在谈判中，由于信息不全不得不做各种假设。但永远不要迷信假设，那些假设可能是对的，也可能是错的，有些时候，假设会愚弄自己的。因为我们常常自以为了解了事情的全部真相，但其实不然，假设可能会引导我们走入错误的方向，也可能会使买方高价买入。事实上也许只要低价就可以买到的东西、产品，或诱使卖方将产品低价卖出。所以，参加谈判时，若不先将自己的各项假设重新检验一番，就会碰壁。必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情，以及他所愿意冒险的程度。
（二）投石问路
投石问路的技巧可获得更多的、通常不易获得的信息资料。以下是一些“方法”：
1.假如我们自己供给工具呢？
2.假如我们提供技术援助呢？
3.假如我买下全部的产品呢？
4.假如我们让你在淡季接下这项订单呢？
5.假如我们签订一年的合约呢？
6.假如我们将保证金减少或增加呢？
7.假如我们改变一下合约的型态呢？
8.假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？
9.假如我们要分期付款呢？
任何一种方法都能得到回应，也能进一步了解对方的商业习惯和与动机。
（三）有效的提问
有效的提问可以启发心智，引导客户与销售员更加积极地参加谈判。怎样才能提出一个好的问题呢？可以参考下述建议：
1.不要提出带有敌意的问题；
2.不要用法官的态度来询问客户；
3.不要随便提出问题，必须伺机而动；
4.不要提出指责对方客户不诚心的问题；
5.要有勇气询问客户的业务状况；
6.不要故意提出一些问题，表示自己有多么地聪明；
7.在对方客户还没有答复完毕以前，不要提出新的问题；
8.要有勇气提出对方客户可能回避的问题；
9.要预先准备好自己的问题；
10.提出某些已经知道答案的问题，以此了解对方客户诚实程度。
（四）安全的回答
要回答好对方客户的提问，基本的原则就是做好准备。考虑的时间越多，所得的答案就越好。回答问题之前，要给自己一些思考的时间。在不完全了解之前，千万不要冒然回答，要知道有些问题并不值得回答，有时候回答整个问题，不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法是：
1.顾左右而言他。
2.让对方阐明他自己的问题。
3.倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
4.以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
在谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚蠢的回答，所以不要在这上面花费工夫。回答问题的要诀在于是知道该说什么与不该说什么，而不必考虑回答的是对还是错。
（五）善于说服对方
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的、深层次的问题。如果能把正在争执的深层次的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。双方彼此期望值与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较得人心的；另外一条则较不合人意，该时原则是先讲第一项。强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异好，更能使对方了解和接受。强调合作中有利于对方的条件，能使合约协议较易签订。先透露一个使对方好奇而感到有兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。当然信息千万不能带有威胁性，说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。等讨论赞成和与反对意见后，再提出自己的意见。
从心理学角度来看，人们通常对听到的情况，比较容易记得头尾部分，中间部分则不易记住，所以要在开头和结尾上下功夫。当对方不了解所讨论的问题时，结尾比开头更能给听者深刻印象。
（六）削弱反对意见的办法
在与客户谈判之前，先写下自己产品和与其他竞争产品的优点和缺点。
记下一切所能想到的，可能被客户挑剔的产品缺点或服务不周之处。
事先尽量提出反对的意见。同时在客户尚未提出意见前，先练习怎样来回答客户的这些反对意见。
当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。当了解问题症结后，权衡一下，看看问题是否容易对付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有证据来加以反驳。利用反问来回答对方，诱导客户回答“是”。不要同意客户的反对意见，这样会加强客户的坚持。
【熊的提示】
重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
（第五节）销售技巧
每种动物要想在自然界中生存，就必须要有它的强项以打败敌人或获取食物，适者生存这是自然界永恒不变的法则。熊当然也不例外，熊的生存靠的是它强大的力气，它可以瞬间将猎物的头颅打得粉碎，不会给对方任何还手的机会。销售活动和自然界的生存法则，有许多相似之处，销售员必须像熊一样，有自身的销售技巧，能快速找出对方的突破口，直击要害，促成销售。
唐代诗人白居易《小岁日喜谈氏外孙女满月》诗中有“物以稀为贵，情因老更慈。”这是“物以稀为贵”最早的出处。意思是事物因稀少而觉得珍贵。
