主人大概有所疑虑，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点尴尬而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。
如果顾客承认他实在缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”而挡在门外的难堪。
又如，你为推销打字机来到了一家大公司的办公大楼，你还会一开口就说你们需要高级打字机吗？这次，你不会了，你学聪明了，你知道你这样说一定会遭到拒绝，因为你看到办公室里十几个打字机都有人在忙碌地使用。
这一次，你这样开头：“请问你们的这些打字机是什么时候买的？”或者“请问您估计您的这些打字机什么时候坏上一两台？”对方也许会对第二种问法表示不高兴，但是，你至少又赢得了一次商谈机会，总比一开始就遭到拒绝好，而一旦有了商谈机会，就看你如何借题发挥了。
要把商品卖掉，有一条捷径，那就是帮助顾客赚钱。你要让顾客知道，他用较小的买卖赚大钱。
有一个例子可以说明这一点。有一个体育设备工厂的推销代表对店主说：“假如你们开设一个旅行和滑雪用品销售部，你们商店就可以成为本市拥有各种各样旅行用品的唯一商店。另外，销售旺季也可延长。物以稀为贵，本小利大的经济主导思想，使其有利可图。
秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果你们开始销售冬季体育用品，就会把那些已在安排滑雪度假的人们吸引到你们商店里来。只要他们光临你们的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品发生兴趣。再想一想附近学校里那么多小学生，他们也会来这里买东西。吸引这些顾客是值得的。
店主听完他这番话，觉得十分合情合理，二话未说，就决定开设一个旅行和滑雪用品销售部，全部商品都从这个体育设备工厂买进。分析行情，帮助店主出谋划策，体育用品就卖出去了。
在另一个例子里，顾客对一个推销新型传送带的推销员说：“如果安装这种新式传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客订货的一半，而交货日期又日益迫近，我对您的建议倒是十分感兴趣。不过，我真不知道咋办才好。”这说明顾客的购买想法已经受到了巨大反应，不过还没有完全被说服，所以他没有作出购买决定。
这时，这个推销员冷静地回答：“这个问题确定值得您好好想想，不过，您准备把引进合理的操作系统推迟到哪一天呢？我们可以算算这笔帐，如果你们不购买这种传送带，那就浪费很多时间。就拿你们现有的工资水平来说吧……。”他于是帮着顾客算了一笔经济帐。
计算的结果使顾客清楚地认识到买这种传送带很合算，既经济又方便。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。
帮助顾客赚钱，使他把你当作助手，而不是对手，买卖自然就好做了。
哈佛商学院的一位着名教授曾这样总结说：任何人支付现金时都会对手中的现金产生眷恋不已之情，即使任何人都知道“现金”的意味不可言传，也很难抚平付现金的情绪，这就是人类。
大部分东西。都要求顾客交纳一定金额的“订金”，尤其是销售高档、贵重商品。至于收取多少“订金”，就完全依行情和商品种类而定了。
推销员在顾客想买后，就必须进一步去稳定顾客的购买意念，也就是要“趁热打铁”，让顾客交纳一定金额的“订金”，也就是请顾客留下“预定单据”。
同时推销员还要让顾客明白只有预付“订金”，公司才能为顾客保留商品。当然，顾客不见东西就“付款”，一定是很勉强的，甚至“痛心”，可是，他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。
这样越难于交纳“订金”，也就越加珍惜这笔“订金”，从而推销员收取了顾客的订金，也就牵动了顾客的惜钱之情，所以，收取“订金”是促使顾客下定决心而且确定的最佳方法。
然而，有些推销员在收取“订金”时就表现出平庸和羞涩，当他们看到顾客很难免的表情，就生怕因为“订金”而打消他费了好大劲才鼓动起来的顾客的购买欲，于是慌慌张张，为顾客“辩护”：“公司就会说钱、钱、钱的!其实，我认为付不付订金根本没什么要紧，可是公司规定，我也实在无能为力，所以……”
这种推销员极力想使自己人道主义化，并尽力避免自己的弱点，这样，便更激起顾客的“不满”，甚至会认为公司收取订金是因为不相信他，这样往往会得到事与愿违，画蛇添足的结果。
所以，推销员一定要毫不客气理所当然地收取顾客的“订金”，并在收取“订金”时，制造出购买的气氛，好让顾客感到一交完“订金”就能拿到商品，甚至感到只交了这么一点钱（订金），就能拿到这么贵重的商品，这样，自然也就顺利收取了“订金”。如果收取了“订金”，那么即使不能说推销已圆满成功了，也可以说推销有希望了。
