推销是说话技巧的高级应用，各种各样的语言技巧在这里得到了淋漓尽致的发挥。实际上，推销并不止业务员的工作，我们很多人也都在推销。我们向老板推销自己的才能，不停地向别人推销着自己的想法，试图让别人认可你。但不可否认的是，没有人比那些专业的推销员更懂得这一说话技巧了。这一章将告诉你，他们是怎么干的。
推销员的说话艺术
推销是一门综合性的艺术，它需要我们使出浑身的解数，也就是需要我们集中自己所有的优点，去打动对方，令对方满意，销出自己的商品。
实际上，我们每天都在推销，只不过自己不曾注意罢了。婴儿的第一声啼哭，即是向世界推销自己。当我们找工作是，也是在向老板推销自己。
做一个成功的推销员并非是太困难的事，现在来告诉你一些小技巧。
1、首先要注意你的声音
你对商品的介绍，你的魅力，皆始于声音。用适度的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感。
2、正确使用推销用语
在与顾客谈话时，掌握好音调和节奏是十分重要的。我们应通过婉转柔和的语调，创造一种和谐的气氛和很好的语言环境。
3、要少用否定句，多用肯定句
否定句往往带有拒绝的意味，因此不能乱使用。例如：顾客问：“这种衣服还有红色的吗？”推销员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了。”于是转身离去。而多用肯定句，效果就大不一样了。
如果上例中，推销员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如推销员回答：“真抱歉，红色的进货少，已经卖完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的气质更相称，您可以试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
4、采用先贬后褒法
推销员在介绍商品时，要实事求是，但对商品的优缺点介绍却应有所侧重。请比较以下两句话：
（1）价钱虽然稍高一点，但质量很好。
（2）质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。
这两句话除了顺序颠倒以外，字数、语调没有丝毫变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第一句，重点放在“价钱”高上，因此，顾客可能会产生两种感觉：其一，这商品比较贵，所以质量一定很好。其二，这位推销员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。接下来再分析第二句话，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；
因此，在向顾客推介商品时，应该采用第一种说法，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒，此方法效果非常好。
5、多用“是、但是”法
推销员在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生异议的原因及顾客看法的片面性。例如，一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。
顾客：“我一直想买一棵非洲紫罗兰，但听说开花很难，我的一位朋友家的就从没开过。”
推销员：“是的，您说得对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果仍不开，可以退回商店。”
你看，这位推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
有时，顾客可能提出商品某个方面的缺点，推销员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异义基于事实依据时，可采用此方法，例如：
推销员：“这种沙发表面是用漂亮的纤维织成的，但坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但很容易脏。”
推销员：“您说的是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且具有防潮性，假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
6、常用引导法
对于欲购买商品的顾客，推销员有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：
顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”
推销员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您想要小一点的吗？”
顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点。”
推销员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来怎么样？”
顾客：“哦，他们的鼓风机……”
通过提问，推销员让顾客对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。
7、巧用展示流行法
这种方法就是推销员通过揭示当今商品流行趋势，劝导顾客改变自己的观点，从而接受推销员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服。
例如，一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车，但已脱销，推销员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
8、直接否定法
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。
顾客：“为什么这把据的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。”
推销员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属一样安全可靠。很多人都喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”
此处由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以推销员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而不是有意要和他辩论。
9、用途示范成交法
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们对商品的信任感。
一位顾客想买车，推销员对他说：“这种型号的车，采用了德国进口的发动机、高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。起动快，耗油量少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面文亲自体会了这辆车的特点，也就会不再犹豫地与你签下订购单。
怎样练出推销的铁嘴
在推销员看来，好口才绝对是他们吃饭的本钱。因此，怎样训练推销口才，对他们是十分重要的。但要练出一张铁嘴，并没有那么简单。
（一）推销员的说话原则
关于推销时该怎样说话，业内人士指出如下一些原则：
1、 说话的速度快慢适宜
以每分钟120字为宜，扬弃滔滔畅言的习性；尽量回避单刀直人的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。
2、 要直陈主题，有理有据
