为了掌握谈判的主动权，中方代表设法在发行量为47万份并且了解其内情的《津茨堡城分报》的头版头条刊登出题为“织布机引起的激烈争论——中国工厂感到受骗”的长篇报道，披露了谈判的真情，还配发了照片。中国代表的这一举动，立刻引起德国公众的强烈反应。不少人认为：“这种商人不能代表德国人”，对某公司的行为表示不满。报道刊出后，几乎每天都有人去看望在某公司拆卸旧织布机的中国工人。在此基础上，中国代表又积极展开联络活动，利用德国新闻界人士组成的津茨堡“君子俱乐部”邀请中国人参加周末午餐会的机会，出示了中方与某公司签订的合同、清单等有关资料，解答了许多纠纷中的问题。中方采取的一系列措施，进一步得到了公众舆论的同情和支持。就连德国第三大银行大众银行津茨堡分行行长，都主动帮助中方了解某公司这套设备原来的价格及事情的来龙去脉。
最后，某公司迫于公众与舆论的压力，不仅放弃了65万马克的索赔，还把购买设备的180万马克降到150万马克。再次签约后，双方握手言和，重归于好。对此，某公司老板深有感触地说：“没想到中国人这么厉害，我和外国人做生意这样惨败还是第一次。”
长沙人民织布厂运用造势夺声的方法取得谈判胜利的事例告诉我们，在游说开始时，若是游说者处于劣势和被动地位，那么适时适度地运用某种渠道和方式造成一种声势，先发制人，有时则可以变被动为主动，使事情朝着有利于自己的方向发展，并最终取得满意的结果。
制造误解转移观点
有的时候，为了转移对方的目标，游说者可以采用“制造误解”的方法来纠缠、迷惑对方，这种方法在商务谈判中经常为人运用。当对方提出令自己不能接受的要求之后，或是为了使对方转移目标，放弃原有的立场和要求，自己便故意误解对方的意思，歪曲对方的意愿，而在这个时候，对方就会立即加以澄清和修正，似乎无意之间承担着向游说者说明情况的义务，否则交谈就不能顺利进行。这样一来，对方交谈的重点便自然而然地由游说者提出要求和条件，转到向游说者澄清和说明自身情况上去，以消除游说者的误解（其实，这种误解是游说者有意制造出来让对方消耗精力和转移目标的）。在这种情况下，制造误解的一方再施以相应的游说技巧和方法，就可以维护自己的利益，使游说达到成功。我们可以举丹麦某公司同德国某公司的一次工程招标的谈判为例加以说明。
丹麦有一家规模较大的技术建设公司，有意参加德国在中东的全套工厂设备签约招标工程。起先丹麦公司认为无法得标，只是经过了技术上讨论之后，才相信自己比其他竞争对手更有实力，然后逐渐感受到得标的机会越来越多。
经过双方一系列的谈判之后，丹麦方面获得预期结果，他们想见好就收，早点与对方签约，结束谈判。但是德国公司的谈判代表却认为应该进一步减少自己的开支，便向丹麦公司指出：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这点相信你们能够了解。现在，我们要说些意见，这可能很伤感情，就是请贵公司再减掉费用的2.5％。我们已经把同一提案告诉了其他应标对象，只等他们回答，便可以决定了（德国公司此时采用竞争的谈判技巧，有意创设出一种竞争的局面，以逼丹麦公司让步）。对于我们来说，选谁都一样，不过，我们真的有意和贵公司做成这笔交易。”很明显，德国公司采用又拉又推的方法，好让丹麦公司就范。
听了德国公司的陈述后，丹麦公司的代表声称：“我们必须商量一下。”然后宣布暂时休会，回到自己的“大本营”商讨对策。大约一个小时之后，丹麦公司的代表又回到会场。他们故意装出一副误解对方的样子，向德国公司指出，他们已将规格明细表依照德方所希望的价格重新编写完毕，接着又一一列出可以删除的项目。德国公司发现对方误解了他们的意思，于是赶紧向丹麦公司声明：“不，不，你们弄错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状，不减项目。”接下来，双方讨论的主题便围绕着规格明细表打转，根本就没有提到降低价格的问题。丹麦公司完全控制了谈判的局面。又过了大约一小时，丹麦公司再次希望结束谈判。于是询问德方：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，可是明细表不做更动，我们的交易还能成立吗？”这个回答表明德方已经同意了丹麦公司的意见。
在这种情况下，丹麦公司进一步采取措施，向德方指出如何进行工作才能获得更大利益。结果，德方表示出极大的兴趣。丹麦方面自动要求德方拨出原来由他们负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担，以减少德方的支出。于是，双方很快地达成了交易，德方获得了所希望的剩余利益，而丹麦公司几乎又没有做出让步，双方皆大欢喜。
通过这个实例我们看到，丹麦公司对德方的进一步要求，以有意识地制造误解的方法，转移对方的视线和谈判目标——由降低丹麦方面2.5％的价格要求转变为对规格明细表删减项目与否的讨论与解释，并且丹麦方面据此掌握了谈判的主动权，居于支配地位，使丹麦公司最终在这场招标谈判中取胜。
