开篇引言
推销的目的在于“成交”。三言两语便可完成的，就不必要说个没完，或向顾客显示你的才华和能力。卖弄本事非但不能促成交易，反而会画蛇添足、弄巧成拙。对于业务员来说，有时虽然失去了一笔生意，却拥有了一次经验，多接触了一个顾客。这些随着失去同时拥有的东西，必定会为将来更多的拥有打下坚实的基础。
蝉鸣与鸡叫
《太平御览》中有这样一则故事：
有一次，墨子讲学，学生子禽问：“多说话是一件好事吗？”墨子回答说：“你听青蛙蝉蝇日夜鸣叫，以致于口干舌燥，但没有人停下来听。可一只公鸡只需在天亮时长鸣一声，就会惊动天下梦中人。所以说人言贵在言时、言意，贵在实用。喋喋不休的空谈何益之有？”
管理哲理：不要以为重复的作用只是“强调”，更多的时候别人对它的评价只是“絮叨”。只有在关键时说出要害的话，才是最有分量的。
管道的故事
很久很久前，在意大利中部的小山村里，有一对孪生兄弟。他们负责把附近河里的水运到村广场的水缸里。这是村里人交给他们的任务。两个人每天都挑着两只水桶，在河边通往村里的路上奔波。忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。这时村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。
哥哥对目前的生活满意，但弟弟却不满足眼前的生活。他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就可以不用整天奔跑在去河边的路上。为了不影响村里人用，也为了维持自己的生计，他白天的时间用来提桶运水，晚上的时间则用来建造管道。他知道，在坚硬的地上挖一条管道是非常困难的，而且要修成管道需要一二年的时间，但他却依然定不移地坚持着。
哥哥和村里人开始嘲笑弟弟，称他为“修管道的傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多一倍，他买了一头驴，配上一辆新的马车，并且盖了一幢两层的小楼。
一天天过去了，一月月过去了。两年的光景就这样在弟弟夜以继日的忙碌中走了过去。终于有一天，弟弟修的管道完工了！村民们簇拥在一起看着水从管道中流入水槽。从此，村子随时都有新鲜水供应了。
管道修完后，弟弟很快就成了富翁，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了他的口袋，而哥哥则因为不用再提水而失业了。
管理哲理：只知道忙于推销产品，最终只能获得温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”。只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升业绩。
经理人技巧课堂
乔·吉拉德初次拜访客户前的八项准备
1.使用能吸引准客户的名片。
2.列出准客户能立即获得的好处。
3.准备好请教准客户意见的问题。
4.能够解决准客户尚待解决的问题。
5.告诉准客户重要的讯息。
6.一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能。
7.了解竞争对手产品的缺点及不足之处。
8.一定要掌握客户的需求及详细情况。
说话艺术
有一位国王做了一个可怕的梦，梦见自己的牙齿一个个地全掉光了。他大为不安，于是传见圆梦者。
圆梦者仔细地听完国王对梦的描述后说：“陛下，这可是一个坏兆头。就像您一个个掉光牙齿一样，您全家的人也将会一个个地先于您而去。”国王听后大怒，命令将圆梦者投入监狱，并吩咐再传一个圆梦者来。
这个圆梦者听了国王的梦后说：“陛下，这可是一个好兆头呀。梦的意思是，您将比您家里所有的人活得时间都长。”国王非常高兴，给了这个圆梦者一大笔赏钱。大臣们十分不解，问这个圆梦者说：“你所说的跟先前那个可怜的家伙说的是一个意思呀，为什么他受罚而你得赏呢？”
那个走运的圆梦者说：“大家说得对，我们两个人对梦的解释是同样的。但是，问题不在于你说些什么，而在于你是怎么说的。”
管理哲理：同一件事，以不同语言方式说出来，就会达到不同的效果。销售过程中，用语是否得体、高雅、生动，使客户听起来悦耳舒心，将直接左右客户对你及你推销的产品的认同和肯定。
以貌取人
乌鸦和喜鹊在争论谁最受人欢迎。双方争执不下。这时，一群人正在盖房子，乌鸦提议说：“我们比一比，看谁受盖房子的人欢迎，谁就赢了。”
喜鹊欣然同意。乌鸦首先飞到一棵大树上，对着盖房子的人高声叫道：“高楼大厦！高楼大厦！”盖房子的人看到乌鸦在枝头上，认为晦气，不禁大怒，捡起石头朝乌鸦砸去，乌鸦落荒而逃。
喜鹊说：“看我的。”它飞到枝头，高声叫道：“快要塌了！快要塌了！”人们看到喜鹊在枝头高叫，觉得很吉祥，非常高兴，就赶忙扔些食物给它。喜鹊衔着一块食物飞走了，乌鸦满肚子委屈地离开了。
管理哲理：任何时候都不能以貌取人，一身珠光宝气的人并不一定能成为你的准客户，而衣着简朴的人却常常能给你带来意外的惊喜。
改造自己
一个保险公司的业务员，虽然每天都在勤奋地工作，但收入仍少得可怜。一天他来到一座寺庙，请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐，他先向老和尚大吐苦水，接着又向老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发，很有耐心地听他把话说完，然后平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了，一下子泄了气。
