哈佛的市场营销管理机构是企业组织机构的一个重要组成部分。在管理中，许多问题都是由于缺乏健全的组织机构而产生的。美国一位企业家吉尔摩曾指出：“根据我40多年来在政府部门和工业界的实际经经验和观察，我深信，人们在精神和能力上的最大浪费是由组织不良造成的。”在市场营销实践中，无数事例说明，选择合适的市场营销管理机构对促进企业营销目标的实现起着重要的作用。
哈佛认为，市场营销机构的作用，主要有以下五点：
第一，为科学地制定市场营销战略提供依据
合理设置市场营销管理机构可以促使企业迅速、准确地收集企业外部环境和市场需求方面的情报信息，掌握市场行情及竞争对手的情报，为企业科学地制定市场营销目标和战略提供可靠的依据，并可为企业掌握市场新需求，发展新技术、开发新产品指明方向。
第二，可促使企业按市场规律组织生产经营活动
市场营销管理机构可以使企业长期而有效地开展市场分析和市场研究，随时掌握企业外部环境的变化态势。了解政治、法律、经济、技术、人口、自然、社会和文化等方面的新动态，使企业能够主动地适应外部环境及市场需求的变化，可促使企业按市场规律组织自己的生产经营活动。
第三，有助于企业完成营销目标
市场营销管理机构可以为企业开拓新市场，发展新用户，开发新产品，加强对顾客的服务，可促使企业增加产品销售量，提高市场占有率，完成企业营销目标，提高企业效益。
第四，可保证企业生产经营活动的连续运行
市场营销管理机构可以使企业及时地销售产品，迅速地回收奖金，可以保证企业生产经营活动连续运行，促使企业生产部门、劳动部门、财务部门、技术部门、营销部门的协调和动作。
第五，可促进企业职工素质的提高
市场营销管理机构可以为企业培养人才，提高市场营销人员的素质，提高市场营销活动的成果，调动市场营销人员的积极性和创造性，促进企业职工素质的提高。
哈佛认为，在不同的企业应该设置不同的市场营销管理机构，一般可以归纳为以下几种：
第一，产品管理式组织机构
若企业有多种产品在同一个市场或少数几个市场上销售，则按产品设置营销机构较为合适。特别是当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按产品专门化组成营销队伍就显得特别适用。产品管理式组织机构设有产品经理，下设产品群组经理和品牌经理。例如，美国通用食品公司的营销组织机构设有产品经理，下设有分管麦片、狗食、饮料的产品群组经理；麦片经理下设营养麦片、儿童加甜麦片、家庭用麦片和杂类麦片等亚产品群组经理；营养麦片经理下设管理各种具体品牌的品牌经理。产品管理式组织机构的优点是营销人员能集中力量搞好具体产品的各项营销工作，使市场营销各种策略达到最佳组合，市场信息反馈及时。其缺点是产品经理往往陷入产品规划工作，忽视整个市场的变化情况。产品经理往往不愿从事一种产品的管理，这会产生营销行为的短期性。另外，营销费用较高，特别是当企业的各种产品同一个顾客购买时，那么这种结构就很不合适。
第二，哈佛的地区管理式组织机构
按地理区域设置营销组织机构，是工业品市场营销中最广泛的一种方法，每个销售代表被指派负责一个地区，作为该企业在该地区经销所有产品唯一代表，区域营销经理应监管几个地区；全国营销经理或营销副总经理则应监管几个区域。企业规划地理区域时，要考虑地理区域的某些特征，如区域大小和形状；区域是否易于管理；区域销售潜力是否容易估计；区域销售时间是否缩短；每个销售代表的工作量和销售潜力是否接近等。有些企业还在相应地理区域内聘请当地市场营销专家。以便于市场渗透。当地市场营销专家要全面、详细了解当地市场营销环境，制定长期营销计划和短期营销计划。这种组织形式的优点是有利于给顾客供应本企业的成套产品或相关联的产品，能为企业获得较高的订货效率；地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系，这种联系有助于提高销售代表的推销效果和企业的知名度；由于每个销售代表只在较小的地理区活动、因而差旅费开支相对减少。但这种组织形式对某种或某类产品在各地市场的整体情况协调不一，难以针对产品制定周全的市场营销组合策略。
第三，哈佛的顾客管理式组织机构
