一场成功的商务谈判在商务工作中是至关重要的。它往往决定你的业绩，与你在职场中的上升空间。其实它就是你的工作能力的试金石，那么其实商务谈判中很多细节你绝对不可忽视！和谐的谈判气氛怎样建立，毕竟有什么样的谈判氛围，就会产生什么样的谈判结果。如何向别人展示你的可信任之处，赢得对方的信任。如何让倾听对方的你和讲话一样具有说服力。怎样应用退为进的策略让对方放松警惕。还要在谈判语言中充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。这些都只是开始，你要一步一步的学习。
1 给人以和谐的谈判氛围
和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任，如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。
任何谈判都是在一定的氛围中进行的，谈判氛围的形成与变化将直接影响到整个谈判的结局。特别是开局阶段，有什么样的谈判氛围，就会产生什么样的谈判结果，所以无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，成功的谈判者都很重视在谈判的开局阶段营造一个有利于自己的谈判氛围。
神州数码最大的个人股东、CEO兼执行董事郭为将联想汉卡已经评下来的国家科技进步二等奖通过复议变成了中国计算机领域第一个国家科技进步一等奖，那么，他是如何做到的呢？
当时，联想高层认为联想汉卡应该被评为一等奖，于是决定派郭为启动复议，通过谈判打动和说服评委们。评委们都是国家各个领域里一流的专家，无论如何也不会轻易被郭为他们的意见所左右。在50位评委中找出10位都很难，要获得2/3的专家同意更是难上加难。而且国家科技奖励办公室的一位主任干脆让手下的工作人员传来一句话：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事呢，倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”在这种情况下，很多专家也有顾虑，甚至直接表示怕产生不必要的“麻烦”，根本不愿见郭为。
郭为精心策划了媒体攻势，首选几家有影响的重量级的报纸，开始连篇累牍地宣传联想汉卡。这些大报的观点和呼声都是为联想汉卡第二“鸣冤叫屈”。读者也对评委的意见纷纷发出质疑。几周的攻势下来，专家们也有些疑惑：“是不是我原来看得有点问题？”在媒体的声势见效之后，郭为一家家去拜访专家。他压根不谈改判的事情，恭敬地对他们说：“我只是请您到我们公司来，再一次给您展示联想汉卡。”就这样，郭为把专家们一个个请过来。自然，先前的媒体宣传在他们的头脑中先入为主了。在营造好的有利于友好沟通的氛围中，联想汉卡最终拿下了国家科技进步一等奖。
谈判是双方互动的活动，在尚未营造出理想的谈判氛围之前，不能只考虑自己的需要，更不可不讲效果地提出要求。
在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。谈判者要积极主动地与对方进行情绪上、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。应把一些消极因素努力转化为积极因素，使谈判氛围向友好、和谐、富有创造性方向发展。
营造良好的谈判氛围需要提前准备：
议程制定好之后，就要准备开始谈判了。为了使谈判更顺畅，还要营造一个非常好的谈判氛围。
1.准备谈判所需的各种设备和辅助工具
如果在主场谈判更易做好，但如果到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具；如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表的展示，所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。临阵磨枪会让人觉得你不够专业。
2.确定谈判地点——主场/客场
谈判时，到底是客场好还是主场好，根据不同的内容和不同的谈判对手可以有不同的选择。如果是主场，可以比较容易地利用策略性的暂停，当谈判陷入僵局或矛盾冲突时，作为主场可以把谈判暂停，再向专家或领导讨教。
3.留意细节——时间/休息/温度/点心
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。
同时谈判现场的温度调节也需要考虑。从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。
谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。
4.谈判座位的安排
谈判座位的安排有相应的讲究。一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。最好把自己的强硬派放到对方的首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己的红脸一定不要坐在对方红脸的旁边，这样双方容易发生冲突。通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。
谈判人员中一般有首席代表、白脸、红脸、清道夫和强硬派5种角色，他们在谈判中发挥着不同的作用；一人可以扮演一个或多个角色，但不管怎样，这些角色是缺一不可的。在谈判中还要设定自己的底线，并在谈判中把自己的底线告诉对方，底线是不能随便更改的，在谈判中一定要坚持这一原则。在谈判之前还要拟订一个谈判原则，避免仓促上阵，做到有备而来，有备无患。为了谈判的顺利进行，还应在谈判中营造一个良好的谈判氛围，尽量使双方满意。
在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。
当然，客场也有相应的好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。中国是好客之邦，别人到中国来了，中国人一般都表示欢迎，表示尊敬，特别是别人提出一些要求时，我们一般也会满足他。所以作为主方容易满足对方的要求，当自己作为客场的时候，也可以提出一些要求，如可以把谈判议程要过来。当然因为客场是不熟悉的环境，会给谈判者带来这样或者那样的不安。因此，要做好充分的思想准备。还有一种情况是既不是主场也不是客场，即在第三方进行谈判，这时我们必须携带好各种各样的工具、设备和有关资料，因为大家对环境都不熟悉，相对比较公平。
营造良好的谈判氛围要注意以下几个问题：
1.利用非正式接触调整与对方的关系
在开局阶段，由于谈判即将进行，即便是以前彼此熟悉，双方也都会感到有点紧张，初次认识的更是如此，因而需要一段沉默的时间。如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭，影响对方人员对谈判的态度，以调整与对方的关系，有助于在正式谈判时建立良好谈判气氛。
2.心平气和，坦诚相见
以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，既然要谈判，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。切勿在谈判之初就怀着对抗的心理，说话表现出轻狂傲慢、自以为是等。那样，会引起对方的反感、厌恶，影响谈判工作的顺利进行。
商务谈判是一种建设性的谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。具有诚意，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础；才能真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；才能求大同存小异取得和解和让步，促成上佳的合作。
3.不要在一开始就涉及有分歧的议题，运用中性话题，加强沟通