老和尚注视着他，良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言。老和尚又说了一句：“小伙子，先努力改造自己吧。”
管理哲理：业务员要提高业绩，并不只是要练习推销技巧，更重要的是要改变自己，在坚持自我的同时，改掉那些错误和不足，进一步弘扬自己的优点和长处。
推销的语言
一个美国人到日本做现场演讲，请一位日本人做他的翻译。
美国人为了考验翻译，一口气讲了15分钟才停下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就继续又讲了15分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。
最后美国人又讲了10分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众报以热烈的掌声。
演讲圆满结束。美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么那么厉害，就去问台下会日语的朋友他翻译了些什么？他的朋友对他说：
“第一句是‘到目前为止，没有什么新鲜的事可听。’第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的。’第三句是‘我说的没错吧！’”
管理哲理：有些业务员总喜欢滔滔不绝、长篇大论，试图以此来说服客户购买产品，孰不知常常适得其反。学会锤炼语言，减少语言的失误，才能使客户与你保持长久的业务关系。
担柴与摘苹果
在南方一个寺院里，有一位老和尚，自知自己的岁月不多，想从身边一帮虔诚的弟子中挑选一个接班人。有一天，他嘱咐弟子们每人去南山打一担柴回来。
弟子们遵从师命，结伴向南山奔去。但当匆匆行至离山不远的一条河边时，大家都惊呆了。洪水从山上奔泻而下，水流湍急，无论如何也无法渡河打柴了。弟子们垂头丧气，只得原路返回。
只有一个小和尚回来后，从怀里掏出一个红红的苹果，交给师父，然后对师父说：“我过不了河，打不了柴，但见河边有棵苹果树，我就顺手把河边树上唯一一个苹果摘了来，总算没有空手而回。”
后来，这位小和尚成了老和尚的衣钵传人。
管理哲理：世上有走不了的路，也有过不了的河。聪明的业务员在遭遇挫折掉头而回时，懂得从中吸取经验和教训，让自己不至于白忙一场。
俄亥俄州的笑容
RMI公司是美国一家非常有名的大公司。它位于美国俄亥俄州。有一个时期，这个公司的生产滑坡，工作效率低下，利润上不去。公司想了许多办法，都没有扭转这种局面。
后来，公司派丹尼尔任总经理。丹尼尔上任伊始，在工厂里到处贴上这样的标语：“如果你看到一个没有笑容的人，请把你的笑容分些给他”，“任何事情只有做起来兴致勃勃，才能取得成功”，标语下都签着丹尼尔的名字。丹尼尔还把工厂的厂徽改成一张笑脸。平时，丹尼尔率先垂范，他总是春风满面的样子。他见到工人像见到自己的亲人一般亲切地打招呼，征询他们的意见，并且他能毫不费力地叫出每个工人的名字。
在丹尼尔的笑脸管理下，三年后，工厂在没有增加任何投资的情况下，生产效率却提高了80％。《华尔街日报》在评论他的笑脸管理时称，这是“纯威士忌+柔情的口号，感情的交流和充满微笑的混合物”。美国人也把丹尼尔的这个方法叫做“俄亥俄州的笑容”。
管理哲理：微笑是业务员最有力的武器，它可以化解恐惧与陌生。业务员在与潜在顾客接洽过程中，不论对方接不接纳你的人或产品，只要你善于微笑，双方的距离就会立刻拉近。
失去与拥有
有个不善收藏的老先生，获得了一幅祖传的珍贵名画。但是因为怕遭遇盗窃，所以每天都战战兢兢，从不敢轻易把画拿出来欣赏，更别说挂起来了。有一次，一位有名的丹青鉴定专家来到了本地，他赶忙拿着这幅画去拜访。他说，由于自己不懂艺术，想请专家鉴定画的价值。结果，专家鉴定这幅画是赝品，只值几千元。家人问老先生：“你一定很难过吧？”
老先生看着那幅画，憨厚微笑道：“啊！这样也好，我可以安心地把它挂在客厅里了。我再也不用担心有人来偷它了。”
管理哲理：对于业务员来说，虽然失去了一笔生意，却拥有了一次经验，多接触了一个顾客。这些随着失去同时拥有的东西，必定会为将来更多的拥有打下坚实的基础。
心与眼同步
在一次战争中，司令官接到一项危险而紧急的任务。于是他立刻召集了手下将士，排成一个长列。
他严肃地对大家说：“这次我们的任务既艰巨又危险！”司令官眼光瞟了大家一眼，“哪位愿意冒险担任这项任务的，请向前走两步……”
此时又一位参谋向他报告一项最新的战事，于是司令和对方交头接耳了片刻。等到他处理完战报，再面对行列中的众将士时，发现长长的队伍仍是条直线，没有一个人比旁边的人多向前两步。
这时他觉得对自己的部下失望了，他恼怒地对大家说：“养兵千日，用在一时。现在情况紧急，竟然一个人都没有……”
这时，最前排的人满脸委屈地说道：“报告司令！我们每个人都向前跨了两步，所以……”
管理哲理：业务员在没判断出青红皂白之前，不要急于对客户下结论，永远不要仅凭自己的眼睛去判断事物，要学会用心去消化眼睛所看到的景象，以此来判断客户的喜好、需要。
学会沉默
