推销往往是靠巧劲取胜，而注重推销过程中的每一个细节，则是这种“巧劲”的落实和体现。要知道推销是一种艰苦的工作，其中包括了数不清的繁琐细节，如果一招不慎就会失去全局。因此，我们一定要听从推销大师的告诫：细节决定成败，谁做好了推销细节，谁就会成功！
1.重视每一个人才是优秀的推销员
在推销过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的推销员，也无法一开始就能判断清楚哪一个人会购买你的产品，哪个人才是真正的购买决定者。
（1）客户身边的人往往可以左右客户
有一位推销员是为医药公司的产品做推销。他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买推销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最稳固的客户。
这位推销员说：“从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们推销员必须具备的素质。”这个例子告诉我们，推销员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常都能得到报答。”
（2）真正的决策者也许躲在客户背后
一位资深的推销员讲了这样一件事：“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’
“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。”
“我再也不能呆下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。”
“不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
（3）不能以貌取人
艾比霍利德，早年从事房地产推销工作。后创办自己的房地产经纪人公司——艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过12.5亿美元，是全美最大的私人所有住宅户地产公司。
艾比霍利德曾说过：“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
在他从事房地产推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户做出判断。
20世纪50年代，艾比霍利德替霍·安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发一项房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的房子——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值70万到80万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。
一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”
“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”
霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始领他们参观了一下房子。
房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。14英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。
在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。
“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。
几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比霍利德先生，你说这房子售价是10万美元？”
他脸上露出一丝微笑。他从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着钱一直到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。
他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。
推销员守则：作为一名合格的推销员，你必须养成重视推销中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
2.没有诚信就做不了推销
对于一名推销员来说，最重要的就是要有诚信，有诚信客户才会信任你，信任你才会买你推销的产品。
（1）奉行信誉第一
守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。它要求推销员在市场推销活动中讲究信用。市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济生活得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争致胜的极其重要的条件和手段。所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。
唯有守信，才能为推销员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务做出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
下面的一个例子就是守信的很好证明：
有一位成功的推销员，每次登门推销总是随身带着闹钟，会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：
“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”顾客对此的反应因人而异，绝大部分人说：“喂，你这人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
