第8章 商家爱玩的小戏法(3)

众所周知，一些业内的“大牌”产品都具有一套严密的价格保护系统，在已经成熟了的流通渠道上利润也会相对稳定平衡，所以即使这部分商品降价，其纯利润也能维持在5%～8%之间。就算某些独立品种真的做到了“零利润”，但是请不要忘了，药店里还有其他非真正“零利润”的药品进行填补。

例如，一个平价药店推出三百种真正的“零利润”药品来证明自己很“平价”，但是这家商店卖的可不仅仅就只有这三百种商品，而剩下的药品中，有相当大的一部分是进价非常低、售价非常高的品种，比如一些杂牌药或是地方药，这类产品在其他连锁店的进销差价一般都在50%以上。所以说这家平价药店只要能把差价保持在20%左右，在品种占多的优势下，用那三百盒纯赚吆喝的药来拉拢大量顾客，提高吸引力以及销量的话，那么利润也是非常可观的。

3.抢占独家代理，享受优惠政策。

成为某一地区的独家代理商也是平价药店的一种重要盈利手段。

独家代理不仅能拿到相当优惠的进货价格，还可以获得药厂的赠药、礼品和最重要的促销活动支持，而且年底还可以根据销量拿到总销售额3%～5%的“返点”。

4.利用现金结算获得进货优惠。

这种经营方式适合小型个体平价药店，因为小药店进货量小，但是与上行渠道进行现金结算的话，那么这种十分受供货方欢迎的结付手段将会为店家获得一部分供货商的让利。毕竟谁都喜欢“一把一利索”。

5.此外，药店的可利用资源其实很多，比如收取通道费用在药品零售行业已经成为了一种重要的经济来源。

这类利润的收费项目主要包括以下几种：

首推费。厂家可以将自己的某个药品在药店进行首推，也就是顾客选择同类药时，店员要首先并且重点推荐交了首推费的药，如果要享受这个待遇，厂家则需要向药店额外每月交纳500到3000元不等的首推费。

进场费。打个比方，一个大型平价药店，如果这个店的营业面积为2000平方米，每个品种的药物如果收费在2000到7000元之间，那么这个大药店在能装进6000个单品的情况下，光进场费一项收他个几百万是不成问题的。

冠名费。厂家可以在药店不定期推出的一些活动中购买冠名权，就是让药店在活动中为自己打广告做宣传，当然花钱是肯定少不了的了。

陈列费。每个药品的陈列费市场价为500到2000元不等，药店对这些药品的陈列费进行一次性收取，相当于我们之前说过的“一把一利索”，而且如果商家选择特殊的陈列方位或是陈列方式，那么费用还会更高。

活动赞助费。逢药店开业、周年店庆和一些节假日的让利促销或者义诊活动，厂家要提供大部分的赞助费，说白了就是人家开业、过“生日”要随份子，人家做好事你得支持一下。

另外还有灯箱广告费、堆头费、销量打单费等多种促销费。另外平价药店可以充分利用自己的终端资源以及客流量优势吸引厂家的资金支持。例如灯箱广告费、销量打单费、堆头费等等，可别小看了这些零零碎碎的通道费用，据业内人士透露，这些通道费用可以为药店提供15％～20%的利润。

虽然平价药店经常以公益的幌子干着赚钱的勾当，但这种销售形式的出现，在一定程度上确实解决了老百姓看病难、吃药贵的生活负担。

不过这种尚不完善的“平价制度”也存在诸如管理不规范、非法销售处方药、导购故意推荐高价药等很多问题，这些问题的出现，也在不知不觉中使“平价药店”在老百姓的心中变了味儿。

买药的人一进药店经常会看到在面积不大的场地里，却站着为数不少的导购以及咨询专家。这些人基本都是身穿白大褂，手握听诊器。使人一进药店就产生了一种错觉，以为自己走进了一家医院。而接下来对这些“医生”们自然而然地就会言听计从。所谓“医者父母心”嘛，大夫是不会坑自己的。

不过据业内人士透露，在很多药店中，除药剂师以及个别领导等少数人以外，其余白大褂人员其实都是药厂派来的医药代表，这些人有不少是外地来京的打工者，他们的业余时间就是把药品说明书背到滚瓜烂熟，达到短期内“扫盲”之功效，然后上班期间以一个“专业人士”的身份开始忽悠。

这时候你可能会问了，药店的墙上不是明明贴着：店内员工都经过专业培训且持有医药领域相关证书吗？人家这么大的药店怎么会给三教九流当托呢？

可是就是有“好学”的记者暗地采访过“白大褂”，结果这位“专业人士”讲：“我上了一年班了，就没人要求我出示任何证件，而且这店里很多人都不是什么‘专业人士’”。

事实上，这些平价药店的“白大褂”大多是一些医药公司的销售代表，他们推荐的药品都是自己公司产的，而他们每月的收入除少量的基本工资以外，其余部分正是这些药品的销售提成。

现在很多药店内都设有“一元特价区”，很多人走到这里都会停下来看有没有自己需要的药品。据说这已经成为了很多平价药店的一大特色了。但是据店员讲，这里的“一元药”其实进货成本还不到一元，所以这个特价区里的药卖着并不亏本。而且其中有几种药在别的地方平常也是卖一元，因此并无“特价”之说。

由此看来就“平价药店”的出现来说确实是一把双刃剑。如果平价药店价格合理，管理得当，最重要的是要以诚信为准的话，即使老百姓被“忽悠”也是乐意去购买的，毕竟单就顾客来讲，这种平价的销售方式再怎么说也比传统销售方式来的实惠。如果以不正当方式进行经营的话，不但损害了消费者的利益，也会伤了他们的心。“水能载舟亦能覆舟”，不管“平价药店”再怎么玩花样，最后的衣食父母依然是广大的消费者。

别掉进卖家为你设计的“美梦”里

生活中，买卖行为不可避免，大到去车行开辆奔驰，小到去菜市场买头大蒜。可以说交易在我们身边随处可见。

但是作为买方的我们经常会在交易过后变成受害者。而造成这一悲剧的原因无外乎就是交易场中的尔虞我诈。

当你在专卖店买的电器出故障了，你可以拿着信誉卡找店家“三包”。这叫跑得了和尚跑不了庙。

当你在街边小摊吃坏了肚子，你会安慰自己就当花几块钱减肥了而懒得去找老板算账。但是我们的生活中不是所有东西都可以这么随便应付的，也不是花几块钱就能解决得了的。

当我们需要买大件商品的时候，问题就来了：你该选择去专卖店花大价钱图个安心，还是该选择冒点风险去个人手里买个“便宜货”呢？

俗话说“占小便宜吃大亏”，很多人本着这一信条，毅然决然地走进了专卖店。但是，居家过日子如果有便宜不占，那绝对是傻蛋。况且有很多东西在专卖店根本买不到，而且到别人手里买可能价钱还会更合适。

例如二手车：二手车可以说是上班旅行、载人拉货的必备“武器”。一辆二手车最便宜的有几千块，贵的可以上百万。所以说买这么个大件时，一定要仔细检查，与卖家耐心斗智。花多了钱不要紧，别到时候让人对你来个评价：比二手车还二。这样可就是花钱找侮辱了。

二手车最吸引人的地方当属其价格上的优势了，所以很多卖家都是利用了消费者占便宜的心理在买卖过程中设置了很多陷阱，买车的人一个不留心就会落入圈套“遗恨终生”。

要想在二手车市场中淘到心仪的“好车”，那我们必须先了解一下这里的交易潜规则：