谈判刚开始，良好的氛围尚未形成，最好先谈一些友好的或轻松的话题。如：气候、体育、艺术等进行交流。缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为更好地沟通做好准备。
2 随谈判进展适时调整谈判气氛
商务谈判心理有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉人对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。
为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手，也是营造谈判氛围的高手，会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。一般地，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。但适当的谈判氛围，并不一味都是温馨和谐的气氛。出于谈判利益和谈判情境的需要，必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛，以对抗对方的胁迫，给对方施加压力，迫使对方做出让步。
谈判气氛一般可分为以下四种类型：
第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立；
第二种情况，会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断；
第三种情况，洽谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率。
第四种情况，洽淡气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三。
当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。在谈判时，说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，调整谈判气氛的作用，可使谈判顺利进行。
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛适时的扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取适时调整气氛的策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图，扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。
数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。
麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”
麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。
“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”
随谈判进展适时调整谈判气氛是谈判成功的关键。在这个环节中，最重要的就是对方心里活动的揣摩，因为商务谈判实际上是一场心理的较量。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其有何期望？”“如何恰当地诱导谈判对手？”等，可适时调整谈判氛围，对成功地促进谈判，很有必要。
通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等，更利于调整谈判气氛。谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉人对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。
作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。这些秘密如果为对方所知，就成了助长对方滋生谈判诡计的温床。商务谈判的研究表明，不管是红白脸的运用，撤出谈判的胁迫，最后期限的通牒，拖延战术的采用等，都是与一方了解了另一方的某种重要信息为前提，与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的，因而对此不能掉以轻心。
为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员需要适当地掩饰自己的心理动机、情绪状态等。如在谈判过程中被迫做出让步，不得不在某个已经决定的问题上撤回，为了掩饰在这个问题上让步的真实原因和心理意图，可以用类似“既然你在交货期方面有所宽限，我们可以在价格方面做出适当的调整”等的言词加以掩饰；如我方面临着时间压力，为了掩饰我方重视交货时间的这一心理状态，可借助多个成员提出不同的要求，以扰乱对方的视线，或在议程安排上有意加以掩饰。
在谈判的具体的活动中，对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定，能排除一些细枝末节小事的干扰，能使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态，建立良好的互信关系，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。
适时调整谈判气氛需要耐心：商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。耐心也是对付意气用事的谈判对手的策略武器，它能取到以柔克刚的良好效果。
此外，在僵局面前，也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后获取更多的利益。
3 信任相伴始终
信任是谈判的关键所在，在整个谈判过程中，信任应该相伴始终。当然，激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处。所有谈判者都可以通过以下策略赢得对方的信任。
开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面，这种谈判方式称为坦诚式开局策略。直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
信任是谈判的关键所在，在整个谈判过程中，信任应该相伴始终。当然，激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处。所有谈判者都可以通过以下策略赢得对方的信任。
一、信任的基础：通晓对方的语言
有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造，邀请了多家咨询公司参加这一项目的竞标。在首次会议上，航空公司的经理和竞标公司顾问们开始自由讨论。某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交道，所以对大家在谈话中不时提到的"lifts"一词一头雾水，不解其意。于是便推出其中一位举手提问，要求解释"lifts"是什么意思。几乎所有在场的人，都以惊诧的目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫"lifts"都不知道呢？由于不懂行话，X公司铸成大错，在这次竞标中嘎然止步、快速出局。
谈判者通晓对方的语言非常重要。花些时间来了解对方的历史、文化和观点，行话俚语，捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵，要注意另一方是如何运用词句来传达意思会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立信任不可或缺的一步。这样做也是在向对方表示，你乐于执行双方的谈判协议。