先声夺人——点穴激将法
水激石鸣人激志宏
激言励志就是在游说中，为了使对方接受自己的意见、主张，事先并不直截了当地点明要害，而是先用掌故、比喻或生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，而后顺情释理，让对方在兴致正浓之间或在触类旁通之际，接受理喻。
当年楚国的庄辛说服楚襄王放弃享乐、重振国威时，采用的就是激言励志的方法。
楚襄王之父楚怀王听信谗言，放逐屈原之后，不仅失去了当时席卷天下，包举宇内，囊括四海的优势，而且连年遭到秦国的进攻，变得一蹶不振，最后连自己也被秦扣留，客死他乡。楚襄王即位之初，同样不思进取，整天沉湎酒色，苟且偷安，不听谋臣庄辛之谏，结果尽失鄢、郢、巫、上蔡、陈等地盘，自己只好逃到城阳。这时才后悔顿足，一把鼻涕一把泪到庄辛面前说：
“寡人不能用先生之言，今事至于此，为之奈何？”
庄辛，这位继屈原之后楚国的又一英才，虽很不满意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受难的楚国人民和国家，他的一片报国赤子之心未变，仍希望楚国再度强盛起来，故此对襄王进行了一番动情地劝谏：
“我听俗话说：‘见到兔子再找狗，为时不晚；亡羊而补牢，也不算迟。’我也听说，历史上汤武王以百里之地而兴国，桀纣自恃有天下而亡国。今天楚国虽然变得弱小，大大小小加起来，也有数千里之地，不是远胜于百里之城吗？”
楚襄王听后，又惊又愧，虽然没有说话，但从神情上观察，是深受感动了。庄辛顺水推舟，一鼓而下。
“大王你没见到蜻蜓吗？六只脚，四张翅膀，飞翔于天地之间，饥而啄蚊虻食之，渴以甘露饮之，自以为无患，与人无急。不想竟被顽童以胶丝做圈套住玩耍，最后成为蝼蚁的食粮。”
楚襄王静静地听着。
“蜻蜓是小动物，不足为奇。黄雀呢，俯粟颗粒，仰栖茂树，鼓翅奋翼，自以为无患，与人无急，不想最后惨死在王孙公子的弹丸之下。”
楚襄王凝神看着庄辛，点点头。庄辛又继续道：
“黄雀也是小动物。那么黄鹄呢？游于江海，淹乎大沼，俯可食鳝鲤，仰可啮会蘅，奋其六翮，而凌清风，飘摇其高翔，自以为无患，与人无争，不是最后也成为猎人鼎中之物、盘中之餐吗？”
庄辛说到此，瞥了襄王一眼，见他神情专注，便又说开去：
“黄鹊之事也小，再看蔡灵侯吧。他南游乎高陂，北陵乎巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左抱幼妾，右拥美女，与她们驰骋在高蔡之中，而不以国家为虑，最后被灵王捆绑而去。”
这回襄王有些不自在了，似乎坐立不安，但庄辛假装不见，一口气说下去：
“蔡灵侯之事也不值得一提，再看看大王你自己吧。左州侯，右夏侯，坐着车跟鄢陵君、寿陵君四处游览，吃的靠俸禄，四时还有人馈赠金银珠宝，与他们驰骋于高山大川，而不以天下国家为虑，不思念先王的重托，最后不是被迫出奔城阳吗？”
一席话，说得楚襄王悔恨交加。当庄辛再抬眼看他时，只见襄王“颜色作变，身体战栗”。从此，襄王便舍酒色，远小人，振奋精神，励精图治。虽没有恢复到祖先时的版图，但也没有被秦国迅速灭掉。这与庄辛善于以事喻理、以言激将的劝导有很大关系。楚襄王沉迷酒色已深，庄辛的劝说倘若是轻描淡写地点一点他的过失，或者没有许多生动的事例来启发、刺激襄王，而只是赤裸裸地批评，能使襄王这样的昏君醒悟、震动以至振奋起来吗！？
激将有正激（正面激励）和反激（反正激励）之分，二者运用于不同的对象、场合和目的。激言励志中，庄辛激楚襄王可算是正面激励；而在军事斗争中，激将起兴多采用反激法。如果对方是自己人，就用反面的刺激性的话语去激励对方，以唤起他那受到压抑的自尊心。因为每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉心受到了自我压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。俗话说：“水激石则鸣，人激志则宏”就是这个道理。这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激出巨大的力量。
唐天祐年间（904～907年），叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反对驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一猛将高思继异常勇猛，善用飞刀，百步取人。后来被晋王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活以为改恶从善。后来李存孝被奸臣康立君、李存信所害。朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人，晋王将士闻风丧胆，畏敌如虎。晋王问何人愿意出战，众多王子、许多壮士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？”晋王闻言大喜，送命李嗣源前往山东求将。
