可以结合促销主题设计奖品。
实物奖品的缺点是：在一定程度上影响了促销效果。
（3）奖品的结构
奖品通常分为几个等级，如一、二、三等奖加上特等奖或其他项目。奖品的总费用在这些不同等级上怎样分配，就是奖品的结构问题。奖品结构一般采用金字塔形，即一个高价值的大奖，然后是若干个中价位的奖品，再其次就是数量庞大的低价位小奖或纪念奖。经过实践证明，奖品结构中，低价位的奖品再多，也不如送一个超级大奖更能吸引消费者。所以，奖品组合中一定要有一两个诱惑力很大的大奖。二等奖的数量要稍多一些，并且与头等奖的价位相差不能太悬殊，这样对顾客来说，既有渴望头等奖的激情，又有一旦得不到头等奖还可争取“二等奖”的希望，有利于调动消费者参与的积极性。
5.抽奖规则管理
为了避免由于理解上的误差而给零售企业带来不应有的麻烦，竞赛和抽奖活动必须要制定严格、清晰、易懂和准确的活动规则，同时企业必须将这些规则通过大众媒体正式公告于消费者。有关竞赛与抽奖所必须包含的规则内容：
明确竞赛与抽奖活动的起止日期。
列出评选的方法，并说明如何宣布正确答案。
列出参加条件、有效凭证。
列出奖品等级、奖额及奖品形式。
标示评选机构。
告知参加者与活动相关的所有资料。
中奖名单的发布时间、方法和媒体。
奖品兑现的赠送方式等。
此外，活动规则一旦确定并公布之后，零售企业必须要严格按照规则履行自己的承诺，而不应以任何理由改变规则或不予兑现。
6.费用预算
竞赛和抽奖活动的促销费用一共包括三个方面的支出：
（1）广告宣传费。从费用总预算角度来说，用于全部奖品的数额越高，所需广告宣传的费用就越低，反之，用于奖品的费用数额越低，则所需广告宣传费用就越高。企业策划者要兼顾二者之间的关系，争取二者合理搭配，以尽可能少的总费用，取得较好的促销效果。
（2）全部奖品费。在设计奖品费用时，要综合考虑促销的产品、促销活动的主题以及活动开展的地区和促销费用总预算等诸多因素。同时，也要注意实物奖品往往比现金奖品更能（节）省奖品费用。
（3）管理和裁判工作的费用。管理和裁判工作的费用包括表格和其他印刷宣传品的印制费用、来件的评选等处理费用及其他费用，如税金、保险费、公证费等支出。此外，如果企业觉得组织竞赛抽奖活动经验不足，还有必要聘请专业机构帮助策划和执行，这会使企业额外支付费用，但这样却可以使企业避免许多意想不到的困扰。
五、优惠券
优惠券，指零售企业发放的、持券人在指定的地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。
1.优惠券促销的优劣势
（1）优势
刺激消费者试用。
扭转消费偏好。
较快地显示出促销效果。
增大既有顾客购买量。
鼓励顾客试用老品牌的新产品。
增强推销人员信心。
（2）劣势
活动效果不易预测，因此在确定优惠幅度时难免出现过高或过低的问题。
部分优惠券有可能在很长时间后才来兑换，因此影响实施整体促销计划。
误兑不可避免，从而产生费用过大、影响促销效益的问题。
对新产品、知名度低的产品促销效果不佳，消费者不会为了优惠券而买一个不了解的产品。
2.促销目标
由于优惠券促销具有以上特点，所以，优惠券促销活动主要是协助零售企业实现以下目标：
扭转产品或服务销售全面下跌的局面，当然，若产品已到滞销期，则优惠券也无力挽救其衰落的趋势。
提高某一品牌在同类产品中逐步下降的市场占有率。
提升消费者对滞销的成长类商品品牌的兴趣度。
协助增强弱势品牌递降的销售利益。
抵制竞争品牌在同一市场的促销手段。
3.优惠券设计制作
优惠券的设计制作，主要包括优惠额度、形状与文字、功能三个方面。
（1）优惠额度设计。在确定优惠券的优惠额度时，要根据以下因素来综合考虑：
促销产品的种类和单位价格。
促销品牌在市场上的知名度和信誉。
企业促销目标
目标市场上消费者的收入水平。
竞争者产品的价格和促销策略。
（2）优惠券文字设计。优惠券的文字设计共包括以下内容：
促销主题
优惠的额度、范围和时间期限。
兑换的地点或经销店。
具有说服力的介绍。
发券企业、店名、地址和咨询电话。
（3）功能设计
宣传功能：把有关零售企业和其商品的信息也印在券面上，起到宣传作用。
方便功能：指不论在伺种媒体上登载的优惠券都要能方便、容易地被取下，以提高兑换的可能性。
4.优惠券投送方式
（1）直接送给消费者
优势：
可以有效地对准目标顾客群，发放范围可大可小。
接收率高，重复发放可能性小。
兑换率较高。
劣势：分迭成本较高。
作为弥补方法，现在很多企业常常采用联合邮寄优惠券的方式，即由数家非竞争性的企业或业务有关联的企业联合邮寄优惠券，邮资由参加者分摊，从而降低分送费用。
（2）通过媒体发放
杂志：广告页上优惠券，插页式优惠券。优点：发送费用低，容易引起顾客注意，针对性强。缺点：杂志周期性强，不利于短期性促销活动，容易受地区性限制，地区性杂志更是如此。
报纸。优点：花费成本低，选择性大，可针对不同商品和服务选择不同的报纸刊登，送达速度快。缺点：容易误兑，兑换率低。