如果你不巧出了差错，那些在谈判之前所做的先期准备可以帮助你减轻错误导致的不良影响。在谈判开始时，要说明你为了了解对方的观点、需求和兴趣已经下了一番功夫，同时还要表明，你认为随着谈判的进展和双方关系的建立，彼此还将增进了解，而且希望对方也持同样的观点。你还要传达这样一种愿望，即如若出现一些差错或者误会，双方都应将其视作相互了解过程中不可避免的事情，并加倍努力以理解对方的看法。
二、信任的核心：巧打信誉牌
谈判高手都知道，信誉不仅是一个基本条件，还是一种工具。在谈判还未开始的时候，良好的信誉就可以为你赢得印象分。如果信誉不佳，交易会很快夭折，而如果口碑甚好，谈判者会因此打破僵局、取得进展。
你可以抬出谈判双方都信得过的第三方，由他来担保你的人品和能力。倘若时机成熟，第三方还可以在谈判开始前与另一方进行沟通交流，或者干脆在谈判过程中充当中间人角色。你还可以拿出其他证明，使对方了解你过去的成就，如媒体报道或行业报道等。
三、信任依存的条件是相互信任
在谈判中，当双方都坚信只有互相依靠才能达到各自的目的，而其他选择又十分有限时，彼此间的信任程度就会提高。你可以向对方强调你能为其提供哪些特殊利益，如果谈判陷入僵局会有哪些损失等等，由此开始信任的建立过程。当僵局赫然出现，其他选择又显得劳民伤财时，这一技巧尤为奏效。在这种情况下，当某位谈判者感到别无选择时，他甚至会信任他的“敌人”。
四、维护信任需要做出单方面让步
着眼于建立长久关系的谈判通常不太计较一时的得失。经过周密策划而做出的单方面让步，可以极大地协助双方信任关系的建立。因为它向对方表明你是以双方的友情为重的，并期待日后能达到双赢与互信的目的。尤其是在与陌生人谈判时，此策略最为受用。
真正的单方面让步是不需要对方做出任何承诺或让步的。让步的一方肯定要付出某些代价或者担当一定的风险，但是对受益一方来说则是好处多多。除了建立信任之外，经过周密策划而做出的单方面让步还可以证明你的实力，让对方知道，你非常了解他们的需求，从而赢取对手的信任。
无论是单方面让步还是其他什么让步，只有当接受方认为这是让步时，它才能对建立信任关系或鼓励互惠发挥作用。谈判各方经常会忽略和低估对方所做出的让步及贡献，因为这样他们就无须还人情了。其结果是，许多让步之举都悄然无声，做了白做，拿热脸贴了冷屁股的一方可能会感到困惑和不满，甚至会在随后的谈判中采取强硬手段和阻挠行为。
某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个"要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说：“我们要开会研究一下你的提议。”制造商为对手的谨小慎微而感到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
在谈判中，如果你做出了重大让步，一定要让对方知道你到底付出了多少而且这种牺牲对你意味着什么。这样做不仅能影响对方对你的诚意所持的看法，还能激发他做出回报的愿望，并增进相互信任的程度。
五、信任还需要解释你的要求
心理学家发现，人们往往尽可能地从最佳角度去看待自身，而对他人，尤其是在与之发生对抗时，则是另眼相看。正因如此，在谈判中你必须充分证明你的每个举动都是合情合理的，并向对方解释你所提出的要求，这两点尤为重要。如果你一开始做出的提议就令对方觉得无法接受，他对你的信任自然会大打折扣，甚至彻底丧失。如果你能解释并证明方案是合情合理的，你就可能保全甚至增进对方对你的信任。
一位作家和图书经纪人就图书代售事宜进行谈判。经纪人提出，他要从国外销售中收取比国内销售更高的佣金。作家起初对此很反感，因为他觉得这种做法太专横，对方只是在想法设法偷偷摸摸从他口袋里拿走更多的钱。但是经纪人后来解释说，她之所以要从国外销售中收取较高的佣金是因为她要和国外的经纪人对半分成。实际上，她的国际佣金比国内的还要低。尽管这一解释对作家的收入毫无影响，但是它却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印象，甚至对她更加信任。
谈判者可以构建起谈判所需的信任，并在最大程度上取得双赢的结果。
4 善于分析、倾听和判断
“听”是一门艺术，倾听是花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道。倾听和讲话一样具有说服力。认真倾听别人的诉说，可以获得信任。在谈判中，倾听是重要的，也是必需的，一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。
倾听可以使人更多地了解对方，隐蔽自己，还可以使人做出更好的决策，掌握谈判的主动权。倾听是花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道。倾听和讲话一样具有说服力。认真倾听别人的诉说，可以获得信任。“听”也算一门艺术？我们的耳朵不是随时都在听别人讲话吗？其实不然。有人不习惯听别人讲话，听而不进的也大有人在。而“是否能够倾听”、“怎样听”又是测验你社交能力的重要标志之一。我听说过这么一件事：
李扬本是一家酒店的修理工，他的特点就是特别善谈、能侃。酒店要成立“公关部”，经理听说李扬的嘴皮工夫后，便调他到公关部。但过了不到半年，李扬又回到了原来的岗位。原来，有一回经理打电话给一家旅游公司，询问旅游旺季游客住宿的有关事宜。对方恰好是经理的老朋友，攀谈之间，对方笑着说：“你们那位‘李公关’实在善谈，那回在我这里足足说了个把小时的话，我想告诉你的这些情况当时根本投机会对他说”。经理这才恍然大悟，明白了李扬过去公关任务完成的不出色，原因就在于只会说而不懂得听。
谈判是双方沟通和了解的活动，掌握信息是十分重要的，一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题，因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息。倾听可以更直接、更简便地了解对方的信息。
一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答，而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160 万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后，他总结说：如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。
倾听者需要保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分、过渡，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权，但谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报。
倾听可以有效地改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。
常听到有人说：“说来……”，这表示说话者故意给一种印象是他刚想到什么，但十之八九，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，掩人耳目。也有人说话之前可能会用“坦白地说”，“说实在的”，这很可能表示他根本不坦白、不实在，用这种说话方式，也属于一种掩饰。
理解和应用上述惯用语，不仅仅限于其语言上的意义，更要注意其心理上的，许多情况下，它都是暗示说话者心中仍想的问题，因此，我们要仔细倾听对方说什么、怎么说。这样，对方经较隐蔽的动机和企图一旦流露出来，你就能立刻捕捉到，为你所用。
倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。
有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方的说话方式来推导其态度的变化。例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密，如李××可以简称为小李，王××可以简称为老王等等，但是，如果突然间改变了称呼，一本正经地叫李××同志，或是他的官衔，这种改变是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。
倾听者会聚精会神，调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，接受信号后，立即加以识别、归类、解码，做出相应的分析和判断。
积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自己的见解，以便于说话人同步思维，更多地了解信息，启发思考。而对一般性质的谈话，倾听者会处于比较松弛的状态中，如闲谈、一般介绍等，这时，人们都在一种随意状态中接受信息，这就是消极倾听，但在多数情况下，消极倾听也是一种必须的自我保护方法。由于生理上的限制，不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有限度的，所以，消极倾听会有助于人们放松神经，更好地恢复体力、精力。此外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，也会在一定程度上影响了倾听的效果，使信息传递受到阻碍。
要成为一个善于倾听的人，首先一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念只有这样，才能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能认真听取、接受对方的反对意见，从而做出客观的分析和理性的判断。
其次，要全神贯注，努力集中注意力，倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考，注意是指人对一定事物的指向和集中，由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰，在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了，如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意办，因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。
第三，倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。如不要轻易插话，断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批评、对立的语言。当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自己有理。还有的人过于喜欢表露自己。这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。
要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会，倾听者也要采取策略方法，如用微笔、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，从而鼓励对方谈下去；在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，有时可以适当复述；适当地运用反驳和插话，有时对方在讲话时，征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的。沉默不等于承认或忽视，它可以表示你在思考，是重视对方的意见，也可能是在暗示对方转变话题。
5“赢者不全赢，输者不全输”
凡事不能急于求成，赢大头者也要给对方一些甜头。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚地指出：“谈判的目的不是‘取胜’，而是‘成功’。”
面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意还是寸土不让？
好多年以前，第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天，一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃，狼聚集得越来越多，边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点，捡回一条命。于是，他开始到处讲诉如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群从此不再接近海湾自己觅食，而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的商人。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。
当“善意”成了先例，只能使自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步，他的想法无非是两条：其一是你确实在表示善意；另一则是你表现得软弱可欺。即使对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话，只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说，“善意”战略是行不通的。那么，作为一个精明的谈判者应该怎么做呢？我们的答案如此简单，寸步不让，除非交换。
想要成为一个成功的谈判者，有些事情是必须要做到的，但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交，接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做，不仅是自己付出了更高的价格，而且会让对方怀疑自己出价太低，下次再跟你交易时就会漫天要价了。
在提出任何建议或任何让步的时候，务必在前面加上“如果”。用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。养成在每次提议前都加上“如果”的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息：“如果”部分是你的要价，随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程，避免形成僵局。当然，即使是这样也不可能达成完全对等的交易。“公平交易就是完全平等的交易”，这句话是不对的，公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则，各取所需，就应该被认为是公平交易。
周瑜给诸葛亮出了一道难题，10天之内监造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的“风流罪过”，却欣然从命，还把日期缩短为3天，当场立了“军令状”。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军“借”了许多箭，完成了“造”箭任务。鲁肃惊奇地问：“何以知今日如此大雾？”诸葛亮答：“为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。”“草船借箭”的成功在于施计者诸葛亮上通天文、下识地理，博才多学，善于识机和利用它。