在推销时，推销员最重要的是要赢得顾客的信赖，但无论采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得顾客对你的大信用，因为你开始时说只谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
（2）给客户留下真诚的印象
你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。
真诚是推销的基础。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，尊重客户，相信自己所推销的产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
真诚、老实是非常必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你从头到尾保持真诚，成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎者，即使他说的是真话，人们也不会相信。”
还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要一个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称一个星期就够了。这种无法兑现的承诺往往会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。面对成交的诱惑，有时候可能难以做到，但必须做到。
要更进一步地告诉客户，由于没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的车比你许的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们认为你说话算数。
当然，真诚并不单单意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！认为你是有目的或有企图才这么说。不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多！记住，客户本来对你就存有戒心，因此千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。
有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。
遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会立刻查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话、敷衍客户好得多。
要是时间允许的话，你最好马上就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面得到答案。
在这里，我们提供两条建议能使你第一次见面就能给人留下真诚的印象：
第一，决不要戴墨镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而戴着墨镜显然做不到这一点；第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。所以，要努力学会眼神交流法，不管它有多么难。不能克服自己的缺陷，就不能成为一名好推销员。
在整个推销过程中，你还应当从头到尾集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼、令人讨厌的了。有些推销员谈生意时，总是喜欢瞟一眼年轻的女招待、漂亮的女秘书，甚至盯着客户迷人的妻子看个不停。这种做法不仅品位低，而且给客户一种错误的信号——你对他没有什么兴趣。
要是你精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。”记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾地真诚，否则。在客户眼里，你只是一个不可靠的人，更别谈什么推销了。
同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
为了你的声誉，你最好别去欺骗别人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户，而是失去了一群。
诚信不仅是推销的道德，也是做人的准则。所以，向顾客推销你的人品，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：70%的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道而心术不正的人，能够说得许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯；以整个推销来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。”
推销员守则：如果你能始终坚持诚信，那么你就能成为一个优秀的推销员。千万不要对客户欺骗或背信，那样做只会损害你自己的利益。
3.关注客户的肢体语言
你过去注意过客户的身体语言吗？不要忽略了这个细节，客户的举手投足往往反应出了客户内心的想法，如果你学会解读客户的身体语言，那么你就可以了解对方的心思与情绪，那么，推销员就可以知道自己应该何时改变应对措施以及如何去改变应对措施，从而实现自己的推销目标。现在，我们解读身体语言信号：
（1）客户表示怀疑的肢体语言
下列身体语言是客户表示猜测与怀疑的信号：
眼睛看着天花板，或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，好像是说：“你在耍我了，你认为我很好骗，是不是？”
手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸后脑勺。
