不得不做出让步的时候，得学会以利换利。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取自己的让步。
在采用这一策略的时候，你可以先向对方提出你的让步条件，对方接受之后你再提出你的条件。你可以这么说：“看样子，我方跟贵方的价格差距太大，既然双方都不肯让步，那么如果贵方能够一次性付清货款的话，我方可以重新考虑报价。”这样一来，既做出了让步，也争取了己方的最大利益。
Part 5：对方的底线其实可以再低一些
[经典回顾]
倘若你作为一家外资公司的人力资源主管，你想从另外一家公司挖走一位员工。目前你了解到那位员工的年收入是20万元。你曾问过他薪水要比之前高多少时他才愿意改换门庭。他回答说，若是年收入最低达到25万他就接受，这是底线。
而实际上，你觉得这个数目有点高，其实你打算出的价格是23万。你该怎样说服他降低自己的底线？
其实这是可能的，只是看你采取怎样的方式罢了。
倘若你告诉他，我们给你的工资是，你所要求的薪资上必须减掉2万块。
你这么说，他愿意接受吗？
倘若你这么说，我们给你的最优工资方案是在你现有的工资基础上再加3万块。
相信两种方式会产生两种不同的结果。
倘若你想让你的对手在谈判过程中降低自己的底线，那么你一定要先强调他会获得什么样的利益，这样他才会有兴趣和你继续合作。
倘若，他觉得自己得到的太少，那么想让他降低底线，就难上加难了。
[案例分析]
周先生是某外贸公司的业务经理。一次，他和日本客户进行谈判。
日方在谈判开始就询问该公司商品报价，得到答复之后觉得报价太高，不愿意接受。
周先生试图解释己方商品的具体情况，哪知日方似乎醉翁之意不在酒，一味地抱怨价钱太高，并报出己方的价钱，要求周先生一方先降价。
周先生看出来了，日方似乎对这次谈判并不诚意。自然，他不答应日方的报价。
随后谈判进入了僵局。
周先生知道日本人很精明，轻易不肯让步。于是，在接下来的日子中，周先生并没有催着日方与己方谈判。并有意无意地透露给日方，有一家美国公司正在和他们谈合作。
过了段时间，日方终于沉不住气了，主动要求和周先生进行谈判。
这次谈判一开始，周先生就慷慨地称述了自己公司的产品销售状况，并强调该产品在美国十分畅销，他们拥有不少美国客户，同时申明己方的报价十分合理。
日方被周先生一开场的陈述打动，一改往日随意的心态，直接进入了严肃正式的谈判。最后，日方做出让步，双方达成协议。
周先生明白，想让抱着试试看心态的日本客户让步简直太难了。首先，他不清楚对方是否要跟己方诚心合作，于是就借故传言有美国客户来洽谈，借此引起日本客户的紧张感。
同时，当双方再次进入谈判时，周先生首先在气势上震慑住日本客户，并重申己方的各种要求，借此占领上风，赢得主动。
最后，日方若想诚心合作，自然降低自己的底线。
[巧手点金]
在谈判过程中，当你的对手实力与你相比要强大很多的时候，倘若你不想在谈判过程中过于被动，不想被对方的气势逼迫到去做出让步，你就可以采取底线策略，想办法让对方的底线再低一些。
如何让对手的底线再低一些呢？要知道，谈判是双方利益的需要，没有哪一方愿意在谈判中损失己方利益成全对手。但是若想谈判获得成功，必须要同时兼顾双方的利益，即便有一方必须做让步，也要让的有价值，让对方也放低底线，如何让谈判对手的底线再低一些呢？请听听谈判专家的建议。
先在气势上压倒对手。
正所谓先声夺人，谈判桌上也是如此。第一个出场的人总是更容易为人记住。谈判席上的精神面貌尤其重要，好的精神气度不仅可以鼓舞自己的士气，还会给对方造成一定的心理压力。