1984年在全国银根紧缩时，他就构筑了“天下之财力我所用”的思路。当时，举国上下进行改革开放搞活，中央、省、市领导对珠海建设很关心，并积极支持。这对于有头脑、有眼光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人，他善于识机，认为现在正是吸引外部资金，搞好当地经济建设的好机会，自己应充分利用。为了使当地荒凉的土地生财，他不惜先让利、多让利、让长利，吸引了大批投资者。而投资者多了，必然带来人旺，人旺必然带来地旺，地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法，吸引了大量资金，从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣等八大行业的发展，联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生善于抓住时机，利用优惠政策和土地资源这条“草船”，采取“先让利，后得利”的方法，吸引大量外部资金为我所用，达到借“箭”的效果，的确为上策。
6 商场谈判语言的特殊性
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低我方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是 他自己的观点，在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。
谈判语言的特殊性表现在以下几个方面：
一、谈判语言需要准确
谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会导致巨大的利益损失。
在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。
二、谈判语言具有针对性和特定性：
谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。
谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。
言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。
三、谈判语言需要灵活
谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境，当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法，然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变，不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
下面的四类话是谈判新手常会情急之下甩出来的“外行话”，这些简单的话语却会让你的软肋在谈判中暴露无遗，如果你正要参加一场正式谈判，一定要谨记这些禁忌话语哦！
天哪！你们赚的也太多了吧！
卡耐基就曾经说过：“对于任何谈判者，理想的气氛应当是严肃、认真、紧张和活泼的。”所以在谈判桌上非常忌讳情绪失控，它会给激起对方对本方的反感，进而在一些本可以让步的环节上死咬不放，最终的结果只有两种：要么谈判破裂，要么最终结果更接近对方的初始条件。因此，在谈判桌上对情绪的控制，就不仅仅是一个风度和礼貌问题，它且是关系到袭击的利益。
你们少赚点，让咱们的合作进行下去好吧？
谈判的最好结果是本方的利益得到最大显得的维护，与此同时对方也不会觉得因为做出让步而失去切身利益。谈判本身就是一个博弈过程，完全你死我活的“零和博弈”在今天的谈判中越来越少，优秀的谈判者应当懂得从双方的立场出发来思考问题。这样给对方开出条件，很容易让对方拒绝：我们不赚取利益，那干什么？这种诉求基本会被对方无视。
你们还犹豫什么啊？赶紧签吧！
谈判不仅仅是伶牙俐齿的交锋，它同样需要谈判者用真诚的态度和诚恳的语气打动对方。如果你是担心对方再次开价。对不起，这些信息将毫无保留地传述给对方，带过去的不仅是你的急躁、稚嫩和无知，还包括整个谈判的主导权。
就再给我们便宜3%吧，要不我回去真的不好跟头儿交差啊！
谈判忌讳的是让对方看出自己对对方的强烈依附性。作为博弈的过程，心理较量经常决定了胜负结果，而一个言语细节就能透露出双方的心理活动。谈判桌上，任何的乞求都无济于事，它反而会告诉对方自己是如何如何依靠对方获取生存的，最终将主动权让出。
7 情感语言的促助
不要以为商务谈判意味着干巴巴和尔虞我诈。谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。在商务谈判中，情感语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。情感语言表达赞美、拉近谈判双方距离、增强谈判说服力的作用，对谈判具有促助的作用。
商务谈判不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。在说理的同时，还可以从情绪上打动对方。情感语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起着重要的作用。它可以“以言传情”，“以情感人”使谈判得以保持在融洽友好的气氛中进行，从而达到谈判目的。
谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。
为了谈判的成功，优秀的谈判者往往在谈判开始前就营造一种融洽的气氛。实践证明，轻松和谐的环境比紧张的气氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在双方进入谈判主题之前，可以花一点时间聊聊双方感兴趣的话题，或者随意聊聊天气等无关紧要的话题。这种沟通能够增进彼此的友好关系，为正式谈判打下良好的基础。例如，还没有上谈判桌时，“您好啊！距上次我们见面有一段时间了，那次在网球场真是很开心。”这样的表达非常能够拉近双方的距离，使得彼此的关系如老朋友一般。再比如，“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，这样话表达了我方积极的态度，也同时赞美了对方，对营造融洽的气氛是大有裨益的。
在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。这样，谈判作为利益的协调过程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。比如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”
当松下还是一个小厂时，其创始人松下幸之助就经常亲自出马，同客户谈判。当遇到一些砍价高手时，他总是说：“我的工厂是家小厂，炎炎酷暑，工人们总是围绕在炙热的机器前加工生产产品。大家挥汗如雨，却依旧努力地工作，好不容易生产出这些产品，依照正常的利润计算方法，应当是按照每件XX元收购。”在很多情况下，对方都无法再找出合适的理由来砍价，因为松下幸之助的话语，句句在情理之中，没有一丝半点的空洞和浮躁。相反，如果面对砍价高手表现得急于拿下订单，则反映了谈判者本身的底气不足、不敢就这些关键问题进行深入沟通，从而在谈判中失去心理优势。
像松下幸之助这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时，不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同时“动之以情”，所以能收到事半功倍的效果。在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。商务谈判作为交际活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