身体向椅背靠，两手交叉放在胸前。
皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴巴张得大大的，表现出一副不相信、吃惊或“一脸讽刺”的样子。
挑起眉头，眼睛往旁边看。
嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子……
这类客户根据自身使用过不好而又类似的机器的经验，觉得你提供的数据根本就不真实。因此，当推销员的论点变得牵强附会或难以置信时，即使是真的，客户也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉人们：“我不相信你所说的话”。客户需要更多的证据来证明推销员说的话是真实的。
推销员应做的反应：
表示与客户有同感，诱使客户说出自己怀疑的原因。然后，再决定如何才能使客户完全相信自己。
确信自己已经将强调的重点解释清楚了。可以借助于例子、图片、类比与解释等方式，使客户完全理解自己的观点。在客户赞成自己的说法之前，必须让他理解有关问题。
提供充分的证据证明自己的观点或主张。当然，这些证据必须是可信的。这些证据必须是经过测试的结果、统计图表，以及其他独立的权威机构提供的报告、产品示范或者是使用过本公司产品或服务的客户的现身说法。这样一来，客户不仅更容易信服，而且也更容易赞同自己的观点。
（2）客户表示不满、反感的肢体语言
下面是客户生气、沮丧或其他不愉快的典型的身体语言信号：
身体突然挑衅性地摆动，手势忽动忽停，还有其他一些突然性动作。比如，上半身突然前倾，手指不停地摇晃。
双手交叉放在胸前，而手指紧紧地抓住上臂。
双手紧紧地抓住桌子或大腿，或者紧紧抓住椅子的扶手。
站立时，双手紧紧地放在背后，两腿站得笔直，而且纹丝不动。
不停地揉鼻子，抓后脑勺、脖子或脸颊，表现出一种不耐烦的情绪。
既不笑也不做出反应地点头，整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，有时眼睛还向别处张望。
在许多推销场合中，经常会引起客户发怒、争吵、防范、失望或者其他怀有敌意的行为。这种情况的发生，大致有如下几个方面的原因：一是推销员失言，特别是对客户重要的事情的承诺失言；二是推销员直接表达反对客户的意见或者对客户提出了挑战性意见（客户被迫挽回自己的面子）。有时，推销员的某些失礼或轻浮的行为与态度也会使客户不满。客户也会因为推销员没有给予他认为是合理的某些产品销售特权而感到沮丧。
在客户生气或者说发脾气时，不一定会经常表现出一些明显的特征。有时，客户为了顾及自己的地位与自尊心，他会试图暗自控制自己的情绪。
推销员此时应做的是：
此时推销员必须立即停止正在谈论的主题或正在做的事情，先关切地提出安慰性的问题，表现出自己真诚地关心客户，以得到他的信任，进而找出出现这种情绪的原因。
如果时机恰当的话，推销员应该向客户表明，自己愿意在某些方面做出让步，以达成协议，但是也希望客户能够在某些方面做出让步，以实现双赢。同时，要突出并强调彼此之间的共同点，而不要老是强调彼此之间的不同点。
你要放松下来，舒适地靠椅背坐，给客户一种没有威胁的感觉。但是，千万不要下意识地模仿客户挑衅性的姿势。
说话的语调要平和、缓慢，速度适中，声音要比平时小一点，使客户感到轻松自在。
如果客户因为听不懂你们讨论的重点而感到沮丧的话，讨论一定要暂停一下，问问客户是否有什么问题没有提出来。千万要记住，如果要责备的话，推销员只能责备自己（而不能责备客户，因为客户永远都是对的）、道歉及请求再讲一遍。
最关键的是：无论发生了什么事情，推销员都不能同客户进行争吵或强烈地否定某些事物。
（3）客户表示积极态度的肢体语言
下面是客户发出的积极的身体语言：
客户微笑、点头或其他兴奋积极的脸部表情。
双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好；双脚突然不再交叉；手臂也不再交叉放在胸前；其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的温暖、友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间的关系比较密切的信号。
讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。
客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听推销员所说的每一个字的样子；而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签订购买合同或愿意同推销员合作等信号。
如果客户专注地观看产品展示或产品示范，这将是一个好兆头，表示客户对推销员和对谈话的内容有浓厚的兴趣。
头微微倾斜。这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来！
站着时，两脚张得很开，而双手又放在臀部上。
对于推销员来说，遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的产品展示说明的客户，真是一件令人愉快的事情。因为推销员有遭受客户拒绝与反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到客户的尊重与友好接待，推销员的感觉当然很好！
当然，比较典型的情况可能是，由于推销员和客户之间已经建立了良好的关系，推销员取得了客户的信任，此时，客户才会发出积极的身体语言信号。而推销员，所谈内容确实引起了客户的购买兴趣或者真正解答了客户的疑惑与需求时，客户也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。
推销员应做的反应：
如果客户对推销员推销的产品表现出极大的兴趣与热情，那么，推销员也要表现出同样的热情，以使客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他购买产品的话，他一定会做出正确的决策。
如果客户赞美推销员及其公司或者推销的产品，此时推销员要感谢客户，以有助于客户继续谈论积极的事。
