我们知道,商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食,能照顾到对方利益,不少人认为是不可能的事。在这一点上,香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。
香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访,主持人问:“俗话说,商场如战场。经历那么多艰难风雨之后,您为什么对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落?”
李嘉诚答道:“简单地讲,人要去求生意就比较难,如果生意跑来找你,就容易做。”“一个人最要紧的是,要有中国人的勤劳节俭的美德。最要紧的是节省你自己,对人却要慷慨,这是我的想法。”“顾信用,够朋友。这么多年来,差不多到今天为止,任何一个国家的人,任何一个省份的中国人,跟我做伙伴的,合作之后都能成为好朋友,从来没有一件事闹过不开心,这一点我是引以为荣的。”
最典型的例子,莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓,又击败置地购得中区新地王,并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后,他们都握手言和,并联手发展地产项目。
“要照顾对方的利益,这样人家才愿与你合作,并希望下一次合作。”追随李嘉诚二十多年的洪小莲,谈到李嘉诚的合作风格时说,“凡与李先生合作过的人,哪个不是赚得盘满钵满!”俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”“在家靠父母,出门靠朋友。”商场上,人缘和朋友显得尤其重要。
实际上,善待他人,照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提,诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样,李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说,李嘉诚生意场上的朋友多如繁星,几乎每一个与之有过一面之交的人,都会成为他的朋友。所以,李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人,不能不说是个奇迹。
如何让生意来找你?那就要靠朋友。如何结交朋友?那就要善待他人,充分考虑到对方的利益。
信誉就是财富
我国自古就有“民以食为天,商以信为本”之说,海内外成功的华商都是恪守中华民族的传统美德:诚实、守信。以诚实获利,以信用获得美誉。
成功的企业都是那些讲诚信的企业。金利来的开创者曾宪梓先生自始至终奉守“勤俭诚信”的经营理念:勤能补拙,俭能守业,而唯诚和信,才是长期取信于消费者,使金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。金利来的经营理念主要表现在坚持“不做骗人生意”这一朴素的商业道德观方面,具体体现在对产品的质量与品质的追求上,尽善尽美,一丝不苟,使消费者感受到购买金利来就是在享受上乘的、精美的产品,增强对金利来的信心。
“世界船王”包玉刚常说:“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁,但签订在心上的合同是撕不毁的。人与人之间的友谊应该建立在相互信任的基础上。”他恪守信用,从不夸海口,而是实实在在的一步一个脚印地扩展他的业务量。1970年,航运市场看好,许多公司都积极争取在日本造船,船厂几乎不肯接受订单。没多久,市场状况发生逆转,许多船只都租不出去,建造中的船只总吨位急剧下降。可是包玉刚仍然不断地向日本订船。1971年,差不多是在船运市场最糟糕的时候,包玉刚订造了六艘船,总吨位是150万吨,从而解了船厂的燃眉之急,所以,后来包氏在日本造船总是能一帆风顺,而且被日本的造船界誉为:“我们最尊贵的主顾。”
在现代市场经济条件下,信用、信誉是商人价值连城的无形资产。包玉刚争夺香港最大的码头——九龙仓的控股权,就是以其在香港银行长期良好的信用记录,与英国财团展开了一场收购与反收购战,在短短的几天里,调动了二十多亿元现金,从而赢得了这场号称“世纪收购战”的胜利。包玉刚曾经说过:“如果在金钱与信誉的天平上让我选择的话,我选择信誉。”包玉刚重信誉、守信用的品格在香港商界、实业界、金融界是有口皆碑的。他那“言必信,行必果”的豪爽作风,使其朋友满天下。
所以商业上自古就信奉“店誉贵似金”、“人无信不立,店无誉不兴”、“千金易获,信誉难得”、“笨拙的店主只知赚钱,聪明的店主最重信誉”、“店门八字开,信誉引财来”、“商店信誉胜万金,一举一动要留心”、“信誉就是财富”。
人品是立身之本
人品不能当饭吃,但人品是立身之本,对事业的成败影响颇大。一个人品欠佳的人,谁也不愿与其合作共事。
人世间的人,人品各个不同,用单一的道德标准品评人,分出好人、坏人,并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪,一时之间,很难分辨。但随着时日的增长,两者分界逐渐明显,一个人是诚实还是虚伪,其日常的言行举止,总会有所表现。
当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下,认为一个人仅仅才华出众是不够的,还要有上等的人品。他喜欢诚实的人,对那些做事自私、不够诚实的人,尽管他们十分聪明,也会请他走人。正如他的朋友沙卡洛夫说:“他是我所见过的最诚实的人,他根本不能忍受说谎。”这是对索罗斯的客观评价。他始终认为,许多投机商,包括一些很成功的投机商,并没有很严肃地对待自己的事业,他们只是在投机,一味地投机。
索罗斯说:“对那些才气纵横的赚钱高手,如果我不信任他们,觉得这些人的人品不可靠,我就绝不希望他们当我的合伙人。”一次,垃圾债券大王麦克·米尔被起诉后,垃圾债券业务出现真空,索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人,想请他们做合伙人。但是,索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得团队里有这些人参与,他会很不舒服,尽管他们积极进取又聪明能干,也很有投资天分。
索罗斯认为,如果一个人不值得信任,即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保,也不要借钱给他。
索罗斯之所以如此看重合伙人的人品,是因为他认为,金融投资需要冒很大的风险,而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。他说:“冒险是很辛苦的事,不是你自己愿意承担风险,就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人,都不是好手。”
索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元,结果投资虽然赢了利,但索罗斯认为,这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人。他认为,投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场,但人品一定要可靠。
在商业生涯中,不管你是老板还是经理,牢记“最重要的是人品”这句箴言,有助于你走上成功之道。
诚信是经商之本