（3）通过商品发送。
优势：
不必支付优惠券的发放费用。
对商品购买者的促销效果很好。
有利于突出卖点的商品形象。
劣势：
利用商品包装散发优惠券，其促销作用仅局限于现有的使用者，而对吸引新的消费者试用却无能为力。
包装上印制优惠券，往往不容易摘取。
包装内放置优惠券，常被第一次购买者忽略。
5.优惠券的兑换
从上述分析中可见，优惠券的兑换过程将花费这一活动的主要费用，因此，在优惠券的兑换过程中要注意：
（1）统计优惠券兑换率的高低。影响优惠券兑换率的因素主要有：
优惠券递送方式。
优惠券的优惠额度。
优惠券的设计与表现。
消费者对商品的需要程度。
消费者的晶牌认知度和忠诚度。
品牌的经销能力。
品牌的新旧程度。
使用地区范围。
竞争品牌的促销活动。
商品自身的等级等。
（2）避免误兑。避免优惠券误兑的方法有：
优惠券价值不宜过高。
优惠券设计应不易仿造。
办法说明应明确清楚。
该商品在零售企业的普及率达50%之后才可使用优惠券促销。
先在局部测试，然后再在大范围区域内开展优惠券促销活动。
最好以4色印刷优惠券，以使仿造者不愿花较高成本去伪造，除非优惠券的价值非常大。
六、商品展销
商品展销促销法通过商品集中展览陈列，方便消费者选购，吸引消费者购买，促进商场超市商品销售。商品展销可以采取下列方式：
1.名优商品展销
通过购进知名度较高的系列化商品作为骨干商品，辅以企业原有库存商品，开展名优商品展销活动，一方面增加销售额，另一方面可以减缓库存压力。
2.季（节）性商品展销
即通过购进应季应（节）的各式商品，借以吸引顾客，提高企业季（节）期间的市场占有率。如迎“十一”商品展销、“秋季服装展示会”等。
3.区域性商品展销
由零售企业与有关区域企业协商议定，开展区域性商品展销，如“2006北京时装”展销。
4.商品展销的主要优势
（1）在展销期间，企业的客流量和商品销售量均有不同程度的增加。
（2）提高零售企业或商品的知名度。
（3）通过展销可以“以新带旧”、“以畅带滞”，有助于企业缓解或消除商品积压，使零售企业库存结构趋于合理化。
七、样品赠送
样品赠送，指向预期目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。
1.样品赠送促销的优劣势
（2）优势
最容易获得消费者参与。
能充分向顾客展示商品特性。
能够有效地培养品牌信赖者。
能灵活机动地选择推广对象。
（2）劣势
所花费用比较昂贵。
样品的送达效果不易控制。
受商品自身特点的限制（并不适合于所有商品）。
2.样品赠送的目标
促使新产品顺利地打人市场。
提高劣势地区的销售业绩，让不曾使用过该商品的人有试用的机会，促使其转换品牌。
保持竞争优势地区的领先地位。
借以调查消费者对其商品的意见。
可达到公开宣传、扩大影响的效果。
3.样品赠送策划
（1）样品策划
适合样品赠送促销的商品种类。适合样品赠送促销的商品为日用品。特点是单位价格低、消耗快，消费购买频率高，没有过分的品牌偏好。
（2）样品规格
样品规格要根据商品的特性来决定：特点突出的商品，样品规格可以以一次量或平均每人一次量来设计。若商品须连续体验才能知其优劣，则样品规格应放大。
根据商品的成本费用来决定。
（3）样品赠送对象策划
样品受赠人应该是该商品的准顾客群。
样品受赠人最好是市场上的“意见领袖”，能对其他消费者的选择发挥重要影响。
样品的受赠人可以是企业的公关对象。
（4）样品赠送方法策划
直接邮寄。优点：送达率较高。缺点：受许多限制。
挨家挨户发送。优点：样品能够及时、安全地到达受赠人手中。缺点：费用高，而且有时会遭拒绝。
定点分送及展示。优点：费用低。缺点：样品送达率低。
媒体分送。优点：能直接进入家庭或机关团体，同时传播商品信息。缺点：目标顾客群命中率低。
凭优待券兑换。优点：（节）省了邮寄费用，从而提高了赠送样品的安全性。缺点：样品赠送普及率很难控制，样品数量难以控制。
联合或选择分送：根据目标顾客的特定需要，将相关性或没有竞争性的商品集中在一个样品袋中然后交由专业营销服务公司送到精选目标顾客手中。优点：样品赠送针对性强，费用（节）省。
夹包装分送：将商品样品附在非竞争性商品的包装中，此时该样品扮演着免费样品和赠品的双重角色。
样品赠送时机策划：策划样品赠送时机应考虑到：
企业在该市场上的广告宣传活动。企业在该市场的广告宣传进行4~6周时，是实施样品赠送的最佳时机。但是，在赠送样品期间在该市场的广告宣传绝不能停止。
商品在该市场的经销店数量。对食品、日常生活必需品而言，至少应在该区域有半数店铺经销之后，才适宜进行样品赠送。
商品的消费季（节）性。最好在某一商品消费旺季到来之前进行样品赠送。
4.样品赠送的成本核算
样品费，包括样品自身费用和样品包装费。
送达费，指将样品分送到消费者手中的过程中所需支付的邮费或劳务费。
管理费，指促销者必须支付给分发渠道的中间费用，如通过专业邮递公司分送，除了要付邮寄费之外，还要支付一定的管理费用。