如果客户还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的身体语言，同时，使自己更靠近客户一点。
（4）客户表示考虑的肢体语言
这方面的信号有：
坐在椅子上，身体会向前倾，不断地自言自语：“嗯，嗯……”
客户目光呆滞或者两眼瞪视，通常是眼睛望着窗外或者是看着地板、墙壁或天花板，双眉紧锁，头一动也不动。
客户看似在娴熟地擦拭着眼镜，而实际上根本就没有这样做。
客户双手交叉放在背后，低着头，肩膀下垂，两只眼睛紧紧地盯着地，装出一副沉思的样子。
客户不停地摆弄着自己的头发、胡须等。
客户慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品以拖延时间。
客户的头下垂，双眼紧闭，一只手轻轻地抚摸着自己的鼻子，双唇相互磨擦，或者一只手轻松地抚摸前额。
客户的一只手托着下巴，手指置于脸的两颊，同时，轻轻地抚摸着脸颊……
推销员应做的反应：
实际上，客户真的需要一点喘息的空间进行思考。如果这样的话，客户可能会说一些积极的话，提出一些关切的话题或新的要求。
如果客户举棋不定——对做购买决定犹豫不决，推销员就要努力找出其中的原因。
推销员要将本公司的产品或服务的主要优点整理出来，指出本公司的产品或服务优于竞争对手的产品或服务的质量与特性所在，强调一些老客户的满意保证。
千万不要去打断客户的思路，客户在经过未受任何干扰的思考之后，可能会提出购买。
让客户自己提出一些问题、要求或意见等，推销员应该事先有准备，并且恰当地进行处理。
客户做出购买本公司的产品决定后，推销员要肯定地告诉客户，他做出的这个决定是一个完全正确的决定。同时，推销员还要用真实的资料（统计数字、测试结果、示范、保证）来提高客户目前的兴趣，或者重新激发客户不那么强烈的购买欲望。客户需要的是感觉自己做出了正确的购买决定，而不仅仅是知道自己即将做出正确的购买决定。
（5）客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
漠不关心的身体语言信号的表现为：
客户既不提出问题、做出解释，也不提出要求，以此来表示自己对推销员的话题不感兴趣。
目光呆滞，看起来像一个木讷呆板的人，或者看上去像一个睁着眼睛睡觉的人。
客户的整个身子都转到推销员的另一边。
客户心不在焉地在笔记本上乱涂乱画，时不时地看看表，清洁手指甲等。
客户在下面各干各的，好像推销员做的产品展示与自己无关似的，要不就是彼此间说笑话。
手指敲桌子、双脚不停地敲地板，或者拍打身上的某个地方，或者做出拿着笔玩之类的不耐烦的动作。
客户的双脚交叉，并且左右快速移动，或者有韵律地踢着。
客户在椅子上坐立不安，眼睛不愿意正视推销员，反而是在不断地东张西望，试图寻找一些有趣味的事物。
由于各种原因，客户也许会对推销员推销的产品或服务不感兴趣。其实，在大多数情况下，客户之所以会不感兴趣，主要是因为客户完全看不出推销员推荐的产品或服务对自己究竟有何帮助或好处。然而，不幸的是，很多推销员对客户谈的大多是一些没有意义的产品细节，或者是谈一些客户已经知道的内容，因而导致了客户的漠不关心。
推销员应做的反应：
推销员还要善于运用其他客户成功地使用自己的产品的实际例子加以说明，尽量描述会为其他企业所带来的好处，以增强客户的信心。
推销员要注意为自己的推销演讲增添一点魅力：充满热情，避免单调。
推销员发现客户看上去好像是很疲惫，最好是先让其稍微休息片刻，以便重新集中精力，保持活力。
（6）客户有意拖延时间的肢体语言
不集中精力倾听推销员说话，阅读文学作品、日程表等。
反复阅读同一份文件。
客户头和眼皮下垂，双手托着下巴，好像整个人都瘫在椅子上，双腿向前伸得笔直。
客户在与推销员讨论问题时不停地点头，同时，口中发出断断续续的“嗯”、“哈”的声音，一直持续到访问结束。
推销员应做的反应：
推销员要提出一些问题，并且运用良好的倾听技巧，让客户更多地参与到推销讨论中来。如果条件允许的话，在进行产品示范展示时，可以让客户亲自参与示范操作。一般来说，客户参与这种活动越多，会变得对产品越来越有兴趣。
推销员守则：作为一名推销员，你一定要学会解读客户的身体语言，这样才能够随机应变，达到推销的目的。
4.对客户的抱怨持欢迎态度
每个推销员几乎都遇到过客户抱怨的情况，推销专家认为，对客户的抱怨应该持欢迎态度，谨慎处事。
欢迎客户的抱怨是推销过程中处理客户抱怨的应有态度，在日本被誉为“经营之神”的松下幸之助先生认为，对于客户的抱怨不但不能厌烦，反而要表示欢迎。他曾经告诫部属：
“客户肯上门来投诉，其实对企业而言实在是一次难得的纠正自身失误的好机会。有许多客户每逢买了次品或碰到不良服务时，因怕麻烦或不好意思而不来投诉，但坏印象坏名声永远留在他们的心中。
“因此，对待有抱怨的客户一定要以礼相待，耐心地听取对方的意见，并尽量使他们满意而归。即使碰到爱挑剔的客户，也要婉转忍让，至少要在心理上给这样的客户一种如愿以偿的感觉，如有可能，推销员尽量在少受损失的前提下满足他们提出的一些要求。假若能使鸡蛋里面挑骨头的客户也满意而归，那么你将受益无穷，因为他们中有人会给你做义务宣传员和义务推销员。”
松下幸之助还曾对部属讲到这样一件事：有位大学的教授寄信给他，说该校电子研究所购买的松下公司产品出现使用故障，接到投诉信的当天，松下幸之助立即让生产这种产品的部门最高负责人去学校了解情况，经过厂方诚心诚意的说服与妥善的处理工作，使研究人员怒气顿消，对方还进一步为松下公司推荐其他用户和订货单位。
要知道，抱怨对推销的危害性极大，它给客户以极大的心理刺激，使客户在认识上和感情上与推销员产生对抗。一个客户的抱怨可以影响到一大片客户，他的尖刻评价比广告宣传更具权威性，抱怨直接妨害推销产品与推销企业的形象，威胁着推销员的个人声誉，也阻碍着销售工作的深入与消费市场的拓展，对此千万不能掉以轻心。
不少推销员把客户的抱怨视为小题大作、无理取闹，这是由于推销员仅仅把自己作为一个旁观者来看待。例如交货期限比计划迟了两天时间，从推销员的立场来看，区区小事一桩，但对客户来说则是一件大事，迟到的交货会把一个周密安排的计划打乱。假如推销一方事先不了解真实情况，甚至当着客户的面说什么：“有什么可值得大惊小怪的？”“问题不会如此严重吧？”那么这一番对待客户抱怨的话，对方一定会火上加油，当场与你争执起来，招致双方反目。