在商务谈判中需要情感语言，也需要说话时讲究艺术。语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。本案例中的农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。同样，谈判中也需要这种语言技巧。
谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象，促进继续合作。谈判结果通常有两种，成功或者失败。成功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情，可以说：“很高兴我们最终达成了协议。”或者说：“希望我们合作愉快。”这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印象，有利于以后的合作。当谈判失败时，千万不能给对方摆脸色，那样会显得很没风度。这时，情感语言也许会扭转局势，使你们有机会重新谈判。即使这次无法合作了，将来某一天也许有再见的机会，运用情感语言体现风度风范，例如，“很遗憾，我们最终没能达成协议。”或者“希望我们下次能有机会合作。”等等。
8 此时无声胜有声
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是也没有什么比这更重要的了。比如说，向对方鼓掌致意，不用出声，也能明白是祝贺、赞许之意；用食指指向太阳穴，表示需要慎重思考等。许多无声语言约定俗成，意义明确，都可以脱离有声语言，在不便说话时，独立使用，暗示出自己的态度。
沉默是一种无声的武器，恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由，你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。
高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，此时无声胜有声，从而取得最大限度的利润。当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”你仍以沉默来回答，对方会再说：“我们可以再把价格降低10%，希望你能慎重考虑。”也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。
当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望，因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品，这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判阶段，这种谈判方式称为保留式开局策略。
本案中该厂成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵，先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
9 设身处地，为人着想
成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为“经营之神”、“台湾企业的救星”。他始终坚持“人人为我，我为人人”的信念，主张企业做买卖必须做到利己利人。因为买卖双方都要生存发展，都要赚钱，因此必须精诚合作，互惠互利，决不能只为自己赚钱而不管对方死活。因此，他深得用户欢迎。
1986年台币升值，由原来的40元兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议，决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元（折合300万美元）。但台塑集团将这部分损失靠内部管理消化，使这一年仍获利非浅，即发展了自己，也保护了别人，奠定了与客户合作的基础，财源滚滚而来。这就叫方便别人，也方便自己；帮助别人，自已也受益。
在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
美国休斯可公司创建人比尔，以350美元起家，在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚，靠的就是投李报桃。在创业初期他深知自己财单力薄，不可能单凭个人的实力与同行业的大厂家竞争，必须联合外界的人力、物力、财力，做到这一点，就必须以心换心。
一次，休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋，在辛辛那提州失去了销路，零售商天天打电话要求退货，这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦，他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来，积压在家里，批发商将受到巨大的经济损失。比尔说：“你的困难，就是我的困难，”“不管什么原因造成的这种局面，我决不会让你受损失，你把白带白扣的皮鞋统统收回，送到我这里调换别的式样的鞋。”古佳伦感动地说：“但也不能让你一个人吃亏呀”。比尔亲切地说：“我们都是一家人，谁受损失都一样，这事理应由我来处理。”这件事传出以后，全国各地的批发商对比尔更加敬重了。
比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法，以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，而且在比尔遭到灭顶之灾以后，自愿组织起来，帮助比尔度过难关。那年，河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净，比尔犹如睛天霹雳，欲哭无泪，他想到了死。在他万念俱灭的时候，比尔销售网中几个较大的批发商登门拜访，鼓励他“重振旗鼓”。可是，比尔连还债的钱都没有，哪还有资金兴建工厂。一位批发商爽快地说：“你放心，只要你肯继续干下去，钱的事包在我们身上了。”另一位说：“过去，我们困难的时候，你帮助了我们，现在我们也决不能昧良心，袖手旁观。”5天后，那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会，仅仅两个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金，一星期后，比尔恢复了工厂生产。人非草木，孰能无情，比尔在别人困难的时候舍己为人，伸出援助之手，当他遭受灭顶之灾时，他得到了回报。
在谈判中，当你提出了问题，陈述了自己的理由后，先不要着急让对方做出回答。你在考虑如何以最佳的方式陈述理由时肯定花费了一定的时间与精力，同样，如果你的要求是对方没有想到的，或是非同寻常，那么他也很可能需要一定的时间来思考如何做出适当的回答。如果对方提出需要一定的时间思考，你应该允许。
对方也许会对你再提出一些问题，或有所考虑，因此你应该用一定的时间来考虑对方会如何回应：
他会有什么考虑或反对意见？他的反对意见中可能包括对你提出的一些要求，如果你能满足这些要求，他才可能会对你做出让步。例如，你需要使经理相信，答应你的要求并不会影响你的工作质量与团队的工作效率。
要做出决定，他还需要哪些更多的信息？
即使对方的某些要求或期望显得不合情理，你也应该对他的意见表示尊重。卡耐基教育网顾问提示你可以试着这么说，“我理解你很担心……”，或“我明白你为什么不希望……”
对于对方提出的反对意见，有些你也许能当场做出回应。“我理解你不想做……，但如果我想让你明白……，会怎么样呢？”如果不能马上想出合适的答案，那你也不用勉强，可以要求暂时停止交谈，让你有时间做进一步的调查，以便下一次会谈可以顺利进行。