任何一个推销员，在他全部的推销生涯中，道路难免是坎坎坷坷，他总会有失败和挫折，他也总会经历连连不断地买卖萧条的时间。推销员在遭受失败和挫折、处于销售低谷时，决不能丧失信心，一蹶不振，而应该振作起来，以坚强的毅力努力走出销售低谷。
这里哈佛向你介绍了走出销售低谷的三种方法：
首先，是将商品推销说明的顺序颠倒过来，从结尾开始。这种错置推销过程的方式，会使得顾客不知从何说起拒绝的话，特别是对于那些内行的人来说，更是出奇不意，攻其不备，从而会收到意想不到的目的。
举例来说，一般情况下，你可能先对顾客进行商品说明，介绍它的功用性能、质量、声誉等，然后发出是否成交的询问，当顾客反应并不十分强烈时，你可能才想到说：“下个星期，我们公司就准备提价了，那时你再买就吃亏了。”可按照这样的顺序，效果并非很好。这时，你本该检查你的推销方式，转而采取本末倒位推销过程的方式。
你可以一见到顾客就对他说：“下个星期，我们公司准备提高这个产品的售价，我是用目前的这个价格进行推销的最后一个推销员，你如果等到下个星期，就可能错过了机会。我们现在就详细谈谈，您看如何？”你这样对顾客讲，效果就会大大不同了。本末倒位的推销方式，促进顾客产生了一个良好的商品印象。
你应该立刻反省自我推销看法能否合适，是否有需要改进的地方。换句话说，你必须充满干劲，将失去的热诚寻找回来，这样一来，便有可能重新做成买卖了。
其次，是与其盲目地推销，不如摆出一副消极应付的样子来对待。当你与顾客交谈时，你不妨装得并不十分在乎，告诉他说：“今天买卖到此结束，我也累了!”如果顾客的想法与你相似，那么你根本不必推销，买卖也能达成。
消极的推销方式也能达成买卖。因为一般人总以为推销员总是在推销次品时才特别卖力，而以一副毫不在乎的态度应付，一定是并不发愁自己的商品出售不出去，于是非买不可。
采取“不在乎”的态度时，你必须专注着顾客，不让他有考虑的余地。但如果你认为顾客不大会同意成交时，你也可以再决定为他作商品推销说明，这样一冷一热，或许能促进买卖成功。
最后，是不妨外出购物，到商店里买点东西，然后再回到办公室，重新投人工作，也许效果会很好。
诚然，你必须善于使用“中断法”来跳出低谷。使你的工作暂时中断一下，去商店逛逛，公园走走，去咖啡馆喝杯咖啡，或去电影院看场电影，或者干脆回去大睡一觉，这都有可能让你的神经暂时松驰一下，反省你失败的原因，重新振奋精神投入工作，促成赶快成交。
人们在接受崭新的事物或观点时，都需要一段适应的时间。再谈生意前，往往都会怀着一些不太切合实际的想法，抱着各种假定的以及错误的观念，同时也希望能够顺利地达到他们的目标。可是，协调的过程却常常会令双方茅塞顿开：
买方竟然买不成，卖方卖不成，推销过程中的讨价还价犹如倾盆冰水，满怀的热情不得不为冷酷的现实所平息。
我们都知道买卖双方在交易的时候，买方总是需要充分的时间来考虑高价格是否能买，而推销者在交易刚开始的时候也是低价格是否能卖，唯有足够的时间去适应才能促使双方达成协议。
这也正是聪明的推销员能把握行情涨价前介绍给顾客，价格可能会上涨。他聪明地给了买方一段缓冲的时间考虑是否买。
在推销过程中，当他要求一个人接受某种观念的时候，也就是弃旧迎新。俗话说，“江山易改，本性难移”要一个人改变他旧有观念是很困难的，不管是对还是错，他已经很习惯于旧的世界了。
因此，你应该设身处地地为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念；这难道不是一件很合乎常理的事吗？因此，当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。
同时，一个有经验的推销者知道，小恩小惠也能促成买卖。
女性十分害怕自己属于“例外”之列。
仔细研究，女性时常挂在嘴巴上的“大家”、“大部分人”、“一般”等情况，其实往往正说明她自己的判断缺乏事实根据。而把这点告诉她们一定会感到意想不到的好效果。
今天的社会，已进入市场经济的时代。人们不只生活方式和思考方式发生了许多变化，社会提供给人们的选择范围也扩大了许多。这一切已为女性开创了许多机会，充实了她们的自我看法，从而有新的自我形象。”
然而，尽管女性个性开朗，自由自在，她们对这种自由却还不甚习惯，实际运用时也就难免内心产生不知该怎么办，最终仍又陷入“大家”、“大部分人”、“一般”等“一般论”的困境局限。
为打破女性这种“一般论”，即使是例外的事，我们也应该将其当作普遍的现象来告诉她。因为其内心里存有不知该怎么办，所以她接受的可能性极大。
在一家百货公司的皮鞋柜台边，有人曾亲眼看到了这一幕。
一位女顾客对女店员说：“这么时髦的皮鞋，我从来没看见一个人穿过。”那女店员立刻回答说：“没那回事!到我们公司来买皮鞋的人，差不多全部都买这种式样的时髦皮鞋!”