推销专家认为，只有站在客户的立场上看待客户的抱怨，才能更好地理解客户抱怨的重要性，积极采取有效措施予以妥善处理。
当人们心中有了疙瘩，促使其讲出来比让它闷在心中更好，闷在心中的意见总会不时浮现，反复刺激客户，这种心理刺激对推销工作构成消极的影响，久而久之推销员会因此失去客户的信任。客户有了意见闷在心中，推销员无从得知，始终蒙在鼓里，继续进行使客户不快的促销做法，这样，会得罪更多的人，届时情绪会更加对立，再试图做解释和挽回工作都属徒劳。
一般来说，顾客抱怨基本上有两种性质，一种是群体性的，这是一般公司会注意的大问题。例如：某项产品存有缺陷、职员难以遵循的工作流程、某位店长需要咨商等。
但是对于推销员而言，第二种性质的抱怨同样不可忽略，即个别性的顾客抱怨。如果你能运用合作性、令人满意的方法解决个别顾客的问题，却很可能产生一位忠实的终生顾客。
假如抱怨是生意良机，那么应如何好好把握呢？首先必须尽可能使客户申诉的管道畅通。必胜客1990年在圣地亚哥试行成功之后，几年后开始启用免费电话，接受顾客申诉。一有顾客打电话进来，必胜客的专职人员就会认真地记录下这个申诉电话的内容。除了分辨申诉原因、顾客的语调之外，专职人员还会记录导致顾客抱怨的事件所发生的时间和地点，同时整理出人数的统计资料，和顾客的购买习惯，作为新产品及宣传活动的企划参考。
申诉中心每天利用电脑，将顾客抱怨的资料传给相关的店长，而收到讯息的店长必须在24小时内给申诉顾客回电话。这种两段式的处理，最巧妙的地方在于店长在打电话给顾客之前已经知道问题所在，并做好了充分的准备。
不久的将来，用电脑录音录下顾客申诉的内容，随即传送到相关店长那里，会比人工分辨顾客语调，然后键入电脑，会更为方便，效果也会更好。
必胜客透过申诉系统，将个别顾客的抱怨变成资产，而不是把顾客的抱怨当作店面经营不善、产品设计不良，或其他内部系统问题的先期病兆。
另一方面，必胜客还利用顾客的申诉来加强与个别顾客间的关系。一位管理员说，这项系统的好处之一是：“当顾客感到意见被尊重时，自然会产生一种参与经营的感觉，无形中提高了忠诚度。”
下面有一些处理客户抱怨的建议，推销员们不妨参考一下：
（1）虽然顾客并不总是正确的，但让顾客感到自己正确往往是最有必要的，在推销洽谈中也最值得注意。
（2）要知道顾客的抱怨是难以避免的，因而推销员对此不必过于敏感，不应该把顾客的抱怨看作是对自己的指责，要把它当作正常工作中的问题去处理。
（3）如果你拒绝接受赔偿要求，应婉转充分地说明己方的理由，让顾客接受你的意见就像你向顾客推销产品一样，需要耐心、细致而不能简单行事。
（4）顾客不仅会因产品的质量与规格问题而抱怨，还会因产品不适合他的需要而抱怨，推销员不要总是在商品原有的质量上打转转，要多注意顾客的需求是否能得到满足。
（5）有些时候，你对顾客的索赔只提供部分补偿，顾客就感到满意了。在决定补偿顾客的索赔之前，最好先了解一下索赔的金额，通过了解你会发现，赔偿金额通常要比原先预料的少得多。
（6）在处理顾客为了维护个人声誉或突出自身形象而抱怨时要格外小心，抱怨也是一面镜子。
（7）不要局限于给顾客写信，要经常深入顾客，与之进行面对面的接触。处理顾客的抱怨，重要的不是形式，而是实际行动与效果。
（8）任何时候推销员都应当让顾客有这样一种感觉：他在认真对待自己的各类抱怨，并且对这些抱怨进行调查，抓紧时间把调查结果公之于众，不要拖延耽搁。
（9）在你未证实顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，不责备顾客总比责备顾客好一些。即使顾客是错的，他在主观上也认为自己是正确的，所以顾客并不是无理取闹、存心欺诈推销员。
（10）要向顾客提供各种方便，尽量做到只要顾客有意见，就让他当面倾诉出来，同时发现顾客一时还没有表示出来的意见和不便提出的问题。
推销员守则：如果不把客户的抱怨处理好，推销员就会失去客户的信任，因此你必须学会处理客户抱怨的方法，这是每一个推销员的必修课。
5.没有准备就是准备失败
作为一名推销员，你一定要在拜访客户前做好所有准备工作，不要怀疑，这和推销的成败有很大关系，只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。
其实，推销员的工作和演员有很大的相似之处，必须预先背好台词，做过多遍的排练以后，才能够真正站在舞台上，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，抄了那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所，查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司。说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司董事长的车。”
原一平终于知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等等。
当一切都调查清楚之后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
这足以说明准备工作对成功推销的重要性。那么在推销之前，推销员应该做好哪些工作呢？
目前，很多公司都为推销员提供合格的客户，这些客户一般是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，专业推销员在与客户会面前，就有很多事要做了。除客户传给销售部门的信息外，专业推销员还应该捕捉到其他一些信息。
专业推销员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会毫无准备地跑去敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。根据他所提供的产品或服务的不同，这种准备工作会很费时间，但必须得做。专业推销员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，专业推销员才能够摸准客户的病情，对症下药。