顾客管理式组织机构也称市场管理式组织机构。许多企业的目标市场广泛，服务于多种顾客。由于不同类型顾客，其购买行为、消费方式不同，因此，企业可以通过对顾客的分类来设置市场营销管理机构。例如，企业对汽车的营销，可以分别设置面向交通运输行业、汽车供销公司、生产加工企业等不同用户和市场的专门营销机构。顾客管理式组织机构的优点是营销人员能集中精力对所辖范围的顾客进行深入地了解，企业可以针对性地对不同顾客和不同市场进行有效的营销活动。因此，有的市场营销学家认为，只有顾客管理式组织机构才能真正贯彻市场营销观念，当然，这种组织形式也有缺点，如果各类顾客遍布区域很广，那么，针对某类顾客的推销员要花很多的差旅费。
第四，哈佛的职能管理式组织机构
这种形式是按市场营销的不同职能来设置组织机构。如市场调研部、广告宣传部、信息处理部、营销计划部、产品推销部、顾客服务部等。职能管理式组织机构的主要优点是分工明确，便于管理，能发挥各类营销专家的作用。但各部门重视纵向深入，忽视横向联系，有时相互争夺费用预算，市场营销副总经理常常面临一些难以协调的问题。另外，由于没有对市场或产品完全负责的人，也就不能形成关于个别产品或市场的良好的市场营销组织策略。
第五，哈佛的复合管理式组织机构
企业在一个很广的地理区域内向不同类别的顾客提供多种产品时，可以将上述各种市场营销组织机构混合起来使用。销售代表可以按地区——产品、地区——客户、产品——客户、地区——产品——客户进行分工。其优缺点就是各种混合组织机构的优缺点。
由于现代企业所面临的市场环境日益复杂，企业需经常了解和认识外部环境和市场需求的变化，并结合企业的实际情况来调整和完善自己的市场营销管理机构，使市场营销工作更有效、更合理，从而提高企业的效益，促进企业的发展。
哈佛认为，影响企业营销组织机构设置的因素有以下三点：
第一点：市场因素。企业产品销售市场面的宽窄和顾客类型的多少是决定市场营销管理机构要考虑的重要因素。当企业产品销售地区范围很广时，可考虑设置地区管理式组织机构；当企业目标市场的顾客类型众多，并且消费行为差异较大时，可选择顾客管理式组织机构。
第二点：企业因素。企业因素包括的内容有：企业资源情况、企业规模、企业的专业化程度等。如果企业资源状况较差，是可考虑设置比较简单的职能管理机构。一般来说，企业规模越大，其营销组织机构的规模也越庞大而复杂。大型企业的营销组织机构下设有较多的职能部门，如市场调研、营销计划、产品广告、产品销售、售后服务等。当企业的专业化程度较高时，可考虑设置地区管理式组织机构；当企业的生产经营范围较广时，可考虑设置产品管理式组织机构。
第三点：产品因素。产品因素主要指产品的性质及产品的品种等。根据产品性质的异同，企业可设置相应的营销组织机构。如自来水工厂可设置地区管理式机构，机械加工企业可设置产品管理式机构。产品品种较多，其产品不太畅销的企业，可设置产品管理式组织机构。
影响企业营销组织机构设置的因素还有许多，如企业一定时期的营销目标、市场竞争情况以及其他市场营销环境因素等，在具体设置营销机构时，须对各种因素综合考虑。另外，由于各种因素在不断变化，因此，企业营销机构要适应变化，加以合理调整和改革，当然也不能过于频繁地变动。
设置市场营销管理机构要遵循的原则有六个方面：
第一，统一指挥原则。作为一个统一整体的市场营销组织机构，为了各个部分协调一致地进行市场营销活动，必须执行统一的计划，服务于一个号令。一个机构或一个人只接受一个上级的命令，不得有多数上级对一个下级下命令。即使是上级的上级，也不得越级下命令。统一指挥的中心问题是避免不同人员对同一问题所下达的命令发生冲突。
第二，分级管理原则。分层次、按等级进行管理是组织中的一个普遍现象，也是设置市场营销组织机构时要遵循的一个重要原则。在市场营销组织中，管理幅度（一个管理人员能够有效地领导的下级人数）的限制，决定了在一切规模较大的组织中必须划分层次等级。如在产品管理式组织机构中，设有产品经理，下设产品群组经理的品牌经理。贯彻分级管理原则，只能设置最必要的管理层次，并在管理层次间保持必要的联系，做到逐级指挥，逐级负责。
第三，目标明确原则。企业的市场营销组织机构，是为了实现营销目标而存在的。设置市场营销组织机构时，要在营销人员和其他人员的参与下制定总目标，并对总目标进行科学地分解，把子目标合理分配给下设的各个部门和个人，使每个部门、每个个人的目标成为实现总目标的有机组成部分。如果没有一致的各个分目标来指导每个部门、每个人的工作，则市场营销组织的规模越大，人员越多，发生冲突和浪费的现象就越难以避免。