倘若一个谈判者在谈判桌上过于谦卑，过于软弱，那么，对手一定会得寸进尺，想从你身上得到更大的利益。
虚张声势也能推波助澜。
有些时候，谈判就是一场马拉松。迟迟不能达成协议恐怕是很多谈判者最不愿意见到的局面，但这种局面却又是司空见惯，这个时候，最好来点“虚张声势”。
比如，先去了解对方的底细，然后给对方制造一些谈判压力，软硬兼施，刚柔相济，就像上述故事中的周先生智斗日本客户一样，制造出不存在的美国客户来迫使日本客户产生紧迫感和紧张感。如此这般，还怕对方不肯降低底线？
诚心表露合作意愿同样有效。
谈判中漫天要价的人实在不胜枚举，他们毫不理会对方的感受，只顾争取自己的利益，这样自然会让对方产生反感，觉得你们根本就没有合作的诚意，也就没有继续谈下去的必要了。
倘若在谈判中能够诚心表露出自己的合作意愿效果又会怎样呢？你开出恰当的价格，告诉你的对手，我们并没有漫天要价，用诚心来打动谈判对手，对方的“底线”为了长期合作，自然可以再低一些了。
Part 6：让步，有时也要假装“不情愿”
[经典回顾]
倘若一位推销员去你公司推销产品，而这种产品刚好也是你们公司所需要的，那么，你该怎么和推销员谈判才能达成最低价格的交易？
也许一开场，你就会问他：“这种产品的最低价是多少？”
“我们的最低价格是8万。”
当然，谁都知道，这肯定不是对方的最低价。
那么这个时候，你该做些什么，是继续讨价还价呢，还是干脆直接放弃买卖？
倘若是一位谈判高手，他会这么做。
他不会再跟推销员谈论有关价格方面的问题，而是开始针对产品谈论一些细节，比如安全系数，售后服务之类的问题。
这些问题，当然不是他最关心的问题。
等到推销员十分热心地一一解答完之后，他对你的期待会进一步加深。因为他会认为既然他问的这么细致，那么一定是想买了。
那么，谈判高手会怎么做呢？
他却说：“很遗憾，我也觉得你们的产品十分适合我们公司，你们的服务态度也很好，售后我也十分信任。但是，你的报价太高了，我想我还需要考虑考虑。”
想必谁都能看到推销员脸上的失望。接下来，就是收拾自己的文件想要离开。
这个时候，谈判高手会若即若离地留住他，然后对他说：“好吧，既然我们已经谈了这么久，或许我们都应该做出让步，你到底可以给我什么样的价格？”这个时候，推销员必然会再次降低价格，当然，这仍旧不会是他们的最低价，不过这个价格基本上已经可以接受了。
那么，谈判高手呢？他仍旧会假装自己有些“不情愿”，然后他再将价格压低一些，并告诉推销员：“这是我能出的最高价，我是看你这么有诚意才想合作的。希望你考虑一下，我希望我们之间还有下次合作。”这样推销员接受的可能性就很大。
而这位谈判高手使用的就是假装“不情愿”的让步策略。即使让步，也要假装不情愿，让对方一度怀疑自己的报价过高或过低，在心理上给对方造成压力。
越是不容易得到的东西，人们就越是有兴趣，你的不情愿会让对方怀疑自己刚开始的定位是否真的不合适，随后再作出调整就容易多了，最后他会心甘情愿的为你让步。
[案例分析]
张波想卖掉之前买的一套房子，再重新买一套。张波当时买这套房子的时候并不贵，按照此时的市价卖掉必然也可以赚一笔。
随后，一位王姓先生表示很有兴趣买张波的房子。一见面，张波就跟王先生说：“现在房价下跌，我其实并不愿意卖这套房子。房子虽然有点旧，但我对它很有感情。我结婚生孩子一直住在这套房子里面。本来打算等房价稳定了之后再卖出去的。但是因为孩子上学了，这里到孩子上学的地方有点远，所以想卖掉。”
