李嘉诚如是说对成功的看法,一般中国人多会自谦那是幸运,很少有人说那是由勤奋及有计划地工作得来的。
一、先于机会来临做好准备
如果没有做好准备,运气来了也会溜走。
在生活中,很多人总是喜欢说"要是有机会,我就能怎么样"的话,好像我们没有成功的原因只是机会从未降临似的。其实,成功的机会常常都会来临,只是因为我们缺乏足够的认识和必要的准备,在不经意间就和机会擦身而过了。有人说过,机遇总是留给有准备的人,这是非常有道理的。在科学界曾经有这么一个有趣的故事,我想是可以用来说明对事情做好充分准备的人更容易获得机会。
俄国著名的化学家门捷列夫在研究化学元素周期表排列顺序的时候,到了后期有几个化学元素总是不能"对号入座"。为此,门捷列夫花了很多的精神不断地研究规则和进行论证,但是始终没有获得突破。有一天晚上,门捷列夫做梦,梦到了一张完整的化学元素周期表,所有化学元素的位置都是已经排好的。第二天一大早起来,他根据回忆将梦中剩余几个化学元素的排列位置描绘出来,经过验证发现全部正确。长期以来的努力,因为做梦而得到了圆满的结果,很多人都认为这是侥幸、是运气。但是,俗话说:"日有所思,夜有所梦",门捷列夫梦中的景象只不过是他潜意识的一次再现罢了。试想,没有坚持不懈的研究和准备,又怎么可能有这样的梦境出现呢?
在商场上也是同样的道理。如果没有超群的意识和足够的准备,就算机会就在眼前也抓不住,更不要谈什么成功了。作为一位久经沙场本性又非常勤奋的商人,李嘉诚深谙此道。李嘉诚成功的过程,实际上就是他不断地提高自身水准,创造各种有利条件,最后一举成功的过程。
多一些准备
要想为自己的成功机会加码,你必须多做一些准备、多付出一分努力,以弥补你在资金、设备等条件方面的不足。
在李嘉诚率领长江塑胶厂走出危机后,他并没有就此松懈下来。因为李嘉诚知道,要真正地在竞争日益激烈的市场上站稳脚跟,长江公司还必须要有足够的资金来解决扩大厂房、更新设备、招聘技术工人和扩大生产规模等一系列的问题。就在李嘉诚为这个问题感到头疼的时候,幸运之神为他带来了一线希望。一位外商来到中国,准备寻求一家优秀的塑胶花生产厂商作为长期合作伙伴,而他找上了李嘉诚,找了长江塑胶厂。
凭借当时长江塑胶厂的实力,按常理来说是根本达不到外商要求的生产规模和要求的。但是,最后外商还是决定和李嘉诚合作,这其中的"玄机"其实很简单,就是因为李嘉诚为了要获得此次机会而做了充分而完善的准备。
在外商和李嘉诚联系的第二天,两人到香港一家酒店的咖啡厅里一边品尝咖啡、一边交谈合作事宜。李嘉诚首先从自己的手提包里拿出8种不同款式但同样新颖别致的塑胶花,放到外商面前,然后很诚恳地说:"先生,这8款塑胶花是我和公司的设计人员昨晚连夜按照你的要求赶制出来的。这5款是你所要求的,我想它们基本上都能合格;而另外的3款,是因为我考虑到你们所订的货是为了圣诞节做准备,因此在你要求的条件上,揉合一些东方民族的传统风格。我想也许你会喜欢,所以都拿来供你挑选。"聪明的李嘉诚知道长江公司资金不足和规模过小的劣势,要争取到这笔大生意必须拿出自己的优势。而现在生产塑胶花的厂家不胜枚举,要做到独树一帜,就只能在塑胶花的样式上下工夫;同时降低价格,也是引起对方合作兴趣的重要手段。如果能获得这个订单,长江公司就能从此摆脱困境,并且很可能进一步增强在香港塑胶花市场上的竞争能力。
于是,李嘉诚又对外商说:"就我个人而言,我当然十分希望能够长期与您合作,长江公司目前虽没有取得足够的资金以及担保,但是我们却可以给您提供全香港最优惠的价格、最好的品质、最优美的款式,并保证在交货期限内按时交货;而且这8款塑胶花的样品,如果您觉得满意,我愿意送给您,只是希望有机会跟您合作。"
果然,李嘉诚因为诚心合作的态度和做出的充分准备说服了外商。这位商人以十分赞许的目光注视着面前这位华人企业家,对他竟然能在一夜之间设计出8种不同款式的塑胶花供他挑选而感到万分钦佩。外商握着李嘉诚的手,高兴地连声说:"了不起,年轻人,我愿意跟你合作,你会做好的!"
