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第213章 巧谈判

卡恩自称是软件行业中的法国狂人。他31岁时白手起家创办了波朗公司,并在短短四年内使波朗挤入世界第一流的微电脑技术软件公司之列。

1985年5月,他创立波朗公司,并决定开办邮购业务。在一本计算机杂志登一页广告要花2000美元。他没有钱,怎么办?于是他们想了巧妙的“激将法”。

他邀请一家一流杂志的推销员来波朗公司办公室,事先请了些朋友扮成秘书或从外面打电话进来,使人感到办公室里的业务相当繁忙。墙上也挂着不断跳动的图表。上面是一些主要广告杂志的名称,还记着有关如何吸引新闻界的一项重要策略,部分数字被遮住。

当推销员到来时,卡恩大声嚷嚷2000美元太贵了,他可用这笔钱到其它杂志做更好的广告。马上他又被叫进另一间房去“接东京来的电话”。他从门缝里看见那推销员正费劲地研究那张假图表。

当他重新回来时,推销员迫切地说:“我们可以给你优惠。”卡恩说这本来就应该优惠的。所以仍然不干。

最后推销员同意完全用赊款的方法为他做这次广告。因为他觉得这是个难得的客户。卡思说,如果这本杂志真的有很好的效果的话,他可以试一试。结果这本杂志真的给他带来了良好的广告效应。他通过邮购业务逐渐拓宽了经营向,增强了自己实力,最终成为软件业很有影响的人物。

卡恩谈判中使用的就是欲擒故纵的手法,很值得我们借鉴。

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