选择性分销渠道，是指企业在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。比如，在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。因为选择一定的中间商，能够便于管理，也能保证中间商对产品质量的负责，以免出现纠纷。
独家分销渠道，这类渠道主要是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠道类型。比如，在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也常常选择独家分销模式，这样能够降低风险，等到市场逐渐接受该新产品后，再向选择性分销渠道模式转移。比如，东芝笔记本及三星的笔记本的产品渠道就是这样选择的。
不同的产品需要的销售渠道宽度不同，要根据产品的具体情况来决定选择哪类销售渠道。在通常情况下，一般批发环节较窄，零售环节较宽。在零售环节，不同商品的宽度也不同，特殊品、新产品较窄，日常用品、成熟产品较宽。服务业的销售渠道通常较宽，特别是向居民提供生活服务的企业。比如，学校必须建在方便学童就近上学的地方，公共汽车线路须设在方便居民上下车的地点，银行、餐饮的网点要尽可能接近居民住宅区和商业区。
总之，我们在决定选择怎样宽度的营销渠道时，要多了解企业自身实力，以及产品的特点，再考虑渠道的宽窄。
当然，渠道的选择也可以多元化，比如，直销、分销、直接邮购、电话销售、公司网上销售、代销等，这就是增加渠道的广度，以便将产品以最快的速度到达消费者手中。比如，有的公司针对大的客户，采用直接销售的方法；而针对数量众多的中小企业用户，则采用广泛的分销渠道；而对于那些偏远地区的消费者，则很多采用邮购的方式来覆盖。
所以，企业可以根据自身情况来选择是金字塔结构还是扁平化结构的渠道，以便最快地最广泛地将产品销售出去。
垂直营销系统的利弊
【科特勒如是说】
垂直营销系统的好处是能够有效地控制渠道行动，消除渠道成员之间的利益冲突。它们可以通过规模、谈判实力和减少重复服务而获得良好的效益。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
垂直营销系统是生产者、批发商和零售商组成的统一联合体。通过产权结合方式和特约代营关系组成市场效果目标和业绩目标一致的实体。也就是说，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。这样的营销系统一反高度松散的、通过临时契约结合的传统营销系统，而是将营销系统变成了一个可以控制营销渠道行为的系统。垂直营销系统在美国已成为消费者市场的主要营销系统模式，占全部消费者市场经营额的70%~80%。
根据其成员间的所有权关系及控制程度不同，处置营销系统又可以分为3种类型，分别是：
1.公司式
也就是一家公司在单一所有权下，拥有和统一管理工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道中若干个垂直营销系统。有些公司的垂直营销系统还控制了整个分销渠道，综合管理生产、批发、零售。
比如，美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂，其下属的批发机构和零售机构也遍布全美国。
这种营销系统类型也分为两种情况：
（1）大公司拥有或统一管理多个生产单位和商业机构，实行工商一体化经营。比如，美国以零售业著称的西尔斯公司，其货源的50%来自该公司握有股权的生产企业。
（2）大零售公司。比如，像西尔斯公司现在拥有并经营的零售商店有2000余家。公司出售的商品中，有50%的产品来自它拥有股权的制造厂。
还有以服务业为主的假日旅馆形成了自己的一套供应网络，其中包括地毯厂、家具制造厂，还有大量为其所控制的再分销机构。
这种公司式的垂直销售系统有效地控制了各个地区不同销售点的销售以及供给等情况。但是，这种销售系统也存在缺陷，那就是忽略了经营的复杂性，忽视了很多市场上的现实问题。
2.管理式
这种类型的销售系统主要是由几个有实力、规模、品牌优势的企业出面组织并建立起来的具有极强稳定性的营销系统。比如，有很多制造商为了实现其战略规划，常常在库存供给、定价、商品摆放、购销业务等问题上与零售商进行协商，并给予有利的帮助和指导。
比如，吉列、宝洁等公司都通过与经销商合作，对产品陈列、货架空间和促销方面进行指导，为了实现共赢而通力合作的。
我国一些实力不太大的企业，为了节约成本，节约人力、物力，也可以通过与其他经销商合作的方式，将自己的产品推出去，实现企业的宏大的战略目标。
3.契约式
就是几个产权独立的企业在不同的生产和分配水平上组成建立在契约基础上的营销系统。这种类型的营销系统主要包括批发商倡办的自愿连锁组织、零售商合作组织、特许经营组织。通过联合的形式，提升整体的竞争力，进而保证自身不受较大的市场冲击，保证经营状况良性发展。
建立多渠道营销系统
【科特勒如是说】
在以前，很多公司都只使用单一的市场，使用单一的渠道进入市场。而现在，随着消费者细分市场和可能产生的渠道的不断增加，越来越多的公司开始采用多渠道营销。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
因为任何产品都不存在于一个同质的市场环境中国，所有的市场都可以进一步细分，在今天竞争激烈的市场中，只依靠单一的分销渠道已经无法满足众多的市场需求，所以，企业需要占领更多的细分市场，满足更多消费者需求，就要建立多渠道系统。
多渠道的零售组织也称为商业联合集团，这种营销系统之间既有合作又有竞争，可以扩大企业的市场占有率。其大致可以分为两种形式：