古往今来,“诚信”一向被中国人视为修身之本,是待人处世的道德规范。这也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”,宣扬“货真价实,童叟无欺”,要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看,无论中外,商品经济越发达,商业精神越旺盛,就越是要恪守信用。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质,也不适应市场经济的根本要求。其实,商的本质是信,而不是奸。因为成功的企业家都清醒地认识到:唯诚与信,才会给企业、给企业家带来较高的信誉。
李嘉诚从身无分文的打工仔,一跃而成为世界富豪,正是如此。
20世纪50年代中期,香港工业化形成热潮,港产工业品源源不断打入国际市场,越来越引起国际商界的重视。
长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后,生机焕发,订单如雪片飞来,工厂通宵达旦生产,营业额呈几何级数增长。李嘉诚的信誉有口皆碑,银行不断放宽对他的贷款限额,原料商许可他赊购原料,客户乐意接受他的产品,派送大笔订单给他。
1957年岁尾,长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂家分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。
李嘉诚的事业又上了一个台阶,他并不因此而满足。
香港的对外贸易基本上为洋行垄断,而华人商行的优势,是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代,西方国家对华实行禁运,香港华人商行的出口途径,基本限于东南亚。
世界最大的消费市场在欧美,欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场,他透过《塑胶》杂志,得知香港塑胶花正风靡欧美市场。
李嘉诚一得悉这个消息,马上驱车去跟外商直接洽谈,给他们看样品,签订合同。绕过了中间环节,双方都得到价格上的实惠。李嘉诚手中捏着一把订单,同时订单还在从四面八方不断飞来。
李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。可是,因为资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面,不敢放手接受订单。
该如何突破“瓶颈”呢?李嘉诚陷入苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业,都在千方百计努力获得银行的支持,像长江这样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。
在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商,来北角的长江公司看样品,他对长江公司的塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全、质优美观!”
他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商快人快语:“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”找谁担保呢?担保人不必借钱给被担保人,但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务能力,风险就落到担保人头上。不过,根据塑胶花的市场前景,以及李嘉诚的信用和能力,风险微乎其微。
翌日,李嘉诚来到批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出九款样品,默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。
李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出九款样品,期望用样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点儿,双方寻找变通方法;若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。
机遇既然出现,他是无论如何不会轻易放弃。
九款样品,每三款一组:一组花朵,一组水果,一组草木。批发商全神贯注,足足看了十多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手,李嘉诚绷紧的神经,稍稍放松,这证明他对样品颇为看好。
批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出九款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购三种产品的意向,结果,李嘉诚每一种产品都设计了三款样品。
“李先生,这九款样品,是我所见到过的最好的一组,我简直挑不出任何毛病。李先生,我们可以谈生意了。”
谈生意,就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商:“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”
批发商目光炯炯地看着李嘉诚,未表示出吃惊和失望。于是,李嘉诚用自信而执著的口气说:
“请相信我的信誉和能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助,才发展到现在这规模的。先生,您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合伙关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长期生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”
李嘉诚的诚恳执著,深深打动了批发商,批发商说道:
“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则。我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴,互利互惠。只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”
李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:
“这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保。”
俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一批购销合同。按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
批发商叫侍者拿来两杯香槟酒,举杯说道:“我们的合作,一定会很愉快!”
信誉是不能以金钱估量的,它是生存和发展的法宝。经过这次本无希望,但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此坚信不移。
长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年,长江公司的营业额达一千多万港元,纯利一百多万港元。凝聚着李嘉诚信誉的塑胶花为李嘉诚赢得平生的“第一桶金”,也赢得了“塑胶花大王”的称号。