很多时候创业者因为自己搞不清楚而不去创业，实际上等你搞清楚以后就更不会去创业了。
——马云
一、起步杭州城
几乎所有的学者、专家都承认，互联网是中国历史上自改革开放以来第一次完全依靠市场力量产生的一个巨大产业，从诞生之日起它就几乎完全由本土的民营企业领导。幸运的是，在这股伟大的“数字化浪潮”中，马云起了个大早。
从起步上说，中国黄页与美国的雅虎几乎是同时代的领跑者。然而，它们的命运却截然不同：一个已销声匿迹，恰似一江春水向东流，奔流到海，永不复回；另一个却如日中天，成为整个行业的“鼻祖”，开创了世界互联网史上最早的“雅虎模式”。与人们对杨致远这个雅虎“酋长”动辄冠以“华人世界的比尔·盖茨”之名不同，马云这个中国的“互联网之父”却绝少得到“正名”。当然，纵横十余载，“网海”两茫茫，我们并不能因此而否定马云在中国互联网史上的先驱地位。
1.横空出世的黄页
1995年4月，当马云从西雅图回到杭州时，他身上还多了一个“宝贝”，也就是那台386的笔记本电脑——英特尔的芯片，最高性能的配置，这是当时最先进的PC机了。
这“意外的所得”从何而来？答案是：在拉斯维加斯的老虎机上。托洛杉矶那个加州佬的“福”，在拉斯维加斯马云用25美分换来了600美元，买了一张去西雅图的机票，在那里待了两个星期又花了一些零头，再买一张回国的机票，剩下的钱正好够买一台386电脑。从杭州下飞机时，马云身上只有一元钱！
回到杭州的当晚，马云就迫不及待地干了一件“大事”，他宴请平时交情最深的24个朋友，其实是请他们到他家里“开会”。我们暂且给这次会议定一个颇有意思的名称——“24人大会”。
等到24个人都到齐了以后，面对“满满一屋子的人”，马云又开始“神侃”了：讲洛杉矶被“绑架”的传奇经历，讲拉斯维加斯当“赌王”的经历，讲西雅图“触网”的见闻……
讲了一大堆之后，见大家的兴致被提起来了，马云便拿出他的“宝贝”（那台386笔记本电脑）给大家展示：“看，这就是全世界最先进的电脑，很贵的，花了我好几百美元呢，钱还是我在拉斯维加斯的老虎机上赢来的……”
看大家盯着这个宝贝目瞪口呆、面面相觑的“傻样”，马云心里很得意：这群“土鳖”，不比我在西雅图第一次看到电脑时强多少！
在大家崇拜的目光下“炫耀”了一番之后，马云又开始大谈特谈互联网：谈它的神奇，“比电话还神呢，轻轻一点就能到达地球上任何一个地方……”；谈它的光明前景，“这东西在中国绝对有戏，人家美国早就开始搞了……”
马云神侃了两小时之后，朋友们听得稀里糊涂、云里雾里，不过倒也听得津津有味。那帮人做了那么多年生意，真正出过国的还真没有，反正来也来了，就听马云“忽悠”吧，管他是真是假呢，图个新鲜吧！
讲到最后，要作总结时，马云看了大家一眼，然后郑重其事地说：“我现在就准备辞职开始做这个企业了，这个企业叫做‘Internet’！”——说这句话时，马云态度之坚定，目光之坚毅，不比刘胡兰大义凛然就义时逊色多少，一副“视死如归”的表情。
马云的演说能力和“洗脑”本事向来都是一流的，也是6年的教书生涯里历练出来的。平时，在一起玩也好，一起做事也好，朋友们都习惯了听他的“号令”。然而，就是这一次，马云的演说“失灵”了——对他要做这个“Internet”的想法，朋友们的反应出奇的一致：不感兴趣，坚决反对！
而他一番慷慨激昂的演讲换来的结果则是，满屋子的24人（不包括马云的夫人张瑛）中，23人反对，1人赞成！