（1）制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品。
（2）制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。
利群电子商务采取多渠道营销系统，主要有以下几个平台：网络平台（利群网上商城），电话平台（大型呼叫中心），实体平台（利群“易家佳”社区综合服务点）。
2004年，利群开始着手做电子商务，推出网上商城，前期主要依赖专业物流公司的支持。2008年，成立了独立的电子商务公司。
之后，利群又整合资源，建立并进一步完善了五个营销渠道。
（1）网上商城。把价格定得非常优惠；购买到一定价钱可以提供免费送货服务；支持货到付款，方便消费者，最后，商场集合了超市和百货中的品类，产品品种丰富。
（2）目录销售和媒体销售。通过对会员资料的收集整理，给会员群发会员杂志，通过媒体进行宣传促销。
（3）建立电话营销和呼叫中心后，为电子商务销售工作带来了极大的便利，也提高了消费者的满意度。
（4）企业实体平台——“易家佳综合服务点”在线上线下的服务，为便利店、电子商务。
通过利群采取多渠道营销策略，我们可以看到，通过这样多渠道的营销策略，企业就降低了很多因为依靠单一销售渠道而可能导致的销路出问题的情况。企业大可以通过多种渠道营销，一个渠道不行，也不会影响到产品像其他渠道输送。保证了企业的生产正常进度。
另外，这种多渠道营销系统会提高传递和共享国际市场信息的能力。也许一些大企业可以建立自己的情报信息系统，不必依赖渠道信息。但是，大多数的中小企业主要还是依赖渠道成员搜集市场信息。所以，渠道越多，企业收集的信息越多，越快，同时也保证了获得信息的客观性。
虽然建立多渠道可能会增加成本，其实，通过建设多渠道系统，会降低单位产品的分销成本。这样，就等于企业是以很小的成本增加额，换取了较大的市场份额的提高。
最后，企业通过多渠道也能够提高企业对渠道的控制力。因为过分依赖单一渠道，往往会使企业在与经销商合作中处于被动地位。而采取多渠道营销策，则避免了这一现象，有利于企业选择最为适合的渠道合作伙伴，保证企业的利益。
当然，这种多渠道营销过程中自然要投入更多的人力、物力，所以，要合理调配。另外，使用这种营销系统还要注意细分市场的准确性，保证企业在细分市场上有良好的销售业绩。
与最合适的经销伙伴合作
【科特勒如是说】
制造商想要对激励中间商，首先需要做的就是按照一定的标准衡量中间商的表现，并把这种衡量长期化。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
“有什么样的经销商，就有什么样的市场。”这句话绝不夸张。拥有一个什么样的经销商，在很大程度上决定你的市场开展情况。一个好的经销商会尽职尽责，将产品铺得更多，而一些不负责任的经销商总是集中精力摆好的产品，而其他产品则随便放在某个角落，这样就容易导致产品因为铺货率低而成绩变差，另外，产品损失、丢失的情况也常有发生，也造成了很多不必要的纠纷，影响合作。
所以，作为生产商的企业一定要对经销商有个选择。在企业开发一块新市场选择经销商之前，企业还要考虑一下自己在这块市场上买什么？决定在哪些渠道销售？预计未来几年可能会有什么新产品要销售？是否将来扩大该经销商的销售领域？通过这样的思考，自己做到心中有数，就可以为下一步市场策略埋下伏笔，寻找经销商也就有的放矢了。
在选择经销商时，通常也要进行全面的考查，了解经销商以下一些情况。
（1）实力。这方面主要考察经销商的人力、物力、资金运作、运输能力、知名度。就此对该经销商的实力有一个大概的了解，看其能力是否符合我们的渠道销售目标。如果企业想要找一个有铺遍全省能力的经销商，就要考察该经销商是否具备此能力。
（2）行销意识。也就是经销商是否有敏锐的市场嗅觉，能够积极主动地去销售产品，而不是坐在家门里等生意的那种。行销意识的强烈与否，很大程度上决定着其铺货率，是否有强烈的责任心。
（3）市场能力。也就经销商是否有足够的经销网络，其以前经销产品的业绩都是怎样的。从其正在经销的产品销售情况，我们就可能预测到期市场能力如何。
（4）管理能力。经销商并非一个人在经营，他要管理一些人员和他一起工作。如果经销商的管理能力不强，那么，下属很可能在工作中偷工减料，产品的销售情况就不容乐观。而一个具有好的领导能力的经销商，则能调动起员工的积极性，那么，其销售产品自然卖力，产品销售情况也一定很好。
（5）口碑。这个很重要，这个能够从客观上反映出经销商的道德品质。如果经销商有擅自截留款项、拖延结账、欺骗生产商的行为，那么，进行认真考证，认为确有此事的话，就应该断绝与这样的经销商来往，因为这样的经销商会给未来的合作带去很多危害。
（6）合作意愿。经销商如果没有合作意愿，对企业的产品不感兴趣或没有信心，那么，其在之后的销售过程的积极性就会大打折扣，所以，企业要寻找那些对产品感兴趣，有合作意愿的经销商。
这里一定要避免一个误区，就是经销商越大越好，这要根据自身的发展情况，否则，太大的经销商自己无法控制，很容易让自己被动。
对于现在正在合作的经销商，可以定期按一定标准对他们的表现进行衡量。比如，销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失商品的处理情况、与公司的促销和培训计划的合作情况。通过以上的一些条件的评估、分析，我们就可以中止与一些不合格经销商的合作，以免长期下去，对产品销量造成重大影响，消费者对产品满意度下降。对于那些优秀的经销商，也可以进行激励，鼓励他们再接再厉，做得更好。
总之，选择一个好的经销商，就抓住了一大部分市场，想要产品销售得好，想要自己麻烦少，一定要注重对经销商的考察，慎重选择，才能保证拥有长期良性的销售渠道。