众所周知的“推销之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才真正与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十多年的老友了。”
准备工作在于全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在推销之前的准备工作中，制定多个不同推销方案的好处在于：你会清楚万一初次推销宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一刻，你觉得那是你唯一合理的选择。
在许多情况下，自认为推销不会失败，从而只抱着一种既定的推销目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再后悔，这是毫无意义的。推销工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好——有备无患。这句话对于推销员的访问活动来讲，更是意义深重。推销员出去拜访时，务必随身携带下列物品：
小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等等。这些物件对推销员来说，都是极其重要的辅助用品。
房地产推销员戴维斯每次去推销时，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客人的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，戴维斯就自己动手修一修。戴维斯可是一位年创上百万元营业额的业务员。销售工厂机械消耗品的推销员哈尔斯，在公事包里经常放着一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服前往现场观察机械运作的情形，遇有现场人员不懂的地方，他立刻就亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易能够打动现场人员的心。这么多优秀的推销员都要事先做好充分的准备，那你又如何呢？
可见，充分的准备工作将确保你的推销工作顺利开展并有序地进行，从而也在更大程度上使你获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松而顺利地完成你的推销任务。
推销员守则：成功只会降临在那些有准备的人身上，作为一名合格的推销员，你一定要把准备工作做得充足，这样推销起来，才会事半功倍。
6.推销要用“勤”字诀
有人说，做推销勤快是最重要的，技巧反而是第二位。与“勤”相关的形容词几乎都是积极的、正面的、招人喜欢的，因此推销员一定要越“勤”越好。
（1）“勤”加练习
优秀推销员之所以优秀并不是与生俱来的——真正与生俱来的天才很少。他们之所以优秀在于他们勤学苦练推销业务，并从中得到锻炼，从而“脱胎换骨”。如同一个优秀的军人是军队训练的结果一样，一个优秀的推销员同样需要经过勤学苦练这一环节。
（2）“勤”与客户打交道
俗话说见面就有三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是中国人比较注重情感的交流，所以与客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。
推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式要节制，以免有骚扰的意味，反而不妙。
（3）“勤”可补拙
对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你勤奋够不够。
有些推销员知识能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件上比不上别人，但他仍想出人头地，唯一可以感动客户的力量就是这个勤字诀了，而且不乏成功的例子。
曾经有位推销英文百科全书的超级推销员，是个只有初中毕业学历的家庭妇女，40多岁的她在英文程度上想在短期内速成，根本就是一件不可能的事，只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足，于是她决定以纯朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发，然后再将一套百科全书包在布巾中，外形就像饭盒一般，准备妥当之后就提着去找一些公司的董事长。
当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时，大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了，于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室，而当她见到了董事长之后，还没等对方问话，她就已经将布包打开，把一套百科全书放到办公桌上面，并说：“我是某某公司职员，听说这套英文百科全书只有你看得懂，所以想推荐给你，但是你千万不要问我内容，因为我只有初中毕业而已，我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下，一动也不动地站在办公桌前，董事长的脸上立即浮显出错愕的神情。
靠着这个办法，她得到许多订单，当然大多数客户会给予强烈的拒绝，然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销，最后成为推销界的顶尖高手，这就是勤劳的结果！
推销员守则：不要过分看重推销技巧而忽略了勤奋的力量，正所谓“一勤天下无难事”，只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。
7.推销员应是业务知识精深的人
生活中，我们可以发现，那些推销冠军们无一不是拥有广博学识的人，他们对自己的业务知识更是了如指掌。只有拥有精深的专业知识，推销员才能创造源源不绝的话题，应付来自客户的各种疑问。
那么，一个优秀的推销员应当掌握哪些方面的知识呢？
首先，推销员应该掌握有关市场的一切信息。
推销员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。
推销人员向企业反馈的信息包括：