王先生开了100万的价格，而张波自己所预定的价格是130万。所以，张波对王先生的开价装出十分惊讶的表情：“王先生，您给的价格也太低了吧，你的价格在市场上根本买不到这样的房子，我没有办法接受，您再考虑一下。”
随后，张波说自己的房子少了150万不卖。
随后，王先生又给出了125万的价格。张波便说，最少也要140万。
随后双方进入了僵局。
张波说：“您看这房子您也看了，我们也谈了这么久。现在价格相差15万，既然您真心喜欢这房子，就再多加一些吧，我们也能愉快合作。”
张先生想了想，说：“我出130万，再多我就不答应了。”
本来已经达到了张波预期的价格，但是张波仍旧说：“很抱歉，我没有办法接受您的报价。我想我需要和我太太商量一下，因为之前她也跟几个买家谈过。”
随后，张波就看着王先生。王先生想了想，说：“好吧，140万就140万吧。”
于是，张波又多赚了10万块钱。
张波无疑是位谈判高手，他一开始就对王先生说自己不愿意卖出房子，这种假装“不情愿”的策略无疑刺激了王先生的购买欲望。而张波假装不情愿的让步，更加迫使王先生认为自己的价格很低，最后，张波又说自己的太太已经跟其他人谈过，这一来，更加让王先生迫不及待地想达成交易。
这便是张波的假装“不情愿”让步策略。
[巧手点金]
有些人很奇怪，为何还要在谈判中装作不愿意呢？让步就是让步，不让就是不让，为何还要绕个大圈子呢？这难道不是浪费时间吗？但是，我们说谈判就是一场博弈，谈判双方就是要在谈判中用尽各种策略而使自己的利益达到最大化。
要知道，当你急于成交并为此而做出了大量让步的时候，对方反而会认为你这样做是因为目前没有找到除他们之外的客户，那么这就是压低价格最好的时机，然后他们就会得寸进尺，对你提出各种苛刻的要求。
所以，当你方做出让步的时候，来点“不情愿”的态度，反而会让对方更高兴，因为你的不情愿会让对方觉得这个让步已经损害到你们的利益了，而作为对方的他们一定可以从中得到更大的利益，自然也就迫不及待的要求合作。
那么，怎么才能表现出你的“不情愿”让步呢，谈判高手可以为你指点一二。
向对手表现出你对己方产品的依恋。
倘若你是卖家，到目前为止你的仓库里依然有大量的库存，其实你正在为这些存货而烦恼。终于有客户愿意来购买这批存货了，你心里即便高兴得要命，也不要轻易答应对方，你应当恰当地表现出对产品的依恋，假装不情愿卖出它们。
你听完对方的报价，心里虽然已经认为这个价钱很合适，但是千万不要立即答应。你应该这么说：“我这批产品有很大的升值空间，到目前为止我就剩下这些货了，而且这批产品是我亲自开发的，我正在申请专利，所以，我并不想立即将它们出手。”
对方听完你的表达，心里不禁开始担忧，自然也会更想得到你的产品，甚至不惜重新报价，提高产品价格，而你即便是得到对方的重新报价之后，仍旧可以表示出不情愿的说：“好吧，看你这么诚心合作，我就做出让步，卖给你吧。”
要假设你还有第三方合作关系。
当你对对方的报价不满意的时候，你除了要对他说，你并不想及时卖出这批货物之外，你还要告诉他，其实你还有第三方选择，并非要局限于他一家。对方也许会对你的话感到怀疑，但即便如此，如果他诚心想和你做生意的话，也会着急，提高价格也是可能的。
“不情愿”要有度。
谈判过程中，对方给出的条件已经相当不错了，并且已经满足了你们的利益需要，但是，你若依然是一副不情愿的样子，对方就会怀疑你合作的诚意，最后说不定会取消你们的合作，这就得不偿失了。