结果呢？女顾客乖乖地掏钱买下了那双时髦异常却也昂贵的皮鞋。
幼儿最困扰的时候，恐怕就是到了玩具店里，好像置身于宝藏堆中一般，拿拿那个，玩玩这个，不知该如何选择。此时，如果你随便挑出两个玩具，问他：“你要这个，还是那个？”的话，他就可以非常简单地选择其中之一。
对喜欢逛街的女人说：“你在找哪一种款式”或者“你要什么颜色？”是非常坏的推销方法。因为女人在日常生活中，可以由自己做选择的机会不多，而趁着购物的机会来享受从很多东西中做选择的乐趣，这就是女人好逛街的原因。因此，推荐她做多种选择，只是激发她的好奇却卖不掉任何东西。但是，如果只推荐一件商品给她的话，就会让她没有选择的余地，而心中有被欺骗的感觉。因此，能干的推销员察颜观色的挑出客人可能会喜欢的商品，而说：“我想，蓝色或绿色比较适合你!”以这种方式，让客人从两者当中选出一种，既让客人有选择的余地，又没有被强迫的感觉，她就不会再犹豫，而能尽快就买。
一般认为，能够在店里圆满地应付女顾客的店员，就算是可以独挡一面了。可见，女顾客比男顾客更不容易应付。因为在决定购买商品之前，女性总是老半天的转圈。
首先，当店员要卖东西时，女性顾客会静静地听，然后就插嘴道：“等等!”并挑出说明中某些细节的缺点。例如：“这支台灯你说是二十瓦，但是，标签上怎么是二十五瓦？”
孤陋寡闻的店员，就会因为这些都是芝麻小事，而不太理会，继续说明其他部分。这时候，女顾客就会人为：“这个店员没诚意，虽然商品很好，可是，我不想买了。”
她的这一想法，并不是经过理性的思考，而都是感情上的反应，同时，也有想要猜猜店员的用意。因此，如果对方不能作圆满的解释的话，就会产生反感，不愿再听下去。
无论什么事，当女性指责对方谈话中的失误时，也是存心找茬的，就像拳赛时频频跳跃，以试探对方的出手。
纽约有位推销专家说：“要诚心诚意地立刻承认女性的指责。”女人的小心眼，即爱赚便宜，不要吃亏，否则情感变化，买卖做不成。也就是不但要立刻承认，而且要明确地承认对方的主张，让对方占便宜。因为这样深表理解，或赞同，让对方产生好感，以后比较好说话。
若问女性为什么要和现在的丈夫结婚，她往往会用一种勉强地口气回答：“是他老盯着我，要和我结婚的!”这或许只是一种说得出的说法，但确实也从一个侧面反映了一般女性经常存有的一种担心：担心自己受他人的逼迫而顺从他人的旨意。
在商店里，如果店员要顾客非得购买东西不行，男性顾客的反应多半是躲躲藏藏，而女性顾客则往往会直接针锋相对。说得更清楚些，当女性顾客受到店员强逼时，她们马上会产生自我防卫，并更不想买了。
所以高明的售货员察觉对方不愿购买时，赶紧收兵回营，打道回府。否则，必定卖不掉任何东西，过一段时间，等女性顾客的自我防卫慢慢平息之后，再重新展开新的推销攻势。
同样道理，强逼女性去做她们不愿做或者感觉到困难的事，更不是好办法。当她们说：“不!”的时候，聪明的策略是“退一步进两步”，反而能够起到意想不到的效果。
营销财务管理
金融资产管理是企业经营最重要的的条件之一，它直接关系到企业的兴衰与成败。
可靠的战略能将一个好产品推向市场，仅仅是企业成功之道的一个方面，而另一个重要方面是，如何取得所需的资源，将企业的战略付诸实施。在哈佛经营学中讲到：企业要成功，必须有效管理好下列三种重要资产：第一是人力资产；第二是金融性资产；第三是生产性资产。
金融资产管理是企业经营最重要的的条件之一，它直接关系到企业的兴衰与成败。所有企业领导者，谁都注重金融资产管理，并且也明白：钱能生钱；管理得好的钱能生“大钱”。
哈佛商学院第一年的财务管理讲座是企业财务管理的入门课，包括怎样确定企业所需的资金数量，怎样取得现金和信用，以及怎样有效运用现金和信用以实现企业的目标。这门课程的目的是使学生具备运用标准财务分析技术以回答下列三个基本问题的实际能力：
首先，怎样投资和项目对公司有利？
其次，进行这些投资需要筹集多少资金？
最后，怎样筹集这些资金？
至少有90％的哈佛商学院学生在每门财务课程开始的头几周里，对其内容糊里糊涂。而那些入校以前多为注册会计师和在银行工作过的学生，由于他们对财务管理中的术语和分析技术过关，所以在学习中很容易，案例讨论中也很主动。