客户信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因；购买者对新产品的反应及其对企业的要求和意见等。
市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化和发展趋势等。
商品销售效果信息：关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
竞争对手的信息：关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。
推销员在推销过程中有意识地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，使企业能够掌握市场动态，摸准市场的脉搏，相应地做出调整，大大增加了市场信息的敏感度。
日本三菱公司有一位驻北京的销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，并了解到这样一个情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
还有另外一个关于捕捉信息的例子。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续低温阴雨天气。就在此时，某公司的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。
两则消息似乎风马牛不相及。但某公司的推销员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到代表们的好评。
这两个例子说明，推销员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
其次，推销员对自己的产品要有全面的了解。
你应当掌握产品的详细技术性能，如：材料、性能数据、规格、操纵方式等。
一个铝材推销员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他证明某些特制的铝材不但重量轻、不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂先前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原先总以为铝材缺乏强度，不能使用。一个家具推销员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉一大笔买卖，他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？
当然，了解产品并不意味着一味地夸奖自己的产品，产品的短处也应当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的推销员往往会使顾客也固执起来，即使你反驳顾客毫无根据的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会，但这种担心也是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处与短处，当长处与短处相比长处更为显著时，顾客就会决定购买。
再次，推销员要对顾客有深入的了解。
这一点是非常重要的，推销员必须熟悉顾客的心理，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销策略。
看看下面这个推销实例，你或许会从中学到点什么。
某房地产推销员正在推销A、B两座房子，他想卖出B房子，因此他在和顾客交谈时说：“现在B房子已经在前两天被人订下了，要我替他留着，因此你还是看看A房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而推销员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“B房子肯定比A房子好”的遗憾。
到这里，推销员已经很圆滑地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个推销工作的一半，就等顾客来钻了。
过了几天，推销员兴高采烈地找到顾客，说：“你现在可以买B房子了，你真幸运，以前订B房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这座房子留给了你。”
听到这儿，顾客当然很高兴自己能有机会买到B房子，现在自己想要的东西被送上了门，眼下不买，更待何时，因此，买卖B房子的交易很快达成了。
在这个例子中，推销员稳稳地掌握住了顾客的心理，通过设圈套把顾客的注意力吸引到B房上，又给他留下了一个遗憾，B房子已被订购，刺激起了他对B房子更强的占有欲，最后很轻松地让顾客高高兴兴地买下了B房子，这个交易的成功就是因为运用了推销心理学。
最后，推销员还应该熟悉本企业的情况。
顾客很可能不信任你，但他肯定信任那些著名公司的声誉。公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生推销员的疑虑，顾客知道你的公司注重产品质量，而且知道声名卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你推销公司的招牌时，也就是在推销自己。
不设法推销你的公司的优势是一个错误。但确有一些推销员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你运用的方法得当，顾客就会愿意与你做生意。当你想投资或买保险的时候，难道你的信任感与这些公司的推销代表没有一点联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，推销员的作用也就会变得更加重要。
但如果你代表的是一家小公司或名气不大的公司，该怎么办呢？那你就必须依靠自己的本事，集中精力建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的一位朋友打过交道，他或许会给你引荐一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。