当然,这次交易也为李嘉诚带来了预期之中的结果。长江公司走出困境,并在香港塑胶市场有了相当强的竞争能力;接着李嘉诚不断地推陈出新,开发出欧美用户最喜欢的接近天然花的新奇花卉和具有中国风味的特色花品,顺利地在海外市场上开拓出一片疆土。庞大的塑胶花市场为李嘉诚带来了千万港币的巨大利润,长江公司也从此成为世界上最大的塑胶花制造基地,而李嘉诚本人则被誉为"塑胶花大王"。
成就一番大事业,往往只需要一个契机。但是,只有做出充分准备,达到"万事俱备"的地步,才能在"东风"来临时乘风破浪,迈向成功。反之,没有足够准备的人就只能错失良机。英国著名广告商乔治的成功"秘诀"也在于此---乔治刚刚开始工作的时候,是在一家广告公司当业务员。在刚进公司的时候,部门的主管在演讲中提到了这样的一句话:"只要自己做足100分,即使事情最后没有成功也都没有什么好遗憾的了。"当时乔治对这句话还不以为然,以为那仅仅只是一句口号。因此,在刚开始,乔治的工作进展得并不顺利,在三个月的时间里竟然没能跑成任何一项业务。对于一个靠业绩吃饭的广告业务员来说,这样的状况使得他的生存越来越艰难。看着同期进入公司的同事,有的人业绩已经超过了百万,乔治很是着急,他不明白为什么别人总是有这样的好运气,而他则总是走霉运。
终于,久违的幸运之神眷顾了他,他开发一位新客户初步同意了一桩数额高达400多万元的广告业务,这个消息令乔治非常振奋,本来他以为这次的业务已经是十拿九稳了。但事情的发展并没有按照他设定好的轨道再进行,在最后即将签约的前夕,他犯了一个错误,错误虽然不大,但却是致命的。在给客户送广告样本的时候,他竟然送错了,虽然事后发现经过补救,但对方还是没有和他签约。
在打电话向那位客户道歉的时候,乔治还抱着挽回的希望,但对方从电话里对他说:"我们已经有了新的合作伙伴,虽然你们的各方面条件也都很不错,但我觉得你们的工作态度并不如某某公司。"乔治当时既失望又生气,他不明白为什么一个小小的错误竟然会铸成一个无法挽回的结局。他一边抱怨客户的苛刻、一边硬着头皮向他的主管汇报这一个情况。在向部门主管解释的时候,乔治把重心放在了客户的"变卦"上,而对于自己的疏忽却是一笔带过,他的主管皱着眉头听完他的汇报后,只是淡淡安慰乔治说:"哦,我知道了,只要你自己觉得自己做够了准备工作,那么即使事情没有成功也没什么好遗憾的了。"
乔治在离开主管办公室的时候,觉得非常惭愧,说实话,在这件事上他也清楚地知道自己并没有尽全力,虽然他把责任推卸掉了,但他觉得于心不安。想通了以后,乔治再次给那位客户打电话,希望约他出来,请他吃顿饭作为自己工作失误的补偿。原本对方想推掉的,认为他还是不死心,但乔治一再地诚心邀请,并声明与业务无关,对方这才肯赴约,虽然这件事到最后乔治都没能签成约,但他的诚恳和知错能改却打动了那位客户,其后不久,他就从这位客户那里签订了另外一份业务合同。
现在,乔治已经是一名成功的广告人了,他现在做事和原来的态度有着极端的区别,现在他非常勤恳地工作,努力把一切工作都做到最好,现在他自信地认为,只要把事情做足100分,就没有不成功的道理。
精确的分析
在商场上无处不在的竞争中始终克敌制胜,并不是光靠实力就能做到。就像中国历史上,像淝水之战这样著名以少胜多的战役也会经常出现。在战争中,讲究的战略是"知己知彼,百战不殆",对敌我形势的分析和充分的准备是必不可少的。
自从李嘉诚1958年涉足地产业以来,长江公司就获得了很好的发展。李嘉诚先是在1971年将公司名称改为长江地产,后来又再一次更名为长江实业并成功上市。可以说这时李嘉诚的房地产经营是非常成功的,1976年,长江实业拥有地盘物业635万平方英尺,资产净值达到5.3亿元,在商界已经非常引人注目;但是,在业界和传媒并没有人将李嘉诚看做是房地产大亨。
而从1977年后,李嘉诚的名字却变成了家喻户晓,只要有他出现的拍卖场,就一定有大批的记者对他穷追不舍。这样的转变,是因为李嘉诚参与了地铁中环站(也称远打站)、金钟站上盖兴建权(地铁顶上的施工)的竞标。在这次你死我活的角逐中,李嘉诚的长江实业一举击败当时香港地产巨人置地,从此开始了华资向英资进军的历史性转变。
中环站和金钟站的地铁工程预计耗资205亿港币,在8年内完成,是香港开埠以来的最大工程。中环站是地铁的首段终点,位于香港最繁华的银行区;金钟站是穿过海底隧道的第一站,又是香港岛东支线的中转站,香港政府公署、最高法院、海军总部、警察总部、红十字会、文物馆等著名建筑齐集此地,且毗邻中环银行区。中环站和金钟站具有这样优越位置,如能为其上盖则能完成地铁全线盈利最丰厚的业务。这样的巨大商机,令全港的地产商无不垂涎三尺,李嘉诚当然也不例外。