10 是让步还是坚持？
谈判需要极限，不能没有原则地作出让步。这个极限直接影响到我们做出是让步还是坚持的决定。因此，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么，有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。
在谈判中，想要达成协议总要至少有一方做出让步。而为什么擅长说服的人会向对方作出让步呢？主要有两个原因：第一，你向对方妥协，对方就会向你让步。第二，只有双方友好，协议才能持久。在说服的过程中，你是否注意过别人经常在哪些方面出错，他们总是招注意力集中在他们想从别人那儿得到什么，而没有想到给对方一些什么，不明白“若要取之，必先予之”的道理。擅长说服技巧的人都知道向对方屈服，对方也愿意向你让步，对双方都有利的协议，是持久有效的协议。如果你能把这四个阶段融入你的劝说方法里，你定会发现，你其实已经是一个相当有说服力的劝说者了。
但是，在所有谈判中，双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本。谈判前，首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做，不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。
在利用最大与最小极限谈判的策略中，绝对要服从自己的最小极限，也就是尊重自己。在确定自己的最小极限时，千万不要瞻前顾后，如果是胆小怕事者，那最好不要作任何的提议或要求，因为这是谈判，有赢有输。
在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。但是，事情往往并不是这么简单的，“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性，因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。无论是商品交易谈判，还是其他谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。
关键是怎么样让步，让步到哪一种程度，可以让对方接受。提出问题者就要对这个问题通盘考虑。另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到对方也对你提一些要求。做好让步的准备，在谈判中不失为明智的做法。
当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。了解对方感到满足的最小极限可通过投石问路的方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。
要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。
有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会，你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如：假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实，对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意，如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手，有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。
当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的最低价，那么，只好改用其他办法了。反过来说，如果买方采用投石问路法，那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格（最大极限值）成交呢？
首先，当买方拿出“石子”时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，对方是否急于成交。
其次，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件，如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。
再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。
最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路，如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少，你可以反问：你希望优惠多少呢？”
在谈判中，要做出是让步还是坚持的决定前，尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。
11 巧用智谋
“争分夺秒”和“拖延时间”是谈判中常用的策略。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
巧用智谋：挑剔式开局策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
巧用智谋：清除障碍
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国itt公司著名谈判专家D·柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为itt占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重新谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
巧用智谋：消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3.电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表之所以敢腰斩谈判，因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
巧用智谋：拖延战术
拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止，这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
巧用智谋：等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步，一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。
1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。
1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货，到1921年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7.这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹；要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向；要预留一手，作为反要挟的手段，如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