大家都觉得，马云的这些想法完全超出了正常人的思维范围，“太离谱了”。而且，听他讲完Internet后，朋友们一连问了5个问题，他竟然吞吞吐吐了半天1个也没回答上来。他可真是“哑巴吃黄连”：我自己都搞不懂什么见鬼的“因特耐特”，你们干吗还问我？
见此情景，朋友们更是给他泼冷水。一个朋友说：“这玩意儿太邪了吧，政府还没开始操作的东西，那可不是我们能干的，也不是你马云能干的。再说，你也不是很有钱，有个几千万的资金……”这话倒也在理，一个每月工资不到200元的教书匠，做一个政府都没开始操作的玩意儿，那不是“瞎掰”是什么？搞不好到最后还会赔了夫人又折兵。
当然，朋友们反对的仅仅是马云要做的那个叫“因特耐特”的“鬼东西”，而对于马云想创业的想法，大家还是比较支持的，有人提议：“马云，你开酒吧，开饭店，办个夜校，都行。要是你没钱，我们借给你，就是干这个绝对不行……”
对马云而言，他总算明白一个僵硬的现实了，那就是——无论如何，他也说服不了这些“顽固的家伙”。
倍感失落与遗憾的马云，在经历了那个并不愉快的晚上之后，仰天长叹：燕雀焉知鸿鹄之志！
不过，24人中23人都反对，但还是有1个人表示支持的。当时，那个人只说了一句话：“你要是真的想做的话，你倒是可以试试看。”说这句话的人，让当时的马云在极度失落中感激涕零。那么，这个人又是谁呢？他的名字叫何一兵，是马云在杭州师范学院时就认识的大学同学，自动化专业出身，搞过芯片设计，还会编程；大学毕业之后，何一兵被分配到杭州电子工业学院自动化系任教，于是他又成了马云的同事。从求学到教学，何一兵与马云建立了牢固的友谊。遗憾的是，若干年以后，因为观念上的分歧，他们分道扬镳、各走一方。
再说那天晚上的“24人大会”，其实马云本来没打算请何一兵过来，因为他跟自己一样也是个教师，而马云主要是想找那些做生意的朋友合作的。不过，或许马云自己都没想到，关键时刻，何一兵坚定地站在他这边。我们不得不承认：在这个世界上，真理往往掌握在少数人手里。
有了何一兵的支持，在那次“24人大会”之后，尽管遇到的阻力远远大于动力，马云还是决定：一定要做Internet！一周以后，马云跟妻子张瑛商量之后，正式决定创业。
创业的第一步便是筹集资金，凑钱的过程让人倍感心酸：马云和妻子拿出了6000元的全部家底子之后，又变卖了一些家当，跟妹妹妹夫等亲戚借了4万多元，加上海博翻译社办公家具的折价又凑了3万元，这样前前后后凑了8万元自有资金。
然后，何一兵出资1万，另一个叫宋卫星的朋友又出了1万元现金。这样加起来，一共是10万元。
数日之后，在马云、张瑛、何一兵组成的“创业三人组”的一手操持下，在杭州的一个普通住宅小区的民房里，诞生了一家小公司，这便是马云亲手创办的第一家互联网公司——浙江海博网络技术有限公司。海博公司以在线工商企业名录的形式在网络上运营，这便是中国有史以来第一家真正意义上的商业网站——中国黄页。
从此，中国互联网历史上最具里程碑意义的新篇章，在1995年4月的“人间天堂”——杭州，正式拉开了帷幕……
2.走遍杭城的推销员
1995年5月9日，中国黄页（http：//www.chinapages.com）正式上线，这就是中国互联网历史上第一家商业网站。
麻雀虽小，却五脏俱全。尽管只有10万元的注册资本，可中国黄页公司一开始就是股份制企业——4个股东，3个创办者：马云夫妇出资8万，占80％的股份；宋卫星出资1万（宋卫星不参与企业具体经营，相当于“天使投资人”），何一兵出资1万，宋、何二人各持有10％的股份。
