.河南商人相煎何太急

河南商人有竞争意识,但由于平时大家都防着别人,生怕自己吃亏,实在不行就撕破脸皮,因此很容易就走向了不正当竞争。

大概是中原文化太悠远而且过于烂熟,长期以黄河为背景的河南形象,好似被藏到了历史课本的深处,先是懒得有人搭理,继而看到有小商小贩偷偷溜出农耕社会的后门,在汽车占领了的马路边上大喊大叫,甚至还想闹腾点什么时,河南形象一下子成了问题:靠走私、坑蒙拐骗做生意等。

当年,郑州紫荆山百货大楼拖欠郑州华侨友谊公司的500万元高息贷款逾期不还,“华侨友谊”组织数百名员工前去围堵“紫荆山”大门。“友谊”组织的人员打开横幅堵住了紫荆山百货大楼的西门、北门和西北门。“紫荆山”出动保安驱散人群——大约是想模仿电视上警察使用催泪瓦斯的方法,“紫荆山”保安们拎起灭火器,朝着“友谊”人员兜头盖脸“灭”起“火”来。被喷了一脸一嘴白沫的“友谊”职工大怒,双方发生大规模斗殴,互有人员轻伤。郑州市公安局调动了7个派出所及巡警支队的100多名警力,才将事态平息下去。大家都是同地做生意的,推头不见低头见,有什么话不能好好说呢,正应了那句“本是同根生,相煎何太急”。

“窝里斗”在河南商人中不乏其例。平时大家都防着别人,生怕自己吃亏,实在不行就撕破脸皮,拼个你死我活。

河南人出门在外,虽然也重乡情,但与山东人相比,不够心齐,不够抱团。河南人很聪明、很勤奋,单打独斗时都很优秀,但河南人一挤到一块,特别是形成竞争时,就难以和平相处。

早在两千多年前的战国时代,两位河南老乡韩非和李斯就在秦国(今陕西一带)上演了出“窝里斗”的悲剧。当时的秦国丞相李斯嫉贤妒能,为了巩固自己的地位并排斥才能出众的韩非,就造谣中伤、借刀杀人,最后狠下心将自己的老乡、同学韩非害死在狱中。在这中间,官场政治斗争的残酷性和利益冲突的逼迫固然是很重要的因素,但河南人相互之间的“内斗”已露端倪。

当年喧嚣一时的烩面快餐店“红高粱”,后来因内讧而走向分裂。内讧的原因,是高薪从国营“老台记”挖来的厨师不肯把配料秘方透露给总经理,而总经理则要聘请营养专家,自行研究新的秘方。身怀绝技的厨师于是离店而去,开办自己的“帖老太烩面馆”,并且基本上是“红高粱”的店开到哪儿,她也要连锁到哪儿。“虽说是亲眷又不相识,可他比亲眷还要亲”。颇富戏剧性的一个较量结果是:在“红高粱”的发祥地——郑州二七广场烩面馆,现在也插上了“帖老太”的旗帜。

这是发生在企业内部的“窝里斗”。在外部竞争方面,这种“窝里斗”特色亦非常明显。

1995年4月,当“红高粱”在郑州开设第一家烩面馆。并且生意红火时,郑州市众多饭馆迅速转变身份,克隆它的经营模式,甚至店名也大多以“红”字开头,如“红辣椒”、“红番茄”、“红友谊”、“红玉米”乃至“高粱红”等等,其速度之快、数量之多令人瞠目。这些后起者发扬“当仁不让”的古训,也像“红高粱”一样纷纷制定宏图大略。一名“红”字号的老板一开业便雄心勃勃地放出风声:“两年之内,我要在郑州开出100家连锁店,非把‘红高粱’打趴下不可!”

在这方面,也许河南商界老总们真该向温州入学学。温州是中国的皮鞋城,那里有1300家皮鞋厂,每年生产皮鞋10亿只。为什么能达到如此巨大的生产规模?原因之一,是温州工厂的专业化程度相当地高——光为皮鞋厂配套的小工厂、小作坊就有上万家。温州的鞋厂都搞高度专业化的生产,各种鞋料都从本地市场上购进。温州市区的鞋料市场也可称为“中国之最”——这里有五六百家鞋料店,各类皮革、鞋料、鞋饰、鞋胶、鞋带,品种和规格多达上万个。温州的鞋匠们没有恶性竞争,而是进行高度的专业分工与协作,为温州鞋业带来了无穷尽的活力以及蔚为可观的规模效益。

大自然中弱肉强食的现象较为普遍,这是出于它们生存的需要。但人类社会与动物界不同,个人和个人之间,团体和个体之间的依存关系相当紧密,除了竞赛之外。任何“你死我活”或“你活我死”的游戏对自己都是不利的。

在社会上行走时,采用“双赢”的竞争策略,并不是对实力的轻视,认为无力扳倒你的对手,而是为了现实的需要,如前面所说,任何“单赢”的策略对你都是不利的。因为它必然会有这样的结果:

除非对手是个软弱角色,否则在与对方进行争斗的过程当中,必然会付出很大的心力和成本,即使是打倒对方获得胜利时,自己大概也已心力交瘁了,甚至所得还不足以偿付你的损失。

商场竞争也要在法律规定范围内进行,由于不可能将对方毁灭。那么可能因为一时的贪心,给自己造成潜在的危机。

所以无论从什么角度来看,那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的,因此应该活用“双赢”的策略,彼此相依相存。

总而言之,“双赢”是一种良性的竞争,更适合于现代社会的相互竞争。因此河南商人还是要以前车为鉴,免得红红火火开场,落个惨淡收场。如果是这样,一切努力都将成为泡影。

4.拿来主义≠造假

在摸着石头过河的时候,模仿和仿制是允许的,但模仿并不等于造假。要想在市场经济化的今天生存,还是得拿出点真材实料。

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