巧用智谋：赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性，但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西，因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
有这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”
当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。这种方式据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
12 掌控气氛，把握主动
在谈判中，我们确定的目标可能很难想象出能实现到什么程度，只要掌控气氛，把握主动权，围绕对方报价界定目标范围，让对方感觉到你的“不情愿”，就可以有的放矢，达到自己的目的。
在你与他人进行谈判的时候，首先要做好一项非常重要的工作，那就是建立有利的“气场”，它对最终的成败有非常重要的关系。“气场”是你传递给他人的态度，它能够影响对方的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。积极友好的气氛对一次谈判将使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。你需要将自己心中的美好愿望像“气场”一样传递给对方。比如，恰到好处的寒暄，聊聊大家都有兴趣的话题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。适当的眼神和手势语可以化繁为简；全身放松，动作自然得体，会让在场的人都备感轻松。避免慌张和混乱。诙谐幽默是传递气场、化解“剑拔弩张”的最好武器。保持平和平等之态，放低身价，谦虚一些、温和一点，构建双方的友善友好关系，共同缔造谈判的“和谐之曲”。这是促使谈判成功的基础和前提。
谈判可能会涉及多项目标，这些目标客观地存在主次之分，我们“需要的”就是主要目标，“想要的”一般为次要目标。分清主要目标和次要目标，有利于次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。此外，还要明确为什么选定这一目标和目标要求达到的程度。一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方继续和你展开谈判。
怎样界定目标范围，把握主动权？
1.制定“最高上限”与“最低下限”
“最高上限”即最优期望目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。
“最低下限”就是最低限度目标，可让步至何种程度。换言之，最低限度目标即在谈判中对某一方而言，是毫无讨价还价的余地，必须达到的目标。当然，“最低下限”必须等到终局不可能再妥协时才可说出，在此之前，应严加保密。
2.制定最优目标
在实际谈判中，往往双方最后成交值就是某一方的可接受目标。可接受目标的实现往往意味着谈判的胜利。这种可接受的目标就是最优目标。它是介于最高限度和最低限度之间的目标，是洽谈人员根据各种主客观因素，通过各种市场调查，经过科学论证、预测和计算之后所确定的谈判目标。
宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。
可是，过了一段时间，生活越来越困难，他不得不限制猴子们的食量，但又担心猴子因此不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说：“从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，总算够吃了吧？”
猴子们一听，都生气地冲他张牙舞爪，有的甚至窜出笼子想逃走。宋国人急忙改口说：“那么，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧？”
众猴一听，全都高兴地趴在地上吃起橡子来。宋国人没有失去一只猴子。
这个宋国人就是按照猴子的心思界定了自己的目标范围。虽然数量一样，但只要换个说法，猴子就接受了。所以，围绕对方报价界定自己的目标范围可以避免不必要的麻烦，这样，才可能快速地得到自己想要的。
让对方感觉到你很不情愿也是把握主动权的关键：
在谈判中，我们时常可以看见一些谈判者好像对本次谈判没有多少兴趣，他们并不急于达成协议，总会表现出一副不情愿的姿态。在大多数人为不成交急得抓耳挠腮，寝食不安的时候，他们居然表明如果交易条件不理想，他们会放弃谈判。这就是谈判高手掌握主动权的策略。
刘备受北海孔融之约，兴兵去救徐州太守陶谦。陶谦急令人开门放行，并设宴款待。席间，陶谦取出徐州的牌印对刘备说：“如今天下大乱，公乃汉室宗亲，正宜匡扶社稷。老夫已年迈，情愿把徐州让给你。”刘备若得徐州，足可独树一帜，但他却推辞说：“备现为平原相还怕不称职呢，又怎敢望徐州？莫非你疑我有依势吞并之意？”
陶谦说：“玄德多虑了。”刘备又拒绝说：“公虽是实情，可天下人会怎么看我？”陶谦见刘备执意不纳，便收起牌印。
当城外曹操撤兵后，陶谦把前来救援的田楷、孔融都请到城内，当着众人的面再次让印。他想这回刘备总该同意了吧，谁知刘备见孔融等人在侧，开口说：“孔文举令备来徐州，是为义而至，今若无端据之，于理不通啊！”
陶谦是个诚实的人，只是一个劲地相让。刘备佯作推诿说：“公既执意相让，为什么不把徐州让给袁术？”孔融插话说：“袁公路乃冢中枯骨，何足挂齿。今日天赐之机缘，如若不取，恐日后悔也。”这时，关羽、张飞也极力劝刘备，刘备又强调说：“吾无端取此州，你们这不是要陷我于不义吗？”
不久，陶谦病重，又一次让刘备接徐州牌印。虽然刘备盼的就是这一天，却又叮问一句说：“君有二子，为何不把基业传给他们？”陶谦说：“吾有二子，长子商，次子应，其才皆不堪任。我死后，望公常常教诲他们，千万不可委他们以任何州事。”说罢，以手指心而亡。刘备见徐州之任非他莫属，又向州中官吏谦辞一番，这才答应下来。
其实刘备来时，已暗中自忖过：陶谦本来是向孔融求救的，可孔融却实力不济。我既然带兵而来，就宜设法充当主要角色，再也不干为人做嫁衣的事了。而且如果刘备若真的不纳徐州，为什么建议让给袁术而不让给在座的孔融或田楷呢？但他却情意并重，把自己为朋友着想，以德为重表演得惟妙惟肖，得了大大的便宜，卖了个大大的乖，众人还心服口服。
在商务谈判中，谈判者如果遇上让人头疼的对手，感觉总是无计可施，寻找不到突破口。但是如果你急于成交，过度热情，对方会认为你目前没有其他买主，一定会趁机压低价格，那时任凭你有三寸不烂之舌也不会改变对方的策略，更难以理想的价格成交。
再者，若遇上疑心重的对方不但会对你的产品质量产生怀疑，想尽力挤干产品的哪怕一点点水分，可能还会认为这家公司是不是经营不正常了，是否能长期交往，保证供应，我即使不成交也不能上当受骗。
因此，不要急于求成，即使再想成交也要表现出不情愿的样子。不情愿并不意味着不在乎谈判的结果，而是在使用欲擒故纵策略，激起对方交易的兴趣。
在商务谈判中，如果对方期望值很低，他的所得只要稍稍高于他原先的期望值，就会很容易满足；相反，如果他的期望值很高，即使得到很多，他可能还是不满足。而谈判高手总会在谈判开始之前就通过不情愿的策略把对方的报价空间调整到一个对自己有利的位置。这样，就掌握了开局的主动权，成功地将对方的谈判空间挤压到了最低限度。
把握主动权，你可以表现出对的产品的依赖。强调你对这种产品有着特殊的感情，因为是自己亲手开发的，正在申请专利等。但还是要感谢对方的报价，为了公平起见，同时也为了不浪费双方的时间，请对方告诉你，他最多能出到什么价钱？
为掌控气氛，你还可以假设出第三方，让对方知道你选择的余地很大，并不一定要局限在他一家。如果按他的条件成交，利润很低，你很不情愿。对方也许会怀疑你的话，但是假如他诚心想和你做交易，通常最终都会作出让步，这时，对双方的耐心都是个考验。调整好心态，你的不情愿往往都会奏效。