此地铁工程的资金来源有三种渠道:一是由香港政府担保获得银行的长期贷款;二是地铁公司通过证券市场出售股权集资;三是地铁公司与房地产公司联合发展上盖业务,将利润充当股权。早在1976年下半年,新闻界就盛传香港地铁公司公开招标地铁上盖工程发展,1977年初这个消息终于得到官方证实。一得到确切消息,李嘉诚就开始摩拳擦掌,全面地对此进行准备。
据跟随李嘉诚多年的下属回忆说,李嘉诚极少将工作带回家,他总是尽量放松自己,第二天好以充沛的精力去工作;可是这次对地铁投标,李嘉诚常常把文件和资料带回家去,可见这件事情对他来说是何等重大。这次夺标呼声最高的置地公司隶属于英资企业怡和,是香港房地产界的大老。在香港有种说法叫"撼山易,撼置地难",可见置地的实力和影响力已经达到了何种地步。和这样的对手交手,没有万全的准备,没有十二分的信心和胜算,最好不要轻易尝试。
李嘉诚对于夺标的准备主要表现在两个方面:一是研究置地公司;二是研究地铁公司以寻求突破点。香港岛中区可以说是置地公司的"老巢",在这里,置地公司拥有数十座摩天大厦,置地广场和康乐广场(也称怡和广场)就地处未来中环地铁站的两侧。虽然当时置地没有公开声明会参与地铁上盖权的竞标,但是从形势分析来看,对于置地公司来说,这样的"囊中之物"是绝不会让其他人轻易染指的。
李嘉诚深知,论实力,长江实业根本就不是置地公司的对手,但是,从他长时间的仔细分析中,他还是找到了置地公司的弱点和缺陷。置地公司隶属于怡和有限公司,怡和第一大股东凯瑟克家族一向对内地政府保持防备的态度,一直力主将发展重点放在海外;而置地公司的现任大班纽必坚又身兼置地、怡和两家的负责人,虽坐镇香港,但由于受到股东老板的制约,对于地铁上盖权争夺的精力必然会分散。何况置地公司一向财大气粗、目中无人,也绝对不会对"势在必得"的事情进行认真的分析和考虑。多数人都被置地公司强大的外表所吓退,而李嘉诚却在仔细的分析研究中找出了对手的致命弱点。
接下来的一步,是李嘉诚转向对地铁公司的研究。只有投其所好,才能在竞争中抢得先机。李嘉诚用了很多精力从不同的渠道搜集信息,知道了香港政府对中区邮政总局原址地皮估价约2.443亿港币,再加上九龙湾车厂的地皮估价合计大概在6亿港币左右。香港政府将以公告地价把地皮费给地铁公司来发展房地产,弥补兴建地铁经费不足的问题;但地铁公司却与政府多次商谈,想用部分现金、部分地铁股票来支付地价,但遭到了拒绝。
在此情况下,李嘉诚看到了希望,也看到了转机。地铁公司之所以提出以部分股票来支付地价,一定是因为资金严重匮乏的缘故。地铁公司招标的真正用意,也许就是因为以高息贷款购买地皮而急需现金回流以偿还贷款,并从中获得更大的利润。
当敌我他三方的情况都了然于胸之后,李嘉诚经过深思熟虑制定出了最完美的投标方案。此方案提出将中环和金钟两地盘设计为一流的商业综合大厦,光从这一点来看是没有什么特别之处的。但是,李嘉诚的重点在于以下两个方面:一是要满足地铁公司急需现金的需求,建筑费由长江实业以现金方式支付;二是商厦建成全部出售后,利益由地铁公司和长江实业分享,并且地铁公司和长江实业的分配比率为51%和49%。
只确定方案是不够的,这只是最初的一步;紧接着,李嘉诚马上又开始实施具体的操作。实行这个方案需要巨大的资金,这对于目前的长江实业来说是一个很重的负担。于是在1976年冬天,长江实业发行新股获得1.12亿港币的现金储备,加上大通银行许诺的任何时间都能获得的2亿港币的贷款和一年度盈利储备,李嘉诚手上能调动的现金大约有4亿港币。
1977年1月14日,香港地铁公司正式宣布公开接受邮政总局原址发展权招标竞投。当时参加此次竞投的财团、公司达30多家,据披露,这其中包括了置地公司、长江实业、太古地产、金门建筑、日财团、辉百美公司、嘉年集团、霍英东集团和恒隆地产等实力雄厚的公司。但是,舆论界一致看好的,还是表面看起来具有天时地利人和的置地公司。
然而,让所有人跌破眼镜的是,4月4日,地铁公司董事局主席唐信与长江实业首长李嘉诚签订中环站上盖发展事业协定,金钟站上盖则由日后商议签订。第二天,香港所有报章杂志也围绕"长实"击败置地这个出人意料的结局大做文章,称这是"长江实业发展史上的里程碑"。