李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意，心想，自古道：“文官言之，武将激之”。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，编出一通谎言，说道：“天下王侯，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇。你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫不当之勇，待我请来，与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！……’”高思继经此一说，不禁激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。
高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战。晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗三百回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收兵。这次战个平手，但却是唐营军士出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。
高思继本来已经看破沙场红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员他出山，重返军旅时，他却以自己“与世无争”加以拒绝。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场，一斗就是二百回合。可见，激将起兴确是游说的一个重要手法。
刺而动之促进达成
针对游说对象的某种心理，借用某种媒介或采取某种方式刺激对方的兴趣，或构成一种竞争的局面的方法，就是刺而动之的方法。
例如，在比利时的一个画廊里，有一个印度人带来三幅画同画商进行交易。开始印度人对三幅画总共要价250美元，画商不同意，双方经过一番激烈的讨价还价，还是陷入僵局。印度人被惹火了，拿着画跑了出去，将其中的一幅画付之一炬。画商爱画心切，心中倍感伤痛。这时画商又问印度人现在的两幅画愿意出价多少，印度人仍然要价250美元。当画商拒绝接受这个价格时，印度人竟然又烧掉了其中的一幅。最后，画商只好恳求对方不要再烧掉最后一幅画。画商拿过剩下的最后一幅画问印度人愿意卖多少钱，印度人坚决地告诉画商，还是250美元。谈判的最后结果，印度人硬是从画商那里得到了他需要的250美元。
在这个极端的例子里，印度人抓住画商爱画心切的心理，不惜一次又一次地使用破坏性的手法，以刺激画商的购买欲望，操纵和控制对方，使对方被迫赞同并履行有利于自己的协议。
刺而动之，不一定非要采用类似印度人那种破坏性的手法，其他诸如利用某个话题引起对方的兴趣，造成竞买竞卖的局面引诱对方下定决心等等，都可以看做是刺而动之的方法。
举个例子来说。有一个自称急等钱用而被迫变卖戒指的卖主，正在和一位对此交易流露出兴趣的买主讨价还价。卖主要价600元，称这是最低价格，否则亏本太多。买主把戒指放在手上掂来掂去，始终拿不定主意。正在这时，有两个矮小的妇女刚好从旁边经过——实际她们同卖主是合伙人。其中一个妇女对另一个妇女说：“多好的戒指！成色好，式样又别致，它的坐标要是在珠宝店里至少要800元才能买到。如果我有钱的话，我就马上买下来，真遗憾！”听到这样的议论，这个买主有了信心，他拿定主意，终于以600元买下这只戒指。其实它在珠宝店里还不值400元。卖主在这里依靠同伙从旁散布假行情，采用煽动的方法，刺激了买主的兴趣，坚定了买主的信心，使他的商品卖到了好价钱。
上面两个刺而动之事例，一个是极端和带有破坏性的手法，一个是以损害交易者的利益为结果，都不可取。除此之外，运用刺而动之也有大量不带破坏性、不迫害交易者利益的各种方式。例如：百货商场里，家用电器销售部一排一排的电视机同时播放相同的节目，令人眼花缭乱；各式各样的电风扇同时转动，凉风四起；音响随时播放着各种美妙动人的音乐，令人振奋；装饰灯的电源同时接通，彩光四射……所有这些，都可以视为一种刺而动之的手法，以刺激买主的购买欲望，促进商品的交易。
巧用环境说话
活用环境和氛围的重要性在浴血战场、体育竞技和游说行为上都表现得极为突出。