第四，权责一致原则。所谓权责一致，就是说权力应该和责任相互适应，不能有责无权，或有权无责；也不能权大责小，或权小责大。在为下设的市场营销部门或个人分配工作任务时，要求他们对其工作负责，同时要授予他们相应的权力，使他们在履行职责的过程中，有权处理和解决遇到的纠纷和问题。市场营销组织管理不善的原因很多，其中职责不清、权责不相适应常常是发生混乱的主要原因之一。
第五，以人为本原则。人是组织系统中最主要、最基本的要素，是实现组织目标的决定性力量。在设置市场营销组织机构时，要考虑充分发挥各类营销人员的积极性、能动性、创造性。因此，关心、爱护、培养人，为人的才能的充分发挥创造条件，是组织工作的一项基本任务。
第六，弹性原则。企业外部环境和市场需求在不断变化，内部条件也在随时变更，肯定会对组织产生很大的影响。企业为了生存和正常运行，必须根据内外条件的变化，及时调整自己的市场营销组织机构。并在设置机构时，留有一定余地，使在情况变化不大时，不作频繁调整。
现代企业的市场营销工作包含着丰富的内容，既有市场营销的环境研究和市场需求的调查预测工作，也有制定营销战略和选择目标市场的工作，还有确定市场营销组合策略与制定营销计划和实施评价工作。完成所有这些工作，要求企业营销人员（包括制定决策的高层人员、协调管理的中层人员和实施操作的业务人员）不断学习市场营销理论，掌握新的方法，顺利完成分配给自己的任务，实现市场营销目标。
哈佛认为，现代企业一般要求营销人员具备的素质有以下五点：
第一，思想品德素质
企业市场营销人员必须具有优良的思想品德，这是保证企业营销工作正常开展，坚持正确营销方向的根本。思想品德素质，具体由优良的政治品质、高尚的道德品质和良好的工作作风三个方面构成。政治品质主要是要有较高的政策水平，对政府的路线、方针、政策能正确领会。准确把握，灵活运用。道德品质要求营销人员必须对社会的安定、文明和发展负一定的道德责任，并具备良好的职业道德。工作作风要求营销人员兢兢业业、勤勤恳恳，对属于自己职责范围内的事要保质保量地完成。
第二，个性心理气质
个性心理气质是一个人的典型的、稳定的、带有独特色彩的心理特点。根据希波克拉特的“体液学说”和巴甫洛夫的“高级神经活动学说”，可以把人的气质分为四种类型，即：胆汁质（兴奋型）、多血质（活泼型）、黏液质（安静型）、抑郁质（沉静型）。个体间的气质差异，使市场营销人员在具体活动中表现出各自不同的特点，形成各自独特的行为色彩。因此，企业营销人员在实践活动中，应发扬自己气质的优点，克服和改变自己气质特征的弱点，适应营销工作的需要。
第三，文化知识素质
市场营销学是一门多元知识结构的学科，它融经济学、心理学、行为科学、管理科学等相关学科为一体，注重多种知识的综合性和实际应用。因此，要求营销人员必须具备广博的知识，广泛的兴趣，能针对不同人员投其所好，了解客户的心理活动和实际需求，热情为客户服务。做好市场营销的调研、决策、计划、组织和实施评价工作。
第四，业务技术能力
一个称职的市场营销人员，在自己的职责范围内应具备一定的组织能力、表述能力、社交活动能力、业务工作能力、开拓创新能力等，并在市场营销实践中，总结和提高这些能力。不断搜集和积累市场信息，了解潜在客户的要求和意见，做到知已知彼，提高市场营销效率。
第五，身体素质
对企业营销人员的身体素质要求，主要包括必须有正常的智力和健康的体魄。营销工作有时很辛苦，需要营销人员坚韧不拔，连续奋战，克服经常遇到的种种困难和挫折。
在哈佛商学院中谈到实现市场营销目标，需要各类合格的营销人员。随着市场竞争的日益激烈，企业需要更多的哈佛要求的市场营销人员，从事市场调查和预测、产品开发与试销、产品宣传与推销、销售服务和追踪调查等工作。大多数企业现有的营销人员，不论从数量还是质量方面都不能适应客观需要，这就要求企业重视市场营销人员的选拔和培养。
哈佛要求的市场营销人员的选拔，主要是从企业内部选拔，也可以从企业外部引进或从应届毕业生中选择。总之，企业要配备足够数量的营销人员，去完成繁重的营销任务。
哈佛要求的市场营销人员的培养主要通过在岗培训和脱产培训这两个方面。
首先，哈佛的在岗培训
通过举办各类不脱产的学习班、研讨会，或参加不脱产的夜大、函大、自学考试等形式的学习，使营销人员边学习，边实践，提高业务水平。
最后，哈佛的脱产培训
把有培养前途的营销人员集中起来参加脱产学习，使营销人员掌握系统的营销理论和策略，提高营销工作的水平。