而且，不管你代表的公司规模是大还是小，顾客都可能在遇到你之前从未与你公司的任何人做过生意。譬如，虽然一名投资经纪人具有像高盛这样的大公司背景，但他的客户却和其公司员工没有任何私人接触。所以说代理商就是顾客与公司之间的唯一联络人，从某种意义上讲，推销员就是公司的代表。
推销员守则：推销员是否具有良好的专业知识，会影响到客户对你的看法，更会影响到你的业绩。因此熟练业务知识是推销员的必修课。
8.在推销中要始终把握主动权
作为一名合格的推销员，你应该在推销中始终把握主动权。引导客户按照你的意图思考问题……你必须完全控制场面，并在最后达成交易。
和一些客户做生意时，推销工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们购买的愿望，这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让推销失控、漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安、迟疑不决的话，那就是推销员没有能够向他们提供足够好的服务。
当一位能干的推销员出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。
就像老师给学生讲课一样，推销员说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险，等等。“现在，让我告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。”推销员接着说。
在随后的推销中，他又说：“我想问你几个问题，以使我能更多地了解你，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“你的工作性质是什么？”“你的年收入大致多少？”“你对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的3年里，你看医生一般是出于什么原因？”
注意，在提问的时候，推销员要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。
你必须事先充分了解自己的业务知识，否则客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。
举个例子来说，房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅做详细介绍时，客户就能认识到推销员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，推销员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。当你通过丰富的知识使自己表现出自身的权威性，你就能得到回报，而要想得到回报，你必须努力使自己成为本行业各个业务方面敏锐的专家。
另外，推销员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识。因为推销产品常常会涉及很多问题，如合作者之间的买卖协议等等，所以推销员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重推销员的敏锐眼光，并且依赖于推销员的权威意见，从而决定怎样买、买多少。
那些专业知识精深的推销员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。
不管你推销什么，人们都尊重专家型的推销员。这是毫无疑问的，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件，掌握销售控制权最好的方法。
因此一些推销员总是利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家。他们的商业名片上没有“推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问，等等。有时候，很多人，包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“经理”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。
一些时候，你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们的地区总裁斯科特先生，他想和你交换一些你可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意做出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种设计。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也没什么大不了的。”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方制服了，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，也是没有用的。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
使用“刺激法”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为刺激客户时，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
另外，你还要注意，始终给客户一张笑脸，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑容对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。
推销员守则：掌握推销主动权，对于推销员来说是至关重要的。因此你要尽一切可能把推销透明化，然后“引导”客户做出购买决定。