二战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的庸手，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
这个故事是典型的“物以稀为贵”的营销方式。限量销售就是物以稀为贵销售法的延伸。物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。比如“2005上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。
在车市中使用饥饿销售法好处多多，特别适合中国人的消费心理。通过供不应求的局面树立品牌受追捧的形象打击竞争对手。同时，通过这种销售方法可以掩盖产能不足带来的诸多问题，也能以有限的产能抢占更多的市场份额实现利润最大化。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾经推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，有很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
在浙江温州，有一家走向世界的鞋业集团，它从2007年起，在全球推出数量仅限2999双的春季女士鞋，“限量版”的首要特点是以少来显示其“尊贵”。
1.以人为尊。这家鞋业集团查觉到现代都市女性的内心剧变：一方面，她们在挑选鞋子时，不再只看重价格与外表，更希望代表当今最前卫的时尚潮流；另一方面，都市女性在职场中承受着比男性更为沉重的压力，她们渴望以更能体现自信精神的服饰来装饰自己。
2.因稀而贵。这家鞋业集团生产的春季女鞋只有2999双，数量稀有，价值非凡，共有二大系列、三个款式。售价与普通女单鞋明显拉开距离。限量版女鞋系列以纪念版鞋盒包装，并配以全国统一编号，并随鞋赠送尊贵纪念卡，持有该卡无疑是一种尊贵身份的象征。
根据20/80定律，限量版就是赢利较强的那种20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。另外限量版的运用必须针对企业的具体情况来操作，这家鞋业集团在标志性产品上有一定的经验，其产品的品质在消费者的心目中已扎根，推出限量版女鞋也是情理之中。
【熊的提示】
物以稀为贵作为一种销售技巧，这种方式虽然会流失一部分订单，但整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户作铺垫，与消费者打一场心理战。
好奇推销技巧，是推销人员利用人的好奇心理，促使客户立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。好奇心理就是利用人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。
一个新来的销售员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”，销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，既然客户有这种爱好，销售员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，人们队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，销售员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇动机，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的机会。
利用好奇心理有利于提高销售业绩，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙，相反，如果他们一点也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，就有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。激发人们的好奇心并不难，有许多方式可以激发人们的好奇心。
（一）避免开门见山
最简便的方法就是问：“猜猜现在怎么样了？”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说：“怎么样了？”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，并从中进一步获得商家所能提供价值的更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变，先激起客户的兴趣，从而创造新的机会，去发现客户需求并提供价值。这个小小的问题就可以创造一个“迷你氛围”。在销售刚开始的时候，必须首先获得客户一定的注意力，这可能是与客户建立终身关系的机会。
（二）让电话留言散发魅力
许多销售员都认为电话留言系统是自己的敌人，因为他们的留言只有很少一部分得到了回音。但是，客户却喜欢电话留言系统，因为这样既可以离开办公室，而又不会耽误接受重要信息。有些销售培训要求销售员，一旦电话被转入留言系统，就立即挂断，而要一直打电话到对方接听为止；还有的培训讲师建议留下非常强硬的留言，让客户感到有压力而不得不回电。这样其实是错误的销售法。销售留言要让客户产生好奇心理，这要求销售员要有一定的创造力，没有现成的讲稿可以保证每一次都成功。比如，可以这样留言：“我有个问题，只有你才能回答。愿意的话，给我回电。”大多数人都喜欢提出意见，这种要求会使客户感到得意。
（三）电子邮件更有吸引力