公司成立以后，马云任总经理，何一兵任副总经理，三人的分工大致如此：马云、何一兵是“外勤”，负责跑业务；张瑛是“内勤”，负责给客户发e‐mail。
第一个吃螃蟹的人总是孤独的，一个崭新的商业模式在早期必定是寂寞的，这是不可逃避的宿命。
1995年4—8月，正是中国黄页的初创时期，也是公司最艰难、最凄惨的时期。
初创时期，中国黄页的状况可以用四个字形容：一穷二白。公司开办时，只租了一间居民房用作办公室，办公室里唯一的设备就是马云从美国带回来的那台386电脑，这也是一个互联网公司必备的工具。而且，当时租借的办公室是要预付一年房租的，对于仅有几万元启动资金的黄页来说，这又是一笔大开支。于是，马云把房租付完以后，5万元的启动资金只剩下6000元了。
此后，资金匮乏的问题就一直困扰着这个年轻的公司。最凄惨的时候，公司的账上只有200元的现金，窘迫之程度可以想象。
而且，公司刚一成立就陷入困境，让原本就势单力薄的马云感到雪上加霜。一方面，资金严重匮乏，长期处于“贫血”状态；另一方面，黄页的业务局面却迟迟打不开。
当时的中国黄页，是中国第一家商业网站，上线以后就出现了“冰火两重天”的尴尬局面：一方面，远在海外的华人，在得知中国也有了自己的网站以后，他们纷纷致函向马云表示祝贺，这给了马云莫大的鼓舞；然而，另一方面，国内的企业却对Internet闻所未闻，尤其是一听说要让他们花钱买那个看不见、摸不着的东西，老板们像见到了洪水猛兽一般避之唯恐不及。
在这样的背景和环境下，为了更有效地推广互联网，更有效地针对目标客户，而不至于陷入“眉毛胡子一把抓”的尴尬境地，马云决定采用中国生意人惯用的套路——“兔子先吃窝边草”，先从身边的亲戚、朋友开始做起，以点带面，逐步拓展。
马云在杭电任教时，除了教英语外，还教授另外一门课程——国际贸易。当然，主要是外贸英语方面的知识。马云除了在自己的学校教授这门课外，还在杭州专门的夜校排有课程，而学员通常是一些中小民营企业的老板。这样，利用在夜校上课的机会，马云结识了不少做企业尤其是外贸生意的朋友。平时，除了给他们上课以外，大家还经常在一起聚一聚，马云跟这些人也早已经打成一片了。
俗话说，“物以类聚，人以群分”，什么样的人交什么样的朋友，这似乎也是注定了的。平时，马云跟这些朋友都是以诚相待，从来不玩儿虚的，也不因为自己是个知识分子便与这些沾满铜臭味的生意人刻意保持距离。交往时间长了，大家也信得过马云的为人，尊敬这位马老师。现在，马云自己要创业做生意了，出于朋友义气，大家也愿意伸手帮他一把。
于是，在1995年4—8月那段时间，马云几乎把所有做生意的朋友、朋友的朋友，都当成了自己的“猎物”（客户），他们的电话也都快被马云打爆了，朋友们一听到是马云的“骚扰”电话就叫苦不迭。
由于中国黄页初期是和美国西雅图的VBN公司合作的，租用对方的服务器，因而利润上也要跟他们分成，按照“四六开”的比例分配。当然，中国黄页占四成，美国VBN公司占六成。当时，美国合作伙伴的服务器租金不是很昂贵， 但制作网页的人工费用很高，直到后来马云得到一员大将——李琪，才跟美国“资本家”中断了合作，开始自己做网页，自己做服务器。
中国黄页的运营模式是什么？