推销不是闲聊，你一定不能太罗嗦。你的话最好言简意赅、有理有据，你可以带着产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。
3、 不要打断客户的话。
当客户有话要说时，你需要做的只是倾听，千万不要打断他（她）。只有在客户征求你看法时再发表意见，这样做会给客户留下良好的印象，进而有助于你的成功。
（二）给客户留下良好的第一印象
有人统计，初次见面如果能给人以良好印象，那么在接下来的推销过程往往非常顺利，否则就会困难重重。既然第一印象这么重要，那么具体该怎么做呢？
1、首先了解你的客户
如果你在拜访客户之前，能对他下一番工夫进行了解，你们的会面一定会非常愉快。你可以针对客户的情况，谈论他们感兴趣的话题，这对你的推销也是有好处的。
2、准确记住客户的名字，而且要不止一次地使用。要是你没有把握的话，那就先问问清楚。记住客户的名字，会让他们感觉很受重视。
3、谈话过程中，要时刻注意对方的眼神和表情。
眼睛是心灵的窗口，被访者对推销员的心理反应都能从那里看到，冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备作出什么决定等等。优秀的推销员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整。
原一平是日本的推销大师，有一次，他去拜访一位准客户，两人已经有些熟悉了。据原一平所知，这位客户手上拥有相当量的股票，一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题，但一开始便发现犯了错误，对方很漠然，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化，赶紧打住，巧妙地调转话题。事后才知道，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，转入做房地产生意了。
4、谈话时间不要太长
不要以为与准客户的谈话时间越长越好，如果在谈话开始不久，便从对方的眼神中已发现话不投机，或者来的不是时候，那么与其让别人说出“我很忙，请改日再来”，不如自己主动告退，一则显得很有风度，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，是绝对不可取的。
（三）最失败的推销语言
在推销过程中，有些话最好不要说，说了，不但不能促进销售，还会使你的推销前功尽弃。那么，这些失败的推销语言有哪些呢？
1、一见到客户就滔滔不绝介绍你的产品，一副急于出售的样子，这最要不得。
2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。
3、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！
4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
5、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答．最容易使自己陷于被动的劣势。推销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
6、拼命夸大产品优点，对缺点反倒避而不谈。这种不顾实际，夸夸其谈的做法，会让客户的购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
7、切忌对客户的看法毫不理会，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
8、千万不要怠慢初次造访的客户。客户初次光临，你就认定他不可能做决定，甚至心存轻视，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买。有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和客户第几次来没多大关系。
9、切忌胡乱下承诺
乱下承诺，却又不能兑现，会让客户感觉受了愚弄。比如，有的推销员向客户承诺说，已付的订金可以退还。开玩笑！订金都付了，岂能退还？订金可以退还，还做什么生意？
10、未获得明确答复，就让客户离去
客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”。主控权应该操在自己手里。客户离开之前，多问一句，可以牢牢掌握主动权。
总之，推销的语言技巧是没有穷尽的，可以无止境地学习下去，不同的人也会有不同的收获体会。不断地揣摩，不断地加以运用，又不断地进行总结，以期达到把握完善的语言艺术，这是推销员终生都不能放弃的必修课。
推销贵在随机应变
推销员在推销商品的过程中，可能会遇到各种意想不到的情况，这时候一定要具备随机应变的能力。这里的随机应变是一种语言技巧，下面介绍三种：
1、顺水推舟，以变应变
因为现在出现的情况，并不在原定计划之内，这时切莫囿于原有的方案，不妨针对这种情况采取相应的对策、以变应变。你可以顺水推舟，以语言为诱导，让顾客的思路顺应你的应变方案，从而达到推销的目的。
有一个推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。可是他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一扔，酒杯“砰”地一下碎了！
这样的异常情况在他的推销生涯中未碰见过，真是出乎意料之外，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆，因为他们信服他的说明，只不过是想再验证一下。
面对如此尴尬的局面，推销员急中生智。他压住内心的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”
大家一听，都轻松地笑起来，场内的气氛变得活跃多了，推销员乘机又扔了五六个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任，销出了几十打酒杯。
酒杯砸碎完全打破了原来的方案，在这种情况下只要稍有迟疑，顾客就会拂袖而去。机智的推销员来了个顺水推舟，把失误变成了推销中的一个环节，只用一句话就消除了顾客的迟疑，又显得幽默、风趣。顾客以为这都是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”。吊吊大家的胃口。
2、变换一下角色
人生活在社会中，根据时间和空间的不同，分别扮演着一定的角色。从推销行业看，推销员和顾客是既定角色，但在突遇异常情况下，推销员不可墨守成规，而是可以灵活机动地利用语言来变换角色，也可能取得成效。
这一天，一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。
推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，你猜我今天是来干什么的？”
老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”
推销员一听，哈哈大笑：“你老人家聪明一世。糊涂一时，我今天可不是向你推销的。而是求你老人家向我推销的。”
老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说你是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下你老人家的推销方法的。”
老大爷活了一辈子，从没有人登门求教的，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。刚走到门口，老大爷忽然想起什么大声说：“喂。请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