实际上，这幅原始的商业蓝图早在西雅图“触网”时马云就已经想好了。首先，他要向身边的朋友们描述Internet的伟大前景，说服他们，让他们的企业上网，搞定了之后就跟他们要企业的宣传资料，然后海博翻译社负责把这些中文资料翻译成英文；随后，马云通过EMS速递将这些资料寄到美国西雅图，交给美国的VBN公司，再由美国方面负责将这些企业的homepage（主页）做出来，并上传到他们的服务器上；最后，VBN公司再将做好的homepage用彩色喷墨打印机打印出来，通过UPS快递将资料寄回杭州。
至此，这个今天看起来效率低到极点的商业流程总算走完了。等资料（英文的homepage）从美国传过来以后，马云就将这些网页的打印稿拿给朋友看，并告诉他们这些东西在Internet上都能看到。但是，为了能让人们接受这种新鲜的东西，马云在最早期还是先让他们体验了一顿免费的午餐。
中国黄页上的第一个网页，就是马云当初创立的海博翻译社，这个网页是在美国的西雅图就做出来的。而接下来做的几个网页，都是马云身边朋友的企业，开始也都是免费，只有一家朋友企业象征性地给了6000元。
其实，马云心里很清楚，朋友再多也是有数的，也不是万能的，即使所有的朋友都被“宰”完了，他们的市场也是有限的，发展常规客户才是硬道理。
在杭州，由于互联网的不为人知，马云不得不承担起宣传和普及互联网的重任。没钱作广告，他就挨家演示、游说。那个时候的马云，名义上是总经理，其实他就是个推销员，跟当时上街推销保险、保健品的那些“令人讨厌的业务员”没什么两样。只不过人家保险业务员（代理人）是以签保单为终极使命（甚至都没考虑过将来要赔付的事情）；而马云则不同，他既要推销自己的中国黄页，同时，更要做在杭州、在中国普及互联网的“志愿者”。
一位曾在大排档里见过马云的老乡，曾这样描述他当时见到的马云：喝得醉醺醺的，手舞足蹈地和一大帮人神侃、瞎聊，一点也没有杭州男人安静、稳重的风范……
后来，一个朋友跟马云说起此事，让他注意一下自己的“仪表”，好歹也是个总经理，马云却毫不在意地说：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”
中国黄页的第一个付费客户，是杭州的一个四星级宾馆——望湖宾馆。当时的望湖宾馆，其老板正是马云的朋友，所谓“商道即人道”，这也是马云一直信奉的商业信条。为了做成这个单子，马云是跑断了腿，说破了嘴，好说歹说，人家总算买了马云这个面子，终于同意签了这个单子，数额是2万元。
中国黄页的第一任总策划，是此时正在浙江大学任教的俞晓鸿，俞老师至今还记得拿到中国黄页第二笔网站收入时的情景。当时，他们要做的客户是一家主要生产衬衫等真丝服装的杭州本地民营企业——雅士达公司。俗话说，“精诚所至，金石为开”，经过马云等人一连数日不知疲倦地奔波，雅士达公司终于签单了！
在一个烈日当空的中午，俞晓鸿带着马云的夫人张瑛，踩着自行车，准备去这家公司收钱。那2万元，是黄页第一笔名副其实的网站收入。
俞晓鸿和张瑛大汗淋漓到了雅士达公司，却遇到一个大难题，对方的财务问他们：“这付给你们的支票上该如何写啊？”
这倒难住了俞、张二人，财务见他们不懂，便跑去找他们老板。有意思的是，老板竟也不知该如何开这张票。
在当时的杭州，大部分人连“网页设计费”是什么都搞不清楚，有人甚至将其与装修设计混为一谈。至于“网页设计费”这样的说法，更是闻所未闻。
这时，雅士达的那名财务突然灵机一动，跟老板提议：“要不咱们就开成‘咨询费’得了，反正他们公司也是搞咨询服务的。”
此议一出，双方一拍即合，众人皆称“好”。于是，黄页历史上的第二笔网站收入，便以“咨询费”的名义画上了圆满的句号。
